Objaśnienie strategii cenowych: która z nich jest dla Ciebie odpowiednia?

Jednym z największych wyzwań dla sprzedawców detalicznych jest podjęcie decyzji w sprawie strategii cenowej i jej wdrożenie, która zwiększy zyski i zwiększy lojalność klientów.

Wycenianie nowych produktów może być trudne. Ustaw zbyt wysokie ceny, a możesz przegapić możliwą sprzedaż. Ustaw zbyt niskie ceny, a możesz stracić zyski. To wszystko gra w równowagę, aby znaleźć odpowiednią cenę.

Ale to wcale nie musi sprawiać wrażenia takiego strzału w ciemności.

Istnieje już wiele różnych strategii cenowych, które mogą być korzystne dla Twojej firmy. Niektóre pomogą Ci szybko przyciągnąć kupujących, a inne mogą pomóc w ugruntowaniu pozycji Twoich produktów na rynku.

Przeczytaj więcej o tych różnych strategiach, aby zdecydować, która z nich jest dla Ciebie odpowiednia.

Konkurencyjne ceny

Konkurencyjne ceny są, jak się wydaje, oparte na konkurencji.

Kiedy nowy produkt wchodzi na rynek, detaliści przyjrzą się konkurentom sprzedającym te same lub podobne produkty i zobaczą, jakie są ich ceny. To w dużej mierze określi cenę początkową produktów, niezależnie od takich czynników, jak koszty produktu lub popyt konsumentów.

Ta strategia może działać szczególnie dobrze w przypadku produktów, które konkurują na wysoce nasyconym rynku, na którym zaledwie kilka centów różnicy może spowodować lub zepsuć sprzedaż. Dzięki konkurencyjnym cenom możesz celowo wybrać cenę nieco niższą niż konkurencja. Strata kilku centów, a nawet dolara, może nie mieć znaczenia, jeśli sprzedajesz więcej.

Ponieważ jednak ta strategia jest oparta na konkurencji, oznacza to, że konkurenci mogą odpowiedzieć nawet niższymi cenami niż Twoje. Nazywa się to wojną cenową i może negatywnie wpłynąć na Twój biznes.

Ciągłe obniżanie cen może chwilowo zwiększyć sprzedaż, ale na pewno spowoduje utratę zysków. Ponadto, gdy konsumenci zauważą, że ceny Twoich produktów znacznie spadły, mogą postrzegać to jako utratę jakości lub wartości produktów. Może to prowadzić do mniejszej liczby zakupów i mieć negatywny wpływ na wizerunek Twojej marki.

Istnieje inny rodzaj konkurencyjnych cen, zwany cenami premium, w których ustalasz wyższą cenę niż konkurencja, aby zasugerować wyższą jakość. Dla niektórych klientów jest to bardziej prawdopodobne, że doprowadzi to do sprzedaży niż niska cena. Ta strategia może mieć te same negatywne skutki, więc mądrze wyceniaj.

Ceny na żądanie

Zamiast opierać ceny na konkurencji, strategia ta jest oparta na konsumentach i wykorzystuje popyt kupujących na produkty i usługi jako główny czynnik przy ustalaniu cen.

Wraz ze wzrostem lub spadkiem popytu klientów na określone produkty ceny często spadają lub rosną zgodnie z tymi trendami. Istnieje wiele czynników, które mogą wpływać na popyt konsumentów, takich jak warunki pogodowe czy wakacje.

Na przykład ceny biletów lotniczych rosną podczas wakacji lub podczas lotów do niektórych lokalizacji, takich jak Orlando na Florydzie (Walt Disney World). Ceny płaszczy i swetrów spadają w miesiącach letnich, kiedy jest ciepło, więc nie ma na nie aż tak dużego zapotrzebowania.

Strategia cenowa oparta na popycie wykorzystuje zmienną kwotę, którą klienci są gotowi zapłacić w danym momencie.

Ceny penetracji

Ta strategia cenowa wykorzystuje niskie ceny, aby zachęcić klientów do nowych produktów lub usług wchodzących na rynek.

Niższe ceny nie tylko przyciągają klientów, ale także powstrzymują konkurencję przed wychodzeniem z podobnymi produktami, ponieważ musiałyby one dorównać ceną.

Zwykle, gdy nowe produkty lub usługi zadomowią się na rynku z pełną bazą klientów, subtelnie podniesiesz ceny, aż osiągniesz poziom cenowy, który będzie lepiej dostosowany do długoterminowego wzrostu przychodów.

Chociaż wycena penetracji może być niezwykle dochodowa w odpowiednich sytuacjach, istnieje kilka negatywnych skutków, o których Twoja firma powinna być świadoma.

• Prawdopodobnie na początku stracisz przychody, gdy Twoje produkty będą zaniżone.
• Możesz stracić część swojej bazy klientów, gdy później podniesiesz ceny.

Pomimo tych wad, ceny penetracji są często postrzegane jako świetna strategia dla nowszych produktów, o ile masz plan uzyskiwania długoterminowych przychodów.

Skimming cen

W przeciwieństwie do cen penetrujących, strategia ta początkowo ustawia nowe produkty po wysokiej cenie w celu uzyskania jak największego przychodu początkowego. Chodzi o to, że „wyszukujesz” najwyższą sprzedaż z rynku.

W ten sposób detaliści są w stanie otrzymać natychmiastowy zwrot kosztów produkcji, zanim jakiekolwiek produkty konkurencji wejdą na rynek. Po otrzymaniu początkowych przychodów i usatysfakcjonowaniu kupujących, powinieneś zacząć stopniowo obniżać ceny, aby zachować konkurencyjność i przyciągać bardziej wrażliwych na ceny kupujących.

Strategia działa najlepiej w przypadku nowych lub innych produktów, które początkowo wchodzą na rynek, ponieważ pozwala firmom osiągać zyski na wczesnym etapie, zanim rynek zostanie nasycony produktami konkurencji.

Skuteczność strategii przeszukiwania cen zależy od rodzaju rynku, na który chcesz kierować reklamy.

Ceny psychologiczne

Ta strategia cenowa polega na wpływaniu na emocje kupującego w celu skłonienia go do zakupu, a nie na logice lub badaniach. Wykorzystuje psychologiczne impulsy kryjące się za dokonywaniem zakupów jako sposób na zwiększenie sprzedaży.

Ta strategia jest niezwykle powszechna wśród firm, ponieważ te zmiany cen nie mają dużego wpływu na przychody detalisty, ale mają duży wpływ na postrzeganie produktu przez kupującego.

Na przykład produkt wyceniony na 29,95 USD może być postrzegany jako znacznie tańszy niż ten, którego cena wynosi 30 USD. Realistycznie jest to strata zaledwie pięciu centów dla sprzedawcy, ale te grosze mogą być decydującym czynnikiem wpływającym na zakup konsumenta.

Istnieją inne sposoby wykorzystania tej strategii cenowej, takie jak oferty BOGO, ograniczona czasowo sprzedaż lub 50% zniżki na następne kupony zakupowe. Wszystko to może sprawić, że kupujący poczuje, że otrzymuje lepszą ofertę, ale realistycznie sprzedawca detaliczny nie traci dużych przychodów.

Ceny psychologiczne mogą mieć duży wpływ na sprzedaż firmy, ale są też możliwe negatywne skutki.

Niektórzy postrzegają tę strategię jako rodzaj drapieżnej ceny, ponieważ polega ona na manipulowaniu emocjami kupującego. Może to prowadzić do utraty lojalnych klientów, a nawet może negatywnie wpłynąć na wizerunek Twojej marki, jeśli uznają, że zachowujesz się nieuczciwie lub manipulujesz klientami. Więc pamiętaj, aby stąpać ostrożnie.

Ceny pakietów

Ta strategia cenowa oferuje klientom niższą cenę za grupę produktów, jeśli „połączą” je razem i kupią je wszystkie naraz, zamiast kupować je osobno.

To pakuje wiele przedmiotów razem do sprzedaży za jedną cenę, a zwykle klient i tak kupowałby te produkty razem, co sprawia, że ​​czuje, że to świetna okazja.

Na przykład sklep spożywczy może łączyć razem chleb, ser i kanapkę jako rodzaj posiłku.

Istnieją dwa rodzaje cen pakietów: pakiety czyste i pakiety mieszane. Czyste wiązanie daje kupującym tylko możliwość zakupu produktów jako kompletnego pakietu. Zestawy mieszane to przedmioty, które można kupić jako pakiet lub osobno jako pojedyncze produkty.

Ta strategia cenowa może być świetna do szybkiej sprzedaży dużej liczby produktów, zwłaszcza jeśli którykolwiek z produktów w pakiecie nie był kupowany wystarczająco często, aby nadążyć za resztą.

Wycena pakietów działa najlepiej w przypadku firm, które sprzedają wiele bezpłatnych produktów, dzięki czemu pakiety są naturalne i przemawiają do wyczucia klienta za dobrą ofertę.

Ceny dynamiczne

Być może jedna z najbardziej elastycznych strategii, dynamiczna wycena wykorzystuje zróżnicowane ceny, zamiast utrzymywania stałych cen. Umożliwia to dostosowywanie cen w czasie rzeczywistym w oparciu o wahania rynku i popyt konsumentów.

W przypadku korzystania z cen dynamicznych istnieją dwa główne cele:

1. Firmy chcą optymalizować ceny, aby dopasować się do marż produktowych.
2. Firmy chcą zwiększyć swoje szanse na większą sprzedaż, odwołując się do obecnego rynku.

Często firmy korzystają z pewnego rodzaju oprogramowania do zautomatyzowanej wyceny, które samodzielnie przeszacowuje produkty na podstawie aktualnych danych, aby znaleźć optymalny punkt cenowy w danym momencie. Dynamiczna wycena sprawdza bieżącą wartość Twoich produktów i usług i odpowiednio dostosowuje ich ceny.

Ta strategia może być czasami mylona z dyskryminacją cenową, jeśli nie jest wykonana prawidłowo.

Dyskryminacja cenowa, czasami nazywana ceną różnicową, odnosi się do naliczania różnym klientom różnych cen za identyczne produkty. Jest to postrzegane jako wykorzystywanie kupujących i może zaszkodzić reputacji marki.

Jednak dynamiczne ustalanie cen opiera się na aktualnych danych rynkowych, podczas gdy dyskryminacja cenowa żeruje na różnych cechach klientów. To rozróżnienie jest ważne, aby pamiętać, aby zapewnić uczciwe ceny dla wszystkich kupujących.

Eksperymentalne ceny

Ponieważ każda firma ma własny zestaw celów i potrzeb, znalezienie odpowiedniej strategii cenowej nie jest uniwersalne. Oznacza to, że znalezienie strategii, która będzie działać dla Ciebie i Twoich klientów, może wymagać kilku prób i błędów!

Eksperymentalna wycena polega na wypróbowywaniu różnych strategii, dopóki jedna nie będzie w stanie zaspokoić potrzeb Twojej firmy. Jednak potrzeby większości firm wciąż rosną i zmieniają się, wymagając różnych strategii. Niektóre mogą być używane w tandemie lub dają lepsze wyniki, gdy są używane z niektórymi produktami, a nie innymi.

Chociaż ta lista nie jest wyczerpującą reprezentacją wszystkich strategii cenowych, są to jedne z najczęściej stosowanych przez wszelkiego rodzaju sprzedawców detalicznych w różnych sytuacjach.

Sekretem długofalowego sukcesu firmy jest wykorzystanie zdolności do zmiany i dostosowywania strategii zgodnie z potrzebami. Statyczna firma nie może mieć nadziei na utrzymanie konkurencyjności na stale zmieniającym się rynku.

Która strategia jest dla Ciebie odpowiednia?