4 cose che devi sapere sul marketing in un'economia in crisi

Stiamo affrontando di nuovo delle stranezze, amici. Questa volta, è l'economia.

Esperti come banche ed economisti prevedono una recessione qui, e qui, e molti amministratori delegati si stanno preparando per una.

Non è sicuramente divertente fissare l'incertezza economica proprio mentre stiamo uscendo dall'altra parte di una pandemia che cambia la vita, ma l'approccio migliore è mantenere la calma.

Quindi vai a urlare un po' nell'etere, poi torna e dai un'occhiata a queste strategie per essere il miglior marketer B2B che puoi essere in un'economia al ribasso.

1. Non fare reazioni istintive

Stai affrontando una minaccia spaventosa: si è tentati di fare un 180 e tornare indietro. Ma è esattamente l'opposto di quello che dovresti fare. Le reazioni istintive ti fanno sembrare insicuro e caotico.

Dovresti attenerti al tuo piano originale il più fedelmente possibile (l'hai costruito e la leadership lo ha approvato per un motivo). Scopri cosa devi flettere mantenendo intatto il resto. Questo ti aiuterà a mantenerti sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi di generazione della domanda.

2. Non rinunciare ai tuoi impegni

A proposito di obiettivi, non usare la recessione economica come scusa per non raggiungere gli obiettivi originali che ti sei prefissato.

Invece, devi diventare sbrigativo.

Come il resto del mondo del marketing, abbiamo dovuto fare tagli significativi al budget quando è arrivata la pandemia. Il nostro budget pubblicitario mensile è stato ridotto del 60% e dovevamo trovare nuovi (e più economici) canali per generare demo qualificate. Mi sono imbattuto in LinkedIn Conversation Ads e ho deciso di provarli.

Il risultato?

Ad aprile 2020, abbiamo consegnato il nostro maggior numero di richieste demo di sempre (del 230%) e abbiamo speso il 60% in meno rispetto al mese precedente.

Forse il tuo budget si è ridotto o hai perso alcuni membri del team. Invece di telefonare, mostra alla leadership che sei disposto a provare ad affrontare gli stessi obiettivi con meno risorse.

Ovviamente, devi essere chiaro che non pensi che sarà possibile (o non capiranno perché hai presentato il budget originale). Ma la scarsità può generare creatività e innovazione seria.

Se raggiungi i tuoi obiettivi originali, la leadership sarà come "Oh, merda, hai azzeccato!"

O forse finirai per mancare i tuoi obiettivi solo del 30% mentre il tuo budget è in calo del 50%. La tua squadra sarà ancora impressionata.

3. Modifica i tuoi messaggi secondo necessità

Una delle prime azioni da intraprendere in qualsiasi tipo di situazione di crisi è esaminare da vicino i messaggi che hai sul mercato.

Dato lo stato del mondo, ha senso?

Atterra in modo appropriato con il tuo pubblico?

Questa campagna e-mail rivolta alle donne ha descritto la chiusura iniziale della pandemia come un soggiorno. Nel frattempo, molte donne sono state recentemente costrette a conciliare il lavoro da casa con l'istruzione domestica dei bambini. Altri sono stati costretti a lasciare del tutto la forza lavoro o hanno perso il lavoro, aggiungendo un notevole onere finanziario alla situazione.

Come pensi che questo messaggio di soggiorno sia stato con loro? (Spoiler: Non bene.)

Quando si tratta di un'economia volatile, la tua messaggistica dovrebbe essere sensibile al fatto che alcune aziende potrebbero essere in difficoltà . Ciò potrebbe significare ritirare quei messaggi che promettono una crescita esponenziale e puntare maggiormente su come la tua offerta aiuterà i clienti a migliorare l'efficienza.

La nostra piattaforma è incentrata sull'efficienza, ad esempio. Ma in tempi di boom, non spingiamo i messaggi sulla riduzione della spesa: i nostri clienti hanno grandi obiettivi e tasche profonde. Nel nostro ambiente attuale, tuttavia, l'efficienza è nella mente dell'acquirente e dovrebbe svolgere un ruolo più importante nella nostra messaggistica.

In parole povere, devi guardare al tuo marketing attraverso la lente del tuo cliente, provare una vera empatia per la sua situazione e chiederti:

È davvero questo ciò che vogliamo comunicare in questo momento?

4. Racconta una chiara storia di ROAS

Quando l'economia sta andando forte, fornire lead può essere sufficiente. Puoi fare alcune ipotesi su come si trasformeranno in opportunità e, infine, in entrate.

Ma quasi tutto ciò che spendi durante una recessione dovrebbe avere un chiaro ritorno sull'investimento.

Ciò significa investire tempo e risorse in sistemi e processi che consentono di misurare in modo accurato e coerente tutto ciò che si fa .

E ora non è il momento per le metriche di vanità.

Devi concentrarti sulla creazione di entrate di marketing , che ha una definizione molto specifica:

L'iniziativa di marketing arriva prima che fosse creata un'opportunità per quell'account:

• Dopo che arriva quel vantaggio e si crea un'opportunità
• Il marketing lead è un contatto con nome sull'opportunità (contatto principale o decisore)

Quando i tuoi risultati soddisfano questi criteri, sai per certo che, senza il marketing, le entrate non si sarebbero materializzate. Non si può discutere sull'impatto che il marketing ha avuto e riduce drasticamente la capacità della leadership di fare buchi nella tua strategia.

Le entrate influenzate dal marketing non reggono la stessa acqua in questo ambiente perché non ci sono prove concrete che i tuoi sforzi abbiano fatto la differenza per il risultato.

Un altro modo per raccontare una storia di ROAS migliore è diventare maniacale nell'ottimizzare le tue campagne esistenti piuttosto che continuare a crearne di nuove.

Quando tutto è in ripresa, gli esperti di marketing pubblicano campagne senza preoccuparsi troppo delle prestazioni. Si tratta di ottenere di più nel mercato. Ma quando l'economia fa schifo, è più efficiente ed efficace concentrarsi sull'ottenere il massimo da ciò che già esiste .

Sebbene la maggior parte delle cose che fai dovrebbero essere legate all'impatto sulle entrate, sappiamo che non può essere tutto. Fai del tuo meglio e assicurati che, come minimo, stai facendo la differenza dal punto di vista del denaro totale in entrata e in quello in uscita. Confronta l'importo che hai speso con la pipeline totale di marketing e/o le entrate che hai generato.

Mantieni la tua fiducia

Sfortunatamente stiamo affrontando l'ennesima situazione per la quale non esiste un progetto chiaro.

Ci sarà confusione.

Ci sarà sconvolto.

E questo può far perdere la nostra fiducia.

Ricorda solo che tutti gli altri hanno a che fare con la stessa identica cosa e nemmeno nessun altro ha una risposta infallibile. Sta a te creare un nuovo percorso in avanti e le abilità che svilupperai ti aiuteranno ad affrontare qualsiasi crisi che il mondo ci metterà addosso.

Quindi, se hai finito di urlare, fai un bel respiro profondo. Hai questo. Proseguire.