شرح إستراتيجيات التسعير: أيهما مناسب لك؟

يتمثل أحد أكبر التحديات التي تواجه تجار التجزئة في اتخاذ قرار بشأن استراتيجية تسعير وتنفيذها من شأنها زيادة الأرباح وزيادة ولاء العملاء.

قد يكون الأمر صعبًا عندما تقوم بتسعير منتجات جديدة. حدد أسعارك مرتفعة للغاية وقد تفوتك مبيعات محتملة. حدد أسعارك منخفضة للغاية وقد تفوتك بعض الأرباح. إنها لعبة موازنة للعثور على السعر المناسب.

لكن لا يجب أن تشعر وكأنها مثل هذه اللقطة في الظلام.

هناك العديد من استراتيجيات التسعير المختلفة الموجودة بالفعل والتي يمكن أن تكون مفيدة لعملك. يساعدك البعض في جذب المتسوقين بسرعة ، والبعض الآخر الذي يمكن أن يساعد في إنشاء منتجاتك في السوق.

اقرأ المزيد عن هذه الإستراتيجيات المختلفة لتقرر أيها يناسبك.

أسعار تنافسية

التسعير التنافسي ، كما يبدو ، يعتمد على منافسيك.

عندما يدخل منتج جديد إلى السوق ، سيلقي تجار التجزئة نظرة على المنافسين الذين يبيعون نفس المنتجات أو منتجات مماثلة ويرون أسعارها. سيحدد هذا إلى حد كبير سعر البدء للمنتجات بغض النظر عن أشياء مثل تكاليف المنتج أو طلب المستهلك.

يمكن أن تعمل هذه الإستراتيجية بشكل جيد بشكل خاص مع المنتجات التي تتنافس في سوق مشبع للغاية حيث قد يؤدي فرق سنتان فقط إلى إجراء عملية بيع أو كسرها. مع الأسعار التنافسية ، يمكنك عن قصد اختيار السعر أقل قليلاً من منافسيك. بضعة سنتات ، أو حتى الدولار ، قد لا تكون الخسارة مهمة إذا كنت تبيع أكثر.

ومع ذلك ، نظرًا لأن هذه الإستراتيجية تعتمد على المنافسة ، فهذا يعني أن منافسيك قد يستجيبون بأسعار أقل من أسعارك. هذا يسمى حرب الأسعار ويمكن أن يؤثر سلبًا على عملك.

قد يؤدي خفض أسعارك باستمرار إلى خفض أو انخفاض إلى زيادة مبيعاتك مؤقتًا ، لكنه بالتأكيد سيفقد أرباحك. بالإضافة إلى ذلك ، بمجرد أن يلاحظ المستهلكون انخفاض أسعار منتجاتك بشكل كبير ، فقد يرون أن منتجاتك تفقد الجودة أو القيمة. قد يؤدي ذلك إلى عمليات شراء أقل ، ويؤثر سلبًا على صورة علامتك التجارية.

هناك نوع آخر من التسعير التنافسي يسمى التسعير المتميز ، حيث تحدد سعرًا أعلى من منافسيك للتلميح إلى جودة أعلى. بالنسبة لبعض العملاء ، من المرجح أن يؤدي هذا إلى البيع أكثر من السعر المنخفض. يمكن أن يكون لهذه الإستراتيجية نفس التأثيرات السلبية ، لذا ضع في الحكمة السعر.

تسعير الطلب

بدلاً من تحديد أسعارك على أساس منافسيك ، تعتمد هذه الاستراتيجية على المستهلك وتستخدم طلب المتسوقين على المنتجات والخدمات كعامل رئيسي عند تحديد الأسعار.

مع ارتفاع أو انخفاض طلب العملاء على منتجات معينة ، غالبًا ما تنخفض الأسعار أو ترتفع لمتابعة هذه الاتجاهات. هناك العديد من العوامل التي يمكن أن تدخل في طلب المستهلك ، مثل الأحوال الجوية أو العطلات.

على سبيل المثال ، ترتفع أسعار تذاكر الطيران أثناء العطلات أو عند السفر إلى مواقع معينة ، مثل أورلاندو ، فلوريدا (عالم والت ديزني). تنخفض أسعار المعاطف والسترات خلال أشهر الصيف عندما يكون الطقس دافئًا فلا داعي لها كثيرًا.

تستفيد إستراتيجية التسعير المبنية على الطلب من المبلغ المتغير الذي يرغب العملاء في دفعه في أي وقت.

تسعير الاختراق

تستخدم استراتيجية التسعير هذه أسعارًا منخفضة لإغراء العملاء بمنتجات أو خدمات جديدة تدخل السوق.

لا تؤدي الأسعار المنخفضة إلى جذب العملاء فحسب ، بل تمنع أيضًا المنافسة من طرح منتجات مماثلة لأنه سيتعين عليهم مطابقة الأسعار.

عادة ، بمجرد أن يتم تأسيس المنتجات أو الخدمات الجديدة في السوق مع قاعدة عملاء كاملة ، سترفع أسعارك بمهارة حتى تصل إلى نقطة سعر مناسبة بشكل أفضل لنمو الإيرادات على المدى الطويل.

في حين أن تسعير الاختراق يمكن أن يكون مربحًا للغاية في المواقف المناسبة ، إلا أن هناك بعض الآثار السلبية التي يجب أن تكون شركتك على دراية بها.

• من المحتمل أن تخسر الإيرادات في البداية بينما تكون منتجاتك أقل من قيمتها.
• قد تفقد بعضًا من قاعدة عملائك بمجرد رفع أسعارك لاحقًا.

على الرغم من هذه العيوب ، غالبًا ما يُنظر إلى تسعير الاختراق على أنه استراتيجية رائعة للمنتجات الأحدث ، طالما أن لديك خطة لكسب إيرادات طويلة الأجل في المستقبل.

القشط السعر

على النقيض المباشر للتسعير الاختراقي ، تحدد هذه الإستراتيجية في البداية منتجات جديدة بسعر مرتفع من أجل كسب أكبر قدر ممكن من الإيرادات الأولية. الفكرة هي أنك "تقشط" أعلى المبيعات من السوق.

بهذه الطريقة ، يمكن لتجار التجزئة الحصول على عائد فوري على تكاليف الإنتاج قبل دخول أي منتجات منافسة إلى السوق. بعد تلقي إيراداتهم الأولية وإرضاء المشترين ، يجب أن تبدأ بعد ذلك في خفض أسعارك تدريجيًا لتظل قادرًا على المنافسة وجذب المتسوقين الأكثر حساسية للسعر.

تعمل الإستراتيجية بشكل أفضل مع المنتجات الجديدة أو المختلفة التي تدخل السوق في البداية لأنها تسمح للشركات بالربح مبكرًا قبل أن يصبح السوق مشبعًا بمنتجات منافسة.

تعتمد فعالية استراتيجية كشط الأسعار على نوع السوق الذي تريد استهدافه.

التسعير النفسي

تعتمد استراتيجية التسعير هذه على التأثير على عواطف المتسوق لحملهم على الشراء ، بدلاً من المنطق أو البحث. يستخدم الدوافع النفسية وراء الشراء كوسيلة لزيادة المبيعات.

هذه الإستراتيجية شائعة للغاية بين الشركات لأن هذه التغييرات في الأسعار ليس لها تأثير كبير على إيرادات بائع التجزئة ، ولكن لها تأثير كبير على تصور المتسوق للمنتج.

على سبيل المثال ، يمكن اعتبار منتج بسعر 29.95 دولارًا أرخص بكثير من منتج بسعر 30 دولارًا. من الناحية الواقعية ، هذه خسارة تبلغ 5 سنتات فقط لبائع التجزئة ، لكن هذه السنتات يمكن أن تكون العامل الحاسم الذي يؤثر على شراء المستهلك.

هناك طرق أخرى للاستفادة من استراتيجية التسعير هذه ، مثل صفقات BOGO أو المبيعات محدودة الوقت فقط أو خصم 50٪ من قسائم الشراء التالية. كل هذه الأشياء يمكن أن تجعل المتسوق يدرك أنهم يحصلون على صفقة أفضل ، ولكن من الناحية الواقعية لا يخسر بائع التجزئة الكثير من الإيرادات.

يمكن أن يكون للتسعير النفسي تأثير كبير على مبيعات الشركة ، ولكن هناك أيضًا بعض الآثار السلبية المحتملة.

يرى بعض الناس هذه الإستراتيجية كنوع من التسعير الافتراسي لأنها تعتمد على التلاعب بمشاعر المتسوق. يمكن أن يؤدي هذا إلى خسارة العملاء المخلصين ويمكن أن يؤثر سلبًا على صورة علامتك التجارية إذا اعتقدوا أنك غير منصف أو متلاعب تجاه المتسوقين. لذا ، تأكد من السير بحذر.

تسعير الحزمة

تقدم إستراتيجية التسعير هذه للعملاء سعرًا أقل لمجموعة من المنتجات إذا قاموا "بتجميعها" معًا وشرائها مرة واحدة ، بدلاً من شرائها بشكل منفصل.

هذه حزم متعددة العناصر معًا للبيع بسعر واحد ، وعادةً ما كان العميل يشتري هذه المنتجات معًا على أي حال ، مما يجعلهم يشعرون أنها صفقة رائعة.

على سبيل المثال ، قد يقوم محل بقالة بتجميع الخبز والجبن واللحوم معًا كنوع من أنواع الوجبات.

هناك نوعان من تسعير الحزم: الحزم النقية والحزم المختلطة. يعطي التجميع النقي للمتسوقين فقط خيار شراء المنتجات كحزمة كاملة. الحزم المختلطة هي عناصر يمكن شراؤها كحزمة أو منفصلة كمنتجات فردية.

يمكن أن تكون إستراتيجية التسعير هذه رائعة لبيع عدد كبير من المنتجات بسرعة ، خاصةً إذا لم يتم شراء أي من المنتجات داخل الحزمة بشكل كافٍ لمواكبة الباقي.

يعمل تسعير الحزمة بشكل أفضل مع الشركات التي تبيع العديد من المنتجات المجانية ، بحيث تبدو الحزم طبيعية وتجذب إحساس العميل للحصول على صفقة جيدة.

التسعير الديناميكي

ربما يكون التسعير الديناميكي من أكثر الاستراتيجيات مرونة ، وهو يستخدم أسعارًا متنوعة بدلاً من الحفاظ على الأسعار ثابتة. يسمح هذا بتعديل الأسعار في الوقت الفعلي بناءً على تقلبات السوق وطلب المستهلك.

هناك هدفان رئيسيان عند استخدام التسعير الديناميكي:

1. تريد الشركات تحسين أسعارها لتناسب هوامش المنتج.
2. تريد الشركات زيادة فرصها في تحقيق المزيد من المبيعات من خلال جذب السوق الحالية.

غالبًا ما تستخدم الشركات نوعًا من برامج التسعير الآلي التي تعيد تسعير المنتجات بشكل مستقل باستخدام بيانات محدثة للعثور على نقطة السعر المثلى في أي لحظة. ينظر التسعير الديناميكي إلى القيمة الحالية لمنتجاتك وخدماتك ويقوم بتعديل أسعارها وفقًا لذلك.

يمكن أحيانًا الخلط بين هذه الإستراتيجية والتمييز السعري إذا لم يتم تنفيذها بشكل صحيح.

يشير التمييز السعري ، الذي يطلق عليه أحيانًا التسعير التفاضلي ، إلى فرض أسعار مختلفة على العملاء المختلفين لمنتجات متطابقة. يُنظر إلى هذا على أنه يستفيد من المتسوقين ويمكن أن يضر بسمعة العلامة التجارية.

ومع ذلك ، يعتمد التسعير الديناميكي على بيانات السوق الحالية ، بينما يعتمد التمييز السعري على الخصائص المختلفة للعملاء. من المهم تذكر هذا التمييز للتأكد من أنك تسعير عادل لجميع المتسوقين.

التسعير التجريبي

نظرًا لأن كل نشاط تجاري يأتي مع مجموعة أهدافه واحتياجاته الخاصة ، فإن العثور على استراتيجية التسعير الصحيحة لا يناسب الجميع. هذا يعني أن الأمر قد يستغرق بعض المحاولة والخطأ للعثور على الإستراتيجية المناسبة لك ولعملائك!

يتضمن التسعير التجريبي تجربة استراتيجيات مختلفة حتى يتمكن المرء من تلبية احتياجات عملك. ومع ذلك ، تستمر احتياجات معظم الشركات في النمو والتغيير ، مما يتطلب استراتيجيات مختلفة. يمكن استخدام بعضها جنبًا إلى جنب أو يكون لها نتائج أفضل عند استخدامها مع منتجات معينة بدلاً من غيرها.

على الرغم من أن هذه القائمة ليست تمثيلاً شاملاً لجميع استراتيجيات التسعير ، إلا أن هذه بعض من أكثرها شيوعًا من قبل جميع أنواع تجار التجزئة في المواقف المختلفة.

يكمن السر وراء نجاح الشركة على المدى الطويل في الاستفادة من قدرتك على تغيير وتعديل استراتيجياتك كما تريد. لا يمكن لشركة ثابتة أن تأمل في أن تظل قادرة على المنافسة في سوق دائم التطور.

ما هي الاستراتيجية المناسبة لك؟