Açıklanan Fiyatlandırma Stratejileri: Hangisi Size Uygun?

Perakendeciler için en büyük zorluklardan biri, karı artıracak ve müşteri sadakatini artıracak bir fiyatlandırma stratejisine karar vermek ve bunları uygulamaktır.

Yeni ürünleri fiyatlandırırken zor olabilir. Fiyatlarınızı çok yüksek tutarsanız olası satışları kaçırabilirsiniz. Fiyatlarınızı çok düşük ayarlarsanız, karı kaçırabilirsiniz. Hepsi doğru fiyatı bulmak için bir dengeleme oyunu.

Ama karanlıkta böyle bir atış gibi hissetmek zorunda değil.

İşletmeniz için faydalı olabilecek birçok farklı fiyatlandırma stratejisi var. Bazıları alışveriş yapanları hızla çekmenize yardımcı olur, bazıları ise ürünlerinizi pazarda tanıtmanıza yardımcı olur.

Hangisinin sizin için doğru olduğuna karar vermek için bu farklı stratejiler hakkında daha fazlasını okuyun.

Rekabetçi Fiyatlandırma

Rekabetçi fiyatlandırma, göründüğü gibi, rekabetinize dayanmaktadır.

Pazara yeni bir ürün girdiğinde, perakendeciler aynı veya benzer ürünleri satan rakiplere bakacak ve fiyatlarının ne olduğunu göreceklerdir. Bu, ürün maliyetleri veya tüketici talebi gibi şeylerden bağımsız olarak ürünlerin başlangıç ​​fiyatını büyük ölçüde belirleyecektir.

Bu strateji, özellikle birkaç sentlik bir farkın satış yapabileceği veya bozabileceği yüksek derecede doymuş bir pazarda rekabet eden ürünler için özellikle işe yarayabilir. Rekabetçi fiyatlandırma ile, rekabetinizden biraz daha düşük fiyatlandırmayı bilerek seçebilirsiniz. Daha fazla satıyorsanız, birkaç sent, hatta dolar kaybı önemli olmayabilir.

Ancak bu strateji rekabete dayalı olduğu için rakiplerinizin sizinkinden daha düşük fiyatlarla yanıt verebileceği anlamına gelir. Buna fiyat savaşı denir ve işinizi olumsuz etkileyebilir.

Fiyatlarınızı sürekli olarak aşağı çekmek satışlarınızı geçici olarak artırabilir, ancak kesinlikle kârınızı kaybedecektir. Ayrıca tüketiciler, ürünlerinizin fiyatlarının çok düştüğünü fark ettiklerinde, bunu ürünlerinizin kalite veya değer kaybetmesi olarak algılayabilirler. Bu, daha az satın alma işlemine ve marka imajınız üzerinde olumsuz bir etkiye yol açabilir.

Daha yüksek kaliteyi ima etmek için rekabetinizden daha yüksek bir fiyat belirlediğiniz, premium fiyatlandırma adı verilen başka bir rekabetçi fiyatlandırma türü vardır. Bazı müşteriler için bu, düşük bir fiyattan ziyade bir satış sağlama olasılığı daha yüksektir. Bu strateji aynı olumsuz etkilere sahip olabilir, bu nedenle akıllıca fiyatlandırın.

Talep Fiyatlandırması

Fiyatlarınızı rekabetinize dayandırmak yerine, bu strateji tüketici tabanlıdır ve fiyatları belirlerken ana faktör olarak ürün ve hizmetler için alışveriş yapanların talebini kullanır.

Belirli ürünlere yönelik müşteri talebi arttıkça veya azaldıkça, fiyatlar bu eğilimleri takip etmek için genellikle düşer veya yükselir. Hava koşulları veya tatiller gibi tüketici talebini etkileyebilecek birçok faktör vardır.

Örneğin, uçak bileti fiyatları tatillerde veya Orlando, Florida (Walt Disney World) gibi belirli yerlere uçarken yükselir. Havaların ısındığı yaz aylarında mont ve süveter fiyatları düşüyor, onlara pek ihtiyaç kalmıyor.

Talebe dayalı fiyatlandırma stratejisi, müşterilerin herhangi bir zamanda ödemeye hazır oldukları dalgalı miktardan yararlanır.

Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma

Bu fiyatlandırma stratejisi, müşterileri pazara giren yeni ürün veya hizmetlere ikna etmek için düşük fiyatlar kullanır.

Düşük fiyatlar sadece müşterileri çekmekle kalmaz, aynı zamanda rekabeti benzer ürünlerle çıkmaktan caydırır, çünkü fiyatları eşleştirmek zorunda kalırlar.

Genellikle, yeni ürünler veya hizmetler tam bir müşteri tabanıyla pazarda yerleştikten sonra, uzun vadeli gelir artışına daha uygun bir fiyat noktasına ulaşana kadar fiyatlarınızı kurnazca yükseltirsiniz.

Penetrasyon fiyatlandırması doğru durumlarda son derece kazançlı olsa da, şirketinizin bilmesi gereken birkaç olumsuz etkisi vardır.

• Ürünleriniz düşük fiyatlıyken muhtemelen ilk başta gelirinizi kaybedeceksiniz.
• Daha sonra fiyatlarınızı yükselttiğinizde müşteri tabanınızın bir kısmını kaybedebilirsiniz.

Bu dezavantajlara rağmen, uzun vadeli gelir elde etmek için bir planınız olduğu sürece, penetrasyon fiyatlandırması genellikle daha yeni ürünler için harika bir strateji olarak görülür.

Fiyat Kaydırma

Nüfuz edici fiyatlandırmanın tam tersi olan bu strateji, mümkün olduğu kadar çok başlangıç ​​geliri elde etmek için başlangıçta yeni ürünleri yüksek bir fiyata ayarlar. Buradaki fikir, piyasadaki en yüksek satışları "gözden kaçırmanız"dır.

Bu şekilde perakendeciler, herhangi bir rakip ürün piyasaya girmeden önce üretim maliyetlerinden anında geri dönüş alabilmektedir. İlk gelirlerini aldıktan ve alıcıları tatmin ettikten sonra, rekabetçi kalmak ve fiyata daha duyarlı müşterileri çekmek için fiyatlarınızı kademeli olarak düşürmeye başlamalısınız.

Strateji, pazara ilk giren yeni veya farklı ürünler için en iyi sonucu verir, çünkü işletmelerin pazar rakip ürünlerle doygun hale gelmeden erken kar etmelerini sağlar.

Bir fiyat kayma stratejisinin etkinliği, ne tür bir pazar hedeflemek istediğinize bağlıdır.

Psikolojik Fiyatlandırma

Bu fiyatlandırma stratejisi, mantık veya araştırmadan ziyade alışveriş yapanların duygularını etkilemeye dayanır. Satışları artırmanın bir aracı olarak satın almanın arkasındaki psikolojik dürtüleri kullanır.

Bu strateji, işletmeler arasında son derece yaygındır, çünkü bu fiyat değişikliklerinin bir perakendecinin geliri üzerinde büyük bir etkisi yoktur, ancak bir müşterinin bir ürün algısı üzerinde büyük bir etkisi vardır.

Örneğin, fiyatı 29,95 ABD doları olan bir ürün, fiyatı 30 ABD doları olan bir üründen çok daha ucuz görünebilir. Gerçekçi olarak, bu perakendeci için yalnızca beş sentlik bir kayıptır, ancak bu sentler bir tüketicinin satın alımını etkileyen belirleyici faktör olabilir.

Bu fiyatlandırma stratejisini kullanmanın BOGO fırsatları, yalnızca sınırlı süreli satışlar veya bir sonraki satın alma kuponlarınızda yüzde 50 indirim gibi başka yolları da vardır. Tüm bunlar, alışveriş yapanın daha iyi bir anlaşma elde ettiğini algılamasını sağlayabilir, ancak gerçekçi olarak perakendeci fazla gelir kaybetmez.

Psikolojik fiyatlandırma, bir işletmenin satışları üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir, ancak bazı olası olumsuz etkileri de vardır.

Bazı insanlar bu stratejiyi bir tür yırtıcı fiyatlandırma olarak görür çünkü bu, müşterinin duygularını manipüle etmeye dayanır. Bu, sadık müşterilerde bir kayba yol açabilir ve hatta alışveriş yapanlara karşı haksız veya manipülatif davrandığınızı düşünürlerse markanızın imajını olumsuz etkileyebilir. Bu nedenle, dikkatli bir şekilde adım attığınızdan emin olun.

Paket Fiyatlandırması

Bu fiyatlandırma stratejisi, müşterilere bir ürün grubunu ayrı ayrı satın almak yerine "paketledikleri" ve hepsini bir kerede satın aldıkları takdirde daha düşük bir fiyat sunar.

Bu, birden fazla ürünü tek bir fiyata satış için bir araya getirir ve genellikle müşteri bu ürünleri zaten birlikte satın alırdı, bu da onlara büyük bir fırsatmış gibi hissettirir.

Örneğin, bir bakkal ekmek, peynir ve sandviç etini bir tür yemek anlaşması olarak paketleyebilir.

İki tür paket fiyatlandırması vardır: saf paketler ve karışık paketler. Saf paketleme, alışveriş yapanlara yalnızca ürünleri eksiksiz bir paket olarak satın alma seçeneği sunar. Karışık paketler, paket olarak veya ayrı ayrı ürünler olarak satın alınabilen ürünlerdir.

Bu fiyatlandırma stratejisi, özellikle paketteki ürünlerden herhangi biri geri kalanına ayak uyduracak kadar sık ​​satın alınmadıysa, çok sayıda ürünü hızlı bir şekilde satmak için harika olabilir.

Paket fiyatlandırma, birçok ücretsiz ürün satan şirketler için en iyi sonucu verir, böylece paketler doğal hissettirir ve iyi bir anlaşma için müşterinin duygusuna hitap eder.

Dinamik ücretlendirme

Belki de en esnek stratejilerden biri olan dinamik fiyatlandırma, fiyatları sabit tutmak yerine değişken fiyatlar kullanır. Bu, fiyatların piyasadaki dalgalanmalara ve tüketici talebine göre gerçek zamanlı olarak ayarlanmasını sağlar.

Dinamik fiyatlandırmayı kullanırken iki ana hedef vardır:

1. Şirketler, ürün marjlarına uymak için fiyatlarını optimize etmek isterler.
2. Firmalar mevcut pazara hitap ederek daha fazla satış yapma şanslarını artırmak istiyor.

Çoğu zaman şirketler, herhangi bir anda optimum fiyat noktasını bulmak için güncel verileri kullanarak ürünleri bağımsız olarak yeniden fiyatlandıracak bir tür otomatik fiyatlandırma yazılımı kullanır. Dinamik fiyatlandırma, ürün ve hizmetlerinizin mevcut değerine bakar ve fiyatlarını buna göre ayarlar.

Bu strateji, doğru yapılmadığı takdirde bazen fiyat farklılaştırması ile karıştırılabilir.

Bazen farklı fiyatlandırma olarak da adlandırılan fiyat farklılaştırması, aynı ürünler için farklı müşterilere farklı fiyatlar uygulanması anlamına gelir. Bu, alışveriş yapanlardan yararlanmak olarak görülür ve bir markanın itibarına zarar verebilir.

Bununla birlikte, dinamik fiyatlandırma, mevcut piyasa verilerine dayanırken, fiyat farklılaştırması müşterilerin farklı özelliklerini besler. Bu ayrım, tüm alışveriş yapanlar için adil bir şekilde fiyatlandırma yaptığınızdan emin olmak için önemlidir.

Deneysel Fiyatlandırma

Her işletme kendi hedefleri ve ihtiyaçları ile birlikte geldiğinden, doğru fiyatlandırma stratejisini bulmak tek tip bir çözüm değildir. Bu, sizin ve müşterileriniz için işe yarayan stratejiyi bulmanın biraz deneme yanılma gerektirebileceği anlamına gelir!

Deneysel fiyatlandırma, işletmenizin ihtiyaçlarını karşılayana kadar farklı stratejiler denemeyi içerir. Ancak çoğu işletmenin ihtiyaçları farklı stratejiler gerektirerek büyümeye ve değişmeye devam ediyor. Bazıları birlikte kullanılabilir veya belirli ürünlerle kullanıldığında diğerlerinden daha iyi sonuçlar alınabilir.

Bu liste, tüm fiyatlandırma stratejilerinin kapsamlı bir temsili olmasa da, bunlar, farklı durumlar için her tür perakendeci tarafından en yaygın olarak kullanılanlardan bazılarıdır.

Uzun vadeli başarılı bir şirketin sırrı, stratejilerinizi gerektiği gibi değiştirme ve ayarlama yeteneğinizi kullanmaktır. Statik bir şirket, sürekli gelişen bir pazarda rekabetçi kalmayı umamaz.

Hangi strateji size uygun?