4 Dinge, die Sie über Marketing in einer schwachen Wirtschaft wissen müssen

Wir stehen wieder etwas Seltsamem gegenüber, Freunde. Diesmal ist es die Wirtschaft.

Experten wie Banken und Ökonomen prognostizieren hier und hier eine Rezession, und viele CEOs rüsten sich dafür.

Es macht definitiv keinen Spaß, auf die wirtschaftliche Unsicherheit zu starren, während wir auf die andere Seite einer lebensverändernden Pandemie kommen – aber der beste Ansatz ist, einen kühlen Kopf zu bewahren.

Schreien Sie also ein wenig in den Äther, kommen Sie dann zurück und sehen Sie sich diese Strategien an, um der beste B2B-Vermarkter zu sein, der Sie in einer schwachen Wirtschaft sein können.

1. Machen Sie keine reflexartigen Reaktionen

Sie sehen sich einer beängstigenden Bedrohung gegenüber – es ist verlockend, einen 180°-Winkel zu machen und verdammt noch mal zurückzuweichen. Aber das ist genau das Gegenteil von dem, was Sie tun sollten. Reflexartige Reaktionen lassen Sie unsicher und chaotisch wirken.

Sie sollten sich so genau wie möglich an Ihren ursprünglichen Plan halten (Sie haben ihn erstellt und die Führung hat ihn aus einem bestimmten Grund genehmigt). Finden Sie heraus, was Sie biegen müssen, während der Rest intakt bleibt. Dies wird Ihnen helfen, auf Kurs zu bleiben, um Ihre Ziele zur Nachfragegenerierung zu erreichen.

2. Ziehen Sie Ihre Verpflichtungen nicht zurück

Apropos Ziele: Verwenden Sie den wirtschaftlichen Abschwung nicht als Ausrede, um die ursprünglichen Ziele, die Sie sich selbst gesetzt haben, nicht zu erreichen.

Stattdessen müssen Sie krampfhaft werden.

Wie der Rest der Marketingwelt mussten auch wir erhebliche Budgetkürzungen vornehmen, als die Pandemie ausbrach. Unser monatliches Werbebudget wurde um 60 % gekürzt, und wir mussten neue (und billigere) Kanäle finden, um qualifizierte Demos zu erstellen. Ich bin auf LinkedIn Conversation Ads gestoßen und habe beschlossen, sie auszuprobieren.

Das Ergebnis?

Im April 2020 haben wir die höchste Anzahl an Demo-Anfragen aller Zeiten geliefert (um 230 %) und 60 % weniger ausgegeben als im Vormonat.

Vielleicht ist Ihr Budget knapper geworden oder Sie haben einige Teammitglieder verloren. Anstatt anzurufen, zeigen Sie Führung, dass Sie bereit sind, die gleichen Ziele mit weniger Ressourcen zu erreichen.

Natürlich müssen Sie klarstellen, dass Sie das nicht für möglich halten (sonst verstehen sie nicht, warum Sie das ursprüngliche Budget vorgelegt haben). Aber Knappheit kann ernsthafte Kreativität und Innovation hervorbringen.

Wenn Sie Ihre ursprünglichen Ziele erreichen, wird die Führung so lauten: „Oh, Scheiße, Sie haben es auf den Punkt gebracht!“

Oder vielleicht verfehlen Sie Ihre Ziele nur um 30 %, während Ihr Budget um 50 % gesunken ist. Ihr Team wird trotzdem beeindruckt sein.

3. Passen Sie Ihre Nachrichten nach Bedarf an

Eine der ersten Maßnahmen, die Sie in jeder Art von Krisensituation ergreifen sollten, besteht darin, Ihre Botschaften auf dem Markt genau zu untersuchen.

Ist es angesichts des Zustands der Welt sinnvoll?

Kommt es bei Ihrem Publikum richtig an?

Diese an Frauen gerichtete E-Mail-Kampagne beschrieb die anfängliche Abschaltung der Pandemie als Aufenthalt. In der Zwischenzeit waren viele Frauen in letzter Zeit gezwungen, die Arbeit von zu Hause aus mit dem Homeschooling von Kindern in Einklang zu bringen. Andere mussten ihre Belegschaft ganz aufgeben oder verloren ihre Stelle, was die Situation finanziell erheblich belastete.

Wie kam diese Staycation-Message Ihrer Meinung nach bei ihnen an? (Spoiler: Nicht gut.)

Wenn es um eine volatile Wirtschaft geht, sollten Ihre Botschaften die Tatsache berücksichtigen, dass einige Unternehmen möglicherweise Probleme haben . Dies könnte bedeuten, dass Sie diese Botschaften, die ein exponentielles Wachstum versprechen, zurücknehmen und sich mehr darauf konzentrieren, wie Ihr Angebot den Kunden hilft, die Effizienz zu steigern.

Bei unserer Plattform dreht sich zum Beispiel alles um Effizienz. Aber in Zeiten des Booms drängen wir nicht auf die Reduzierung Ihrer Ausgaben – unsere Kunden haben große Ziele und tiefe Taschen. In unserem aktuellen Umfeld steht Effizienz jedoch im Fokus des Käufers und sollte in unserer Botschaft eine größere Rolle spielen.

Einfach gesagt, Sie müssen Ihr Marketing durch die Linse Ihres Kunden betrachten, ein echtes Einfühlungsvermögen für seine Situation haben und sich fragen:

Ist es wirklich das, was wir in diesem Moment kommunizieren wollen?

4. Erzählen Sie eine klare ROAS-Story

Wenn die Wirtschaft stark läuft, kann es ausreichen, Leads zu liefern. Sie können einige Annahmen darüber treffen, wie sie sich in Chancen – und schließlich in Einnahmen – verwandeln werden.

Aber fast alles, was Sie in einem Abschwung ausgeben, sollte eine klare Kapitalrendite haben.

Das bedeutet, Zeit und Ressourcen in Systeme und Prozesse zu investieren, die es Ihnen ermöglichen, alles, was Sie tun, genau und konsistent zu messen .

Und jetzt ist keine Zeit für Eitelkeitsmetriken.

Sie müssen sich darauf konzentrieren, Einnahmen aus Marketingquellen zu erzielen , die eine sehr spezifische Definition haben:

Der Marketing-Lead tritt ein, bevor für dieses Konto eine Opportunity erstellt wurde:

• Danach kommt der Lead herein und eine Opportunity wird geschaffen
• Der Marketing-Lead ist ein benannter Kontakt für die Opportunity (entweder primärer Kontakt oder Entscheidungsträger).

Wenn Ihre Ergebnisse diese Kriterien erfüllen, wissen Sie mit Sicherheit, dass die Einnahmen ohne Marketing nicht zustande gekommen wären. Über die Auswirkungen des Marketings lässt sich nicht streiten, und es reduziert die Fähigkeit der Führung, Löcher in Ihre Strategie zu bohren, dramatisch.

Vom Marketing beeinflusste Einnahmen haben in diesem Umfeld nicht das gleiche Gewicht, da es keinen soliden Beweis dafür gibt, dass Ihre Bemühungen das Ergebnis beeinflusst haben.

Eine andere Möglichkeit, eine bessere ROAS-Story zu erzählen, besteht darin , Ihre bestehenden Kampagnen zu optimieren, anstatt weiterhin neue zu erstellen.

Wenn alles im Aufschwung ist, führen Marketingspezialisten Kampagnen durch, ohne sich allzu viele Gedanken über die Leistung zu machen. Es geht darum, mehr auf den Markt zu bringen. Aber wenn die Wirtschaft schlecht läuft, ist es effizienter und effektiver, sich darauf zu konzentrieren, das Beste aus dem herauszuholen, was bereits vorhanden ist .

Während die meisten Dinge, die Sie tun, mit Auswirkungen auf den Umsatz verbunden sein sollten, wissen wir, dass dies nicht alles sein kann. Geben Sie Ihr Bestes und stellen Sie sicher, dass Sie zumindest aus der Sicht des gesamten Geldes einen Unterschied machen. Vergleichen Sie den Betrag, den Sie ausgegeben haben, mit der gesamten Marketing-Pipeline und/oder dem erzielten Umsatz.

Behalte dein Selbstvertrauen

Leider stehen wir vor einer weiteren Situation, für die es keine klare Blaupause gibt.

Es wird Verwirrung geben.

Es wird Ärger geben.

Und das kann unser Vertrauen erschüttern.

Denken Sie nur daran, dass alle anderen mit genau der gleichen Sache zu tun haben – und auch niemand sonst eine narrensichere Antwort hat. Es liegt an Ihnen, einen neuen Weg nach vorne zu finden, und die Fähigkeiten, die Sie entwickeln, werden Ihnen helfen, jede Krise zu meistern, die die Welt als nächstes auf uns wirft.

Also, wenn du mit dem Schreien fertig bist, atme schön tief durch. Du hast das. Fortfahren.