Generarea de clienți potențiali: e-mail vs social media

De Tony Restell

După ce am construit o agenție de social media pe baza clienților potențiali generați de rețelele sociale, ați putea crede că aș fi un mare susținător al clienților potențiali generați de rețelele sociale... și ați avea dreptate! Cu toate acestea, pe măsură ce am dezvoltat agenția, am experimentat și alte mijloace de a genera clienți potențiali. Având în vedere toate discuțiile despre moartea marketingului prin e-mail, am vrut să împărtășesc experiențele noastre de a stârni interesul clienților prin generarea de clienți potențiali.

Context: generarea de clienți potențiali în rețelele sociale

În primii ani ai Social-Hire.com, ne-am concentrat foarte mult pe generarea de clienți potențiali prin intermediul rețelelor sociale. Dacă sunteți ca mine, m-am simțit întotdeauna inconfortabil să ascult sfatul unei agenții de SEO dacă nu am descoperit că site-ul acelei agenții apare foarte bine în rezultatele căutării Google. Gândirea mea este: dacă nu pot obține rezultate SEO pentru ei înșiși, ce șansă există ca ei să obțină rezultate SEO pentru afacerea mea! Am simțit același lucru în privința credibilității unei agenții de social media. Dacă nu am putea genera clienți potențiali și a genera trafic prin intermediul rețelelor sociale, de ce ar trebui cineva să creadă că am putea face asta pentru afacerea lor?!

Așa că primii noștri ani s-au concentrat aproape în întregime pe generarea de clienți potențiali prin prezența noastră în rețelele sociale. Am scris în altă parte despre generarea de noi clienți potențiali pe rețelele de socializare, așa că este suficient să spunem aici că am avut un succes uriaș în a declanșa conversații cu clienții și în a provoca întrebări privind vânzările, ca urmare a eforturilor noastre în rețelele sociale. Întrebarea în mintea mea era dacă comunicarea prin e-mail ar putea fi la fel de eficientă?

Un experiment de marketing prin e-mail pentru generarea de clienți potențiali

Pe măsură ce afacerea noastră a crescut și a crescut, am dovedit că clienții potențiali pot fi generați prin intermediul rețelelor sociale și, prin urmare, ne-am îndreptat atenția asupra modului în care am putea genera clienți potențiali de calitate. Mai recent, asta ne-a văzut să ne aventurăm în tărâmurile de marketing prin e-mail / campanii de informare. Am aprobat asta cu o oarecare trepidare. La fel ca tine, căsuța mea de e-mail conține zilnic un val de e-mail-uri directe spam. Așa că a fost important pentru mine ca ceea ce am făcut aici să fie de cea mai înaltă calitate, apropiindu-ne doar de oamenii pe care i-am cercetat noi înșine cu o abordare care, prin urmare, era extrem de relevantă pentru ei. Iată cum e-mailurile s-au comparat cu rețelele sociale pentru noi, pe baza a cinci domenii cheie de evaluare:

• Generarea de clienți potențiali: calitatea clienților potențiali
• Generarea de clienți potențiali: cantitatea de clienți potențiali
• Generarea de lead-uri: investiție de timp
• Generare de clienți potențiali: viteza de răspuns
• Generarea de clienți potențiali: Risc reputațional

Generarea de clienți potențiali: calitatea clienților potențiali

Scor prin e-mail: 5/5
Scor social media: 4/5

Punctul de plecare pentru eforturile tale de comunicare prin e-mail este să-ți cercetezi clienții potențiali online și apoi să obții detalii de contact prin e-mail pentru cei care par să fie ideal pentru afacerea ta. Prin definiție, calitatea clienților potențiali pe care îi abordați este, fără îndoială, foarte ridicată. Ați putea adopta aceeași abordare cu rețelele sociale, identificând persoanele cu care doriți să interacționați și apoi căutând oportunități de a face acest lucru. Cu toate acestea, în practică, acest lucru necesită foarte mult timp. Pentru orice listă de potențiali, veți găsi mai multe detalii de contact prin e-mail pentru ei decât ați găsi oportunități de a interacționa cu ei pe rețelele sociale.

Așadar, comparația dintre mere la mere este mai degrabă să analizezi toate oportunitățile pe care le ai de a te interacționa cu oamenii din industria ta pe rețelele sociale și apoi să alegi acele oportunități în care perspectiva pare a fi cea mai importantă pentru tine. afaceri ca o perspectivă veritabilă de luare a deciziilor. Rezultatul final aici este o calitate foarte înaltă a clienților potențiali generați, dar vă veți găsi și interacționând cu niște oameni care nu au aceeași autoritate de luare a deciziilor pe care o au toți clienții potențiali proveniți din e-mail. Prin urmare, o victorie îngustă pentru e-mail aici.

Generarea de clienți potențiali: cantitatea de clienți potențiali

Scor prin e-mail: 5/5
Scor social media: 5/5

Odată ce ați învățat cum să generați clienți potențiali prin e-mail și prin intermediul rețelelor sociale, probabilitatea este că veți putea genera volume semnificative de clienți potențiali de calitate prin ambele canale. Există instrumente care vă pot ajuta să faceți acest lucru și există furnizori externi de servicii la care vă puteți adresa dacă doriți să externalizați această sarcină. Deci, în ceea ce privește cantitatea de clienți potențiali, din experiența noastră nu există nimic de ales între cele două.

Generarea de lead-uri: investiție de timp

Scor prin e-mail: 5/5
Scor social media: 4/5

Odată ce ați ajuns la punctul în care generați cu succes clienți potențiali prin fiecare dintre aceste rute, investiția de timp pentru a face acest lucru este destul de comparabilă. Între o jumătate de oră și o oră de timp investit în fiecare zi va culege volume semnificative de clienți potențiali pentru afacerea dvs. Singura diferență este în investiția de timp în avans.

Dacă aveți un site web de calitate și un serviciu bun de oferit, puteți fi în funcțiune cu eforturi de comunicare prin e-mail fără nicio investiție semnificativă de timp în avans. În timp ce în cazul rețelelor sociale, experiența noastră este că conturile cu o urmărire credibilă și o anumită implicare activă au mai multe șanse să dea rezultate atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali decât conturile noi. Prin urmare, ar trebui să vă bazați pe a petrece câteva luni în avans pentru a construi această credibilitate pentru profilurile dvs. de rețele sociale înainte de a vă putea apela la rețelele sociale pentru generarea de clienți potențiali. Prin urmare, un câștig îngust pentru e-mail din nou.

Generare de clienți potențiali: viteza de răspuns

Scor prin e-mail: 3/5
Scor social media: 5/5

În schimb, din acest punct de vedere, este un câștig clar pentru rețelele sociale. Odată ce v-ați stăpânit canalul de generare a clienților potențiali de pe rețelele sociale, veți vedea frecvent tranziția afacerii de la a nu interacționa niciodată cu cineva la a avea un apel rezervat cu ei în doar câteva ore! Lucrurile pot progresa foarte repede dacă lead-ul a fost generat prin intermediul rețelelor sociale, mai ales dacă vă concentrați pe acele site-uri sociale în care clienții potențiali sunt cei mai activi.

Nu același lucru este valabil și pentru comunicarea prin e-mail. Statisticile arată că de obicei este nevoie de un număr de e-mailuri și e-mailuri de urmărire pentru a solicita un răspuns favorabil din partea unui prospect. Doar atunci când primesc al doilea sau al treilea e-mail, destinatarul va începe să înțeleagă că îl contactați personal, mai degrabă decât să fie un alt mesaj în masă nedorit în căsuța de e-mail. În consecință, intervalele de timp necesare pentru a genera clienți potențiali reali în afacere sunt mult mai mari pentru e-mail decât pentru rețelele sociale. O victorie clară pentru rețelele sociale.

Generarea de clienți potențiali: Risc reputațional

Scor prin e-mail: 3/5
Scor social media: 5/5

Dacă există un lucru pe care îl iubesc cu adevărat la generarea de clienți potențiali în rețelele sociale, este că, atunci când este făcut corect, pur și simplu nu generează niciodată o reacție negativă. Dacă ați avut o conversație prietenoasă cu cineva pe rețelele de socializare despre subiecte legate de afacerea sa, ați creat o conexiune cu acesta, care poate fi apoi dezvoltată în mod foarte natural la sugestia că ar trebui să sunați sau să vă întâlniți sau să îi trimiteți câteva informație.

Pur și simplu nu același lucru este valabil și pentru comunicarea prin e-mail. Ocazional, cercetarea ta va fi puțin neplăcută, poate că informațiile pe care le-ai găsit despre cineva online nu mai sunt actuale. Deci vor fi momente în care te apropii de cineva și abordarea ta nu mai este relevantă. În mod similar, nu avem de unde să cunoaștem starea de spirit în care se află persoana când e-mailul tău ajunge în căsuța de e-mail. Poate i-ai prins într-un moment prost. Uneori, reacțiile negative la abordările tale pot fi inversate, alteori nu.

Ceea ce pot spune cu siguranță din experimentele noastre în acest domeniu este că abordările tale față de oameni vor fi ca Marmite. Oamenii fie vor iubi că te-ai abordat (într-un mod care este mai degrabă util decât vânzător), fie o vor ura. Nu cred că puteți scăpa de faptul că veți înstrăina unii oameni și, prin urmare, veți deteriora reputația afacerii dvs. cu un mic buzunar de piață. Puteți decide că acesta este un dezavantaj pe care îl puteți permite în afacerea dvs., dar cu siguranță trebuie să recunoaștem că acest dezavantaj există într-un mod în care pur și simplu nu există pe rețelele sociale. În plus, trebuie să aveți grijă să nu încălcați legislația anti-spam în modul în care vă conduceți demersurile, altfel vă puteți confrunta cu sancțiuni severe. Deci, încă o dată, o victorie clară pentru rețelele sociale.

Scoruri finale de generare de clienți potențiali

Scor email: 21/25
Scor social media: 23/25

Sper că aceasta a fost o privire utilă asupra meritelor relative ale generării de clienți potențiali atât prin intermediul canalelor de comunicare prin e-mail, cât și prin intermediul canalelor de marketing pe rețelele sociale. Rezultatele din afacerea noastră înseamnă că cu siguranță le vom folosi pe ambele în mod continuu. Cu toate acestea, în evaluarea finală, rețelele de socializare sunt câștigătoarele înguste, pur și simplu pentru viteza cu care pot fi generate rezultate și pentru riscul mai scăzut ca afacerea să fie afectată de reputație. Unde vă veți concentra eforturile în următoarele luni, având în vedere contribuția de mai sus? Anunțați-mă pe Twitter @tonyrestell sau prin comentariile de mai jos.

Notă: în dezvoltarea și dezvoltarea clienților potențiali prin e-mail, am contactat o agenție specializată în marketing prin e-mail pentru a ne asigura că rezultatele noastre sunt comparabile cu cele mai bune practici.