Strategi Penetapan Harga Dijelaskan: Mana yang Tepat untuk Anda?

Salah satu tantangan terbesar bagi pengecer adalah memutuskan—dan menerapkan—strategi penetapan harga yang akan meningkatkan laba dan mendorong loyalitas pelanggan.

Ini bisa jadi sulit ketika Anda menetapkan harga produk baru. Tetapkan harga Anda terlalu tinggi dan Anda bisa kehilangan kemungkinan penjualan. Tetapkan harga Anda terlalu rendah dan Anda mungkin kehilangan keuntungan. Ini semua permainan keseimbangan untuk menemukan harga yang tepat.

Tapi itu tidak harus terasa seperti tembakan dalam gelap.

Ada banyak strategi penetapan harga yang berbeda di luar sana yang dapat bermanfaat bagi bisnis Anda. Beberapa untuk membantu Anda menarik pembeli dengan cepat, dan lainnya yang dapat membantu membangun produk Anda di pasar.

Baca lebih lanjut tentang berbagai strategi ini untuk memutuskan mana yang tepat untuk Anda.

Harga Kompetitif

Harga kompetitif, kedengarannya, didasarkan pada pesaing Anda.

Ketika produk baru memasuki pasar, pengecer akan melihat pesaing yang menjual produk yang sama atau serupa dan melihat berapa harganya. Ini akan sangat menentukan harga awal produk terlepas dari hal-hal seperti biaya produk atau permintaan konsumen.

Strategi ini dapat bekerja sangat baik untuk produk yang bersaing di pasar yang sangat jenuh di mana perbedaan hanya beberapa sen dapat membuat atau menghancurkan penjualan. Dengan harga yang kompetitif, Anda dapat dengan sengaja memilih harga yang sedikit lebih rendah dari pesaing Anda. Beberapa sen, atau bahkan dolar, kerugian mungkin tidak masalah jika Anda menjual lebih banyak.

Namun, karena strategi ini berbasis persaingan, ini berarti pesaing Anda mungkin merespons dengan harga yang lebih rendah dari harga Anda. Ini disebut perang harga dan dapat mempengaruhi bisnis Anda secara negatif.

Terus-menerus memotong harga Anda lebih rendah dan lebih rendah dapat meningkatkan penjualan Anda untuk sementara, tetapi itu pasti akan kehilangan keuntungan Anda. Plus, begitu konsumen melihat bahwa produk Anda mengalami penurunan harga yang besar, mereka mungkin menganggap ini sebagai produk Anda kehilangan kualitas atau nilai. Hal ini dapat menyebabkan lebih sedikit pembelian, dan berdampak negatif pada citra merek Anda.

Ada jenis penetapan harga kompetitif lain yang disebut penetapan harga premium, di mana Anda menetapkan harga yang lebih tinggi daripada pesaing Anda untuk menyindir kualitas yang lebih tinggi. Untuk beberapa pelanggan, ini lebih cenderung mendorong penjualan daripada harga rendah. Strategi ini dapat memiliki efek negatif yang sama, jadi hargai dengan bijak.

Harga Permintaan

Daripada mendasarkan harga pada pesaing Anda, strategi ini berbasis konsumen dan menggunakan permintaan pembeli untuk produk dan layanan sebagai faktor utama saat menetapkan harga.

Ketika permintaan pelanggan untuk produk tertentu naik atau turun, harga akan sering turun atau naik mengikuti tren ini. Ada banyak faktor yang dapat mempengaruhi permintaan konsumen, seperti kondisi cuaca atau hari libur.

Misalnya, harga tiket pesawat naik saat liburan atau saat terbang ke lokasi tertentu, seperti Orlando, Florida (Walt Disney World). Harga mantel dan sweter turun selama bulan-bulan musim panas ketika cuaca hangat tidak terlalu membutuhkannya.

Strategi penetapan harga berdasarkan permintaan memanfaatkan fluktuasi jumlah yang bersedia dibayar oleh pelanggan pada waktu tertentu.

Harga Penetrasi

Strategi penetapan harga ini menggunakan harga rendah untuk menarik pelanggan agar produk atau jasa baru memasuki pasar.

Harga yang lebih rendah tidak hanya menarik pelanggan, tetapi juga menghalangi persaingan untuk mengeluarkan produk serupa karena mereka harus menyesuaikan harga.

Biasanya, begitu produk atau layanan baru telah mapan di pasar dengan basis pelanggan penuh, Anda akan menaikkan harga secara halus sampai Anda mencapai titik harga yang lebih sesuai untuk pertumbuhan pendapatan jangka panjang.

Meskipun harga penetrasi bisa sangat menguntungkan dalam situasi yang tepat, ada beberapa efek negatif yang harus diperhatikan oleh perusahaan Anda.

• Anda mungkin akan kehilangan pendapatan pada awalnya sementara produk Anda terlalu murah.
• Anda mungkin kehilangan beberapa basis pelanggan setelah Anda menaikkan harga di kemudian hari.

Terlepas dari kontra ini, penetapan harga penetrasi sering dipandang sebagai strategi hebat untuk produk baru, selama Anda memiliki rencana untuk mendapatkan pendapatan jangka panjang.

Skimming harga

Kebalikan langsung dari penetapan harga penetratif, strategi ini pada awalnya menetapkan produk baru dengan harga tinggi untuk memperoleh pendapatan awal sebanyak mungkin. Idenya adalah bahwa Anda "membaca" penjualan teratas dari pasar.

Dengan cara ini, pengecer dapat menerima pengembalian langsung atas biaya produksi sebelum produk pesaing memasuki pasar. Setelah menerima pendapatan awal mereka dan memuaskan pembeli, Anda kemudian harus mulai menurunkan harga secara bertahap agar tetap kompetitif dan menarik pembeli yang lebih sensitif terhadap harga.

Strategi ini bekerja paling baik untuk produk baru atau berbeda yang pada awalnya memasuki pasar karena memungkinkan bisnis memperoleh keuntungan lebih awal sebelum pasar menjadi jenuh dengan produk pesaing.

Efektivitas strategi skimming harga tergantung pada jenis pasar yang ingin Anda targetkan.

Harga Psikologis

Strategi penetapan harga ini bergantung pada pengaruh emosi pembelanja untuk membuat mereka melakukan pembelian, bukan logika atau penelitian. Ini memanfaatkan impuls psikologis di balik melakukan pembelian sebagai sarana untuk meningkatkan penjualan.

Strategi ini sangat umum di kalangan bisnis karena perubahan harga ini tidak memiliki pengaruh besar pada pendapatan pengecer, tetapi memiliki dampak besar pada persepsi pembeli terhadap suatu produk.

Misalnya, produk dengan harga $29,95 dapat dianggap jauh lebih murah daripada produk dengan harga $30. Secara realistis, ini hanya kerugian lima sen bagi pengecer, tetapi sen itu dapat menjadi faktor penentu yang memengaruhi pembelian konsumen.

Ada cara lain untuk memanfaatkan strategi penetapan harga ini, seperti penawaran BOGO, penjualan dengan waktu terbatas, atau diskon 50 persen untuk kupon pembelian Anda berikutnya. Semua ini dapat membuat pembeli merasa bahwa mereka mendapatkan kesepakatan yang lebih baik, tetapi secara realistis pengecer tidak kehilangan banyak pendapatan.

Penetapan harga psikologis dapat berdampak besar pada penjualan bisnis, tetapi ada beberapa kemungkinan efek negatif juga.

Beberapa orang melihat strategi ini sebagai jenis predatory pricing karena mengandalkan manipulasi emosi pembeli. Hal ini dapat menyebabkan hilangnya pelanggan setia dan bahkan dapat berdampak negatif pada citra merek Anda jika mereka menganggap Anda tidak adil atau manipulatif terhadap pembeli Anda. Jadi, pastikan untuk melangkah dengan hati-hati.

Harga Paket

Strategi penetapan harga ini menawarkan harga yang lebih rendah kepada pelanggan untuk sekelompok produk jika mereka "menggabungkan" mereka bersama-sama dan membelinya sekaligus, daripada membelinya secara terpisah.

Ini mengemas beberapa item sekaligus untuk dijual dengan satu harga, dan biasanya, pelanggan akan tetap membeli produk ini bersama-sama, yang membuat mereka merasa itu sangat bagus.

Misalnya, toko kelontong dapat menggabungkan roti, keju, dan daging sandwich sebagai jenis kesepakatan makan.

Ada dua jenis harga bundel: bundel murni dan bundel campuran. Bundling murni hanya memberi pembeli pilihan untuk membeli produk sebagai paket lengkap. Bundel campuran adalah item yang dapat dibeli sebagai paket atau secara terpisah sebagai produk individual.

Strategi penetapan harga ini bisa sangat bagus untuk menjual produk dalam jumlah besar dengan cepat, terutama jika salah satu produk dalam bundel tidak cukup sering dibeli untuk mengikuti yang lainnya.

Penetapan harga paket paling cocok untuk perusahaan yang menjual banyak produk gratis, sehingga paket tersebut terasa alami dan menarik minat pelanggan untuk mendapatkan penawaran yang bagus.

Harga Dinamis

Mungkin salah satu strategi paling fleksibel, penetapan harga dinamis menggunakan harga yang bervariasi daripada mempertahankan harga tetap. Hal ini memungkinkan harga untuk disesuaikan secara real-time berdasarkan fluktuasi pasar dan permintaan konsumen.

Ada dua tujuan utama saat menggunakan penetapan harga dinamis:

1. Perusahaan ingin mengoptimalkan harga mereka agar sesuai dengan margin produk.
2. Perusahaan ingin meningkatkan peluang mereka untuk menghasilkan lebih banyak penjualan dengan menarik pasar saat ini.

Seringkali, perusahaan akan menggunakan beberapa jenis perangkat lunak penetapan harga otomatis yang akan menentukan harga produk secara independen menggunakan data terkini untuk menemukan titik harga optimal pada saat tertentu. Penetapan harga dinamis melihat nilai produk dan layanan Anda saat ini dan menyesuaikan harganya.

Strategi ini terkadang dapat dikacaukan dengan diskriminasi harga jika tidak dilakukan dengan benar.

Diskriminasi harga, kadang-kadang disebut penetapan harga diferensial, mengacu pada penetapan harga yang berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk yang identik. Hal ini dilihat sebagai mengambil keuntungan dari pembeli dan dapat merusak reputasi merek.

Namun, penetapan harga dinamis didasarkan pada data pasar saat ini, sementara diskriminasi harga memangsa karakteristik pelanggan yang berbeda. Perbedaan ini penting untuk diingat untuk memastikan Anda menetapkan harga yang adil untuk semua pembeli.

Harga Eksperimental

Karena setiap bisnis datang dengan serangkaian tujuan dan kebutuhannya sendiri, menemukan strategi penetapan harga yang tepat bukanlah satu ukuran untuk semua. Ini berarti bahwa mungkin diperlukan beberapa percobaan dan kesalahan untuk menemukan strategi yang cocok untuk Anda—dan pelanggan Anda!

Penetapan harga eksperimental melibatkan mencoba strategi yang berbeda sampai seseorang dapat memenuhi kebutuhan bisnis Anda. Namun, sebagian besar kebutuhan bisnis terus tumbuh dan berubah, membutuhkan strategi yang berbeda. Beberapa dapat digunakan bersama-sama atau memiliki hasil yang lebih baik bila digunakan dengan produk tertentu daripada yang lain.

Meskipun daftar ini bukan representasi lengkap dari semua strategi penetapan harga, ini adalah beberapa yang paling umum digunakan oleh semua jenis pengecer untuk situasi yang berbeda.

Rahasia perusahaan sukses jangka panjang adalah memanfaatkan kemampuan Anda untuk mengubah dan menyesuaikan strategi sesuai kebutuhan. Perusahaan yang statis tidak dapat berharap untuk tetap kompetitif di pasar yang terus berkembang.

Strategi mana yang tepat untuk Anda?