No todas las categorizaciones B2B y B2C son iguales

Recientemente salté de un departamento de marketing B2C en Western Governors University (WGU) en el sector de la educación superior en línea a un departamento de marketing B2B en Zuora que proporciona software de gestión de suscripciones en el espacio SaaS. Este cambio me ha hecho pensar en el valor de las categorías B2B y B2C.

Quizás sea más útil considerar las diferencias entre industrias en lugar de las diferencias entre B2B y B2C. Por ejemplo, definitivamente hay diferencias entre la educación superior en línea y los sectores de SaaS, y ahí es donde noto la fuente de la mayoría de las diferencias en mi situación actual.

Si bien creo que las categorías B2B y B2C tienen utilidad, no estoy seguro de cuán útiles son para mi experiencia como maestro de martech. Sin embargo, es muy probable que tengan una utilidad significativa para otras operaciones de marketing y profesionales de la tecnología.

No es una distinción tan clara

Hay muchas maneras de distinguir B2B de B2C. Por ejemplo, B2B podría implicar que más de una persona está involucrada en la toma de decisiones, mientras que en el contexto B2C solo puede involucrar a una persona. Sin embargo, para decir lo obvio, ese no es siempre el caso.

Una herramienta de SEO que cuesta solo unos cien dólares al mes es una situación B2B que realmente no requiere mucha gente. Alguien tan joven como un pasante puede seleccionarlo y simplemente pedirle a un superior que pueda aprobarlo rápidamente. Luego pueden pagarlo con una tarjeta corporativa sin mucho alboroto. No todos los productos B2B son realmente tan costosos o complicados que requieren que muchas partes interesadas los evalúen y aprueben durante un largo período de tiempo.

WGU ofrece licenciaturas y maestrías de bajo costo con flexibilidad. Con la excepción del grupo que trata de lograr y mantener asociaciones con empresas y organizaciones para ayudar a incentivar a sus empleados a obtener un título de WGU con un descuento como beneficio adicional, los esfuerzos de marketing de WGU son principalmente B2C.

A pesar del gran valor, es probable que un posible estudiante necesite consultar con un socio o empleador para hablar sobre las finanzas, y mucho menos hacer arreglos para factores de estilo de vida como el cuidado de los niños, ya que un estudiante tiene que dedicar una cantidad significativa de tiempo durante varios años. Por lo tanto, los programas de títulos universitarios y otros artículos de alto costo (algunos productos electrónicos, automóviles, viajes, bienes raíces, etc.) pueden requerir aportes y acuerdos significativos de varias personas diferentes, y eso puede llevar mucho tiempo.

Similitudes entre B2B y B2C

Además, el marketing B2B y B2C comparten muchos aspectos comunes.

La mayoría de los departamentos de marketing necesitan sitios web, análisis, automatización de marketing, CRM y muchos otros tipos importantes de sistemas. La higiene de los datos también es importante en ambos contextos. Además, el marketing implica persuasión, segmentación, orientación, investigación, creatividad y muchas otras tácticas, independientemente del contexto.

Los especialistas en marketing B2B utilizan firmografías y tecnografías para sus modelos ICP/TAM, mientras que los especialistas en marketing B2C utilizan estudios demográficos y de consumidores para sus personajes y modelos similares. Diablos, se podría argumentar que la tecnografía se aplica a B2C; un fabricante de fundas para iPhone ciertamente no quiere gastar dinero y esfuerzo en marketing para los propietarios de teléfonos Android.

Además, tanto los vendedores B2B como los B2C tratan con muchos vendedores B2B mientras investigan, adquieren y usan varios componentes de pila.

La perspectiva del maestro

Los maestros de Martech mantienen una visión estratégica sobre toda la pila tecnológica. Por lo tanto, son generalistas, en cierto sentido, cuando se trata de componentes individuales y ayudan a orquestar el panorama general. Argumento que esto es un beneficio ya que un maestro puede ayudar al propietario de un componente o al usuario avanzado a ver una perspectiva más amplia que la que obtienen al trabajar en la maleza con el componente. El maestro puede ayudar a identificar y probar suposiciones y ver cómo el componente encaja con la pila más amplia del departamento y la organización.

Por lo tanto, si bien los maestros deben tener una buena idea de cómo funcionan varios tipos de sistemas (CMS, CRM, DAM, etc.), es probable que tengan que lidiar continuamente con todo tipo de situaciones, ya que las pilas tienen muchos componentes. Eso significa que siempre hay algo nuevo que aprender. Ya sea que estén ayudando con una plataforma B2B ABM o un CDP centrado en B2C, deben emplear estrategias y marcos similares para ayudar a las partes interesadas a tomar decisiones más deliberadas, interactuar con otras partes interesadas y garantizar un retorno de la inversión favorable.

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Por qué debería importarnos

Como profesionales de negocios, usamos categorizaciones y etiquetas amplias para ayudarnos a comprender mejor lo que hacemos y lo que hacen los demás. Cuando usamos B2B y B2C en marketing, debemos recordar que estas dos amplias categorías no son tan claras como parecen. Por lo tanto, podemos hacer suposiciones y decisiones incorrectas con respecto a una situación o interactuar entre nosotros.

Por ejemplo, cuando discutimos diferentes estudios de casos y tácticas, a veces descartamos el valor de escuchar y considerar las ideas que el otro contexto. Si bien es posible que los conocimientos no se traduzcan de una situación B2B a una B2C (o viceversa), las diferentes categorizaciones pueden no ser la fuerza impulsora de esa desconexión. Algo más podría ser el culpable. Además, una perspectiva B2B puede aplicarse a una situación B2C. Finalmente, los conocimientos de B2C no se aplican universalmente a todas las situaciones de B2C, y viceversa.

Conclusión

Las categorizaciones B2B y B2C ciertamente ofrecen valor. Pero, ¿proporcionan un valor significativo en el contexto de las operaciones de marketing y la tecnología? Al menos cuando se trata de maestros y la orquestación general de la pila, no parecen ofrecer mucho valor, al menos no desde mi perspectiva.

Me interesa saber lo que todos ustedes piensan. Por ejemplo, ¿debemos indicar en qué tipo de marketing trabajamos? Estoy yendo y viniendo sobre cómo representar esto, por ejemplo, en mi perfil de LinkedIn.

Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a MarTech. Los autores del personal se enumeran aquí.