ダウンエコノミーにおけるマーケティングについて知っておくべき4つのこと

友よ、我々はまた奇妙なことに直面している。 今回は経済です。

銀行やエコノミストなどの専門家は、ここでもここでも景気後退を予測しており、多くの CEO はその事態に備えています。

人生を一変させるパンデミックの反対側に出ようとしているときに、経済の不確実性を見つめているのは間違いなく楽しいことではありませんが、最善の方法は冷静さを保つことです.

それでは、エーテルに向かって少し悲鳴を上げてから、戻ってきて、ダウンエコノミーでできる最高の B2B マーケターになるためのこれらの戦略を確認してください。

1. ひざまずいた反応をしない

あなたは恐ろしい脅威に直面しています。 しかし、それはあなたがすべきこととは正反対です。 ひざまずいた反応は、自信がなく、混沌としているように見えます。

元の計画にできる限り忠実に従う必要があります (あなたが計画を立て、リーダーシップが何らかの理由でそれを承認しました)。 残りはそのままにしながら、何を曲げる必要があるかを把握します。 これにより、需要創出の目標を達成するための軌道に乗ることができます。

2.約束を守らない

目標について言えば、経済の低迷を言い訳にして、自分で設定した当初の目標を達成しないでください。

代わりに、スクラップになる必要があります。

他のマーケティング業界と同様に、パンデミックが発生したとき、予算を大幅に削減する必要がありました。 毎月の広告予算は 60% 削減され、適切なデモを生成するために新しい (そしてより安価な) チャネルを見つける必要がありました。 私はLinkedIn会話広告に出会い、試してみることにしました.

結果？

2020 年 4 月には、過去最高のデモ リクエスト数 (230%) を達成し、費用は前月より 60% 削減されました。

予算が厳しくなったか、チーム メンバーを失った可能性があります。 電話をかける代わりに、より少ないリソースで同じ目標に取り組む意欲があることをリーダーシップに示しましょう。

もちろん、それが可能だとは思わないことを明確にする必要があります (そうしないと、元の予算を提示した理由を彼らが理解できなくなります)。 しかし、希少性は深刻な創造性と革新を生み出す可能性があります。

当初の目標を達成した場合、リーダーシップは「ああ、あなたはそれを釘付けにした!」のようになります。

または、予算が 50% 削減されているのに、目標を 30% しか達成できないこともあります。 あなたのチームはまだ感動するでしょう。

3. 必要に応じてメッセージを調整する

あらゆる種類の危機的状況で取るべき最初の行動の 1 つは、市場にあるメッセージを綿密に調べることです。

世界の状況を考えると、それは理にかなっていますか?

それはあなたの聴衆に適切に着陸しますか？

女性をターゲットにしたこの電子メール キャンペーンは、最初のパンデミックによるシャットダウンをステイケーションとして説明しました。 一方、最近、多くの女性が在宅勤務とホームスクーリングの子供たちの両立を余儀なくされています。 他の人々は労働力を完全に離れることを余儀なくされたり、仕事を失ったりして、状況に大きな経済的負担を加えました.

このステイケーションのメッセージは、どのように彼らに受け入れられたと思いますか? （ネタバレ：よくない。）

不安定な経済に関して言えば、メッセージは、一部の企業が苦戦している可能性があるという事実に注意を払う必要があります。 これは、指数関数的な成長を約束するメッセージを撤回し、製品が顧客の効率向上にどのように役立つかをより重視することを意味する可能性があります。

たとえば、私たちのプラットフォームは効率性がすべてです。 しかし、ブームの時期には、支出を削減するようにメッセージを押し付けることはありません。お客様には大きな目標と豊富な資金があります。 しかし、私たちの現在の環境では、効率性はバイヤーの心にあり、私たちのメッセージにおいてより大きな役割を果たすべきです.

簡単に言えば、顧客のレンズを通してマーケティングを見て、顧客の状況に真の共感を持ち、次のことを自問する必要があります。

これが本当に今この瞬間に伝えたいことなのだろうか?

4. ROAS のストーリーを明確に伝える

経済が好調なときは、リードを提供するだけで十分かもしれません。 それらがどのように機会に変わり、最終的に収益に変わるかについて、いくつかの仮定を立てることができます。

しかし、不況時に支出するほぼすべてのものは、明確な投資収益率を持つべきです。

これは、すべての作業を正確かつ一貫して測定できるシステムとプロセスに時間とリソースを投資することを意味します。

そして今は虚栄心の指標の時ではありません。

マーケティングを源泉とする収益の創出に集中する必要があります。これには非常に具体的な定義があります。

その取引先に商談が作成される前に、マーケティング リードがやって来ます。

• その後、見込み客が入り、商談が作成されます
• マーケティング リードは、商談の指名された連絡先 (主要連絡先または意思決定者のいずれか) です。

結果がこれらの基準を満たしていれば、マーケティングがなければ収益は実現しなかったことがわかります。 マーケティングがもたらした影響については議論の余地がなく、戦略に穴を開けるリーダーシップの能力を劇的に低下させます。

あなたの努力が結果に違いをもたらした確固たる証拠がないため、マーケティングの影響を受けた収益は、この環境では同じ水を保持していません.

より良い ROAS ストーリーを伝えるもう 1 つの方法は、まったく新しいキャンペーンを作成し続けるのではなく、既存のキャンペーンの最適化に熱中することです。

すべてが上昇傾向にあるとき、マーケターはパフォーマンスをあまり気にせずにキャンペーンを展開します。 それはすべて、市場でより多くを得ることです。 しかし、経済が最悪の場合は、既存のものを最大限に活用することに集中する方が効率的かつ効果的です。

あなたが行うことの大部分は収益への影響に結び付けられるべきですが、それがすべてではないことはわかっています。 最善を尽くし、少なくとも、総入金額と総出金額の観点から違いを生み出していることを確認してください。 費やした金額を、マーケティングをソースとするパイプラインおよび/または提供した収益の合計と比較します。

自信を持ってください

残念ながら、明確な青写真がない別の状況に直面しています。

混乱が生じます。

動揺することがあります。

そして、これは私たちの自信を失う可能性があります.

他の誰もがまったく同じことを扱っていることを覚えておいてください。また、誰も確実な答えを持っている人もいません. 新しい道を切り開くのはあなた次第です。あなたが身につけたスキルは、次に世界が私たちに投げかけてくるどんな危機に立ち向かうのにも役立ちます。

ですから、叫び終わったら、深呼吸してください。 あなたはこれを持っています。 続ける。