Estratégias de preços explicadas: qual é a certa para você?

Um dos maiores desafios para os varejistas é decidir – e implementar – uma estratégia de preços que aumente os lucros e promova a fidelidade do cliente.

Pode ser difícil quando você está precificando novos produtos. Defina seus preços muito altos e você pode perder possíveis vendas. Defina seus preços muito baixos e você pode perder lucros. É tudo um jogo de equilíbrio para encontrar o preço certo.

Mas não precisa parecer um tiro no escuro.

Existem muitas estratégias de preços diferentes que podem ser benéficas para o seu negócio. Alguns para ajudá-lo a atrair compradores rapidamente e outros que podem ajudar a estabelecer seus produtos no mercado.

Leia mais sobre essas diferentes estratégias para decidir qual é a certa para você.

Preços competitivos

O preço competitivo é, ao que parece, baseado em sua concorrência.

Quando um novo produto entra no mercado, os varejistas analisam os concorrentes que vendem produtos iguais ou semelhantes e verificam quais são seus preços. Isso determinará em grande parte o preço inicial dos produtos, independentemente de fatores como custos do produto ou demanda do consumidor.

Essa estratégia pode funcionar particularmente bem para produtos que estão competindo em um mercado altamente saturado, onde apenas alguns centavos de diferença podem fazer ou quebrar uma venda. Com preços competitivos, você pode propositadamente optar por preços um pouco mais baixos do que seus concorrentes. Alguns centavos, ou mesmo dólares, a perda pode não importar se você estiver vendendo mais.

No entanto, como essa estratégia é baseada na concorrência, isso significa que seus concorrentes podem responder com preços ainda mais baixos que os seus. Isso é chamado de guerra de preços e pode afetar negativamente o seu negócio.

Cortar continuamente seus preços cada vez mais baixos pode aumentar suas vendas temporariamente, mas certamente perderá seus lucros. Além disso, uma vez que os consumidores percebam que seus produtos caíram muito no preço, eles podem perceber isso como seus produtos perdendo qualidade ou valor. Isso pode levar a menos compras e um impacto negativo na imagem da sua marca.

Existe outro tipo de preço competitivo chamado preço premium, em que você define um preço mais alto que o da concorrência para insinuar uma qualidade superior. Para alguns clientes, é mais provável que isso gere uma venda do que um preço baixo. Essa estratégia pode ter os mesmos efeitos negativos, portanto, precifique com sabedoria.

Preço de demanda

Em vez de basear seus preços na concorrência, essa estratégia é baseada no consumidor e usa a demanda do consumidor por produtos e serviços como o principal fator ao definir os preços.

À medida que a demanda do cliente por determinados produtos aumenta ou diminui, os preços geralmente diminuem ou aumentam para acompanhar essas tendências. Existem muitos fatores que podem afetar a demanda do consumidor, como condições climáticas ou feriados.

Por exemplo, os preços das passagens aéreas aumentam durante os feriados ou ao voar para determinados locais, como Orlando, Flórida (Walt Disney World). Os preços de casacos e suéteres caem durante os meses de verão, quando o clima está quente, não há tanta necessidade deles.

A estratégia de preços baseada na demanda capitaliza o valor flutuante que os clientes estão dispostos a pagar a qualquer momento.

Preço de penetração

Essa estratégia de precificação usa preços baixos para atrair clientes para novos produtos ou serviços que entram no mercado.

Os preços mais baixos não apenas atraem os clientes, mas também impedem a concorrência de lançar produtos semelhantes, porque eles teriam que igualar os preços.

Normalmente, uma vez que os novos produtos ou serviços se estabeleceram no mercado com uma base de clientes completa, você aumentará seus preços sutilmente até atingir um ponto de preço mais adequado ao crescimento da receita a longo prazo.

Embora o preço de penetração possa ser extremamente lucrativo nas situações certas, existem alguns efeitos negativos que sua empresa deve conhecer.

• Você provavelmente perderá receita no início, enquanto seus produtos estiverem subvalorizados.
• Você pode perder parte de sua base de clientes depois de aumentar seus preços mais tarde.

Apesar desses contras, o preço de penetração geralmente é visto como uma ótima estratégia para produtos mais novos, desde que você tenha um plano para obter receita de longo prazo.

Preço Skimming

O oposto direto da precificação com penetração, essa estratégia inicialmente define novos produtos a um preço alto para obter o máximo de receita inicial possível. A ideia é que você está “desnatando” as principais vendas do mercado.

Dessa forma, os varejistas podem receber um retorno imediato sobre os custos de produção antes que qualquer produto concorrente entre no mercado. Depois de receber a receita inicial e satisfazer os compradores, você deve começar a reduzir gradualmente seus preços para se manter competitivo e atrair os compradores mais sensíveis ao preço.

A estratégia funciona melhor para produtos novos ou diferentes que estão entrando no mercado inicialmente porque permite que as empresas lucrem antes que o mercado fique saturado com produtos concorrentes.

A eficácia de uma estratégia de skimming de preços depende do tipo de mercado que você deseja atingir.

Preços psicológicos

Essa estratégia de preços baseia-se em influenciar as emoções de um comprador para levá-lo a fazer uma compra, em vez de lógica ou pesquisa. Ele utiliza os impulsos psicológicos por trás das compras como meio de aumentar as vendas.

Essa estratégia é extremamente comum entre as empresas porque essas mudanças de preços não têm grande influência na receita de um varejista, mas têm um grande impacto na percepção do consumidor sobre um produto.

Por exemplo, um produto que custa US$ 29,95 pode ser visto como muito mais barato do que um que custa US$ 30. Realisticamente, esta é uma perda de apenas cinco centavos para o varejista, mas esses centavos podem ser o fator decisivo que influencia a compra de um consumidor.

Existem outras maneiras de utilizar essa estratégia de preços, como ofertas BOGO, vendas por tempo limitado ou 50% de desconto em seus próximos cupons de compra. Tudo isso pode fazer com que o comprador perceba que está fazendo um negócio melhor, mas, na realidade, o varejista não perde muita receita.

O preço psicológico pode ter um grande efeito nas vendas de uma empresa, mas também existem alguns possíveis efeitos negativos.

Algumas pessoas veem essa estratégia como um tipo de precificação predatória, pois depende da manipulação das emoções do comprador. Isso pode levar a uma perda de clientes fiéis e pode até afetar negativamente a imagem da sua marca se eles acharem que você está sendo injusto ou manipulador com seus compradores. Então, certifique-se de pisar com cuidado.

Preço do pacote

Essa estratégia de preços oferece aos clientes um preço mais baixo para um grupo de produtos se eles os “agruparem” e comprarem todos de uma vez, em vez de comprá-los separadamente.

Isso empacota vários itens juntos para venda a um único preço e, geralmente, o cliente estaria comprando esses produtos juntos de qualquer maneira, o que os faz sentir que é um ótimo negócio.

Por exemplo, uma mercearia pode juntar pão, queijo e carne de sanduíche como um tipo de oferta de refeição.

Existem dois tipos de preços de pacote: pacotes puros e pacotes mistos. O empacotamento puro só oferece aos compradores a opção de comprar os produtos como um pacote completo. Pacotes mistos são itens que podem ser comprados como um pacote ou separadamente como produtos individuais.

Essa estratégia de preços pode ser ótima para vender rapidamente um grande número de produtos, especialmente se algum dos produtos do pacote não estiver sendo comprado com frequência suficiente para acompanhar o restante.

O preço de pacote funciona melhor para empresas que vendem muitos produtos complementares, para que os pacotes pareçam naturais e atraiam o senso do cliente para um bom negócio.

Precificação dinâmica

Talvez uma das estratégias mais flexíveis, a precificação dinâmica usa preços variados em vez de manter os preços fixos. Isso permite que os preços sejam ajustados em tempo real com base nas flutuações do mercado e na demanda do consumidor.

Há dois objetivos principais ao usar preços dinâmicos:

1. As empresas querem otimizar seus preços para se adequar às margens dos produtos.
2. As empresas querem aumentar suas chances de fazer mais vendas apelando para o mercado atual.

Muitas vezes, as empresas utilizam algum tipo de software de precificação automatizado que redefinirá o preço dos produtos de forma independente, usando dados atualizados para encontrar o ponto de preço ideal a qualquer momento. A precificação dinâmica analisa o valor atual de seus produtos e serviços e ajusta seus preços de acordo.

Essa estratégia às vezes pode ser confundida com discriminação de preços se não for feita corretamente.

A discriminação de preços, às vezes chamada de preço diferenciado, refere-se à cobrança de preços diferentes de clientes diferentes por produtos idênticos. Isso é visto como tirar vantagem dos compradores e pode prejudicar a reputação de uma marca.

No entanto, a precificação dinâmica é baseada em dados atuais de mercado, enquanto a discriminação de preços se baseia nas diferentes características dos clientes. É importante lembrar dessa distinção para garantir que você esteja precificando de maneira justa para todos os compradores.

Preços Experimentais

Como cada empresa vem com seu próprio conjunto de metas e necessidades, encontrar a estratégia de precificação certa não é um tamanho único. Isso significa que pode levar algumas tentativas e erros para encontrar a estratégia que funciona para você e seus clientes!

A precificação experimental envolve experimentar diferentes estratégias até que uma seja capaz de atender às necessidades de seus negócios. No entanto, as necessidades da maioria das empresas continuam a crescer e mudar, exigindo estratégias diferentes. Alguns podem ser usados ​​em conjunto ou têm melhores resultados quando usados ​​com determinados produtos em vez de outros.

Embora esta lista não seja uma representação exaustiva de todas as estratégias de preços, estas são algumas das mais usadas por todos os tipos de varejistas para diferentes situações.

O segredo para uma empresa de sucesso a longo prazo é utilizar sua capacidade de mudar e ajustar suas estratégias conforme necessário. Uma empresa estática não pode esperar permanecer competitiva em um mercado em constante evolução.

Qual estratégia é a certa para você?