Nie wszystkie kategorie B2B i B2C są takie same

Niedawno przeskoczyłem z działu marketingu B2C na Western Governors University (WGU) w sektorze szkolnictwa wyższego online do działu marketingu B2B w Zuora, który dostarcza oprogramowanie do zarządzania subskrypcjami w przestrzeni SaaS. Ta zmiana skłoniła mnie do zastanowienia się nad wartością kategorii B2B i B2C.

Być może bardziej pomocne jest rozważenie różnic między branżami niż różnic między B2B i B2C. Na przykład zdecydowanie istnieją różnice między sektorem szkolnictwa wyższego online a sektorem SaaS i właśnie tam dostrzegam źródło większości różnic w mojej obecnej sytuacji.

Chociaż wierzę, że kategorie B2B i B2C są użyteczne, nie jestem pewien, na ile są przydatne dla mojego doświadczenia jako mistrza martechu. Jest jednak bardzo prawdopodobne, że mają one znaczną użyteczność dla innych działań marketingowych i praktyków technologii.

Nie takie proste rozróżnienie

Istnieje wiele sposobów na odróżnienie B2B od B2C. Na przykład B2B może sugerować, że więcej niż jedna osoba jest zaangażowana w podejmowanie decyzji, podczas gdy w kontekście B2C może dotyczyć tylko jednej osoby. Jednak, aby stwierdzić oczywistość, nie zawsze tak jest.

Narzędzie SEO, które kosztuje tylko sto dolarów miesięcznie, to sytuacja B2B, która tak naprawdę nie wymaga wielu osób. Ktoś tak młodszy jak stażysta może go wybrać i po prostu poprosić przełożonego, który może szybko zatwierdzić. Następnie mogą za to zapłacić kartą firmową bez większego zamieszania. Nie wszystkie produkty B2B są tak drogie lub skomplikowane, że wymagają oceny i zatwierdzenia przez wielu interesariuszy przez długi czas.

WGU zapewnia elastyczność tanich stopni licencjackich i magisterskich. Z wyjątkiem grupy, która stara się nawiązać i podtrzymać partnerstwa z firmami i organizacjami, aby zachęcić swoich pracowników do zdobywania dyplomu WGU ze zniżką jako dodatek, działania marketingowe WGU są głównie B2C.

Pomimo ogromnej wartości, potencjalny student prawdopodobnie będzie musiał skonsultować się z partnerem lub pracodawcą, aby omówić finanse – nie mówiąc już o ustaleniach dotyczących czynników stylu życia, takich jak opieka nad dzieckiem, ponieważ student musi poświęcić znaczną ilość czasu przez kilka lat. Tak więc programy studiów wyższych i inne drogie przedmioty (niektóre artykuły elektroniczne, samochody, podróże, nieruchomości itp.) mogą wymagać znacznego wkładu i zgody od kilku różnych osób, a to może zająć dużo czasu.

Podobieństwa między B2B i B2C

Co więcej, marketing B2B i B2C mają wiele wspólnych aspektów.

Większość działów marketingu potrzebuje stron internetowych, analiz, automatyzacji marketingu, CRM i wielu innych głównych typów systemów. Higiena danych jest z pewnością ważna również w obu kontekstach. Ponadto marketing obejmuje perswazję, segmentację, targetowanie, badania, kreatywność i wiele innych taktyk niezależnie od kontekstu.

Marketerzy B2B wykorzystują firmografię i technografikę do swoich modeli ICP/TAM, podczas gdy marketerzy B2C wykorzystują dane demograficzne i badania konsumenckie do swoich person i modelowania lookalike. Heck, można by argumentować, że technografika ma zastosowanie do B2C; Producent etui na iPhone'a z pewnością nie chce wydawać pieniędzy i wysiłku na marketing właścicielom telefonów z Androidem.

Poza tym, zarówno marketerzy B2B, jak i B2C sami mają do czynienia z wieloma marketerami B2B, którzy badają, pozyskują i wykorzystują różne komponenty stosu.

Perspektywa mistrza

Mistrzowie Martech mają strategiczny wgląd w cały stos technologii. W pewnym sensie są więc generalistami, jeśli chodzi o poszczególne komponenty i pomagają zaaranżować większy obraz. Twierdzę, że jest to korzyść, ponieważ maestro może pomóc właścicielowi komponentu lub zaawansowanemu użytkownikowi zobaczyć szerszą perspektywę niż z pracy w chwastach z komponentem. Maestro może pomóc zidentyfikować i przetestować założenia oraz sprawdzić, jak komponent pasuje do szerszego stosu działu i organizacji.

Dlatego chociaż mistrzowie powinni dobrze wiedzieć, jak działają różne rodzaje systemów (CMS, CRM, DAM itp.), prawdopodobnie będą musieli stale radzić sobie z różnymi sytuacjami, ponieważ stosy składają się z wielu elementów. Oznacza to, że zawsze jest coś nowego do nauczenia się. Niezależnie od tego, czy wspierają platformę B2B ABM, czy CDP skoncentrowaną na B2C, powinni stosować podobne strategie i ramy, aby pomóc interesariuszom w podejmowaniu bardziej przemyślanych decyzji, interakcji z innymi interesariuszami i zapewnieniu korzystnego zwrotu z inwestycji.

Nowe funkcje sprawiają, że platformy automatyzacji marketingu są wydajniejsze niż kiedykolwiek. Dowiedz się o trendach i możliwościach oprogramowania do automatyzacji marketingu w najnowszym wydaniu tego raportu MarTech Intelligence.

Kliknij tutaj, aby pobrać!

Dlaczego powinno nas to obchodzić

Jako profesjonaliści biznesowi używamy szerokich kategoryzacji i etykiet, aby pomóc nam lepiej zrozumieć, co robimy i co robią inni. Kiedy używamy B2B i B2C w marketingu, musimy pamiętać, że te dwie szerokie kategorie nie są tak jednoznaczne, jak mogłoby się wydawać. W związku z tym możemy dokonywać niedokładnych założeń i decyzji dotyczących sytuacji lub wchodzić w interakcje między sobą.

Na przykład, kiedy omawiamy różne studia przypadków i taktyki, czasami dyskontujemy wartość słuchania i rozważania spostrzeżeń niż inny kontekst. Chociaż spostrzeżenia mogą nie przekładać się z sytuacji B2B na sytuację B2C (lub odwrotnie), różne kategoryzacje mogą nie być siłą napędową tego rozłączenia. Coś innego może być winowajcą. Co więcej, wgląd B2B może mieć zastosowanie do sytuacji B2C. Wreszcie, spostrzeżenia B2C nie mają uniwersalnego zastosowania do wszystkich sytuacji B2C i na odwrót.

Wniosek

Kategoryzacje B2B i B2C z pewnością oferują wartość. Ale czy zapewniają one znaczącą wartość w kontekście działań marketingowych i technologii? Przynajmniej jeśli chodzi o mistrzów i ogólną orkiestrację stosów, nie wydają się oferować dużej wartości — przynajmniej nie z mojej perspektywy.

Chciałbym usłyszeć, co wszyscy myślicie. Na przykład, czy powinniśmy wskazać, w jakim rodzaju marketingu pracujemy? Zastanawiam się, jak to przedstawić, na przykład na moim profilu LinkedIn.

Opinie wyrażone w tym artykule są opiniami gościa i niekoniecznie MarTech. Lista autorów personelu znajduje się tutaj.