Stratégies de tarification expliquées : laquelle vous convient le mieux ?

L'un des plus grands défis pour les détaillants consiste à décider et à mettre en œuvre une stratégie de tarification qui augmentera les bénéfices et fidélisera la clientèle.

Cela peut être difficile lorsque vous fixez le prix de nouveaux produits. Fixez des prix trop élevés et vous risquez de passer à côté d'éventuelles ventes. Fixez vos prix trop bas et vous risquez de manquer des bénéfices. C'est tout un jeu d'équilibre pour trouver le juste prix.

Mais cela ne doit pas nécessairement ressembler à un tel tir dans le noir.

Il existe déjà de nombreuses stratégies de tarification différentes qui peuvent être bénéfiques pour votre entreprise. Certains pour vous aider à attirer rapidement des acheteurs, et d'autres qui peuvent vous aider à établir vos produits sur le marché.

En savoir plus sur ces différentes stratégies pour décider laquelle vous convient le mieux.

Des prix compétitifs

Les prix compétitifs sont, comme il semble, basés sur votre concurrence.

Lorsqu'un nouveau produit entre sur le marché, les détaillants examinent les concurrents vendant des produits identiques ou similaires et voient quels sont leurs prix. Cela déterminera en grande partie le prix de départ des produits, indépendamment de facteurs tels que les coûts des produits ou la demande des consommateurs.

Cette stratégie peut fonctionner particulièrement bien pour les produits qui sont en concurrence sur un marché hautement saturé où une différence de quelques centimes seulement peut faire ou défaire une vente. Avec des prix compétitifs, vous pouvez délibérément choisir de proposer un prix légèrement inférieur à celui de vos concurrents. Une perte de quelques centimes, voire d'un dollar, n'a peut-être pas d'importance si vous vendez plus.

Cependant, comme cette stratégie est basée sur la concurrence, cela signifie que vos concurrents peuvent répondre avec des prix encore plus bas que les vôtres. C'est ce qu'on appelle une guerre des prix et cela peut affecter négativement votre entreprise.

Réduire continuellement vos prix de plus en plus bas peut augmenter temporairement vos ventes, mais cela vous fera certainement perdre des bénéfices. De plus, une fois que les consommateurs remarquent que le prix de vos produits a fortement baissé, ils peuvent percevoir cela comme une perte de qualité ou de valeur de vos produits. Cela pourrait entraîner une diminution des achats et un impact négatif sur votre image de marque.

Il existe un autre type de tarification concurrentielle appelée tarification premium, où vous fixez un prix plus élevé que vos concurrents pour insinuer une qualité supérieure. Pour certains clients, cela est plus susceptible de générer une vente qu'un prix bas. Cette stratégie peut avoir les mêmes effets négatifs, alors fixez un prix judicieusement.

Tarification à la demande

Plutôt que de baser vos prix sur vos concurrents, cette stratégie est basée sur le consommateur et utilise la demande des acheteurs pour les produits et services comme principal facteur lors de la fixation des prix.

À mesure que la demande des clients pour certains produits augmente ou diminue, les prix baissent ou augmentent souvent pour suivre ces tendances. De nombreux facteurs peuvent influer sur la demande des consommateurs, comme les conditions météorologiques ou les vacances.

Par exemple, les prix des billets d'avion augmentent pendant les vacances ou lors de vols vers certains endroits, comme Orlando, en Floride (Walt Disney World). Les prix des manteaux et des chandails baissent pendant les mois d'été, lorsque le temps est chaud, ils n'en ont pas autant besoin.

La stratégie de tarification basée sur la demande capitalise sur le montant fluctuant que les clients sont prêts à payer à un moment donné.

Tarification de pénétration

Cette stratégie de tarification utilise des prix bas pour attirer les clients vers de nouveaux produits ou services entrant sur le marché.

Les prix plus bas attirent non seulement les clients, mais dissuadent également la concurrence de proposer des produits similaires, car ils devraient s'aligner sur les prix.

Habituellement, une fois que les nouveaux produits ou services se sont établis sur le marché avec une clientèle complète, vous augmenterez vos prix de manière subtile jusqu'à ce que vous ayez atteint un niveau de prix mieux adapté à la croissance des revenus à long terme.

Bien que les prix de pénétration puissent être extrêmement lucratifs dans les bonnes situations, il existe quelques effets négatifs dont votre entreprise doit être consciente.

• Vous perdrez probablement des revenus au début alors que vos produits sont sous-évalués.
• Vous risquez de perdre une partie de votre clientèle une fois que vous augmenterez vos prix plus tard.

Malgré ces inconvénients, la tarification de la pénétration est souvent considérée comme une excellente stratégie pour les nouveaux produits, tant que vous avez un plan en place pour générer des revenus à long terme sur toute la ligne.

Gonfler les prix

À l'opposé direct de la tarification pénétrante, cette stratégie fixe initialement les nouveaux produits à un prix élevé afin d'obtenir le plus de revenus initiaux possible. L'idée est que vous «écrémez» les meilleures ventes du marché.

De cette façon, les détaillants sont en mesure de recevoir un retour immédiat sur les coûts de production avant que tout produit concurrent n'entre sur le marché. Après avoir reçu leurs revenus initiaux et satisfait les acheteurs, vous devriez alors commencer à baisser progressivement vos prix pour rester compétitif et attirer les acheteurs les plus sensibles au prix.

La stratégie fonctionne mieux pour les produits nouveaux ou différents qui entrent initialement sur le marché, car elle permet aux entreprises de réaliser des bénéfices tôt avant que le marché ne soit saturé de produits concurrents.

L'efficacité d'une stratégie d'écrémage des prix dépend du type de marché que vous souhaitez cibler.

Tarification psychologique

Cette stratégie de tarification repose sur l'influence des émotions d'un acheteur afin de l'amener à effectuer un achat, plutôt que sur la logique ou la recherche. Il utilise les impulsions psychologiques derrière les achats comme moyen d'augmenter les ventes.

Cette stratégie est extrêmement courante chez les entreprises car ces changements de prix n'ont pas une grande influence sur les revenus d'un détaillant, mais ils ont un impact important sur la perception d'un produit par l'acheteur.

Par exemple, un produit au prix de 29,95 $ peut être considéré comme beaucoup moins cher qu'un produit au prix de 30 $. De manière réaliste, il ne s'agit que d'une perte de cinq cents pour le détaillant, mais ces cents peuvent être le facteur décisif qui influence l'achat d'un consommateur.

Il existe d'autres façons d'utiliser cette stratégie de tarification, comme les offres BOGO, les ventes à durée limitée ou 50% de réduction sur vos prochains coupons d'achat. Tous ces éléments peuvent faire en sorte que l'acheteur perçoive qu'il obtient une meilleure offre, mais de manière réaliste, le détaillant ne perd pas beaucoup de revenus.

La tarification psychologique peut avoir un effet important sur les ventes d'une entreprise, mais il existe également des effets négatifs possibles.

Certaines personnes considèrent cette stratégie comme un type de prix d'éviction, car elle repose sur la manipulation des émotions d'un acheteur. Cela peut entraîner une perte de clients fidèles et peut même affecter négativement l'image de votre marque s'ils pensent que vous êtes injuste ou manipulateur envers vos acheteurs. Alors, assurez-vous d'être prudent.

Tarification groupée

Cette stratégie de tarification offre aux clients un prix inférieur pour un groupe de produits s'ils les « regroupent » et les achètent tous en même temps, plutôt que de les acheter séparément.

Cela regroupe plusieurs articles à vendre à un prix unique, et généralement, le client aurait de toute façon acheté ces produits ensemble, ce qui lui donne l'impression que c'est une bonne affaire.

Par exemple, une épicerie peut regrouper du pain, du fromage et de la viande à sandwich comme un type de repas.

Il existe deux types de tarification groupée : les offres groupées pures et les offres groupées mixtes. Le regroupement pur ne donne aux acheteurs que la possibilité d'acheter les produits sous forme de package complet. Les lots mixtes sont des articles qui peuvent être achetés soit en tant que pack, soit séparément en tant que produits individuels.

Cette stratégie de tarification peut être idéale pour vendre rapidement un grand nombre de produits, en particulier si l'un des produits du lot n'a pas été acheté assez souvent pour suivre le reste.

La tarification groupée fonctionne mieux pour les entreprises qui vendent de nombreux produits complémentaires, de sorte que les offres groupées semblent naturelles et plaisent au sens du client pour une bonne affaire.

Tarification dynamique

Peut-être l'une des stratégies les plus flexibles, la tarification dynamique utilise des prix variés plutôt que de maintenir des prix fixes. Cela permet d'ajuster les prix en temps réel en fonction des fluctuations du marché et de la demande des consommateurs.

L'utilisation de la tarification dynamique a deux objectifs principaux :

1. Les entreprises veulent optimiser leurs prix afin de s'adapter aux marges des produits.
2. Les entreprises veulent augmenter leurs chances de réaliser plus de ventes en faisant appel au marché actuel.

Souvent, les entreprises utilisent un certain type de logiciel de tarification automatisé qui retarifera les produits indépendamment en utilisant des données à jour pour trouver le prix optimal à tout moment. La tarification dynamique examine la valeur actuelle de vos produits et services et ajuste leurs prix en conséquence.

Cette stratégie peut parfois être confondue avec la discrimination par les prix si elle n'est pas effectuée correctement.

La discrimination par les prix, parfois appelée tarification différentielle, consiste à facturer à différents clients des prix différents pour des produits identiques. Cela est considéré comme un avantage pour les acheteurs et peut nuire à la réputation d'une marque.

Cependant, la tarification dynamique est basée sur les données actuelles du marché, tandis que la discrimination par les prix se nourrit des différentes caractéristiques des clients. Cette distinction est importante à retenir pour vous assurer que vous fixez des prix équitables pour tous les acheteurs.

Tarification expérimentale

Étant donné que chaque entreprise a ses propres objectifs et besoins, trouver la bonne stratégie de tarification n'est pas une solution unique. Cela signifie qu'il faudra peut-être quelques essais et erreurs pour trouver la stratégie qui fonctionne pour vous et vos clients !

La tarification expérimentale consiste à essayer différentes stratégies jusqu'à ce qu'une soit en mesure de répondre aux besoins de votre entreprise. Cependant, les besoins de la plupart des entreprises continuent de croître et de changer, nécessitant des stratégies différentes. Certains peuvent être utilisés en tandem ou avoir de meilleurs résultats lorsqu'ils sont utilisés avec certains produits plutôt qu'avec d'autres.

Bien que cette liste ne soit pas une représentation exhaustive de toutes les stratégies de tarification, ce sont quelques-unes des plus couramment utilisées par tous les types de détaillants pour différentes situations.

Le secret d'une entreprise prospère à long terme consiste à utiliser votre capacité à modifier et à ajuster vos stratégies selon vos besoins. Une entreprise statique ne peut espérer rester compétitive sur un marché en constante évolution.

Quelle stratégie vous convient?