Cum să faci marketingul întunecat să funcționeze pentru tine

Există un loc în care cumpărătorii și potențialii clienți pot merge unde clicurile lor nu pot fi urmărite. Ei pot lua decizii de cumpărare fără nicio influență. Ei pot căuta fără ca software-ul de urmărire sau de atribuire să le urmărească.

Se numește pâlnia întunecată.

Marketing în pâlnie întunecată: este cea mai mare amenințare pentru compania dvs. de care probabil nu ați auzit niciodată. Persoanele fizice „pâlnesc” prin Google atunci când sunt gata să cumpere ceva – și nu există nicio urmărire a lucrurilor care i-au adus acolo în primul rând.

Dar ce este , mai exact?

Termenul a fost inventat în aughts și, în esență, înseamnă multe oportunități ratate pentru afacerile B2B și agenții de marketing. Include informații importante din surse precum publicații din industrie, bloguri, rețele sociale, site-uri de recenzii a produselor și multe altele, iar echipele de venituri de obicei nu le pot accesa.

Dar lipsit de vedere nu este în afara minții.

Și dacă știi cum să-ți implici publicul, poți de fapt ca marketingul întunecat să funcționeze pentru tine.

Iată cum.

Optimizați-vă conținutul

Vorbim mult despre Pâlnia de vânzări – procesul prin care trece un consumator ca parte a conversiei sale în client. În partea de sus a pâlniei, este pur și simplu să fii conștient de marca ta. Odată ce sunt conștienți de marca dvs., vă pot vizita site-ul web pentru a vedea dacă sunt interesați de produsele sau serviciile dvs. Acest lucru înseamnă probabil să verificați paginile de produse, blogul dvs., mărturiile clienților și alte materiale de vânzare, cum ar fi studii de caz. Cercetarea lor îi conduce la luarea unei decizii și apoi la conversie prin finalizarea unei tranzacții.

Fiecare fază a pâlniei poate fi urmărită atunci când se întâmplă în spații pe care le puteți controla sau monitoriza, dar atunci când cea mai mare parte a cercetării are loc pe canale care nu sunt controlate de companie, trebuie să vă sporiți eforturile de optimizare. Dar cum?

O adresă URL inteligentă – un link care conține parametri de urmărire și analize pentru a capta date – poate fi adăugată la conținutul dvs. și programată pentru a raporta anumite puncte de date în funcție de cerințele pe care compania dvs. le caută.

Cum funcționează: atunci când conținutul site-ului dvs. este partajat în afara site-ului folosind o adresă URL inteligentă, multe sisteme vor cookie-ul utilizatorului respectiv, așa că, dacă datele sunt conectate la platforma dvs. de automatizare de marketing, puteți obține vizibilitate în implicarea întunecată.

Lectură similară: Rolul marketingului de conținut în călătoria cumpărătorului B2B

Modulele de urmărire Urchin sau UTM-urile sunt o altă modalitate de a vă crește optimizarea. În esență, sunt fragmente de cod atașate la sfârșitul unei adrese URL și pot fi folosite pentru a identifica anumite surse de trafic către un site web. Vă ajută să aflați cum ajunge traficul pe site-ul dvs., iar codurile UTM vă vor ajuta să colectați datele și să le prezentați mai ușor.

Aduceți conținutul publicului dvs

Majoritatea vizitatorilor site-ului dvs. – 98% – sunt anonimi când ajung. Sunt multe oportunități ratate.

Dar dacă nu identificați de fapt sursa acelui trafic anonim, există o mare posibilitate ca multe dintre călătoriile cumpărătorilor despre care ați dori să știți să aibă loc chiar sub nasul dumneavoastră. Acum trebuie doar să înveți cum să valorifici acele călătorii întunecate.

Activitățile de marketing ale organizației dvs. sunt responsabile pentru aducerea acelor vizitatori anonimi la dvs., ceea ce înseamnă că ați plătit deja pentru a implica acele călătorii ale cumpărătorilor. Dar pentru a ajunge la punctul de vânzare, trebuie să iluminați acea parte a „pâlniei întunecate de vânzări” pentru a valorifica acele investiții. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să aduci conținut publicului tău.

În timp ce consumatorii fac o mare parte din munca în cercetarea unui produs sau serviciu, acest lucru se traduce printr-un nivel mai ridicat de implicare. Și, aducând conținutul publicului dvs., prin lucruri precum podcasturi, gură în gură, PR și evenimente, în esență „demascati” pâlnia.

Dar cum îi mențineți implicați suficient de mult pentru a lua o decizie?

Obțineți un IMM (Expert în materie)

Acest lucru poate părea evident, dar obținerea unui expert în domeniu – un IMM – vă va ajuta să interacționați cu publicul pe care nu știați că îl aveți. Aproximativ 84% dintre cumpărătorii de nivel C și VP folosesc rețelele sociale pentru achiziții și, în general, 75% dintre cumpărătorii B2B consultă rețelele sociale atunci când iau decizii de cumpărare.

Și directorii dvs. ar fi candidații ideali ca IMM-uri. Fie că este un CEO, un CMO sau un insider al industriei într-o poziție superioară, acești colegi pot vorbi organic cu alți cumpărători de nivel C și VP. Și dacă nu aveți un IMM intern care este capabil și dispus să se implice, acesta este un moment bun pentru a vă gândi să lucrați cu un influencer care este un IMM în industria dvs. și va vorbi pozitiv despre compania și ofertele dvs.

Lectură similară: 10 criterii pe care ar trebui să le urmăriți atunci când identificați factorii influenți pentru B2B

Dacă un IMM vă creează conținutul, poate duce la conexiuni mai profunde și mai autentice cu clienții dvs. și, atunci când marketingul dvs. este centrat pe client, este mai probabil să fie foarte eficient atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.

Creați conținut pe care publicul dvs. îl va găsi util. Acest lucru nu numai că construiește și crește gradul de conștientizare a mărcii dvs., dar vă ajută și să creați o comunitate în jurul afacerii dvs. Când construiți această comunitate, concentrați-vă pe a ajuta oamenii mai întâi înainte de a vă gândi la profit.

Concentrați-vă pe clienți, nu pe concurenți

Multe companii B2B cred că trebuie să se concentreze pe ceea ce fac concurenții lor și cum să eclipseze eforturile concurenților lor de a ajunge la cumpărători.

Dar ei greșesc.

Atunci când anticipați și vă concentrați asupra nevoilor cumpărătorului și învățați să interpretați semnalele clienților, este un câștig de câștig pentru compania dumneavoastră.

Ce vrea să facă exact clientul? Explorarea semnalelor de intenție vă permite să identificați clienții mai devreme în călătoria de cumpărare, cu mult înaintea concurenților. La urma urmei, nu este vorba despre a ști unde sunt clienții tăi în călătoria lor, ci despre a înțelege de ce sunt acolo.

Odată ce înțelegi de ce oamenii îți vizitează site-ul web, îți ascultă podcast-ul sau citesc unul dintre blogurile tale, poți dezvolta strategii mult mai eficiente pentru a te baza pe motivațiile lor mai profunde.

Lectură similară: Dark Social: Ce este, cum să-l urmăriți și de ce este important pentru B2B

Fii consistent

Să fim sinceri aici: informații mai bune sunt mai bune decât presupunerile. Și când vine vorba de marketing B2B, marketingul întunecat nu poate doar să vă scurteze pâlnia, ci vă poate ajuta și să creați cunoașterea mărcii, să promovați diferențierea, să creați cerere și să creșteți ratele de conversie. Cel mai simplu mod de a face asta: fii consecvent.

Dacă vă folosiți IMM-ul pentru a genera conținut organic de rețele sociale și de blog, asigurați-vă că acestea postează în mod regulat. Cheia aici este nu numai să fii consecvent cu cât de des postezi, ci și cu vocea și mesajele tale. Adepții vor cunoaște vocea IMM-ului și, prin extensie, a companiei, iar această familiaritate va ajuta la construirea încrederii și a cunoștinței mărcii.

Deși aceste informații suplimentare asupra comportamentului clienților vă pot ajuta să luați decizii mai eficiente atunci când vine vorba de strategie, mesagerie și crearea de conținut, acceptarea marketingului întunecat nu este ușor. Este nevoie de un salt de credință.

Ești gata să faci saltul? Întindeți mâna și vă vom ajuta să vă scufundați degetul de la picior. Rezultatele vor vorbi de la sine.