Nu toate categoriile B2B și B2C sunt la fel

Am trecut recent de la un departament de marketing B2C la Western Governors University (WGU) în sectorul educației superioare online la un departament de marketing B2B la Zuora, care oferă software de gestionare a abonamentelor în spațiul SaaS. Această schimbare m-a făcut să mă gândesc la valoarea categoriilor B2B și B2C.

Poate că este mai util să luăm în considerare diferențele dintre industrii în loc de diferențele dintre B2B și B2C. De exemplu, există cu siguranță diferențe între învățământul superior online și sectoarele SaaS și aici observ sursa majorității diferențelor în situația mea actuală.

Deși cred că categoriile B2B și B2C au utilitate, nu sunt sigur cât de utile sunt pentru experiența mea de maestru martech. Este foarte probabil, totuși, ca acestea să aibă o utilitate semnificativă pentru alte operațiuni de marketing și practicieni în tehnologie.

Nu este o distincție atât de clară

Există multe moduri de a distinge B2B de B2C. De exemplu, B2B ar putea implica faptul că mai multe persoane sunt implicate în luarea deciziilor, în timp ce în contextul B2C poate implica o singură persoană. Cu toate acestea, pentru a afirma ceea ce este evident, nu este întotdeauna cazul.

Un instrument SEO care costă doar o sută de dolari pe lună este o situație B2B care chiar nu necesită mulți oameni. Cineva la fel de junior ca un stagiar îl poate selecta și pur și simplu îl poate întreba pe un superior care îl poate aproba rapid. Apoi pot plăti pentru asta folosind un card corporativ fără prea multă agitație. Nu toate produsele B2B sunt într-adevăr atât de scumpe sau complicate încât necesită evaluarea și aprobarea multor părți interesate pe o perioadă lungă de timp.

WGU oferă diplome de licență și master la preț redus, cu flexibilitate. Cu excepția grupului care încearcă să încheie și să susțină parteneriate cu întreprinderi și organizații pentru a-și stimula angajații să urmeze o diplomă WGU cu o reducere ca avantaj, eforturile de marketing ale WGU sunt în principal B2C.

În ciuda valorii mari, un potențial student trebuie probabil să se consulte cu un partener sau angajator pentru a discuta despre finanțe – cu atât mai puțin să facă aranjamente pentru factorii stilului de viață, cum ar fi îngrijirea copiilor, deoarece un student trebuie să aloce o cantitate semnificativă de timp de-a lungul mai multor ani. Astfel, programele de studii universitare și alte articole cu bilete mari (unele electronice, automobile, călătorii, imobiliare etc.) pot necesita contribuții și acorduri semnificative din partea mai multor persoane diferite, iar asta poate dura mult timp.

Asemănări între B2B și B2C

În plus, marketingul B2B și B2C au o mulțime de aspecte comune.

Majoritatea departamentelor de marketing au nevoie de site-uri web, analize, automatizare de marketing, CRM-uri și multe alte tipuri majore de sisteme. Igiena datelor este cu siguranță importantă și în ambele contexte. În plus, marketingul implică persuasiune, segmentare, direcționare, cercetare, creativitate și multe alte tactici, indiferent de context.

Specialiștii de marketing B2B folosesc firmografică și tehnografie pentru modelele lor ICP/TAM, în timp ce marketerii B2C folosesc datele demografice și cercetarea consumatorilor pentru personajele lor și modelarea asemănătoare. La naiba, s-ar putea argumenta că tehnografia se aplică B2C; un producător de huse pentru iPhone cu siguranță nu vrea să cheltuiască bani și efort de marketing pentru proprietarii de telefoane Android.

În plus, atât agenții de marketing B2B, cât și B2C înșiși au de-a face cu o mulțime de agenți de marketing B2B în timp ce cercetează, achiziționează și utilizează diverse componente ale stivei.

Perspectiva maestrului

Maeștrii Martech păstrează o viziune strategică asupra întregii stive de tehnologie. Astfel, ei sunt generaliști, într-un fel, când vine vorba de componente individuale și ajută la orchestrarea imaginii de ansamblu. Susțin că acesta este un beneficiu, deoarece un maestru poate ajuta un proprietar de componentă sau un utilizator cu putere să vadă o perspectivă mai largă decât o obțin din lucrul cu componenta. Maestrul poate ajuta la identificarea și testarea ipotezelor și să vadă cum se potrivește componenta cu stiva mai largă a departamentului și organizației.

Prin urmare, în timp ce maeștrii ar trebui să aibă o idee bună despre modul în care funcționează diferitele tipuri de sisteme (CMS, CRM, DAM etc.), probabil că vor trebui să se ocupe continuu de tot felul de situații, deoarece stivele au o mulțime de componente. Asta înseamnă că întotdeauna există ceva nou de învățat. Fie că asistă cu o platformă B2B ABM sau cu un CDP axat pe B2C, ei ar trebui să utilizeze strategii și cadre similare pentru a ajuta părțile interesate să ia decizii mai deliberate, să interacționeze cu alte părți interesate și să asigure rentabilitatea investiției favorabilă.

Noile funcții fac platformele de automatizare de marketing mai puternice ca niciodată. Aflați despre tendințele și capacitățile software-ului de automatizare a marketingului în cea mai recentă ediție a acestui raport MarTech Intelligence.

Click aici pentru a descarca!

De ce ar trebui să ne pese

În calitate de profesioniști în afaceri, folosim categorii și etichete largi pentru a ne ajuta să înțelegem mai bine ce facem și ce fac alții. Când folosim B2B și B2C în marketing, trebuie să ne amintim că aceste două categorii mari nu sunt atât de clare pe cât ar putea părea. Astfel, putem face presupuneri și decizii inexacte cu privire la o situație sau putem interacționa între noi.

De exemplu, atunci când discutăm diferite studii de caz și tactici, uneori ne reducem valoarea ascultării și luării în considerare a perspectivelor decât celălalt context. În timp ce perspectivele s-ar putea să nu se traducă dintr-o situație B2B într-una B2C (sau invers), este posibil ca diferitele categorii să nu fie forța motrice în acea deconectare. Altceva ar putea fi de vină. În plus, o perspectivă B2B se poate aplica unei situații B2C. În cele din urmă, statisticile B2C nu se aplică universal tuturor situațiilor B2C și invers.

Concluzie

Categorizările B2B și B2C oferă cu siguranță valoare. Dar oferă ele o valoare semnificativă în contextul operațiunilor de marketing și al tehnologiei? Cel puțin când vine vorba de maeștri și orchestrarea generală a stack-ului, acestea nu par să ofere prea multă valoare - cel puțin nu din perspectiva mea.

Sunt curios să aud ce părere aveți cu toții. De exemplu, ar trebui să indicăm în ce tip de marketing lucrăm? Mă duc înainte și înapoi despre cum să reprezint acest lucru, de exemplu, pe profilul meu LinkedIn.

Opiniile exprimate în acest articol sunt cele ale autorului invitat și nu neapărat MarTech. Autorii personalului sunt enumerați aici.