4 Hal yang Perlu Anda Ketahui Tentang Pemasaran di Ekonomi Bawah

Kami menghadapi beberapa keanehan lagi, teman-teman. Kali ini tentang ekonomi.

Para ahli seperti bank dan ekonom memprediksi resesi di sini, dan di sini, dan banyak CEO bersiap untuk itu.

Jelas tidak menyenangkan menatap ketidakpastian ekonomi saat kita keluar dari sisi lain pandemi yang mengubah hidup—tetapi pendekatan terbaik adalah tetap tenang.

Jadi, pergilah sedikit berteriak, lalu kembali dan periksa strategi ini untuk menjadi pemasar B2B terbaik yang Anda bisa dalam ekonomi bawah.

1. Jangan membuat reaksi spontan

Anda menghadapi ancaman yang menakutkan—sangat menggoda untuk melakukan 180 dan mundur. Tapi itu justru kebalikan dari apa yang harus Anda lakukan. Reaksi spontan membuat Anda terlihat tidak percaya diri dan kacau.

Anda harus tetap berpegang pada rencana awal Anda sedekat mungkin (Anda membangunnya dan pimpinan menyetujuinya karena suatu alasan). Cari tahu apa yang Anda butuhkan untuk melenturkan sambil menjaga sisanya tetap utuh. Ini akan membantu Anda tetap di jalur untuk memenuhi tujuan pembuatan permintaan Anda.

2. Jangan menarik kembali komitmen Anda

Berbicara tentang tujuan, jangan gunakan krisis ekonomi sebagai alasan untuk tidak mencapai target awal yang Anda tetapkan untuk diri sendiri.

Sebagai gantinya, Anda harus menjadi suka berkelahi.

Seperti dunia pemasaran lainnya, kami harus melakukan pemotongan anggaran yang signifikan ketika pandemi melanda. Anggaran iklan bulanan kami dipotong 60%, dan kami perlu menemukan saluran baru (dan lebih murah) untuk menghasilkan demo yang memenuhi syarat. Saya menemukan Iklan Percakapan LinkedIn dan memutuskan untuk mencobanya.

Hasil?

Pada bulan April 2020, kami mengirimkan jumlah permintaan demo tertinggi yang pernah ada (sebesar 230%) dan membelanjakan 60% lebih sedikit dari bulan sebelumnya.

Mungkin anggaran Anda telah diperketat, atau Anda kehilangan beberapa anggota tim. Alih-alih menelepon, tunjukkan kepemimpinan bahwa Anda bersedia mencoba untuk mencapai tujuan yang sama dengan sumber daya yang lebih sedikit.

Tentu saja, Anda harus jelas bahwa menurut Anda itu tidak mungkin (atau mereka tidak akan mengerti mengapa Anda mengajukan anggaran awal). Tetapi kelangkaan dapat melahirkan kreativitas dan inovasi yang serius.

Jika Anda mencapai tujuan awal Anda, kepemimpinan akan seperti, "Oh, sial, Anda berhasil!"

Atau mungkin Anda hanya akan kehilangan target sebesar 30% sementara anggaran Anda turun 50%. Tim Anda akan tetap terkesan.

3. Sesuaikan pesan Anda seperlunya

Salah satu tindakan pertama yang harus diambil dalam situasi krisis apa pun adalah memeriksa dengan cermat pesan yang Anda miliki di pasar.

Mengingat keadaan dunia, apakah itu masuk akal?

Apakah itu mendarat dengan tepat dengan audiens Anda?

Kampanye email yang ditargetkan untuk wanita ini menggambarkan penutupan pandemi awal sebagai staycation. Sementara itu, banyak perempuan baru-baru ini dipaksa untuk menyeimbangkan bekerja dari rumah dengan anak-anak homeschooling. Yang lain terpaksa meninggalkan angkatan kerja sama sekali atau kehilangan pekerjaan, menambah beban keuangan yang signifikan pada situasi tersebut.

Menurut Anda bagaimana pesan staycation ini cocok dengan mereka? (Spoiler: Tidak baik.)

Ketika berbicara tentang ekonomi yang bergejolak, pesan Anda harus peka terhadap fakta bahwa beberapa perusahaan mungkin sedang berjuang . Ini bisa berarti menarik kembali pesan-pesan yang menjanjikan pertumbuhan eksponensial dan lebih condong ke arah bagaimana penawaran Anda akan membantu pelanggan meningkatkan efisiensi.

Platform kami adalah tentang efisiensi, misalnya. Namun di masa booming, kami tidak mendorong pengiriman pesan untuk mengurangi pengeluaran Anda—pelanggan kami memiliki tujuan besar dan kantong yang dalam. Namun, dalam lingkungan kita saat ini, efisiensi ada di benak pembeli dan harus memainkan peran yang lebih besar dalam pengiriman pesan kita.

Sederhananya, Anda perlu melihat pemasaran Anda melalui lensa pelanggan Anda, memiliki empati nyata untuk situasi mereka, dan bertanya pada diri sendiri:

Apakah ini benar-benar yang ingin kita komunikasikan saat ini?

4. Ceritakan kisah ROAS yang jelas

Ketika ekonomi sedang kuat, memberikan prospek mungkin sudah cukup. Anda dapat membuat beberapa asumsi tentang bagaimana peluang tersebut akan berubah menjadi peluang—dan akhirnya pendapatan.

Tetapi hampir semua yang Anda belanjakan pada saat penurunan harus memiliki pengembalian investasi yang jelas.

Ini berarti menginvestasikan waktu dan sumber daya ke dalam sistem dan proses yang memungkinkan Anda mengukur semua yang Anda lakukan secara akurat dan konsisten .

Dan sekarang bukan waktunya untuk metrik kesombongan.

Anda perlu fokus untuk menciptakan pendapatan yang bersumber dari pemasaran , yang memiliki definisi yang sangat spesifik:

Prospek pemasaran masuk sebelum ada peluang yang dibuat untuk akun tersebut:

• Setelah prospek itu masuk dan peluang tercipta
• Pemimpin pemasaran adalah kontak bernama pada peluang (baik kontak utama atau pembuat keputusan)

Ketika hasil Anda memenuhi kriteria ini, Anda tahu pasti bahwa, tanpa pemasaran, pendapatan tidak akan terwujud. Tidak ada perdebatan tentang dampak pemasaran, dan itu secara dramatis mengurangi kemampuan kepemimpinan untuk membuat lubang dalam strategi Anda.

Pendapatan yang dipengaruhi pemasaran tidak menahan air yang sama di lingkungan ini karena tidak ada bukti kuat bahwa upaya Anda membuat perbedaan pada hasilnya.

Cara lain untuk menceritakan kisah ROAS yang lebih baik adalah menjadi gila tentang mengoptimalkan kampanye yang ada daripada terus membuat jaringan baru.

Ketika semuanya sedang meningkat, pemasar mengeluarkan kampanye tanpa terlalu mengkhawatirkan kinerja. Ini semua tentang mendapatkan lebih banyak di pasar. Tetapi ketika ekonomi agak buruk, lebih efisien dan efektif untuk fokus mendapatkan hasil maksimal dari apa yang sudah ada .

Meskipun sebagian besar hal yang Anda lakukan harus dikaitkan dengan dampak pendapatan, kami tahu itu bukan segalanya. Lakukan yang terbaik, dan pastikan bahwa, minimal, Anda membuat perbedaan dari perspektif total uang masuk, total uang keluar. Bandingkan jumlah yang Anda belanjakan dengan total saluran yang bersumber dari pemasaran dan/atau pendapatan yang Anda hasilkan.

Jaga kepercayaan diri Anda

Sayangnya, kami menghadapi situasi lain yang tidak memiliki cetak biru yang jelas.

Akan ada kebingungan.

Akan ada yang kesal.

Dan ini bisa menghilangkan kepercayaan diri kita.

Ingatlah bahwa semua orang menghadapi hal yang sama persis—dan tidak ada orang lain yang memiliki jawaban yang sangat mudah. Terserah Anda untuk membuat jalan baru ke depan, dan keterampilan yang Anda kembangkan akan membantu Anda menghadapi krisis apa pun yang dunia berikan kepada kita selanjutnya.

Jadi, jika Anda sudah selesai berteriak, tarik napas dalam-dalam. Anda punya ini. Lanjut.