Strategiile de prețuri explicate: care dintre ele este potrivită pentru dvs.?

Una dintre cele mai mari provocări pentru retaileri este să decidă și să implementeze o strategie de preț care va crește profiturile și va stimula loialitatea clienților.

Poate fi dificil atunci când stabiliți prețuri pentru produse noi. Setați-vă prețurile prea mari și puteți pierde posibilele vânzări. Setați-vă prețurile prea mici și s-ar putea să pierdeți profituri. Totul este un joc de echilibrare pentru a găsi prețul potrivit.

Dar nu trebuie să se simtă ca o astfel de lovitură în întuneric.

Există deja multe strategii diferite de prețuri care pot fi benefice pentru afacerea dvs. Unele pentru a vă ajuta să atrageți rapid cumpărători, iar altele care vă pot ajuta să vă stabiliți produsele pe piață.

Citiți mai multe despre aceste strategii diferite pentru a decide care este potrivită pentru dvs.

Preturi competitive

Prețurile competitive se bazează, după cum pare, pe concurența dvs.

Când un produs nou intră pe piață, comercianții cu amănuntul se vor uita la concurenții care vând produse identice sau similare și vor vedea care sunt prețurile lor. Acest lucru va determina în mare măsură prețul de pornire al produselor, indiferent de aspecte precum costurile produselor sau cererea consumatorilor.

Această strategie poate funcționa deosebit de bine pentru produsele care concurează pe o piață foarte saturată, unde doar câțiva cenți diferența ar putea face sau distruge o vânzare. Cu prețuri competitive, puteți alege în mod intenționat să stabiliți un preț puțin mai mic decât concurența dvs. Pierderea de câțiva cenți sau chiar de dolari ar putea să nu conteze dacă vindeți mai mult.

Cu toate acestea, deoarece această strategie se bazează pe concurență, aceasta înseamnă că concurenții tăi pot răspunde cu prețuri chiar mai mici decât ale tale. Acest lucru se numește război al prețurilor și vă poate afecta afacerea în mod negativ.

Reducerea continuă a prețurilor din ce în ce mai scăzută vă poate crește temporar vânzările, dar cu siguranță vă va pierde profituri. În plus, odată ce consumatorii observă că prețul produselor tale a scăzut semnificativ, ei pot percepe acest lucru ca pe produsele tale care își pierd calitatea sau valoarea. Acest lucru ar putea duce la mai puține achiziții și la un impact negativ asupra imaginii mărcii dvs.

Există un alt tip de preț competitiv numit preț premium, în care stabiliți un preț mai mare decât concurența pentru a insinua o calitate mai bună. Pentru unii clienți, este mai probabil ca acest lucru să genereze o vânzare decât un preț scăzut. Această strategie poate avea aceleași efecte negative, deci prețul cu înțelepciune.

Prețuri la cerere

În loc să vă bazați prețurile pe concurența dvs., această strategie se bazează pe consumator și folosește cererea cumpărătorilor pentru produse și servicii ca principal factor atunci când stabilește prețurile.

Pe măsură ce cererea clienților pentru anumite produse crește sau scade, prețurile vor scădea sau vor crește adesea pentru a urma aceste tendințe. Există mulți factori care pot contribui la cererea consumatorilor, cum ar fi condițiile meteorologice sau vacanțele.

De exemplu, prețurile biletelor de avion cresc în timpul sărbătorilor sau când zboară către anumite locații, cum ar fi Orlando, Florida (Walt Disney World). Prețurile paltoanelor și puloverelor scad în lunile de vară, când vremea este caldă, nu este atât de mare nevoie de ele.

Strategia de prețuri bazată pe cerere valorifică suma fluctuantă pe care clienții sunt dispuși să o plătească în orice moment.

Prețuri de penetrare

Această strategie de prețuri folosește prețuri scăzute pentru a atrage clienții către noi produse sau servicii care intră pe piață.

Prețurile mai mici nu numai că atrag clienții, dar și descurajează concurența să iasă cu produse similare, deoarece ar trebui să se potrivească prețul.

De obicei, odată ce noile produse sau servicii s-au stabilit pe piață cu o bază completă de clienți, vă veți crește prețurile subtil până când veți ajunge la un punct de preț care este mai potrivit pentru creșterea veniturilor pe termen lung.

În timp ce prețurile de penetrare pot fi extrem de profitabile în situațiile potrivite, există câteva efecte negative de care compania ar trebui să fie conștientă.

• Probabil că veți pierde venituri la început în timp ce produsele dvs. sunt sub prețuri.
• Este posibil să pierdeți o parte din baza dvs. de clienți odată ce creșteți prețurile mai târziu.

În ciuda acestor dezavantaje, prețul de penetrare este adesea privit ca o strategie excelentă pentru produsele mai noi, atâta timp cât aveți un plan în vigoare pentru a obține venituri pe termen lung.

Scăderea prețurilor

Direct opusul prețului penetrativ, această strategie stabilește inițial produse noi la un preț ridicat pentru a obține cât mai mult venit inițial posibil. Ideea este că „eliminați” cele mai mari vânzări de pe piață.

În acest fel, comercianții cu amănuntul pot primi o rentabilitate imediată a costurilor de producție înainte ca orice produs concurent să intre pe piață. După ce ați primit veniturile inițiale și ați satisfăcut cumpărătorii, ar trebui să începeți să reduceți treptat prețurile pentru a rămâne competitiv și a atrage cumpărătorii mai sensibili la preț.

Strategia funcționează cel mai bine pentru produse noi sau diferite care intră inițial pe piață, deoarece permite companiilor să profite devreme înainte ca piața să devină saturată de produse concurente.

Eficacitatea unei strategii de skimming a prețurilor depinde de ce fel de piață doriți să vizați.

Prețuri psihologice

Această strategie de prețuri se bazează pe influențarea emoțiilor unui cumpărător pentru a-i determina să facă o achiziție, mai degrabă decât pe logică sau cercetare. Utilizează impulsurile psihologice din spatele cumpărăturilor ca mijloc de creștere a vânzărilor.

Această strategie este extrem de comună în rândul companiilor, deoarece aceste modificări de preț nu au o influență mare asupra veniturilor unui retailer, dar au un impact mare asupra percepției unui cumpărător asupra unui produs.

De exemplu, un produs care are un preț de 29,95 USD poate fi văzut ca mult mai ieftin decât unul care are un preț de 30 USD. În mod realist, aceasta este doar o pierdere de cinci cenți pentru retailer, dar acești cenți pot fi factorul decisiv care influențează achiziția unui consumator.

Există și alte modalități de a utiliza această strategie de preț, cum ar fi oferte BOGO, vânzări limitate doar în timp sau 50% reducere la următoarele cupoane de achiziție. Toate acestea pot face cumpărătorul să perceapă că primește o ofertă mai bună, dar, în mod realist, comerciantul cu amănuntul nu pierde multe venituri.

Prețurile psihologice pot avea un efect mare asupra vânzărilor unei afaceri, dar există și unele posibile efecte negative.

Unii oameni văd această strategie ca pe un tip de prețuri de pradă, deoarece se bazează pe manipularea emoțiilor cumpărătorului. Acest lucru poate duce la o pierdere a clienților fideli și poate afecta chiar negativ imaginea mărcii dvs. dacă aceștia cred că sunteți nedrept sau manipulator față de cumpărători. Deci, asigurați-vă că călcați cu atenție.

Prețuri la pachet

Această strategie de prețuri oferă clienților un preț mai mic pentru un grup de produse dacă le „împachetează” și le cumpără pe toate deodată, în loc să le cumpere separat.

Acest lucru împachetează mai multe articole împreună pentru vânzare la un singur preț și, de obicei, clientul ar fi cumpărat aceste produse împreună oricum, ceea ce îi face să simtă că este o afacere grozavă.

De exemplu, un magazin alimentar poate combina pâine, brânză și carne de sandviș ca un tip de ofertă de masă.

Există două tipuri de prețuri pentru pachete: pachete pure și pachete mixte. Pachetul pur oferă cumpărătorilor doar opțiunea de a cumpăra produsele ca pachet complet. Pachetele mixte sunt articole care pot fi cumpărate fie ca pachet, fie separat ca produse individuale.

Această strategie de prețuri poate fi excelentă pentru a vinde rapid un număr mare de produse, mai ales dacă oricare dintre produsele din pachet nu a fost cumpărat suficient de des pentru a ține pasul cu restul.

Prețul pachetului funcționează cel mai bine pentru companiile care vând multe produse gratuite, astfel încât pachetele să se simtă naturale și să atragă simțul clientului pentru o afacere bună.

Prețuri dinamice

Poate una dintre cele mai flexibile strategii, stabilirea prețurilor dinamice folosește prețuri variate, mai degrabă decât să mențină prețurile fixe. Acest lucru permite ajustarea prețurilor în timp real, în funcție de fluctuațiile pieței și ale cererii consumatorilor.

Există două obiective principale atunci când utilizați prețuri dinamice:

1. Companiile doresc să-și optimizeze prețurile pentru a se potrivi marjelor produselor.
2. Companiile doresc să-și crească șansele de a face mai multe vânzări apelând la piața actuală.

Adesea, companiile vor utiliza un anumit tip de software de stabilire a prețurilor automate care va reevalua produsele în mod independent, folosind date actualizate pentru a găsi prețul optim în orice moment. Prețurile dinamice analizează valoarea curentă a produselor și serviciilor dvs. și le ajustează prețurile în consecință.

Această strategie poate fi uneori confundată cu discriminarea prețurilor dacă nu este făcută corect.

Discriminarea prețurilor, numită uneori preț diferențial, se referă la perceperea unor clienți diferiți la prețuri diferite pentru produse identice. Acest lucru este văzut ca profitând de cumpărători și poate afecta reputația unui brand.

Cu toate acestea, stabilirea prețurilor dinamice se bazează pe datele actuale ale pieței, în timp ce discriminarea prețurilor se bazează pe diferitele caracteristici ale clienților. Este important de reținut această distincție pentru a vă asigura că stabiliți prețuri corecte pentru toți cumpărătorii.

Prețuri experimentale

Deoarece fiecare afacere vine cu propriul set de obiective și nevoi, găsirea strategiei de preț potrivite nu este unică. Aceasta înseamnă că poate fi nevoie de ceva încercări și erori pentru a găsi strategia care funcționează pentru tine și clienții tăi!

Prețurile experimentale implică încercarea diferitelor strategii până când una este capabilă să răspundă nevoilor afacerii dvs. Cu toate acestea, nevoile majorității afacerilor continuă să crească și să se schimbe, necesitând strategii diferite. Unele pot fi folosite în tandem sau au rezultate mai bune atunci când sunt utilizate cu anumite produse, mai degrabă decât cu altele.

Deși această listă nu este o reprezentare exhaustivă a tuturor strategiilor de preț, acestea sunt unele dintre cele mai frecvent utilizate de toate tipurile de comercianți cu amănuntul pentru diferite situații.

Secretul unei companii de succes pe termen lung este utilizarea capacității tale de a-ți schimba și ajusta strategiile după cum trebuie. O companie statică nu poate spera să rămână competitivă pe o piață în continuă evoluție.

Care strategie este potrivită pentru tine?