4 cosas que debe saber sobre marketing en una economía en recesión

Nos enfrentamos a una rareza de nuevo, amigos. Esta vez, es la economía.

Expertos como bancos y economistas predicen una recesión aquí y aquí, y muchos directores ejecutivos se preparan para una.

Definitivamente no es divertido estar mirando la incertidumbre económica justo cuando estamos saliendo del otro lado de una pandemia que cambia la vida, pero el mejor enfoque es mantener la calma.

Así que ve a gritar un poco al éter, luego regresa y revisa estas estrategias para ser el mejor comercializador B2B que puedas ser en una economía en recesión.

1. No hagas ninguna reacción instintiva

Te enfrentas a una amenaza aterradora: es tentador dar un giro de 180 y retroceder. Pero eso es exactamente lo contrario de lo que deberías hacer. Las reacciones instintivas te hacen parecer inseguro y caótico.

Debe apegarse a su plan original lo más fielmente posible (lo construyó y el liderazgo lo aprobó por una razón). Averigua lo que necesitas flexionar mientras mantienes el resto intacto. Esto lo ayudará a mantenerse encaminado para cumplir con sus objetivos de generación de demanda.

2. No retrocedas en tus compromisos

Hablando de objetivos, no use la recesión económica como excusa para no alcanzar los objetivos originales que se fijó.

En su lugar, tienes que ser rudimentario.

Al igual que el resto del mundo del marketing, tuvimos que hacer importantes recortes presupuestarios cuando llegó la pandemia. Nuestro presupuesto de publicidad mensual se redujo en un 60% y necesitábamos encontrar canales nuevos (y más baratos) para generar demostraciones calificadas. Me encontré con los anuncios de conversación de LinkedIn y decidí probarlos.

¿El resultado?

En abril de 2020, entregamos la mayor cantidad de solicitudes de demostración (un 230 %) y gastamos un 60 % menos que el mes anterior.

Tal vez su presupuesto se haya ajustado o haya perdido algunos miembros del equipo. En lugar de llamarlo por teléfono, demuestre liderazgo que está dispuesto a tratar de abordar los mismos objetivos con menos recursos.

Por supuesto, debe dejar en claro que no cree que sea posible (o no entenderán por qué presentó el presupuesto original). Pero la escasez puede generar cierta creatividad e innovación serias.

Si alcanzas tus objetivos originales, el liderazgo será como, "¡Oh, mierda, lo lograste!"

O tal vez solo termine perdiendo sus objetivos en un 30 % mientras que su presupuesto se ha reducido en un 50 %. Tu equipo aún quedará impresionado.

3. Ajuste su mensaje según sea necesario

Una de las primeras acciones a tomar en cualquier tipo de situación de crisis es examinar de cerca los mensajes que tiene en el mercado.

Dado el estado del mundo, ¿tiene sentido?

¿Aterriza apropiadamente con su audiencia?

Esta campaña de correo electrónico dirigida a mujeres describió el cierre inicial de la pandemia como una estadía. Mientras tanto, muchas mujeres se vieron obligadas recientemente a equilibrar el trabajo desde casa con la educación de los niños en el hogar. Otros se vieron obligados a dejar la fuerza laboral por completo o perdieron sus trabajos, lo que agregó una carga financiera significativa a la situación.

¿Cómo crees que les sentó este mensaje de vacaciones en casa? (Spoiler: no muy bien).

Cuando se trata de una economía volátil, su mensaje debe tener en cuenta el hecho de que algunas empresas podrían tener dificultades . Esto podría significar retirar esos mensajes que prometen un crecimiento exponencial e inclinarse más hacia cómo su oferta ayudará a los clientes a mejorar la eficiencia.

Nuestra plataforma tiene que ver con la eficiencia, por ejemplo. Pero en tiempos de auge, no presionamos para que reduzca sus gastos: nuestros clientes tienen grandes objetivos y mucho dinero. Sin embargo, en nuestro entorno actual, la eficiencia está en la mente del comprador y debería desempeñar un papel más importante en nuestros mensajes.

En pocas palabras, debe mirar su marketing a través de la lente de su cliente, tener cierta empatía real por su situación y preguntarse:

¿Es esto realmente lo que queremos comunicar en este momento?

4. Cuente una historia clara de ROAS

Cuando la economía va fuerte, la entrega de clientes potenciales puede ser suficiente. Puede hacer algunas suposiciones sobre cómo se convertirán en oportunidades y, finalmente, en ingresos.

Pero casi todo lo que gaste en una recesión debería tener un claro retorno de la inversión.

Esto significa invertir tiempo y recursos en sistemas y procesos que le permitan medir con precisión y coherencia todo lo que hace .

Y ahora no es momento para métricas de vanidad.

Debe concentrarse en generar ingresos provenientes del marketing , que tiene una definición muy específica:

El líder de marketing llega antes de que se haya creado una oportunidad para esa cuenta:

• Después de que llega ese prospecto y se crea una oportunidad
• El líder de marketing es un contacto designado en la oportunidad (ya sea contacto principal o tomador de decisiones)

Cuando sus resultados cumplen con estos criterios, sabe con certeza que, sin marketing, los ingresos no se habrían materializado. No hay discusión sobre el impacto que tuvo el marketing, y reduce drásticamente la capacidad del liderazgo para hacer agujeros en su estrategia.

Los ingresos influenciados por el marketing no tienen el mismo agua en este entorno porque no hay pruebas sólidas de que sus esfuerzos marcaron una diferencia en el resultado.

Otra forma de contar una mejor historia de ROAS es volverse loco por optimizar sus campañas existentes en lugar de continuar creando nuevas.

Cuando todo está en alza, los especialistas en marketing lanzan campañas sin preocuparse demasiado por el rendimiento. Se trata de conseguir más en el mercado. Pero cuando la economía apesta, es más eficiente y efectivo concentrarse en aprovechar al máximo lo que ya existe .

Si bien la mayoría de las cosas que hace deben estar vinculadas al impacto en los ingresos, sabemos que no puede ser todo. Haga lo mejor que pueda y asegúrese de que, como mínimo, está marcando la diferencia desde una perspectiva de ingreso total y salida total de dinero. Compare la cantidad que gastó con el flujo total de marketing y/o los ingresos que entregó.

Mantén tu confianza

Desafortunadamente, nos enfrentamos a otra situación para la que no existe un plan claro.

Va a haber confusión.

Habrá malestar.

Y esto puede arruinar nuestra confianza.

Solo recuerda que todos los demás están lidiando exactamente con lo mismo, y nadie más tiene una respuesta infalible tampoco. Depende de usted crear un nuevo camino a seguir, y las habilidades que desarrolle lo ayudarán a enfrentar cualquier crisis que el mundo nos arroje a continuación.

Entonces, si has terminado de gritar, respira profundamente. Tienes esto. Continuar.