불경기에서 마케팅에 대해 알아야 할 4가지 사항

우리는 다시 이상한 상황에 직면하고 있습니다, 친구들. 이번에는 경제다.

은행과 경제학자 같은 전문가들은 여기와 여기에서 경기 침체를 예측하고 있으며 많은 CEO들이 이에 대비하고 있습니다.

삶을 변화시키는 전염병의 반대편에 서 있는 것처럼 경제적 불확실성을 내려다보는 것은 확실히 재미가 없습니다. 하지만 가장 좋은 방법은 냉정함을 유지하는 것입니다.

그러니 에테르에 대해 조금 비명을 지르십시오. 그런 다음 돌아와서 경기 침체에서 최고의 B2B 마케터가되기위한 이러한 전략을 확인하십시오.

1. 엉뚱한 반응을 보이지 않는다

당신은 무서운 위협에 직면해 있습니다. 180도 해보고 싶은 유혹이 있습니다. 그러나 그것은 당신이해야 할 일과 정확히 반대입니다. 무뚝뚝한 반응은 당신을 자신감 없고 혼란스러워 보이게 만듭니다.

원래 계획을 가능한 한 밀접하게 고수해야 합니다. 나머지는 그대로 유지하면서 유연성이 필요한 부분을 파악하십시오. 이는 수요 창출 목표를 달성하기 위한 궤도를 유지하는 데 도움이 될 것입니다.

2. 약속을 뒤로 미루지 마세요

목표에 대해 말하자면, 경기 침체를 자신이 설정한 원래 목표를 달성하지 못하는 핑계로 삼지 마십시오.

대신, 당신은 스크랩해야합니다.

다른 마케팅 세계와 마찬가지로 우리도 팬데믹이 닥쳤을 때 상당한 예산 삭감을 해야 했습니다. 월간 광고 예산이 60% 감소했고 자격을 갖춘 데모를 생성하기 위해 새롭고 더 저렴한 채널을 찾아야 했습니다. LinkedIn 대화 광고를 접하고 사용해 보기로 결정했습니다.

결과?

2020년 4월에 우리는 사상 가장 많은 수의 데모 요청을 전달했으며(230% 증가) 전월보다 60% 적은 비용을 지출했습니다.

예산이 줄었거나 일부 팀원을 잃었을 수 있습니다. 전화하는 대신 더 적은 자원으로 동일한 목표를 달성하기 위해 기꺼이 노력한다는 리더십을 보여주십시오.

물론, 당신은 그것이 가능하지 않을 것이라고 생각한다는 것을 분명히 해야 합니다(또는 그들은 당신이 원래 예산을 제시한 이유를 이해하지 못할 것입니다). 그러나 희소성은 심각한 창의성과 혁신을 낳을 수 있습니다.

원래 목표를 달성하면 리더십은 "아, 젠장, 수고했어!"라고 말할 것입니다.

또는 예산이 50% 감소한 상태에서 목표를 30%만 놓치게 될 수도 있습니다. 당신의 팀은 여전히 ​​깊은 인상을 받을 것입니다.

3. 필요에 따라 메시지 조정

모든 종류의 위기 상황에서 취해야 할 첫 번째 조치 중 하나는 시장에 있는 메시지를 면밀히 조사하는 것입니다.

세계의 상태를 감안할 때 그것이 의미가 있습니까?

청중에게 적절하게 전달됩니까?

여성을 대상으로 한 이 이메일 캠페인은 초기 전염병 셧다운을 스테이케이션으로 설명했습니다. 한편, 최근 많은 여성들이 재택근무와 홈스쿨링 자녀의 균형을 유지해야 했습니다. 다른 사람들은 노동력을 완전히 떠나야 하거나 직장을 잃어 상황에 상당한 재정적 부담을 가중시켰습니다.

이 스테이케이션 메시지가 그들과 어떻게 어울렸다고 생각하시나요? (스포일러: 좋지 않습니다.)

불안정한 경제 상황에서 메시지는 일부 회사가 어려움을 겪을 수 있다는 사실에 민감해야 합니다 . 이는 기하급수적인 성장을 약속하는 메시지를 철회하고 귀사의 제품이 고객의 효율성 개선에 도움이 되는 방법에 더 많이 기울임을 의미할 수 있습니다.

예를 들어 우리 플랫폼은 효율성에 관한 것입니다. 그러나 호황기에는 지출을 줄이자는 메시지를 보내지 않습니다. 고객은 큰 목표와 큰 돈을 가지고 있습니다. 그러나 현재 환경에서 효율성은 구매자의 마음에 있으며 메시지 전달에서 더 큰 역할을 해야 합니다.

간단히 말해서 고객의 관점에서 마케팅을 살펴보고 고객의 상황에 대해 진정한 공감을 하고 다음과 같이 자문해야 합니다.

이것이 진정 우리가 이 순간에 소통하고자 하는 것입니까?

4. 명확한 ROAS 스토리 전달

경제가 강세를 보일 때 리드를 전달하는 것으로 충분할 수 있습니다. 기회와 궁극적으로 수익이 되는 방법에 대해 몇 가지 가정을 할 수 있습니다.

그러나 경기 침체기에 지출하는 거의 모든 것에는 명확한 투자 수익이 있어야 합니다.

즉 , 수행하는 모든 작업을 정확하고 일관되게 측정할 수 있는 시스템 및 프로세스에 시간과 리소스를 투자해야 합니다.

그리고 지금은 허영심을 측정할 때가 아닙니다.

매우 구체적인 정의가 있는 마케팅 소스 수익 창출에 집중해야 합니다 .

해당 계정에 대한 기회가 생성되기 전에 마케팅 리드가 들어옵니다.

• 그 리드가 들어오고 기회가 만들어진 후에
• 마케팅 리드는 기회에 대한 명명된 연락처(기본 연락처 또는 의사 결정자)입니다.

결과가 이러한 기준을 충족하면 마케팅이 없었다면 수익이 실현되지 않았을 것이라는 사실을 알게 됩니다. 마케팅이 미친 영향에 대해 논쟁의 여지가 없으며 전략에 구멍을 뚫는 리더십의 능력을 극적으로 감소시킵니다.

마케팅에 영향을 받은 수익은 이러한 환경에서 동일하게 유지되지 않습니다. 왜냐하면 귀하의 노력이 결과에 변화를 가져왔다는 확실한 증거가 없기 때문입니다.

더 나은 ROAS 스토리를 전달하는 또 다른 방법은 계속해서 새로운 캠페인을 만드는 것보다 기존 캠페인을 최적화하는 데 열광 하는 것입니다.

모든 것이 상승세에 있을 때 마케터는 실적에 대해 너무 걱정하지 않고 캠페인을 진행합니다. 시장에서 더 많은 것을 얻기 위한 것입니다. 그러나 경제가 좋지 않을 때는 이미 존재하는 것을 최대한 활용하는 데 집중하는 것이 더 효율적이고 효과적 입니다.

귀하가 하는 대부분의 작업은 수익에 미치는 영향과 관련되어야 하지만 그것이 전부가 될 수는 없다는 것을 알고 있습니다. 최선을 다하고, 최소한 총 입출금 관점에서 차이를 만들고 있는지 확인하십시오. 지출한 금액을 총 마케팅 소스 파이프라인 및/또는 제공한 수익과 비교하십시오.

자신감을 유지

우리는 불행히도 명확한 청사진이 없는 또 다른 상황에 직면해 있습니다.

혼란이 있을 것입니다.

속상할 것입니다.

그리고 이것은 우리의 자신감을 떨어뜨릴 수 있습니다.

다른 모든 사람들이 똑같은 문제를 다루고 있다는 사실을 기억하십시오. 다른 누구도 완벽한 답을 갖고 있지는 않습니다. 새로운 길을 개척하는 것은 당신에게 달려 있으며, 당신이 개발한 기술은 세계가 다음에 우리에게 던지는 어떤 위기에도 대처하는 데 도움이 될 것입니다.

그러니 비명을 지르셨다면, 심호흡을 하세요. 당신은 이것을 가지고있다. 계속하십시오.