Explicación de las estrategias de precios: ¿cuál es la adecuada para usted?

Uno de los mayores desafíos para los minoristas es decidir e implementar una estrategia de precios que aumente las ganancias e impulse la lealtad del cliente.

Puede ser difícil cuando fijas el precio de nuevos productos. Establezca sus precios demasiado altos y puede perder posibles ventas. Establezca sus precios demasiado bajos y podría perder ganancias. Todo es un juego de equilibrio para encontrar el precio correcto.

Pero no tiene que sentirse como un tiro en la oscuridad.

Ya existen muchas estrategias de precios diferentes que pueden ser beneficiosas para su negocio. Algunos para ayudarlo a atraer compradores rápidamente y otros que pueden ayudarlo a establecer sus productos en el mercado.

Lea más sobre estas diferentes estrategias para decidir cuál es la adecuada para usted.

Precio competitivo

Los precios competitivos se basan, como parece, en su competencia.

Cuando un nuevo producto ingresa al mercado, los minoristas observarán a los competidores que venden los mismos productos o productos similares y verán cuáles son sus precios. Esto determinará en gran medida el precio inicial de los productos, independientemente de cosas como los costos del producto o la demanda del consumidor.

Esta estrategia puede funcionar particularmente bien para productos que compiten en un mercado altamente saturado donde solo un par de centavos de diferencia pueden hacer o deshacer una venta. Con precios competitivos, puede elegir deliberadamente fijar un precio un poco más bajo que el de la competencia. Una pérdida de unos pocos centavos, o incluso un dólar, podría no importar si está vendiendo más.

Sin embargo, debido a que esta estrategia se basa en la competencia, esto significa que sus competidores pueden responder con precios aún más bajos que los suyos. Esto se llama guerra de precios y puede afectar negativamente a su negocio.

Reducir continuamente sus precios cada vez más puede aumentar sus ventas temporalmente, pero ciertamente le hará perder ganancias. Además, una vez que los consumidores notan que sus productos han bajado mucho de precio, pueden percibir esto como que sus productos pierden calidad o valor. Esto podría generar menos compras y un impacto negativo en la imagen de su marca.

Hay otro tipo de precios competitivos llamados precios premium, en los que establece un precio más alto que su competencia para insinuar una mayor calidad. Para algunos clientes, es más probable que esto genere una venta que un precio bajo. Esta estrategia puede tener los mismos efectos negativos, por lo tanto, fije el precio con prudencia.

Precio de demanda

En lugar de basar los precios en los de la competencia, esta estrategia se basa en el consumidor y utiliza la demanda de los compradores de productos y servicios como factor principal al establecer los precios.

A medida que la demanda de ciertos productos por parte de los clientes sube o baja, los precios suelen bajar o subir para seguir estas tendencias. Hay muchos factores que pueden influir en la demanda del consumidor, como las condiciones climáticas o las vacaciones.

Por ejemplo, los precios de los boletos de avión aumentan durante las vacaciones o cuando se vuela a ciertos lugares, como Orlando, Florida (Walt Disney World). Los precios de los abrigos y suéteres bajan durante los meses de verano cuando el clima es cálido y no hay tanta necesidad de ellos.

La estrategia de fijación de precios basada en la demanda capitaliza la cantidad fluctuante que los clientes están dispuestos a pagar en un momento dado.

Precios de penetración

Esta estrategia de fijación de precios utiliza precios bajos para atraer a los clientes hacia nuevos productos o servicios que ingresan al mercado.

Los precios más bajos no solo atraen a los clientes, sino que también disuaden a la competencia de ofrecer productos similares porque tendrían que igualar los precios.

Por lo general, una vez que los nuevos productos o servicios se hayan establecido en el mercado con una base de clientes completa, aumentará los precios sutilmente hasta que haya alcanzado un punto de precio que se adapte mejor al crecimiento de los ingresos a largo plazo.

Si bien los precios de penetración pueden ser extremadamente lucrativos en las situaciones adecuadas, existen algunos efectos negativos que su empresa debe tener en cuenta.

• Es probable que pierda ingresos al principio mientras sus productos tienen un precio bajo.
• Puede perder parte de su base de clientes una vez que aumente sus precios más adelante.

A pesar de estas desventajas, la fijación de precios de penetración a menudo se considera una gran estrategia para los productos más nuevos, siempre que tenga un plan para obtener ingresos a largo plazo en el futuro.

Precios dopados

Al contrario de la fijación de precios de penetración, esta estrategia establece inicialmente nuevos productos a un precio alto para obtener la mayor cantidad posible de ingresos iniciales. La idea es que estés “desnatando” las mejores ventas del mercado.

De esta manera, los minoristas pueden recibir un retorno inmediato de los costos de producción antes de que los productos de la competencia ingresen al mercado. Después de recibir sus ingresos iniciales y satisfacer a los compradores, debe comenzar a reducir gradualmente sus precios para mantenerse competitivo y atraer a los compradores más sensibles a los precios.

La estrategia funciona mejor para productos nuevos o diferentes que ingresan inicialmente al mercado porque permite que las empresas obtengan ganancias antes de que el mercado se sature con productos de la competencia.

La eficacia de una estrategia de reducción de precios depende del tipo de mercado al que desee dirigirse.

Precios psicológicos

Esta estrategia de fijación de precios se basa en influir en las emociones de un comprador para que realice una compra, en lugar de la lógica o la investigación. Utiliza los impulsos psicológicos detrás de hacer compras como un medio para aumentar las ventas.

Esta estrategia es extremadamente común entre las empresas porque estos cambios de precios no tienen una gran influencia en los ingresos de un minorista, pero tienen un gran impacto en la percepción de un producto por parte del comprador.

Por ejemplo, un producto que tiene un precio de $29,95 puede verse mucho más barato que uno que tiene un precio de $30. Siendo realistas, esto es solo una pérdida de cinco centavos para el minorista, pero esos centavos pueden ser el factor decisivo que influye en la compra de un consumidor.

Hay otras formas de utilizar esta estrategia de precios, como ofertas BOGO, ventas por tiempo limitado o cupones de 50 por ciento de descuento en su próxima compra. Todo esto puede hacer que el comprador perciba que está recibiendo una mejor oferta, pero, en realidad, el minorista no pierde muchos ingresos.

Los precios psicológicos pueden tener un gran efecto en las ventas de una empresa, pero también existen algunos posibles efectos negativos.

Algunas personas ven esta estrategia como un tipo de fijación de precios depredadora porque se basa en la manipulación de las emociones del comprador. Esto puede conducir a una pérdida de clientes leales e incluso puede afectar negativamente la imagen de su marca si piensan que está siendo injusto o manipulador con sus compradores. Por lo tanto, asegúrese de pisar con cuidado.

Precio del paquete

Esta estrategia de fijación de precios ofrece a los clientes un precio más bajo para un grupo de productos si los "agrupan" y los compran todos a la vez, en lugar de comprarlos por separado.

Esto empaqueta varios artículos juntos para la venta a un precio único y, por lo general, el cliente habría estado comprando estos productos juntos de todos modos, lo que les hace sentir que es una gran oferta.

Por ejemplo, una tienda de comestibles puede agrupar pan, queso y emparedado de carne como un tipo de oferta de comida.

Hay dos tipos de precios de paquetes: paquetes puros y paquetes mixtos. El paquete puro solo brinda a los compradores la opción de comprar los productos como un paquete completo. Los paquetes mixtos son artículos que se pueden comprar como un paquete o por separado como productos individuales.

Esta estrategia de fijación de precios puede ser excelente para vender rápidamente una gran cantidad de productos, especialmente si alguno de los productos dentro del paquete no se compra con la frecuencia suficiente para mantenerse al día con el resto.

El precio de los paquetes funciona mejor para las empresas que venden muchos productos complementarios, de modo que los paquetes se sientan naturales y atraigan el sentido del cliente por un buen trato.

Precio dinamico

Tal vez una de las estrategias más flexibles, la fijación dinámica de precios utiliza precios variados en lugar de mantener los precios fijos. Esto permite ajustar los precios en tiempo real en función de las fluctuaciones del mercado y la demanda de los consumidores.

Hay dos objetivos principales al utilizar precios dinámicos:

1. Las empresas quieren optimizar sus precios para ajustarse a los márgenes del producto.
2. Las empresas quieren aumentar sus posibilidades de realizar más ventas apelando al mercado actual.

A menudo, las empresas utilizarán algún tipo de software de fijación de precios automatizado que cambiará el precio de los productos de forma independiente utilizando datos actualizados para encontrar el punto de precio óptimo en un momento dado. Los precios dinámicos analizan el valor actual de sus productos y servicios y ajustan sus precios en consecuencia.

Esta estrategia a veces se puede confundir con la discriminación de precios si no se hace correctamente.

La discriminación de precios, a veces llamada precios diferenciales, se refiere a cobrar a diferentes clientes precios diferentes por productos idénticos. Se considera que esto se aprovecha de los compradores y puede dañar la reputación de una marca.

Sin embargo, la fijación dinámica de precios se basa en los datos actuales del mercado, mientras que la discriminación de precios se aprovecha de las diferentes características de los clientes. Es importante recordar esta distinción para asegurarse de que está fijando precios justos para todos los compradores.

Precios experimentales

Dado que cada negocio viene con su propio conjunto de objetivos y necesidades, encontrar la estrategia de precios adecuada no es igual para todos. Esto significa que puede tomar un poco de prueba y error encontrar la estrategia que funcione para usted y sus clientes.

La fijación de precios experimental implica probar diferentes estrategias hasta que una pueda satisfacer las necesidades de su negocio. Sin embargo, las necesidades de la mayoría de las empresas continúan creciendo y cambiando, lo que requiere estrategias diferentes. Algunos pueden usarse en conjunto o tener mejores resultados cuando se usan con ciertos productos en lugar de otros.

Aunque esta lista no es una representación exhaustiva de todas las estrategias de precios, estas son algunas de las más utilizadas por todo tipo de minoristas para diferentes situaciones.

El secreto de una empresa exitosa a largo plazo es utilizar su capacidad para cambiar y ajustar sus estrategias según sea necesario. Una empresa estática no puede aspirar a seguir siendo competitiva en un mercado en constante evolución.

¿Qué estrategia es adecuada para usted?