Preisstrategien erklärt: Welche ist die richtige für Sie?

Eine der größten Herausforderungen für Einzelhändler ist die Entscheidung – und Umsetzung – einer Preisstrategie, die den Gewinn steigert und die Kundenbindung fördert.

Es kann schwierig sein, Preise für neue Produkte festzulegen. Setzen Sie Ihre Preise zu hoch und Sie können mögliche Verkäufe verpassen. Setzen Sie Ihre Preise zu niedrig an und Sie könnten Gewinne verpassen. Es ist alles ein Abwägungsspiel, um den richtigen Preis zu finden.

Aber es muss sich nicht wie ein Schuss ins Blaue anfühlen.

Es gibt bereits viele verschiedene Preisstrategien, die für Ihr Unternehmen von Vorteil sein können. Einige helfen Ihnen dabei, Käufer schnell anzuziehen, und andere helfen Ihnen, Ihre Produkte auf dem Markt zu etablieren.

Lesen Sie mehr über diese verschiedenen Strategien, um zu entscheiden, welche die richtige für Sie ist.

Wettbewerbsfähige Preisanpassung

Wettbewerbsfähige Preise basieren, wie es sich anhört, auf Ihrer Konkurrenz.

Wenn ein neues Produkt auf den Markt kommt, werden Einzelhändler einen Blick auf Wettbewerber werfen, die dieselben oder ähnliche Produkte verkaufen, und sehen, wie deren Preise sind. Dies bestimmt weitgehend den Startpreis der Produkte, unabhängig von Dingen wie Produktkosten oder Verbrauchernachfrage.

Diese Strategie kann besonders gut für Produkte funktionieren, die in einem stark gesättigten Markt konkurrieren, in dem nur ein paar Cent Unterschied einen Verkauf ausmachen oder zunichte machen können. Mit konkurrenzfähigen Preisen können Sie absichtlich einen etwas niedrigeren Preis als Ihre Konkurrenz wählen. Ein paar Cent oder sogar Dollar Verlust spielen vielleicht keine Rolle, wenn Sie mehr verkaufen.

Da diese Strategie jedoch wettbewerbsbasiert ist, bedeutet dies, dass Ihre Konkurrenten möglicherweise mit noch niedrigeren Preisen als Ihren reagieren. Dies wird als Preiskampf bezeichnet und kann sich negativ auf Ihr Geschäft auswirken.

Wenn Sie Ihre Preise kontinuierlich immer weiter senken, können Sie Ihren Umsatz vorübergehend steigern, aber es wird Ihnen sicherlich Gewinne einbüßen. Sobald Verbraucher bemerken, dass Ihre Produkte stark im Preis gesunken sind, können sie dies als Qualitäts- oder Wertverlust Ihrer Produkte wahrnehmen. Dies könnte zu weniger Käufen führen und sich negativ auf Ihr Markenimage auswirken.

Es gibt eine andere Art von wettbewerbsfähiger Preisgestaltung, die als Premium-Preisgestaltung bezeichnet wird, bei der Sie einen höheren Preis als Ihre Konkurrenz festlegen, um eine höhere Qualität anzudeuten. Für einige Kunden ist dies eher ein Verkaufsargument als ein niedriger Preis. Diese Strategie kann die gleichen negativen Auswirkungen haben, also preisbewusst.

Preisgestaltung nach Bedarf

Anstatt Ihre Preise auf Ihre Konkurrenz zu stützen, ist diese Strategie verbraucherbasiert und verwendet die Nachfrage der Käufer nach Produkten und Dienstleistungen als Hauptfaktor bei der Preisfestlegung.

Wenn die Kundennachfrage nach bestimmten Produkten steigt oder sinkt, werden die Preise oft sinken oder steigen, um diesen Trends zu folgen. Es gibt viele Faktoren, die in die Verbrauchernachfrage einfließen können, wie Wetterbedingungen oder Feiertage.

Beispielsweise steigen die Flugticketpreise während der Ferien oder bei Flügen zu bestimmten Orten wie Orlando, Florida (Walt Disney World). Die Preise für Mäntel und Pullover sinken in den Sommermonaten, wenn das Wetter warm ist und sie nicht so dringend benötigt werden.

Die bedarfsorientierte Preisstrategie nutzt den schwankenden Betrag, den Kunden bereit sind, zu einem bestimmten Zeitpunkt zu zahlen.

Penetrationspreise

Diese Preisstrategie nutzt niedrige Preise, um Kunden dazu zu bringen, neue Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt zu bringen.

Die niedrigeren Preise ziehen nicht nur Kunden an, sondern halten auch die Konkurrenz davon ab, ähnliche Produkte auf den Markt zu bringen, da sie preislich übereinstimmen müssten.

Sobald sich die neuen Produkte oder Dienstleistungen mit einem vollen Kundenstamm am Markt etabliert haben, werden Sie Ihre Preise in der Regel subtil anheben, bis Sie einen Preispunkt erreicht haben, der besser für ein langfristiges Umsatzwachstum geeignet ist.

Während Penetration Pricing in den richtigen Situationen äußerst lukrativ sein kann, gibt es einige negative Auswirkungen, derer sich Ihr Unternehmen bewusst sein sollte.

• Sie werden wahrscheinlich zunächst Einnahmen verlieren, während Ihre Produkte unterbewertet sind.
• Sie können einen Teil Ihres Kundenstamms verlieren, wenn Sie später Ihre Preise erhöhen.

Trotz dieser Nachteile wird Penetration Pricing oft als großartige Strategie für neuere Produkte angesehen, solange Sie einen Plan haben, um später langfristige Einnahmen zu erzielen.

Preis-Skimming

Als direktes Gegenteil von penetrativem Pricing setzt diese Strategie neue Produkte zunächst zu einem hohen Preis, um möglichst viel Anfangsumsatz zu erzielen. Die Idee ist, dass Sie die Top-Verkäufe vom Markt „abschöpfen“.

Auf diese Weise können Einzelhändler eine sofortige Rendite auf die Produktionskosten erzielen, bevor Konkurrenzprodukte auf den Markt kommen. Nachdem Sie die ersten Einnahmen erhalten und die Käufer zufrieden gestellt haben, sollten Sie Ihre Preise schrittweise senken, um wettbewerbsfähig zu bleiben und die preisbewussteren Käufer anzuziehen.

Die Strategie funktioniert am besten für neue oder andere Produkte, die zunächst auf den Markt kommen, da sie es Unternehmen ermöglicht, frühzeitig zu profitieren, bevor der Markt mit Konkurrenzprodukten gesättigt ist.

Die Effektivität einer Preisabschöpfungsstrategie hängt davon ab, auf welche Art von Markt Sie abzielen möchten.

Psychologische Preisbildung

Diese Preisstrategie beruht auf der Beeinflussung der Emotionen eines Käufers, um ihn zum Kauf zu bewegen, und nicht auf Logik oder Recherche. Es nutzt die psychologischen Impulse hinter dem Kauf, um den Umsatz zu steigern.

Diese Strategie ist bei Unternehmen sehr verbreitet, da diese Preisänderungen keinen großen Einfluss auf den Umsatz eines Einzelhändlers haben, aber sie haben einen großen Einfluss auf die Wahrnehmung eines Produkts durch einen Käufer.

Beispielsweise kann ein Produkt mit einem Preis von 29,95 $ als viel billiger angesehen werden als eines mit einem Preis von 30 $. Realistischerweise sind dies nur fünf Cent Verlust für den Einzelhändler, aber diese Cent können der entscheidende Faktor sein, der den Kauf eines Verbrauchers beeinflusst.

Es gibt andere Möglichkeiten, diese Preisstrategie zu nutzen, wie z. B. BOGO-Angebote, zeitlich begrenzte Verkäufe oder 50 Prozent Rabatt auf Ihre nächsten Einkaufsgutscheine. All dies kann dem Käufer den Eindruck vermitteln, dass er ein besseres Angebot erhält, aber realistisch gesehen verliert der Einzelhändler nicht viel Umsatz.

Psychologische Preisgestaltung kann einen großen Einfluss auf den Umsatz eines Unternehmens haben, aber es gibt auch einige mögliche negative Auswirkungen.

Einige Leute betrachten diese Strategie als eine Art Kampfpreis, weil sie darauf beruht, die Emotionen eines Käufers zu manipulieren. Dies kann zu einem Verlust treuer Kunden führen und sich sogar negativ auf das Image Ihrer Marke auswirken, wenn diese denken, dass Sie gegenüber Ihren Käufern unfair oder manipulativ sind. Gehen Sie also vorsichtig vor.

Bündelpreise

Diese Preisstrategie bietet Kunden einen niedrigeren Preis für eine Gruppe von Produkten, wenn sie diese „bündeln“ und alle auf einmal kaufen, anstatt sie separat zu kaufen.

Dadurch werden mehrere Artikel zum Verkauf zu einem einzigen Preis zusammengepackt, und normalerweise hätte der Kunde diese Produkte sowieso zusammen gekauft, was ihm das Gefühl gibt, dass es ein tolles Angebot ist.

Beispielsweise kann ein Lebensmittelgeschäft Brot, Käse und Sandwich-Fleisch als eine Art Essensangebot bündeln.

Es gibt zwei Arten von Paketpreisen: reine Pakete und gemischte Pakete. Reine Bündelung gibt Käufern nur die Möglichkeit, die Produkte als Gesamtpaket zu kaufen. Gemischte Pakete sind Artikel, die entweder als Paket oder separat als einzelne Produkte gekauft werden können.

Diese Preisstrategie kann großartig sein, um schnell eine große Anzahl von Produkten zu verkaufen, insbesondere wenn eines der Produkte im Paket nicht oft genug gekauft wurde, um mit den anderen Schritt zu halten.

Bundle-Preise funktionieren am besten für Unternehmen, die viele kostenlose Produkte verkaufen, damit sich die Bundles natürlich anfühlen und den Sinn des Kunden für ein gutes Geschäft ansprechen.

Dynamische Preisgestaltung

Die dynamische Preisgestaltung ist vielleicht eine der flexibelsten Strategien und verwendet unterschiedliche Preise, anstatt die Preise festzuhalten. Dadurch können die Preise in Echtzeit an die Schwankungen des Marktes und der Verbrauchernachfrage angepasst werden.

Bei der Verwendung dynamischer Preise gibt es zwei Hauptziele:

1. Unternehmen wollen ihre Preise optimieren, um sie an die Produktmargen anzupassen.
2. Unternehmen wollen ihre Chancen auf mehr Umsatz erhöhen, indem sie auf den aktuellen Markt ansprechen.

Häufig verwenden Unternehmen eine Art automatisierte Preissoftware, die Produkte unabhängig unter Verwendung aktueller Daten neu bepreist, um zu jedem beliebigen Zeitpunkt den optimalen Preispunkt zu finden. Die dynamische Preisgestaltung betrachtet den aktuellen Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen und passt deren Preise entsprechend an.

Diese Strategie kann manchmal mit Preisdiskriminierung verwechselt werden, wenn sie nicht richtig durchgeführt wird.

Preisdiskriminierung, manchmal auch als Preisdifferenzierung bezeichnet, bezieht sich darauf, verschiedenen Kunden unterschiedliche Preise für identische Produkte zu berechnen. Dies wird als Ausnutzen von Käufern angesehen und kann den Ruf einer Marke schädigen.

Die dynamische Preisgestaltung basiert jedoch auf aktuellen Marktdaten, während die Preisdiskriminierung auf den unterschiedlichen Eigenschaften der Kunden basiert. Diese Unterscheidung ist wichtig, um sicherzustellen, dass Sie für alle Käufer faire Preise festlegen.

Experimentelle Preisgestaltung

Da jedes Unternehmen seine eigenen Ziele und Bedürfnisse hat, ist das Finden der richtigen Preisstrategie keine Einheitslösung. Das bedeutet, dass es einige Versuche und Irrtümer erfordern kann, um die Strategie zu finden, die für Sie – und Ihre Kunden – funktioniert!

Bei der experimentellen Preisgestaltung werden verschiedene Strategien ausprobiert, bis eine in der Lage ist, die Anforderungen Ihres Unternehmens zu erfüllen. Die Anforderungen der meisten Unternehmen wachsen und ändern sich jedoch weiter und erfordern unterschiedliche Strategien. Einige können zusammen verwendet werden oder haben bessere Ergebnisse, wenn sie mit bestimmten Produkten anstelle von anderen verwendet werden.

Obwohl diese Liste keine vollständige Darstellung aller Preisstrategien darstellt, sind dies einige der Strategien, die von allen Arten von Einzelhändlern für verschiedene Situationen am häufigsten verwendet werden.

Das Geheimnis eines langfristig erfolgreichen Unternehmens besteht darin, Ihre Fähigkeit zu nutzen, Ihre Strategien nach Bedarf zu ändern und anzupassen. Ein statisches Unternehmen kann nicht darauf hoffen, in einem sich ständig weiterentwickelnden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.

Welche Strategie ist die richtige für Sie?