Lead-Generierung: E-Mail vs. Social Media

Von Toni Restell

Nachdem Sie eine Social-Media-Agentur weitgehend auf der Grundlage von durch soziale Medien generierten Leads aufgebaut haben, könnten Sie denken, dass ich ein großer Befürworter von durch soziale Medien generierten Leads wäre ... und Sie haben Recht! Allerdings haben wir mit dem Wachstum der Agentur auch mit anderen Mitteln zur Lead-Generierung experimentiert. Angesichts des ganzen Geredes darüber, dass E-Mail-Marketing tot ist, wollte ich unsere Erfahrungen mit dem Wecken von Kundeninteresse durch E-Mail-Lead-Generierung teilen.

Hintergrund: Social Media Leadgenerierung

In den Anfangsjahren von Social-Hire.com haben wir uns sehr auf die Generierung von Leads über Social Media konzentriert. Wenn Sie so etwas wie ich sind, habe ich mich immer unwohl dabei gefühlt, den Rat einer SEO-Agentur anzunehmen, wenn ich nicht festgestellt habe, dass die Website dieser Agentur in den Google-Suchergebnissen hoch auftaucht. Mein Gedanke ist - wenn sie keine SEO-Ergebnisse für sich selbst erzielen können, welche Chance besteht dann, dass sie SEO-Ergebnisse für mein Unternehmen erzielen! Ähnlich ging es mir mit der Glaubwürdigkeit einer Social-Media-Agentur. Wenn wir nicht selbst Leads generieren und Traffic mit Social Media steigern könnten, warum sollte jemand glauben, dass wir dies für sein Unternehmen tun könnten?!

Unsere frühen Jahre konzentrierten sich also fast ausschließlich auf die Generierung von Leads über unsere Social-Media-Präsenz. Wir haben an anderer Stelle über die Generierung neuer Kunden-Leads in den sozialen Medien geschrieben, also genügt es hier zu sagen, dass wir als Ergebnis unserer Bemühungen in den sozialen Medien großen Erfolg dabei hatten, Kundengespräche anzuregen und eingehende Verkaufsanfragen zu veranlassen. Die Frage in meinem Kopf war, ob E-Mail-Outreach auch nur annähernd so effektiv sein könnte?

Ein Experiment im E-Mail-Marketing zur Lead-Generierung

Während unser Unternehmen wuchs und wuchs, haben wir bewiesen, dass Leads über soziale Medien generiert werden können, und haben uns daher darauf konzentriert, wie wir sonst qualitativ hochwertige Leads generieren könnten. In jüngerer Zeit haben wir uns in die Bereiche E-Mail-Marketing / Outreach-Kampagnen vorgewagt. Ich habe dies mit einiger Beklommenheit genehmigt. Wie Sie enthält auch mein Posteingang eine tägliche Flut von Spam-Direktmails. Deshalb war es mir wichtig, dass wir hier qualitativ hochwertig arbeiten und Menschen, die wir selbst recherchiert haben, nur mit einer für sie relevanten Ansprache ansprechen. So schnitten E-Mails für uns im Vergleich zu Social Media ab, basierend auf fünf wichtigen Bewertungsbereichen:

• Leadgenerierung: Qualität der Leads
• Lead-Generierung: Anzahl der Leads
• Lead-Generierung: Zeitinvestition
• Lead-Generierung: Reaktionsgeschwindigkeit
• Lead-Generierung: Reputationsrisiko

Leadgenerierung: Qualität der Leads

E-Mail-Bewertung: 5/5
Social-Media-Punktzahl: 4/5

Der Ausgangspunkt für Ihre Bemühungen zur Kontaktaufnahme per E-Mail besteht darin, Ihre Interessenten online zu recherchieren und dann E-Mail-Kontaktdaten für diejenigen zu beschaffen, die ideal zu Ihrem Unternehmen passen. Per Definition ist die Qualität der Leads, die Sie ansprechen, unbestreitbar sehr hoch. Sie könnten den gleichen Ansatz für soziale Medien verfolgen, indem Sie Personen identifizieren, mit denen Sie interagieren möchten, und dann nach Möglichkeiten suchen, dies zu tun. In der Praxis ist das jedoch sehr zeitaufwändig. Für jede Liste potenzieller Kunden würden Sie mehr E-Mail-Kontaktdaten für sie finden, als Sie Möglichkeiten finden würden, mit ihnen in sozialen Medien in Kontakt zu treten.

Der Apple-to-Apple-Vergleich dient also eher dazu, alle Möglichkeiten zu betrachten, die es für Sie gibt, mit Menschen in Ihrer Branche in sozialen Medien in Kontakt zu treten, und dann die Gelegenheiten auszuwählen, bei denen der Interessent für Sie von größter Bedeutung zu sein scheint Unternehmen als echte Entscheidungsperspektive. Das Endergebnis hier ist eine sehr hohe Qualität der generierten Leads, aber Sie werden auch feststellen, dass Sie mit einigen Personen interagieren, die nicht die gleiche Entscheidungsbefugnis haben, die Ihre E-Mail-Leads alle haben würden. Daher hier ein knapper Sieg für E-Mail.

Lead-Generierung: Anzahl der Leads

E-Mail-Bewertung: 5/5
Social-Media-Punktzahl: 5/5

Sobald Sie beherrschen, wie Sie Leads per E-Mail und über soziale Medien generieren, ist es wahrscheinlich, dass Sie in der Lage sein werden, erhebliche Mengen an qualitativ hochwertigen Leads über beide Kanäle zu generieren. Es gibt Tools, die Ihnen dabei helfen können, und es gibt externe Dienstleister, an die Sie sich wenden können, wenn Sie diese Aufgabe auslagern möchten. In Bezug auf die Anzahl der Leads gibt es unserer Erfahrung nach also keine Wahl zwischen den beiden.

Lead-Generierung: Zeitinvestition

E-Mail-Bewertung: 5/5
Social-Media-Punktzahl: 4/5

Sobald Sie an dem Punkt angelangt sind, an dem Sie über jede dieser Routen erfolgreich Leads generieren, ist der laufende Zeitaufwand dafür ziemlich vergleichbar. Zwischen einer halben und einer Stunde investierter Zeit pro Tag werden erhebliche Mengen an Leads für Ihr Unternehmen geerntet. Der einzige Unterschied besteht in der Zeitinvestition im Voraus.

Wenn Sie eine qualitativ hochwertige Website und einen guten Service zu bieten haben, können Sie mit E-Mail-Outreach-Bemühungen ohne erhebliche Vorabinvestitionen beginnen. Während bei Social Media unserer Erfahrung nach Konten mit einer glaubwürdigen Fangemeinde und einem gewissen aktiven Engagement eher Ergebnisse bei der Lead-Generierung erzielen als brandneue Konten. Daher sollten Sie damit rechnen, einige Monate im Voraus damit zu verbringen, diese Glaubwürdigkeit für Ihre Social-Media-Profile aufzubauen, bevor Sie sich zur Lead-Generierung an Social Media wenden können. Daher erneut ein knapper Sieg für E-Mail.

Lead-Generierung: Reaktionsgeschwindigkeit

E-Mail-Bewertung: 3/5
Social-Media-Punktzahl: 5/5

Im Gegensatz dazu ist es in dieser Hinsicht ein klarer Gewinn für Social Media. Sobald Sie Ihren Social-Media-Trichter zur Lead-Generierung gemeistert haben, werden Sie häufig den geschäftlichen Übergang von nie mit jemandem zu einem gebuchten Anruf innerhalb von Stunden erleben! Die Dinge können sehr schnell voranschreiten, wenn der Lead über soziale Medien generiert wurde, insbesondere wenn Sie sich auf die sozialen Websites konzentrieren, auf denen Interessenten am aktivsten sind.

Dasselbe gilt nicht für E-Mail-Outreach. Die Statistiken zeigen, dass es normalerweise einer Reihe von E-Mails und Folge-E-Mails bedarf, um eine positive Antwort von einem potenziellen Kunden zu erhalten. Erst wenn sie Ihre 2. oder 3. E-Mail erhalten, wird der Empfänger zu schätzen wissen, dass Sie ihn persönlich kontaktieren und dies nicht eine weitere unerwünschte Massenmail in seinem Posteingang ist. Folglich sind die Zeiträume, die benötigt werden, um tatsächlich echte Leads im Unternehmen zu generieren, für E-Mails viel größer als für Social Media. Ein klarer Gewinn für Social Media.

Lead-Generierung: Reputationsrisiko

E-Mail-Bewertung: 3/5
Social-Media-Punktzahl: 5/5

Wenn es eine Sache gibt, die ich an der Lead-Generierung in sozialen Medien wirklich liebe, dann ist es, dass sie, wenn sie richtig gemacht wird, einfach nie eine negative Reaktion hervorruft. Wenn Sie mit jemandem in den sozialen Medien ein freundliches Gespräch über Themen im Zusammenhang mit seinem Geschäft geführt haben, haben Sie eine Verbindung zu ihm aufgebaut, die dann ganz natürlich zu dem Vorschlag führen kann, dass Sie anrufen, sich treffen oder ihm etwas schicken sollten Information.

Dasselbe gilt einfach nicht für E-Mail-Outreach. Gelegentlich wird Ihre Recherche etwas daneben liegen, vielleicht sind die Informationen, die Sie online über jemanden gefunden haben, nicht mehr aktuell. Es wird also Zeiten geben, in denen Sie jemanden ansprechen und Ihr Ansatz nicht mehr relevant ist. Ebenso haben wir keine Möglichkeit zu wissen, in welcher Stimmung sich die Person befindet, wenn Ihre E-Mail in ihrem Posteingang landet. Vielleicht hast du sie einfach zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt. Manchmal lassen sich negative Reaktionen auf Ihre Ansätze umkehren, manchmal nicht.

Was ich aus unseren Experimenten in diesem Bereich mit Sicherheit sagen kann, ist, dass Ihre Herangehensweise an Menschen wie Marmite sein wird. Die Leute werden es entweder lieben, dass Sie auf sie zugegangen sind (in einer eher hilfreichen als verkaufsfördernden Weise), oder sie werden es hassen. Ich glaube nicht, dass Sie mit einem kleinen Teil des Marktes einige Leute vor den Kopf stoßen und damit den Ruf Ihres Unternehmens beschädigen werden. Sie können entscheiden, dass dies ein Nachteil ist, den Sie sich in Ihrem Unternehmen leisten können, aber sicherlich müssen wir anerkennen, dass dieser Nachteil auf eine Weise existiert, die es in den sozialen Medien einfach nicht gibt. Außerdem müssen Sie darauf achten, dass Sie bei Ihrer Vorgehensweise nicht gegen Anti-Spam-Gesetze verstoßen, da Sie sonst mit hohen Strafen rechnen müssen. Also wieder einmal ein klarer Sieg für Social Media.

Endgültige Lead-Generierungs-Scores

E-Mail-Punktzahl: 21/25
Social-Media-Punktzahl: 23/25

Ich hoffe, dies war ein hilfreicher Blick auf die relativen Vorzüge der Lead-Generierung sowohl über E-Mail-Outreach- als auch über Social-Media-Marketingkanäle. Die Ergebnisse in unserem Geschäft bedeuten, dass wir beides sicherlich dauerhaft verwenden werden. In der abschließenden Bewertung ist Social Media jedoch der knappe Gewinner, einfach wegen der Geschwindigkeit, mit der Ergebnisse generiert werden können, und des geringeren Risikos, dass dem Unternehmen ein Reputationsschaden zugefügt wird. Worauf werden Sie Ihre Bemühungen in den kommenden Monaten angesichts des oben genannten Inputs konzentrieren? Lassen Sie es mich auf Twitter @tonyrestell oder über die Kommentare unten wissen.

Hinweis: Bei der Verzweigung zur E-Mail-Lead-Generierung und -Pflege haben wir uns an eine spezialisierte E-Mail-Marketing-Agentur gewandt, um sicherzustellen, dass unsere Ergebnisse mit Best-Practice-Ergebnissen vergleichbar sind.