อธิบายกลยุทธ์การกำหนดราคา: อันไหนที่เหมาะกับคุณ?

หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับผู้ค้าปลีกคือการตัดสินใจ—และการดำเนินการ—กลยุทธ์การกำหนดราคาที่จะเพิ่มผลกำไรและกระตุ้นความภักดีของลูกค้า

อาจเป็นเรื่องยากเมื่อคุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ใหม่ ตั้งราคาสูงเกินไปและคุณอาจพลาดโอกาสในการขายได้ ตั้งราคาต่ำเกินไปและคุณอาจพลาดผลกำไร มันคือทั้งหมดที่สมดุลเกมเพื่อหาราคาที่เหมาะสม

แต่ไม่จำเป็นต้องรู้สึกเหมือนถูกยิงในที่มืด

มีกลยุทธ์การกำหนดราคาที่แตกต่างกันมากมายที่อาจเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ บางอย่างเพื่อช่วยให้คุณดึงดูดผู้ซื้อได้อย่างรวดเร็ว และบางส่วนสามารถช่วยสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาดได้

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์ต่างๆ เหล่านี้เพื่อตัดสินใจว่ากลยุทธ์ใดเหมาะกับคุณ

ราคาที่แข่งขันได้

ราคาที่แข่งขันได้นั้นขึ้นอยู่กับการแข่งขันของคุณ

เมื่อมีสินค้าใหม่เข้าสู่ตลาด ผู้ค้าปลีกจะดูคู่แข่งที่ขายสินค้าเหมือนหรือคล้ายคลึงกันและดูว่ามีราคาเท่าไร สิ่งนี้ส่วนใหญ่จะกำหนดราคาเริ่มต้นของผลิตภัณฑ์โดยไม่คำนึงถึงสิ่งต่าง ๆ เช่นต้นทุนผลิตภัณฑ์หรือความต้องการของผู้บริโภค

กลยุทธ์นี้สามารถทำงานได้ดีโดยเฉพาะกับผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกันในตลาดที่มีความอิ่มตัวสูง ซึ่งความแตกต่างเพียงสองสามเซ็นต์อาจสร้างหรือทำลายการขายได้ ด้วยราคาที่แข่งขันได้ คุณสามารถจงใจตั้งราคาให้ต่ำกว่าคู่แข่งเล็กน้อย การสูญเสียไม่กี่เซ็นต์หรือแม้แต่ดอลลาร์อาจไม่สำคัญหากคุณขายเพิ่ม

อย่างไรก็ตาม เนื่องจากกลยุทธ์นี้อิงตามการแข่งขัน ซึ่งหมายความว่าคู่แข่งของคุณอาจตอบสนองด้วยราคาที่ต่ำกว่าของคุณ สิ่งนี้เรียกว่าสงครามราคาและอาจส่งผลในทางลบต่อธุรกิจของคุณ

การลดราคาของคุณอย่างต่อเนื่องและต่ำลงอาจเพิ่มยอดขายของคุณชั่วคราว แต่จะทำให้คุณสูญเสียผลกำไรอย่างแน่นอน นอกจากนี้ เมื่อผู้บริโภคสังเกตเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณลดราคาลงอย่างมาก พวกเขาอาจมองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสูญเสียคุณภาพหรือมูลค่า ซึ่งอาจนำไปสู่การซื้อน้อยลงและส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์แบรนด์ของคุณ

มีการกำหนดราคาที่แข่งขันได้ประเภทอื่นที่เรียกว่าการกำหนดราคาแบบพรีเมียม ซึ่งคุณกำหนดราคาที่สูงกว่าคู่แข่งของคุณเพื่อบ่งบอกถึงคุณภาพที่สูงขึ้น สำหรับลูกค้าบางราย การทำเช่นนี้มีแนวโน้มที่จะกระตุ้นยอดขายมากกว่าราคาที่ต่ำ กลยุทธ์นี้สามารถมีผลเสียเช่นเดียวกัน ดังนั้นราคาอย่างชาญฉลาด

ราคาอุปสงค์

แทนที่จะใช้ราคาของคุณในการแข่งขัน กลยุทธ์นี้อิงจากผู้บริโภคและใช้ความต้องการของนักช้อปสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการเป็นปัจจัยหลักในการกำหนดราคา

เนื่องจากความต้องการของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างเพิ่มขึ้นหรือลดลง ราคามักจะลดลงหรือเพิ่มขึ้นตามแนวโน้มเหล่านี้ มีหลายปัจจัยที่อาจส่งผลต่อความต้องการของผู้บริโภค เช่น สภาพอากาศหรือวันหยุด

ตัวอย่างเช่น ราคาตั๋วเครื่องบินสูงขึ้นในช่วงวันหยุดหรือเมื่อบินไปยังสถานที่บางแห่ง เช่น ออร์แลนโด ฟลอริดา (Walt Disney World) ราคาเสื้อโค้ตและสเวตเตอร์ลดลงในช่วงเดือนฤดูร้อนเมื่ออากาศอบอุ่นไม่จำเป็นต้องซื้อ

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบอิงความต้องการใช้ประโยชน์จากจำนวนเงินที่ผันผวนซึ่งลูกค้ายินดีจ่ายในเวลาใดก็ตาม

ราคาการเจาะ

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้ใช้ราคาที่ต่ำเพื่อดึงดูดลูกค้าให้รู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆ ที่เข้าสู่ตลาด

ราคาที่ต่ำลงไม่เพียงแต่ดึงลูกค้าเข้ามาเท่านั้น แต่ยังขัดขวางการแข่งขันจากการออกผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันเนื่องจากจะต้องตรงกับราคา

โดยปกติ เมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ได้รับการจัดตั้งขึ้นในตลาดที่มีฐานลูกค้าเต็มรูปแบบ คุณจะขึ้นราคาอย่างละเอียดจนกว่าจะถึงจุดราคาที่เหมาะสมกับการเติบโตของรายได้ในระยะยาวมากกว่า

แม้ว่าราคาเจาะตลาดจะทำกำไรได้มากในสถานการณ์ที่เหมาะสม แต่ก็มีผลกระทบด้านลบบางประการที่บริษัทของคุณควรทราบ

• คุณอาจสูญเสียรายได้ในตอนแรกในขณะที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาต่ำเกินไป
• คุณอาจสูญเสียฐานลูกค้าบางส่วนเมื่อคุณขึ้นราคาในภายหลัง

แม้จะมีข้อเสียเหล่านี้ การกำหนดราคาแบบเจาะกลุ่มมักถูกมองว่าเป็นกลยุทธ์ที่ดีสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ตราบใดที่คุณมีแผนในการสร้างรายได้ระยะยาวในช่วงท้าย

ราคา Skimming

ตรงกันข้ามกับการกำหนดราคาแบบเจาะลึก กลยุทธ์นี้เริ่มตั้งผลิตภัณฑ์ใหม่ในราคาที่สูงเพื่อให้ได้รายได้เริ่มต้นมากที่สุด แนวคิดก็คือคุณกำลัง "หลอกล่อ" ยอดขายสูงสุดนอกตลาด

ด้วยวิธีนี้ ผู้ค้าปลีกสามารถรับผลตอบแทนจากต้นทุนการผลิตได้ทันที ก่อนที่ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งจะเข้าสู่ตลาด หลังจากได้รับรายได้เริ่มต้นและผู้ซื้อที่พึงพอใจแล้ว คุณควรเริ่มลดราคาของคุณทีละน้อยเพื่อให้สามารถแข่งขันได้และดึงผู้ซื้อที่ไวต่อราคามากขึ้น

กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างซึ่งเริ่มเข้าสู่ตลาดตั้งแต่แรก เนื่องจากช่วยให้ธุรกิจสามารถทำกำไรได้ก่อนกำหนดก่อนที่ตลาดจะอิ่มตัวด้วยผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

ประสิทธิภาพของกลยุทธ์ skimming ราคาขึ้นอยู่กับประเภทของตลาดที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย

การกำหนดราคาทางจิตวิทยา

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้อาศัยการโน้มน้าวอารมณ์ของนักช้อปเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาทำการซื้อ แทนที่จะใช้ตรรกะหรือการวิจัย ใช้แรงกระตุ้นทางจิตวิทยาที่อยู่เบื้องหลังการซื้อเพื่อเพิ่มยอดขาย

กลยุทธ์นี้เป็นเรื่องธรรมดามากในธุรกิจต่างๆ เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงราคาเหล่านี้ไม่ได้มีอิทธิพลอย่างมากต่อรายได้ของผู้ค้าปลีก แต่มีผลกระทบอย่างมากต่อการรับรู้ของนักช้อปที่มีต่อผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น สินค้าที่มีราคา $29.95 สามารถดูได้ถูกกว่าสินค้าที่มีราคา $30 มาก ในความเป็นจริง นี่เป็นการสูญเสียเพียงห้าเซ็นต์สำหรับผู้ค้าปลีก แต่เซ็นต์เหล่านั้นอาจเป็นปัจจัยในการตัดสินใจที่มีอิทธิพลต่อการซื้อของผู้บริโภค

มีวิธีอื่นๆ ในการใช้กลยุทธ์การกำหนดราคานี้ เช่น ดีล BOGO การขายแบบจำกัดเวลา หรือส่วนลด 50% สำหรับคูปองการซื้อครั้งต่อไปของคุณ สิ่งเหล่านี้สามารถทำให้ผู้ซื้อรับรู้ว่าพวกเขากำลังได้รับข้อตกลงที่ดีขึ้น แต่ในความเป็นจริงแล้วผู้ค้าปลีกไม่ได้สูญเสียรายได้มากนัก

การกำหนดราคาตามหลักจิตวิทยาสามารถส่งผลอย่างมากต่อการขายของธุรกิจ แต่ก็มีผลกระทบด้านลบอยู่บ้างเช่นกัน

บางคนมองว่ากลยุทธ์นี้เป็นประเภทของการกำหนดราคาที่ยากจะคาดเดา เพราะมันอาศัยการควบคุมอารมณ์ของนักช้อป สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การสูญเสียลูกค้าประจำและอาจส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์ของคุณหากพวกเขาคิดว่าคุณไม่ยุติธรรมหรือชักใยต่อผู้ซื้อของคุณ ดังนั้นอย่าลืมเหยียบอย่างระมัดระวัง

ราคามัดรวม

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้ให้ลูกค้าได้ราคาที่ต่ำกว่าสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์หากพวกเขา "รวมกลุ่ม" เข้าด้วยกันและซื้อทั้งหมดพร้อมกัน แทนที่จะซื้อแยกต่างหาก

แพ็กเกจนี้รวมสินค้าหลายรายการไว้ด้วยกันเพื่อขายในราคาเดียว และโดยปกติ ลูกค้ามักจะซื้อสินค้าเหล่านี้ร่วมกันอยู่แล้ว ซึ่งทำให้รู้สึกว่าเป็นข้อเสนอที่ดี

ตัวอย่างเช่น ร้านขายของชำอาจรวมขนมปัง ชีส และเนื้อแซนวิชเข้าด้วยกันเป็นข้อตกลงด้านอาหาร

การกำหนดราคาแบบมัดมีสองประเภท: มัดแบบบริสุทธิ์และมัดแบบผสม การรวมกลุ่มแบบบริสุทธิ์จะทำให้ผู้ซื้อมีตัวเลือกในการซื้อผลิตภัณฑ์เป็นแพ็คเกจที่สมบูรณ์เท่านั้น ชุดรวมเป็นสินค้าที่สามารถซื้อเป็นแพ็คเกจหรือแยกเป็นผลิตภัณฑ์แต่ละรายการได้

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้เหมาะสำหรับการขายผลิตภัณฑ์จำนวนมากอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผลิตภัณฑ์ใดๆ ในชุดรวมไม่ได้ถูกซื้อบ่อยพอที่จะให้ทันกับส่วนที่เหลือ

การกำหนดราคาแบบรวมกลุ่มจะได้ผลดีที่สุดสำหรับบริษัทที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์แจกฟรีจำนวนมาก เพื่อให้กลุ่มรู้สึกเป็นธรรมชาติและดึงดูดความรู้สึกของลูกค้าในข้อเสนอที่ดี

การกำหนดราคาแบบไดนามิก

อาจเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ยืดหยุ่นที่สุด การกำหนดราคาแบบไดนามิกใช้ราคาที่หลากหลาย แทนที่จะรักษาราคาให้คงที่ ซึ่งช่วยให้สามารถปรับราคาแบบเรียลไทม์ตามความผันผวนของตลาดและความต้องการของผู้บริโภค

มีสองเป้าหมายหลักเมื่อใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิก:

1. บริษัทต่างๆ ต้องการปรับราคาให้เหมาะสมเพื่อให้เหมาะสมกับส่วนต่างของผลิตภัณฑ์
2. บริษัทต่างๆ ต้องการเพิ่มโอกาสในการขายได้มากขึ้นโดยดึงดูดตลาดปัจจุบัน

บ่อยครั้ง บริษัทต่างๆ จะใช้ซอฟต์แวร์การกำหนดราคาอัตโนมัติบางประเภทที่จะปรับราคาผลิตภัณฑ์โดยอิสระโดยใช้ข้อมูลล่าสุดเพื่อค้นหาจุดราคาที่เหมาะสมที่สุดในช่วงเวลาที่กำหนด การกำหนดราคาแบบไดนามิกจะพิจารณามูลค่าปัจจุบันของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณและปรับราคาตามนั้น

กลยุทธ์นี้บางครั้งอาจสับสนกับการเลือกปฏิบัติด้านราคาหากทำไม่ถูกต้อง

การเลือกปฏิบัติด้านราคา ซึ่งบางครั้งเรียกว่าการกำหนดราคาส่วนต่าง หมายถึง การเรียกเก็บเงินจากลูกค้าที่แตกต่างกันในราคาที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกัน ซึ่งถือเป็นการเอาเปรียบนักช้อปและอาจส่งผลเสียต่อชื่อเสียงของแบรนด์

อย่างไรก็ตาม การกำหนดราคาแบบไดนามิกจะขึ้นอยู่กับข้อมูลตลาดในปัจจุบัน ในขณะที่การเลือกปฏิบัติด้านราคาจะส่งผลต่อลักษณะที่แตกต่างกันของลูกค้า ความแตกต่างนี้เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำหนดราคาอย่างยุติธรรมสำหรับผู้ซื้อทั้งหมด

ราคาทดลอง

เนื่องจากทุกธุรกิจมีเป้าหมายและความต้องการของตนเอง การค้นหากลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมจึงไม่ใช่สิ่งเดียว ซึ่งหมายความว่าอาจต้องใช้การลองผิดลองถูกเพื่อค้นหากลยุทธ์ที่เหมาะกับคุณและลูกค้าของคุณ!

การกำหนดราคาทดลองเกี่ยวข้องกับการลองใช้กลยุทธ์ต่างๆ จนกว่าจะสามารถตอบสนองความต้องการของธุรกิจของคุณได้ อย่างไรก็ตาม ความต้องการของธุรกิจส่วนใหญ่ยังคงเติบโตและเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง โดยต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน บางชนิดสามารถใช้ควบคู่หรือให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าเมื่อใช้กับผลิตภัณฑ์บางอย่างมากกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ

แม้ว่ารายการนี้จะไม่ใช่การแสดงกลยุทธ์การกำหนดราคาทั้งหมดอย่างละเอียดถี่ถ้วน แต่กลยุทธ์เหล่านี้คือกลยุทธ์บางส่วนที่ใช้กันมากที่สุดโดยผู้ค้าปลีกทุกประเภทในสถานการณ์ที่แตกต่างกัน

เคล็ดลับในการทำให้บริษัทประสบความสำเร็จในระยะยาวคือการใช้ความสามารถของคุณในการเปลี่ยนแปลงและปรับกลยุทธ์ตามที่คุณต้องการ บริษัทแบบคงที่ไม่สามารถหวังว่าจะสามารถแข่งขันในตลาดที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาได้

กลยุทธ์ใดที่เหมาะกับคุณ?