Îndrumări de vânzări la ieșire pentru a genera mai mulți clienți potențiali!

Ce sunt vânzările la exterior?

Vânzările externe reprezintă procesul de a contacta în mod proactiv clienții potențiali pentru a genera clienți potențiali și a încheia oferte.

Aceasta implică prospectarea activă pentru noi clienți potențiali B2B prin tehnici foarte specifice, cum ar fi:

• Apel la rece;
• e-mail de vânzări;
• Diseminare pe LinkedIn;
• etc…

Vânzările outbound sunt opusul vânzărilor inbound : în loc să aștepți să vină clienții la tine, ieși și îi găsești.

Din punct de vedere istoric, vânzările și marketingul se concentrau doar pe metodele de ieșire. Cu timpul, se depun tot mai multe eforturi pentru a atrage noi clienți potențiali fără a cheltui timp și bani pentru a-i urmări.

Acesta este scopul vânzărilor inbound.

Între timp, metodele de vânzări externe au evoluat mult, în special cu ajutorul automatizării: cu un instrument de automatizare a vânzărilor, cum ar fi LaGrowthMachine, organizațiile de vânzări sunt acum capabile să atragă mii de oameni pe diferite canale pentru a obține cele mai bune rezultate din lead-ul dvs. B2B. generaţie.

Care sunt beneficiile vânzărilor externe?

Vânzările outbound nu se referă doar la prospectarea de noi clienți potențiali: este și o modalitate de a îmbunătăți relația cu clienții, loialitatea clienților și, prin urmare, cifra de afaceri.

Mai jos sunt câteva dintre principalele beneficii ale vânzărilor outbound.

1. Ajungeți la mai mulți oameni într-un timp mai scurt: cu vânzările outbound, puteți ajunge la mult mai mulți oameni într-o perioadă mai scurtă de timp. Acest lucru este util mai ales dacă doriți să generați un număr mare de clienți potențiali într-o perioadă scurtă de timp!

2. Strategia pe termen scurt: În comparație cu metodele de vânzare inbound, este o metodă mult mai directă. Dacă investiți bani în strategii outbound, veți putea vedea rezultatele foarte curând.

3. Eficiență: vânzările outbound vă oferă asigurarea că veți obține noi clienți potențiali și noi destul de curând.

Totul este o chestiune de buget atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali: fie că ești dispus să obții noi clienți potențiali rapid pentru a-ți activa canalul de vânzări, fie că preferați să reduceți costurile de achiziție, va trebui să alegeți între vânzări inbound și outbound. metode. Sau nu!

Care sunt cele mai bune tehnici de vânzare outbound?

După cum s-a spus anterior, în B2B, există trei cele mai comune tehnici de vânzări outbound sunt:

• Apel la rece;
• Diseminare pe LinkedIn;
• Email de vânzări.

Acum vom vorbi despre fiecare dintre aceste tehnici puțin mai profund, astfel încât să știți de ce sunt eficiente și cum să procedați cu ele.

Apel la rece

În vânzările B2B, apelurile la rece este procesul de a efectua apeluri telefonice către persoane care credeți că ar putea fi interesate de produsul sau serviciile dvs., chiar dacă nu se așteaptă la apelul dvs.

Este considerată una dintre cele mai comune tehnici de vânzare outbound. Chiar dacă este cam veche, încă mai funcționează și în zilele noastre, mai ales pentru B2B.

Scopul unui apel la rece este de a identifica dacă liderul este calificat, de a programa o întâlnire cu reprezentanții de vânzări și de a încheia oferte.

Pentru a vă asigura că apelurile dvs. la rece se desfășoară în mod corect, iată câteva sfaturi pe care va trebui să le urmați:

• Cercetați-vă: înainte de a contacta cuiva, asigurați-vă că știți totul despre el și despre compania lui. Cu cât știi mai multe, cu atât va fi mai ușor să ai o conversație relevantă cu ei.
• Pregătește-ți pitch-ul: concentrează-te pe a avea un bun lift pitch gata, astfel încât să te poți prezenta pe tine și compania ta în câteva secunde.
• Nu vă fie teamă să fiți direct: atunci când efectuați un apel rece, trebuie să fiți direct cu privire la motivul pentru care sunați și la ce oferiți. Fiți pregătiți pentru respingere, dar nu lăsați asta să vă împiedice să ajungeți la mai mulți oameni!
• Urmărire: după apel, asigurați-vă că ați continuat cu un e-mail sau un mesaj LinkedIn. Acest lucru va ajuta la menținerea conversației și la creșterea șanselor de a programa o întâlnire! În plus, s-a dovedit că prospectarea multicanal funcționează mai mult decât orice altceva, în outbound. Puteți face acest lucru cu ușurință dacă utilizați LaGrowthMachine!

LinkedIn Outreach

LinkedIn outreach este o strategie care constă în conectarea cu clienții potențiali B2B de pe LinkedIn, construirea de relații și, eventual, vânzarea produselor sau serviciilor dvs.

Este puțin asemănător cu apelurile la rece, dar principala diferență este că contactați oamenii de pe LinkedIn, în loc de telefon.

Obiectivul LinkedIn este de a genera mai mulți clienți potențiali calificați B2B (MQL) și de a le transforma în clienți.

Pentru a vă asigura că comunicarea dvs. pe LinkedIn se desfășoară în mod corect, iată câteva sfaturi pe care va trebui să le urmați:

• Cercetează-ți lead-ul: la fel ca în cazul apelurilor la rece, va trebui să-ți faci cercetări înainte de a contacta cineva pe LinkedIn. Privește profilul lor, vezi ce fel de conținut distribuie și care sunt interesele lor. Acest lucru vă va ajuta să determinați dacă sunt potrivite pentru produsele sau serviciile dvs.
• Personalizați-vă mesajul: atunci când trimiteți un mesaj LinkedIn, asigurați-vă că îl personalizați cât mai mult posibil. Menționați ceva ce aveți în comun, distribuiți un articol relevant sau pur și simplu complimentați profilul lor. Acest lucru îi va face mai probabil să răspundă la mesajul tău! Pentru a vă personaliza mesajele de informare a vânzărilor, puteți utiliza și LaGrowthMachine.
• Fii profesionist: chiar dacă iei legătura cu cineva de pe o rețea de socializare, va trebui să fii profesionist în orice moment. Aceasta înseamnă să evitați greșelile de scriere sau greșelile gramaticale din mesajul dvs. și să nu fiți prea vânzător.
• Urmărire: la fel ca în cazul apelurilor la rece, va trebui să urmăriți cu mesajele dvs. LinkedIn. Dacă nu primiți răspuns de la cineva, așteptați câteva zile și apoi trimiteți-i un al doilea mesaj. Dacă tot nu răspund, treceți la un alt client.

Email de vânzări

E-mailul de vânzări este procesul de trimitere a e-mailurilor de vânzări către potențiali clienți potențiali pentru a genera mai multe oportunități de afaceri. Este considerată una dintre cele mai eficiente tehnici de vânzare outbound, deoarece vă permite să ajungeți la un număr mare de persoane cu un efort relativ mic.

Scopul e-mailurilor de vânzări este de a genera mai mulți clienți potențiali calificați B2B prin e-mailul de vânzări.

Pentru a vă asigura că e-mailurile dvs. de vânzări merg în modul corect, iată câteva sfaturi pe care va trebui să le urmați:

• Personalizați-vă e-mailul: atunci când trimiteți un e-mail de vânzări, asigurați-vă că îl personalizați cât mai mult posibil. Menționați ceva ce aveți în comun, distribuiți un articol relevant sau pur și simplu complimentați profilul lor. Acest lucru îi va face mai probabil să răspundă la mesajul tău!
• Păstrați-l scurt și dulce: e-mailurile de vânzări ar trebui să fie scurte și la obiect. Treci direct la obiect și nu include informații inutile. Scopul este ca destinatarul să fie interesat, nu plictisit! Dacă utilizați LaGrowthMachine, asistența noastră vă va ajuta cu redactarea mesajelor dvs., pentru a profita la maximum!
• Includeți un îndemn: fiecare e-mail de vânzări ar trebui să aibă un îndemn, cum ar fi programarea unei întâlniri sau solicitarea de mai multe informații. Acest lucru vă va ajuta să mutați prospectul mai departe în pâlnia de vânzări.

Și nu uitați: testează, testează, testează!

Cum să stabiliți un proces bun de vânzări de ieșire?

Elaborarea unui proces de vânzări sustenabil și scalabil necesită o metodologie bună.

Asta vă vom arăta chiar acum.

Dacă respectați toți pașii următori, veți obține un proces de ieșire curat, care vă va crește vânzările.

Pasul 1: Definiți-vă nevoile

Primul pas este să stai cu echipele tale de vânzări și marketing și să-ți dai seama de ce ai nevoie dintr-un proces de vânzări outbound cu privire la obiectivele tale de vânzări.

Doriți să generați mai mulți clienți potențiali calificați B2B? Sau căutați o modalitate de a crește rata de închidere a clienților potențiali existenți? Doriți să reduceți costul de achiziție a clienților?

Poate că cauți toate astea!

Va trebui să aprofundați acest proces, încercând să vă evaluați cât mai precis posibil obiectivele cu KPI-uri adecvate, cum ar fi:

• Numărul de noi clienți potențiali B2B pe care trebuie să-l generați pe săptămână/lună;
• Numărul de întâlniri rezervate per reprezentanți de vânzări pe săptămână/lună;
• Numărul de oferte închise pe săptămână/lună;
• Si asa mai departe!

Pasul 2: Configurați-vă organizația de vânzări

Odată ce ați definit de ce aveți nevoie, este timpul să vă configurați organizația de vânzări pentru a vă atinge obiectivele.

Aceasta înseamnă că va trebui să atribuiți rolurile potrivite persoanelor potrivite și să vă asigurați că toată lumea este pe aceeași pagină în ceea ce privește obiectivele, procesul și responsabilitățile lor.

Configurați-vă organizația de vânzări va trece prin mai multe sarcini, inclusiv:

• recrutarea de vânzători;
• antrenează-ți colegii de vânzări;
• crearea conductei și procesului de vânzări;
• alegerea instrumentelor de vânzare potrivite.

Dacă doriți să economisiți timp și să vă creșteți eforturile de vânzări, vă sfătuim insistent să alegeți un instrument de automatizare a vânzărilor, cum ar fi LaGrowthMachine. În acest fel, veți putea să vă automatizați toate sarcinile manuale de ieșire.

Pasul 3: Creați-vă registrul de joc pentru vânzări

Acum, este timpul să vă creați registrul de vânzări la ieșire!

Câteva elemente pe care ar trebui să le includeți în manualul dvs. de vânzări de ieșire sunt:

• Profilul dvs. ideal de client;
• persoana dvs. de cumpărător;
• Piața dvs. țintă;
• Propunerea ta de valoare;
• Analiza dvs. competitivă;
• Strategia dvs. de vânzări outbound;
• Strategia ta de marketing de conținut;
• Tacticile dvs. de generare de lead-uri;
• Tacticile dvs. de cultivare a conducerii;
• Șabloanele dvs. de e-mail de vânzări.

Pasul 4: Implementați-vă procesul și urmăriți-vă rezultatele!

Acum că aveți totul setat, este timpul să implementați procesul de vânzări outbound și să urmăriți primele rezultate.

Va trebui să acordați o atenție deosebită KPI-urilor pentru a vedea dacă vă atingeți obiectivele.

KPI-urile pe care va trebui să-i urmăriți sunt:

• Numărul de clienți potențiali B2B generați;
• Numărul de numire creată;
• Numărul de vânzări închise;
• Rata de închidere;
• Timpul petrecut cu clientul.

Dacă vedeți că ceva nu funcționează conform așteptărilor, va trebui să vă întoarceți la planșa de desen și să faceți modificările necesare. La urma urmei, un proces bun de vânzări outbound nu este niciodată pus în piatră!