Toutes les catégorisations B2B et B2C ne se ressemblent pas

Je suis récemment passé d'un département de marketing B2C à la Western Governors University (WGU) dans le secteur de l'enseignement supérieur en ligne à un département de marketing B2B à Zuora qui fournit un logiciel de gestion des abonnements dans l'espace SaaS. Ce changement m'a fait réfléchir sur la valeur des catégories B2B et B2C.

Il est peut-être plus utile de considérer les différences entre les industries plutôt que les différences entre B2B et B2C. Par exemple, il existe certainement des différences entre les secteurs de l'enseignement supérieur en ligne et du SaaS, et c'est là que je remarque la source de la plupart des différences dans ma situation actuelle.

Bien que je pense que les catégories B2B et B2C ont une utilité, je ne suis pas sûr de leur utilité pour mon expérience en tant que maestro martech. Il est très probable, cependant, qu'ils aient une utilité significative pour d'autres opérations de marketing et praticiens de la technologie.

Pas une distinction aussi nette

Il existe de nombreuses façons de distinguer le B2B du B2C. Par exemple, B2B peut impliquer que plus d'une personne est impliquée dans la prise de décision, alors que dans le contexte B2C, cela peut n'impliquer qu'une seule personne. Cependant, pour dire l'évidence, ce n'est pas toujours le cas.

Un outil de référencement qui ne coûte qu'une centaine de dollars par mois est une situation B2B qui ne nécessite vraiment pas beaucoup de monde. Quelqu'un d'aussi junior qu'un stagiaire peut le sélectionner et simplement demander à un supérieur qui peut rapidement approuver. Ils peuvent ensuite payer avec une carte d'entreprise sans trop de tracas. Tous les produits B2B ne sont pas vraiment si coûteux ou compliqués qu'ils nécessitent l'évaluation et l'approbation de nombreuses parties prenantes sur une longue période de temps.

WGU propose des diplômes de licence et de maîtrise à faible coût avec flexibilité. À l'exception du groupe qui essaie de nouer et de maintenir des partenariats avec des entreprises et des organisations pour aider à inciter leurs employés à poursuivre un diplôme WGU avec une remise en guise d'avantage, les efforts de marketing de WGU sont principalement B2C.

Malgré la grande valeur, un étudiant potentiel a probablement besoin de consulter un partenaire ou un employeur pour discuter des finances - sans parler de prendre des dispositions pour des facteurs de style de vie comme la garde d'enfants, car un étudiant doit consacrer beaucoup de temps sur plusieurs années. Ainsi, les programmes d'études collégiales et d'autres éléments coûteux (certains appareils électroniques, automobiles, voyages, immobilier, etc.) peuvent nécessiter une contribution et un accord importants de plusieurs personnes différentes, et cela peut prendre beaucoup de temps.

Similitudes entre B2B et B2C

De plus, le marketing B2B et B2C partagent de nombreux aspects communs.

La plupart des départements marketing ont besoin de sites Web, d'analyses, d'automatisation du marketing, de CRM et de nombreux autres types de systèmes majeurs. L'hygiène des données est certainement importante dans les deux contextes également. De plus, le marketing implique la persuasion, la segmentation, le ciblage, la recherche, la créativité et de nombreuses autres tactiques, quel que soit le contexte.

Les spécialistes du marketing B2B utilisent la firmographie et la technographie pour leurs modèles ICP/TAM, tandis que les spécialistes du marketing B2C utilisent la démographie et la recherche sur les consommateurs pour leurs personnalités et leur modélisation de sosies. Heck, on pourrait dire que la technographie s'applique au B2C ; un fabricant d'étuis pour iPhone ne veut certainement pas dépenser de l'argent et des efforts de marketing auprès des propriétaires de téléphones Android.

En outre, les spécialistes du marketing B2B et B2C eux-mêmes traitent avec de nombreux spécialistes du marketing B2B lorsqu'ils recherchent, achètent et utilisent divers composants de pile.

Le point de vue du maestro

Les maestros de Martech gardent une vue stratégique sur l'ensemble de la pile technologique. Ainsi, ce sont des généralistes, en un sens, lorsqu'il s'agit de composants individuels et ils aident à orchestrer la situation dans son ensemble. Je soutiens que c'est un avantage car un maestro peut aider un propriétaire de composant ou un utilisateur expérimenté à voir une perspective plus large que celle qu'il obtient en travaillant dans les mauvaises herbes avec le composant. Le maestro peut aider à identifier et tester les hypothèses et voir comment le composant s'intègre à la pile plus large du département et de l'organisation.

Ainsi, si les maestros doivent avoir une bonne idée du fonctionnement des différents types de systèmes (CMS, CRM, DAM, etc.), ils devront probablement faire face en permanence à toutes sortes de situations car les stacks comportent de nombreux composants. Cela signifie qu'il y a toujours quelque chose de nouveau à apprendre. Qu'ils aident avec une plate-forme ABM B2B ou un CDP axé sur le B2C, ils doivent utiliser des stratégies et des cadres similaires pour aider les parties prenantes à prendre des décisions plus délibérées, à interagir avec d'autres parties prenantes et à garantir un retour sur investissement favorable.

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Pourquoi nous devrions nous en soucier

En tant que professionnels, nous utilisons des catégorisations et des étiquettes générales pour nous aider à mieux comprendre ce que nous faisons et ce que font les autres. Lorsque nous utilisons B2B et B2C dans le marketing, nous devons nous rappeler que ces deux grandes catégories ne sont pas aussi claires qu'elles le paraissent. Ainsi, nous pouvons faire des hypothèses et des décisions inexactes concernant une situation ou interagir entre nous.

Par exemple, lorsque nous discutons de différentes études de cas et tactiques, nous négligeons parfois la valeur de l'écoute et de la prise en compte des idées par rapport à l'autre contexte. Bien que les informations puissent ne pas se traduire d'une situation B2B à une situation B2C (ou vice versa), les différentes catégorisations peuvent ne pas être la force motrice de cette déconnexion. Quelque chose d'autre pourrait être le coupable. De plus, un aperçu B2B peut s'appliquer à une situation B2C. Enfin, les informations B2C ne s'appliquent pas universellement à toutes les situations B2C, et vice versa.

Conclusion

Les catégorisations B2B et B2C offrent certainement de la valeur. Mais apportent-ils une valeur significative dans le contexte des opérations marketing et de la technologie ? Au moins en ce qui concerne les maestros et l'orchestration globale de la pile, ils ne semblent pas offrir beaucoup de valeur - du moins pas de mon point de vue.

Je suis intéressé d'entendre ce que vous pensez tous. Par exemple, devrions-nous indiquer dans quel type de marketing nous travaillons ? Je vais et viens sur la façon de représenter cela, par exemple, sur mon profil LinkedIn.

Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l'auteur invité et pas nécessairement celles de MarTech. Les auteurs du personnel sont répertoriés ici.