Spiegazione delle strategie di prezzo: quale è giusto per te?

Una delle maggiori sfide per i rivenditori è decidere e implementare una strategia di prezzo che aumenterà i profitti e fidelizzerà i clienti.

Può essere difficile quando stai valutando nuovi prodotti. Imposta i tuoi prezzi troppo alti e puoi perdere possibili vendite. Imposta i tuoi prezzi troppo bassi e potresti perdere profitti. È tutto un gioco di equilibrio per trovare il giusto prezzo.

Ma non deve sembrare un tale colpo nel buio.

Esistono già molte strategie di prezzo diverse che possono essere vantaggiose per la tua attività. Alcuni per aiutarti ad attirare rapidamente gli acquirenti e altri che possono aiutarti a stabilire i tuoi prodotti sul mercato.

Leggi di più su queste diverse strategie per decidere quale è giusta per te.

Prezzi competitivi

I prezzi competitivi sono, come sembra, basati sulla concorrenza.

Quando un nuovo prodotto entra nel mercato, i rivenditori daranno un'occhiata ai concorrenti che vendono prodotti uguali o simili e vedranno quali sono i loro prezzi. Ciò determinerà in gran parte il prezzo iniziale dei prodotti indipendentemente da cose come i costi dei prodotti o la domanda dei consumatori.

Questa strategia può funzionare particolarmente bene per prodotti che competono in un mercato altamente saturo in cui solo un paio di centesimi di differenza potrebbero fare o distruggere una vendita. Con prezzi competitivi, puoi scegliere di proposito un prezzo leggermente inferiore rispetto alla concorrenza. Pochi centesimi, o addirittura dollari, la perdita potrebbe non avere importanza se stai vendendo di più.

Tuttavia, poiché questa strategia è basata sulla concorrenza, ciò significa che i tuoi concorrenti potrebbero rispondere con prezzi anche inferiori ai tuoi. Questa è chiamata guerra dei prezzi e può influire negativamente sulla tua attività.

Tagliare continuamente i tuoi prezzi sempre più in basso può aumentare temporaneamente le tue vendite, ma sicuramente ti farà perdere profitti. Inoltre, una volta che i consumatori notano che il prezzo dei tuoi prodotti è notevolmente diminuito, potrebbero percepirlo come una perdita di qualità o valore dei tuoi prodotti. Ciò potrebbe comportare un minor numero di acquisti e un impatto negativo sull'immagine del tuo marchio.

Esiste un altro tipo di prezzo competitivo chiamato prezzo premium, in cui si imposta un prezzo più alto rispetto alla concorrenza per insinuare una qualità superiore. Per alcuni clienti, è più probabile che ciò porti a una vendita piuttosto che a un prezzo basso. Questa strategia può avere gli stessi effetti negativi, quindi valuta con saggezza.

Prezzo della domanda

Piuttosto che basare i tuoi prezzi sulla concorrenza, questa strategia è basata sui consumatori e utilizza la domanda di prodotti e servizi da parte degli acquirenti come fattore principale nella definizione dei prezzi.

Quando la domanda dei clienti per determinati prodotti aumenta o diminuisce, i prezzi spesso diminuiscono o aumentano per seguire queste tendenze. Ci sono molti fattori che possono influenzare la domanda dei consumatori, come le condizioni meteorologiche o le vacanze.

Ad esempio, i prezzi dei biglietti aerei aumentano durante le vacanze o quando si vola verso determinate località, come Orlando, in Florida (Walt Disney World). I prezzi di cappotti e maglioni scendono durante i mesi estivi, quando il clima è caldo non ce n'è tanto bisogno.

La strategia dei prezzi basata sulla domanda sfrutta l'importo fluttuante che i clienti sono disposti a pagare in un dato momento.

Prezzo di penetrazione

Questa strategia di prezzo utilizza prezzi bassi per invogliare i clienti a nuovi prodotti o servizi che entrano nel mercato.

I prezzi più bassi non solo attirano i clienti, ma scoraggiano anche la concorrenza dall'uscire con prodotti simili perché dovrebbero corrispondere ai prezzi.

Di solito, una volta che i nuovi prodotti o servizi si sono affermati sul mercato con una base di clienti completa, aumenterai leggermente i tuoi prezzi fino a raggiungere un punto di prezzo più adatto alla crescita dei ricavi a lungo termine.

Sebbene i prezzi di penetrazione possano essere estremamente redditizi nelle giuste situazioni, ci sono alcuni effetti negativi di cui la tua azienda dovrebbe essere consapevole.

• All'inizio probabilmente perderai entrate mentre i tuoi prodotti sono sottostimati.
• Potresti perdere parte della tua base di clienti una volta che aumenti i prezzi in seguito.

Nonostante questi svantaggi, i prezzi di penetrazione sono spesso visti come un'ottima strategia per i prodotti più recenti, purché tu abbia un piano in atto per guadagnare entrate a lungo termine su tutta la linea.

Deprezzare gradualmente

L'esatto opposto del prezzo penetrativo, questa strategia inizialmente fissa i nuovi prodotti a un prezzo elevato per ottenere il maggior reddito possibile. L'idea è che stai "scremando" le migliori vendite dal mercato.

In questo modo, i rivenditori sono in grado di ricevere un ritorno immediato sui costi di produzione prima che qualsiasi prodotto della concorrenza entri nel mercato. Dopo aver ricevuto le loro entrate iniziali e aver soddisfatto gli acquirenti, dovresti quindi iniziare ad abbassare gradualmente i prezzi per rimanere competitivo e attirare gli acquirenti più sensibili al prezzo.

La strategia funziona meglio per prodotti nuovi o diversi che stanno inizialmente entrando nel mercato perché consente alle aziende di trarre profitto presto prima che il mercato diventi saturo di prodotti della concorrenza.

L'efficacia di una strategia di scrematura dei prezzi dipende dal tipo di mercato a cui si desidera rivolgersi.

Prezzi psicologici

Questa strategia di prezzo si basa sull'influenzare le emozioni di un acquirente per convincerlo a fare un acquisto, piuttosto che sulla logica o sulla ricerca. Utilizza gli impulsi psicologici alla base degli acquisti come mezzo per aumentare le vendite.

Questa strategia è estremamente comune tra le aziende perché queste variazioni di prezzo non hanno una grande influenza sulle entrate di un rivenditore, ma hanno un grande impatto sulla percezione di un prodotto da parte dell'acquirente.

Ad esempio, un prodotto con un prezzo di $ 29,95 può essere considerato molto più economico di uno con un prezzo di $ 30. Realisticamente, questa è solo una perdita di cinque centesimi per il rivenditore, ma quei centesimi possono essere il fattore decisivo che influenza l'acquisto di un consumatore.

Esistono altri modi per utilizzare questa strategia di prezzo, come le offerte BOGO, le vendite a tempo limitato o il 50% di sconto sui tuoi prossimi coupon di acquisto. Tutti questi possono far percepire all'acquirente che stanno ottenendo un affare migliore, ma realisticamente il rivenditore non perde molte entrate.

I prezzi psicologici possono avere un grande effetto sulle vendite di un'azienda, ma ci sono anche alcuni possibili effetti negativi.

Alcune persone vedono questa strategia come un tipo di prezzo predatorio perché si basa sulla manipolazione delle emozioni di un acquirente. Ciò può portare a una perdita di clienti fedeli e può persino influenzare negativamente l'immagine del tuo marchio se pensano che tu sia ingiusto o manipolatore nei confronti dei tuoi acquirenti. Quindi, assicurati di procedere con cautela.

Prezzo del pacchetto

Questa strategia di prezzo offre ai clienti un prezzo più basso per un gruppo di prodotti se li "raggruppano" insieme e li acquistano tutti in una volta, piuttosto che acquistarli separatamente.

Questo confeziona più articoli insieme per la vendita a un unico prezzo e, di solito, il cliente avrebbe comunque acquistato questi prodotti insieme, il che gli fa sentire come se fosse un ottimo affare.

Ad esempio, un negozio di alimentari può raggruppare insieme pane, formaggio e carne per panini come un tipo di pasto.

Esistono due tipi di prezzi bundle: bundle puri e bundle misti. Il raggruppamento puro offre agli acquirenti solo la possibilità di acquistare i prodotti come pacchetto completo. I pacchetti misti sono articoli che possono essere acquistati come pacchetto o separatamente come singoli prodotti.

Questa strategia di prezzo può essere ottima per vendere rapidamente un gran numero di prodotti, soprattutto se uno qualsiasi dei prodotti all'interno del pacchetto non è stato acquistato abbastanza spesso da tenere il passo con il resto.

Il prezzo del pacchetto funziona meglio per le aziende che vendono molti prodotti gratuiti, in modo che i pacchetti sembrino naturali e attirino il senso del cliente per un buon affare.

Prezzi dinamici

Forse una delle strategie più flessibili, la tariffazione dinamica utilizza prezzi diversi anziché mantenere i prezzi fissi. Ciò consente di adeguare i prezzi in tempo reale in base alle fluttuazioni del mercato e della domanda dei consumatori.

Ci sono due obiettivi principali quando si utilizza il prezzo dinamico:

1. Le aziende vogliono ottimizzare i loro prezzi per adattarsi ai margini dei prodotti.
2. Le aziende vogliono aumentare le loro possibilità di fare più vendite facendo appello al mercato attuale.

Spesso le aziende utilizzano un qualche tipo di software di determinazione del prezzo automatizzato che rivaluta i prodotti in modo indipendente utilizzando dati aggiornati per trovare il prezzo ottimale in un dato momento. La determinazione del prezzo dinamico esamina il valore attuale dei tuoi prodotti e servizi e ne adegua i prezzi di conseguenza.

Questa strategia a volte può essere confusa con la discriminazione di prezzo se non viene eseguita correttamente.

La discriminazione di prezzo, a volte chiamata differenziazione dei prezzi, si riferisce all'addebito di prezzi diversi a clienti diversi per prodotti identici. Questo è visto come un trarre vantaggio dagli acquirenti e può danneggiare la reputazione di un marchio.

Tuttavia, i prezzi dinamici si basano sui dati di mercato attuali, mentre la discriminazione di prezzo si basa sulle diverse caratteristiche dei clienti. Questa distinzione è importante da ricordare per assicurarti di stabilire prezzi equi per tutti gli acquirenti.

Prezzo sperimentale

Poiché ogni azienda ha una propria serie di obiettivi ed esigenze, trovare la giusta strategia di prezzo non è adatta a tutti. Ciò significa che potrebbero essere necessari alcuni tentativi ed errori per trovare la strategia che funziona per te e per i tuoi clienti!

La determinazione del prezzo sperimentale implica la sperimentazione di diverse strategie finché una non è in grado di soddisfare le esigenze della tua attività. Tuttavia, le esigenze della maggior parte delle aziende continuano a crescere e cambiare, richiedendo strategie diverse. Alcuni possono essere usati in tandem o avere risultati migliori se usati con determinati prodotti piuttosto che con altri.

Sebbene questo elenco non sia una rappresentazione esaustiva di tutte le strategie di prezzo, queste sono alcune di quelle più comunemente utilizzate da tutti i tipi di rivenditori per situazioni diverse.

Il segreto per un'azienda di successo a lungo termine è utilizzare la tua capacità di cambiare e adattare le tue strategie secondo le tue necessità. Un'azienda statica non può sperare di rimanere competitiva in un mercato in continua evoluzione.

Qual è la strategia giusta per te?