Nem todas as categorizações B2B e B2C são iguais

Recentemente, saltei de um departamento de marketing B2C da Western Governors University (WGU) no setor de ensino superior online para um departamento de marketing B2B da Zuora que fornece software de gerenciamento de assinaturas no espaço SaaS. Essa mudança me fez pensar no valor das categorias B2B e B2C.

Talvez seja mais útil considerar as diferenças entre os setores em vez das diferenças entre B2B e B2C. Por exemplo, definitivamente existem diferenças entre os setores de ensino superior online e SaaS, e é aí que estou percebendo a fonte da maioria das diferenças na minha situação atual.

Embora eu acredite que as categorias B2B e B2C tenham utilidade, não tenho certeza de quão úteis elas são para minha experiência como maestro de martech. É muito provável, no entanto, que tenham utilidade significativa para outras operações de marketing e profissionais de tecnologia.

Não é uma distinção tão limpa

Há muitas maneiras de distinguir B2B de B2C. Por exemplo, B2B pode implicar que mais de uma pessoa esteja envolvida na tomada de decisões, enquanto no contexto B2C pode envolver apenas uma pessoa. No entanto, para dizer o óbvio, isso nem sempre é o caso.

Uma ferramenta de SEO que custa apenas cem dólares por mês é uma situação B2B que realmente não requer muitas pessoas. Alguém tão júnior quanto um estagiário pode selecioná-lo e simplesmente pedir a um superior que possa aprovar rapidamente. Eles podem pagar por isso usando um cartão corporativo sem muito barulho. Nem todos os produtos B2B são realmente tão caros ou complicados que exigem que muitas partes interessadas avaliem e aprovem por um longo período de tempo.

A WGU oferece bacharelado e mestrado de baixo custo com flexibilidade. Com exceção do grupo que tenta estabelecer e manter parcerias com empresas e organizações para ajudar a incentivar seus funcionários a buscar um diploma da WGU com desconto como vantagem, os esforços de marketing da WGU são principalmente B2C.

Apesar do grande valor, um aluno em potencial provavelmente precisa consultar um parceiro ou empregador para discutir finanças – muito menos fazer arranjos para fatores de estilo de vida, como creche, pois um aluno precisa dedicar uma quantidade significativa de tempo ao longo de vários anos. Assim, programas de graduação universitária e outros itens de alto valor (alguns eletrônicos, automóveis, viagens, imóveis etc.) podem exigir uma contribuição significativa e a concordância de várias pessoas diferentes, e isso pode levar muito tempo.

Semelhanças entre B2B e B2C

Além disso, o marketing B2B e B2C compartilham muitos aspectos comuns.

A maioria dos departamentos de marketing precisa de sites, análises, automação de marketing, CRMs e muitos outros tipos principais de sistemas. A higiene de dados é certamente importante em ambos os contextos também. Além disso, o marketing envolve persuasão, segmentação, segmentação, pesquisa, criatividade e muitas outras táticas, independentemente do contexto.

Os profissionais de marketing B2B usam firmográficos e tecnográficos para seus modelos ICP/TAM, enquanto os profissionais de marketing B2C usam dados demográficos e pesquisas de consumidores para suas personas e modelos semelhantes. Caramba, pode-se argumentar que a tecnologia se aplica ao B2C; um fabricante de capas de iPhone certamente não quer gastar dinheiro e esforço em marketing para proprietários de telefones Android.

Além disso, os próprios profissionais de marketing B2B e B2C lidam com muitos profissionais de marketing B2B enquanto pesquisam, adquirem e usam vários componentes de pilha.

A perspectiva do maestro

Os maestros da Martech mantêm uma visão estratégica de toda a pilha de tecnologia. Assim, eles são generalistas, em certo sentido, quando se trata de componentes individuais e ajudam a orquestrar o quadro geral. Eu argumento que isso é um benefício, já que um maestro pode ajudar um proprietário de componente ou usuário avançado a ver uma perspectiva mais ampla do que eles obtêm trabalhando nas ervas daninhas com o componente. O maestro pode ajudar a identificar e testar suposições e ver como o componente se encaixa com a pilha mais ampla do departamento e da organização.

Portanto, embora os maestros devam ter uma boa ideia de como vários tipos de sistemas funcionam (CMS, CRM, DAM, etc.), eles provavelmente terão que lidar continuamente com todos os tipos de situações, pois as pilhas têm muitos componentes. Isso significa que sempre há algo novo para aprender. Quer estejam auxiliando com uma plataforma B2B ABM ou um CDP focado em B2C, eles devem empregar estratégias e estruturas semelhantes para ajudar as partes interessadas a tomar decisões mais deliberadas, interagir com outras partes interessadas e garantir um ROI favorável.

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Por que devemos nos importar

Como profissionais de negócios, usamos amplas categorizações e rótulos para nos ajudar a entender melhor o que fazemos e o que os outros fazem. Quando usamos B2B e B2C em marketing, precisamos lembrar que essas duas categorias amplas não são tão claras quanto podem parecer. Assim, podemos fazer suposições e decisões imprecisas sobre uma situação ou interagir entre nós.

Por exemplo, quando discutimos diferentes estudos de caso e táticas, às vezes menosprezamos o valor de ouvir e considerar insights do que o outro contexto. Embora os insights possam não ser traduzidos de uma situação B2B para uma B2C (ou vice-versa), as diferentes categorizações podem não ser a força motriz dessa desconexão. Outra coisa pode ser o culpado. Além disso, uma visão B2B pode se aplicar a uma situação B2C. Por fim, os insights B2C não se aplicam universalmente a todas as situações B2C e vice-versa.

Conclusão

As categorizações B2B e B2C certamente oferecem valor. Mas eles fornecem valor significativo no contexto de operações de marketing e tecnologia? Pelo menos quando se trata de maestros e orquestração geral de pilhas, eles não parecem oferecer muito valor - pelo menos não da minha perspectiva.

Estou interessado em ouvir o que todos vocês pensam. Por exemplo, devemos indicar em que tipo de marketing trabalhamos? Estou indo e voltando sobre como representar isso, por exemplo, no meu perfil do LinkedIn.

As opiniões expressas neste artigo são do autor convidado e não necessariamente da MarTech. Os autores da equipe estão listados aqui.