Объяснение стратегий ценообразования: какая из них подходит именно вам?

Одной из самых больших проблем для розничных продавцов является выбор и реализация стратегии ценообразования, которая увеличит прибыль и повысит лояльность клиентов.

Это может быть сложно, когда вы оцениваете новые продукты. Установите слишком высокие цены, и вы можете упустить возможные продажи. Установите слишком низкие цены, и вы можете упустить прибыль. Это все балансирующая игра, чтобы найти правильную цену.

Но это не должно быть похоже на выстрел в темноте.

Уже существует множество различных стратегий ценообразования, которые могут быть полезны для вашего бизнеса. Некоторые из них помогут вам быстро привлечь покупателей, а другие помогут закрепить вашу продукцию на рынке.

Узнайте больше об этих различных стратегиях, чтобы решить, какая из них подходит именно вам.

Конкурентное ценообразование

Конкурентоспособное ценообразование, как это звучит, основано на вашей конкуренции.

Когда на рынок выходит новый продукт, розничные продавцы смотрят на конкурентов, продающих такие же или похожие товары, и узнают, каковы их цены. Это в значительной степени будет определять начальную цену продуктов независимо от таких факторов, как стоимость продукта или потребительский спрос.

Эта стратегия может работать особенно хорошо для продуктов, которые конкурируют на сильно насыщенном рынке, где разница всего в пару центов может решить проблему продажи. С конкурентоспособными ценами вы можете намеренно выбрать цену немного ниже, чем у конкурентов. Потеря в несколько центов или даже долларов может не иметь значения, если вы продаете больше.

Однако, поскольку эта стратегия основана на конкуренции, это означает, что ваши конкуренты могут предложить даже более низкие цены, чем ваши. Это называется ценовой войной и может негативно повлиять на ваш бизнес.

Постоянное снижение цен все ниже и ниже может временно увеличить ваши продажи, но это, безусловно, приведет к потере прибыли. Кроме того, как только потребители заметят, что ваши продукты сильно упали в цене, они могут воспринять это как потерю качества или ценности ваших продуктов. Это может привести к меньшему количеству покупок и негативно повлиять на имидж вашего бренда.

Существует еще один тип конкурентного ценообразования, называемый премиальным ценообразованием, когда вы устанавливаете более высокую цену, чем ваши конкуренты, чтобы намекнуть на более высокое качество. Для некоторых клиентов это скорее приведет к продаже, чем низкая цена. Эта стратегия может иметь те же негативные последствия, поэтому разумно оценивайте цену.

Спрос ценообразования

Вместо того, чтобы основывать ваши цены на ваших конкурентах, эта стратегия основана на потребительском спросе и использует покупательский спрос на продукты и услуги в качестве основного фактора при установлении цен.

По мере того, как потребительский спрос на определенные продукты растет или падает, цены часто снижаются или растут, следуя этим тенденциям. Есть много факторов, которые могут повлиять на потребительский спрос, например, погодные условия или праздники.

Например, цены на авиабилеты растут во время праздников или при перелете в определенные места, например, в Орландо, штат Флорида (Мир Уолта Диснея). Цены на пальто и свитера снижаются в летние месяцы, когда погода теплая, в них не так много нужды.

Стратегия ценообразования, основанная на спросе, основана на колебаниях суммы, которую покупатели готовы платить в любой момент времени.

Цены на проникновение

Эта стратегия ценообразования использует низкие цены, чтобы побудить клиентов к новым продуктам или услугам, выходящим на рынок.

Более низкие цены не только привлекают клиентов, но и сдерживают конкуренцию от выпуска аналогичных продуктов, потому что они должны соответствовать цене.

Обычно после того, как новые продукты или услуги зарекомендовали себя на рынке с полной клиентской базой, вы постепенно повышаете цены до тех пор, пока не достигнете ценового уровня, который лучше подходит для долгосрочного роста доходов.

Хотя ценообразование проникновения может быть чрезвычайно прибыльным в правильных ситуациях, есть несколько негативных последствий, о которых ваша компания должна знать.

• Скорее всего, сначала вы потеряете доход, пока цены на ваши продукты будут занижены.
• Вы можете потерять часть своей клиентской базы, если позже поднимете цены.

Несмотря на эти минусы, ценообразование проникновения часто рассматривается как отличная стратегия для новых продуктов, если у вас есть план получения долгосрочного дохода в будущем.

Снятие цены

Эта стратегия, прямо противоположная проникающему ценообразованию, изначально устанавливает для новых продуктов высокую цену, чтобы получить как можно больший первоначальный доход. Идея состоит в том, что вы «снимаете» самые высокие продажи с рынка.

Таким образом, розничные продавцы могут получить немедленную окупаемость производственных затрат до того, как товары конкурентов появятся на рынке. Получив их первоначальный доход и удовлетворив покупателей, вы должны начать постепенно снижать цены, чтобы оставаться конкурентоспособными и привлекать более чувствительных к цене покупателей.

Стратегия лучше всего работает для новых или других продуктов, которые первоначально выходят на рынок, потому что она позволяет компаниям получать прибыль до того, как рынок насытится продуктами конкурентов.

Эффективность стратегии «снятия сливок» зависит от того, на какой рынок вы хотите ориентироваться.

Психологическое ценообразование

Эта стратегия ценообразования основана на воздействии на эмоции покупателя, чтобы заставить его совершить покупку, а не на логике или исследованиях. Он использует психологические импульсы, лежащие в основе совершения покупок, как средство увеличения продаж.

Эта стратегия чрезвычайно распространена среди предприятий, потому что эти изменения цен не оказывают большого влияния на доход розничного продавца, но они имеют большое влияние на восприятие продукта покупателем.

Например, продукт по цене 29,95 долларов может рассматриваться как намного дешевле, чем продукт по цене 30 долларов. На самом деле, это всего лишь потеря пяти центов для розничного продавца, но эти центы могут стать решающим фактором, влияющим на покупку потребителем.

Есть и другие способы использования этой стратегии ценообразования, такие как сделки BOGO, распродажи только в течение ограниченного времени или 50-процентная скидка на купоны на следующую покупку. Все это может дать покупателю понять, что он получает более выгодную сделку, но на самом деле розничный продавец не теряет большую прибыль.

Психологическое ценообразование может оказать большое влияние на продажи бизнеса, но есть и некоторые возможные негативные последствия.

Некоторые люди рассматривают эту стратегию как разновидность хищнического ценообразования, поскольку она основана на манипулировании эмоциями покупателя. Это может привести к потере лояльных клиентов и даже негативно повлиять на имидж вашего бренда, если они посчитают, что вы несправедливы или манипулируете по отношению к своим покупателям. Так что действуйте осторожно.

Стоимость пакета

Эта стратегия ценообразования предлагает покупателям более низкую цену на группу продуктов, если они «собирают» их вместе и покупают все сразу, а не покупают их по отдельности.

Это упаковывает несколько товаров вместе для продажи по единой цене, и обычно покупатель все равно покупает эти продукты вместе, что заставляет их чувствовать, что это отличная сделка.

Например, продуктовый магазин может упаковывать вместе хлеб, сыр и мясо для сэндвичей в качестве типа сделки с едой.

Существует два типа ценообразования на пакеты: чистые пакеты и смешанные пакеты. Чистая комплектация дает покупателям возможность покупать продукты только в виде полного пакета. Смешанные наборы — это товары, которые можно купить как в комплекте, так и по отдельности, как отдельные продукты.

Эта ценовая стратегия может быть полезна для быстрой продажи большого количества продуктов, особенно если какой-либо из продуктов в наборе покупается недостаточно часто, чтобы не отставать от остальных.

Пакетное ценообразование лучше всего работает для компаний, которые продают много бесплатных продуктов, так что наборы выглядят естественными и обращаются к чувству клиента за выгодную сделку.

Динамическое ценообразование

Возможно, это одна из самых гибких стратегий. Динамическое ценообразование использует различные цены, а не фиксированные цены. Это позволяет корректировать цены в режиме реального времени в зависимости от колебаний рынка и потребительского спроса.

При использовании динамического ценообразования преследуются две основные цели:

1. Компании хотят оптимизировать свои цены, чтобы соответствовать марже продукта.
2. Компании хотят увеличить свои шансы на увеличение продаж, обращаясь к текущему рынку.

Часто компании используют какое-либо программное обеспечение для автоматического ценообразования, которое будет независимо переоценивать продукты, используя актуальные данные, чтобы найти оптимальную цену в любой момент времени. Динамическое ценообразование учитывает текущую стоимость ваших продуктов и услуг и соответствующим образом корректирует их цены.

Эту стратегию иногда можно спутать с ценовой дискриминацией, если она выполняется неправильно.

Ценовая дискриминация, иногда называемая дифференцированным ценообразованием, означает установление для разных покупателей разных цен на идентичные товары. Это рассматривается как использование покупателей в своих интересах и может нанести ущерб репутации бренда.

Однако динамическое ценообразование основано на текущих рыночных данных, тогда как ценовая дискриминация зависит от различных характеристик клиентов. Это различие важно помнить, чтобы обеспечить справедливое ценообразование для всех покупателей.

Экспериментальное ценообразование

Поскольку у каждого бизнеса есть свой набор целей и потребностей, поиск правильной ценовой стратегии не является универсальным. Это означает, что может потребоваться некоторое время проб и ошибок, чтобы найти стратегию, которая работает для вас и ваших клиентов!

Экспериментальное ценообразование предполагает опробование различных стратегий до тех пор, пока одна из них не сможет удовлетворить потребности вашего бизнеса. Однако потребности большинства предприятий продолжают расти и изменяться, что требует различных стратегий. Некоторые из них могут использоваться в тандеме или дают лучшие результаты при использовании с определенными продуктами, а не с другими.

Хотя этот список не является исчерпывающим представлением всех стратегий ценообразования, это некоторые из тех, которые наиболее часто используются всеми видами розничных продавцов в различных ситуациях.

Секрет долгосрочной успешной компании заключается в использовании вашей способности изменять и корректировать свои стратегии по мере необходимости. Статическая компания не может надеяться оставаться конкурентоспособной на постоянно меняющемся рынке.

Какая стратегия подходит именно вам?