Génération de leads : e-mail vs réseaux sociaux

Par Tony Restelle

Ayant construit une agence de médias sociaux en grande partie sur le dos des prospects générés par les médias sociaux, vous pourriez penser que je serais un grand défenseur des prospects générés par les médias sociaux... et vous auriez raison ! Cependant, au fur et à mesure que nous avons développé l'agence, nous avons également expérimenté d'autres moyens de générer des prospects. Compte tenu de toutes les discussions sur la mort du marketing par e-mail, je voulais partager nos expériences de suscitation de l'intérêt des clients via la génération de prospects par e-mail.

Contexte : Génération de leads sur les réseaux sociaux

Dans les premières années de Social-Hire.com, nous étions très concentrés sur la génération de prospects via les médias sociaux. Si vous êtes comme moi, je me suis toujours senti mal à l'aise de suivre les conseils d'une agence de référencement si je ne trouvais pas que le site Web de cette agence figurait en bonne place dans les résultats de recherche Google. Ma pensée est la suivante : s'ils ne peuvent pas obtenir de résultats SEO pour eux-mêmes, quelle chance y a-t-il qu'ils obtiennent des résultats SEO pour mon entreprise ! J'ai ressenti la même chose à propos de la crédibilité d'une agence de médias sociaux. Si nous ne pouvions pas générer nous-mêmes des prospects et générer du trafic avec les médias sociaux, pourquoi devrait-on croire que nous pourrions le faire pour leur entreprise ? !

Nos premières années ont donc été presque entièrement consacrées à la génération de prospects via notre présence sur les réseaux sociaux. Nous avons écrit ailleurs sur la génération de nouveaux prospects clients sur les réseaux sociaux, il suffit donc de dire ici que nous avons eu un énorme succès à susciter des conversations avec les clients et à susciter des demandes de renseignements sur les ventes grâce à nos efforts sur les réseaux sociaux. La question dans mon esprit était de savoir si la sensibilisation par courrier électronique pouvait être aussi efficace?

Une expérience de marketing par e-mail pour la génération de leads

Au fur et à mesure que notre entreprise s'est développée, nous avons prouvé que des prospects peuvent être générés via les médias sociaux et nous avons donc tourné notre attention vers d'autres moyens de générer des prospects de qualité. Plus récemment, nous nous sommes aventurés dans le domaine des campagnes de marketing par e-mail / de sensibilisation. J'ai approuvé cela avec une certaine appréhension. Comme vous, ma boîte de réception contient un barrage quotidien de publipostages spammés. Il était donc important pour moi que ce que nous faisions ici soit de la plus haute qualité, en abordant uniquement les personnes que nous avions nous-mêmes étudiées avec une approche qui était donc très pertinente pour elles. Voici comment les e-mails se comparent aux médias sociaux pour nous, sur la base de cinq domaines d'évaluation clés :

• Génération de leads : qualité des leads
• Génération de leads : quantité de leads
• Génération de leads : investissement en temps
• Génération de leads : vitesse de réponse
• Génération de leads : risque de réputation

Génération de leads : qualité des leads

Note des e-mails : 5/5
Note des médias sociaux : 4/5

Le point de départ de vos efforts de sensibilisation par e-mail consiste à rechercher vos prospects en ligne, puis à rechercher les coordonnées de ceux qui semblent être la personne idéale pour votre entreprise. Par définition, la qualité des prospects que vous approchez est indéniablement très élevée. Vous pouvez adopter la même approche avec les médias sociaux, en identifiant les personnes avec lesquelles vous souhaitez vous engager, puis en recherchant des opportunités pour le faire. Cependant, dans la pratique, cela prend beaucoup de temps. Pour toute liste de prospects, vous trouverez plus de coordonnées par e-mail que vous ne trouverez d'opportunités de dialoguer avec eux sur les réseaux sociaux.

Ainsi, la comparaison des pommes avec des pommes consiste plutôt à examiner toutes les opportunités qui s'offrent à vous pour vous engager avec des personnes de votre secteur sur les réseaux sociaux, puis à sélectionner les opportunités pour lesquelles la perspective semble être la plus pertinente pour votre l'entreprise comme une véritable perspective décisionnelle. Le résultat final ici est une très haute qualité de prospects générés, mais vous vous retrouverez également à interagir avec des personnes qui n'ont pas le même pouvoir de décision que vos prospects provenant d'e-mails. D'où une courte victoire pour le courrier électronique ici.

Génération de leads : quantité de leads

Note des e-mails : 5/5
Note des médias sociaux : 5/5

Une fois que vous aurez maîtrisé la façon de générer des prospects par e-mail et via les réseaux sociaux, il est probable que vous serez en mesure de générer des volumes importants de prospects de qualité via les deux canaux. Il existe des outils qui peuvent vous aider à le faire et il existe des prestataires de services externes vers lesquels vous pouvez vous tourner si vous souhaitez externaliser cette tâche. Donc, en termes de quantité de prospects, d'après notre expérience, il n'y a rien à choisir entre les deux.

Génération de leads : investissement en temps

Note des e-mails : 5/5
Note des médias sociaux : 4/5

Une fois que vous avez atteint le point où vous réussissez à générer des prospects via chacune de ces voies, l'investissement en temps continu pour le faire est assez comparable. Entre une demi-heure et une heure de temps investi chaque jour va récolter des volumes importants de prospects pour votre entreprise. La seule différence réside dans l'investissement en temps initial.

Si vous avez un site Web de qualité et un bon service à offrir, vous pouvez être opérationnel avec des efforts de sensibilisation par e-mail sans aucun investissement de temps initial important. Alors qu'avec les médias sociaux, notre expérience montre que les comptes avec un public crédible et un certain engagement actif sont plus susceptibles de donner des résultats en matière de génération de leads que de nouveaux comptes. Par conséquent, vous devriez compter passer quelques mois à l'avance pour établir cette crédibilité pour vos profils de médias sociaux avant de pouvoir vous tourner vers les médias sociaux pour la génération de prospects. D'où une victoire étroite pour le courrier électronique à nouveau.

Génération de leads : vitesse de réponse

Note des e-mails : 3/5
Note des médias sociaux : 5/5

En revanche, sur ce point, c'est une nette victoire pour les médias sociaux. Une fois que vous aurez maîtrisé votre entonnoir de génération de prospects sur les réseaux sociaux, vous verrez fréquemment la transition de votre entreprise de ne jamais avoir interagi avec quelqu'un à un appel réservé avec lui en l'espace de quelques heures ! Les choses peuvent progresser très rapidement si le lead a été généré via les réseaux sociaux, surtout si vous vous concentrez sur les sites sociaux où les prospects sont les plus actifs.

Il n'en va pas de même pour la sensibilisation par courrier électronique. Les statistiques montrent qu'il faut généralement un certain nombre d'e-mails et d'e-mails de suivi pour susciter une réponse favorable d'un prospect. Ce n'est que lorsqu'il recevra votre 2e ou 3e e-mail que le destinataire commencera à apprécier que vous le contactiez personnellement plutôt que d'être un autre e-mail de masse indésirable dans sa boîte de réception. Par conséquent, les délais nécessaires pour générer de véritables prospects dans l'entreprise sont bien plus longs pour les e-mails que pour les réseaux sociaux. Une nette victoire pour les réseaux sociaux.

Génération de leads : risque de réputation

Note des e-mails : 3/5
Note des médias sociaux : 5/5

S'il y a une chose que j'aime vraiment dans la génération de leads sur les réseaux sociaux, c'est que lorsqu'elle est effectuée correctement, elle ne génère tout simplement jamais de réaction négative. Si vous avez eu une conversation amicale avec quelqu'un sur les réseaux sociaux sur des sujets liés à son entreprise, vous avez établi une connexion avec lui qui peut ensuite évoluer très naturellement vers la suggestion que vous devriez avoir un appel ou le rencontrer ou lui envoyer information.

Il n'en va tout simplement pas de même pour la sensibilisation par courrier électronique. Parfois, vos recherches seront un peu décalées, peut-être que les informations que vous avez trouvées sur quelqu'un en ligne ne sont plus à jour. Il y aura donc des moments où vous aborderez quelqu'un et votre démarche ne sera plus pertinente. De même, nous n'avons aucun moyen de savoir dans quel état d'esprit se trouve la personne lorsque votre e-mail atterrit dans sa boîte de réception. Peut-être que vous les avez juste attrapés au mauvais moment. Parfois, les réactions négatives à vos approches peuvent être inversées, d'autres fois non.

Ce que je peux certainement dire de nos expériences dans ce domaine, c'est que vos approches des gens seront comme Marmite. Soit les gens aimeront que vous les ayez approchés (d'une manière qui est utile plutôt que commerciale), soit ils le détesteront. Je ne pense pas que vous puissiez échapper au fait que vous allez aliéner certaines personnes et donc nuire à la réputation de votre entreprise avec une petite poche du marché. Vous pouvez décider que c'est un inconvénient que vous pouvez vous permettre dans votre entreprise, mais nous devons certainement reconnaître que cet inconvénient existe d'une manière qu'il n'existe tout simplement pas sur les réseaux sociaux. De plus, vous devez faire attention à ne pas enfreindre la législation anti-spam dans la manière dont vous menez vos démarches, sinon vous risquez des sanctions sévères. Donc, encore une fois, une nette victoire pour les médias sociaux.

Scores finaux de génération de leads

Note des e-mails : 21/25
Note des médias sociaux : 23/25

J'espère que cela a été un aperçu utile des mérites relatifs de la génération de prospects via les canaux de diffusion par e-mail et de marketing des médias sociaux. Les résultats obtenus dans notre entreprise signifient que nous utiliserons certainement les deux de manière continue. Cependant, dans l'évaluation finale, les médias sociaux sont le petit gagnant, simplement pour la rapidité avec laquelle les résultats peuvent être générés et le risque moindre de porter atteinte à la réputation de l'entreprise. Sur quoi concentrerez-vous vos efforts dans les mois à venir compte tenu des informations ci-dessus ? Faites-le moi savoir sur Twitter @tonyrestell ou via les commentaires ci-dessous.

Remarque : en nous étendant à la génération et à la maturation de prospects par e-mail, nous avons contacté une agence de marketing par e-mail spécialisée pour nous assurer que nos résultats étaient comparables aux résultats des meilleures pratiques.