Geração de Leads: E-mail vs Mídias Sociais

Por Tony Restell

Tendo construído uma agência de mídia social em grande parte com base nos leads gerados pelas mídias sociais, você pode pensar que eu seria um grande defensor dos leads gerados pelas mídias sociais... e você estaria certo! No entanto, à medida que crescemos a agência, também experimentamos outros meios de geração de leads. Dada toda a conversa sobre o marketing por e-mail estar morto, eu queria compartilhar nossas experiências de despertar o interesse do cliente por meio da geração de leads por e-mail.

Histórico: Geração de leads de mídia social

Nos primeiros anos do Social-Hire.com, estávamos muito focados em gerar leads através das mídias sociais. Se você for como eu, sempre me senti desconfortável em seguir o conselho de uma agência de SEO se não descobrisse que o site dessa agência estava aparecendo bem nos resultados de pesquisa do Google. Meu pensamento é - se eles não podem obter resultados de SEO para si mesmos, que chance há de obter resultados de SEO para o meu negócio! Eu senti o mesmo sobre a credibilidade de uma agência de mídia social. Se não conseguimos gerar leads e direcionar tráfego com as mídias sociais, por que alguém deveria acreditar que poderíamos fazer isso por seus negócios?!

Portanto, nossos primeiros anos foram quase inteiramente focados em gerar leads por meio de nossa presença nas mídias sociais. Já escrevemos em outros lugares sobre a geração de novos leads de clientes nas mídias sociais, então basta dizer aqui que tivemos um enorme sucesso em estimular conversas com clientes e solicitar consultas de vendas inbound como resultado de nossos esforços de mídia social. A questão em minha mente era se a divulgação por e-mail poderia ser tão eficaz?

Um experimento em e-mail marketing para geração de leads

À medida que nosso negócio cresceu e cresceu, provamos que leads podem ser gerados por meio da mídia social e, portanto, voltamos nossas atenções para outras formas de gerar leads de qualidade. Mais recentemente, isso nos levou a nos aventurar nos domínios das campanhas de e-mail marketing / divulgação. Eu aprovei isso com alguma apreensão. Como você, minha caixa de entrada contém uma enxurrada diária de malas diretas com spam. Portanto, era importante para mim que o que fizéssemos aqui fosse da mais alta qualidade, abordando apenas as pessoas que pesquisamos com uma abordagem altamente relevante para elas. Veja como o email se compara às mídias sociais para nós, com base em cinco áreas principais de avaliação:

• Geração de Leads: Qualidade dos Leads
• Geração de Leads: Quantidade de Leads
• Geração de Leads: Investimento de Tempo
• Geração de Leads: Velocidade de Resposta
• Geração de leads: risco reputacional

Geração de Leads: Qualidade dos Leads

Pontuação do e-mail: 5/5
Pontuação de mídia social: 4/5

O ponto de partida para seus esforços de divulgação por e-mail é pesquisar seus clientes em potencial on-line e, em seguida, obter detalhes de contato de e-mail para aqueles que parecem ser ideais para o seu negócio. Por definição, a qualidade dos leads que você está abordando é inegavelmente muito alta. Você pode adotar a mesma abordagem com as mídias sociais, identificando as pessoas com as quais deseja se envolver e procurando oportunidades para fazê-lo. No entanto, na prática, isso é muito demorado. Para qualquer lista de clientes em potencial, você encontrará mais detalhes de contato por e-mail para eles do que oportunidades para se envolver com eles nas mídias sociais.

Portanto, a comparação de maçãs com maçãs é, em vez disso, olhar para todas as oportunidades que existem para você se envolver com pessoas em seu setor nas mídias sociais e, em seguida, escolher aquelas oportunidades em que o cliente em potencial parece ser de maior relevância para sua empresa. negócio como uma perspectiva genuína de tomada de decisão. O resultado final aqui é uma qualidade muito alta de leads gerados, mas você também se verá interagindo com algumas pessoas que não têm a mesma autoridade de tomada de decisão que seus leads originados por e-mail teriam. Daí uma vitória estreita para e-mail aqui.

Geração de Leads: Quantidade de Leads

Pontuação do e-mail: 5/5
Pontuação de mídia social: 5/5

Depois de dominar como gerar leads por e-mail e redes sociais, é provável que você consiga gerar volumes significativos de leads de qualidade por meio de ambos os canais. Existem ferramentas que podem ajudá-lo a fazer isso e existem provedores de serviços externos aos quais você pode recorrer se quiser terceirizar essa tarefa. Então, em termos de quantidade de leads, em nossa experiência não há nada para escolher entre os dois.

Geração de Leads: Investimento de Tempo

Pontuação do e-mail: 5/5
Pontuação de mídia social: 4/5

Depois de chegar ao ponto de gerar leads com sucesso por meio de cada uma dessas rotas, o investimento de tempo contínuo para fazer isso é bastante comparável. Entre meia hora e uma hora de tempo investido todos os dias vai colher volumes significativos de leads para o seu negócio. A única diferença está no investimento de tempo inicial.

Se você tiver um site de qualidade e um bom serviço para oferecer, poderá começar a trabalhar com esforços de divulgação por e-mail sem nenhum investimento inicial significativo de tempo. Considerando que, com a mídia social, é nossa experiência que contas com seguidores confiáveis ​​​​e algum envolvimento ativo têm mais probabilidade de gerar resultados quando se trata de geração de leads do que contas novas. Portanto, você deve contar com alguns meses de antecedência na construção dessa credibilidade para seus perfis de mídia social antes de poder recorrer às mídias sociais para geração de leads. Daí uma vitória estreita para e-mail novamente.

Geração de Leads: Velocidade de Resposta

Pontuação de e-mail: 3/5
Pontuação de mídia social: 5/5

Por outro lado, nessa contagem, é uma vitória clara para as mídias sociais. Depois de dominar seu funil de geração de leads de mídia social, você verá frequentemente a transição de negócios de nunca ter interagido com alguém para ter uma chamada agendada com eles no espaço de literalmente uma questão de horas! As coisas podem progredir muito rapidamente se o lead tiver sido gerado por meio de mídia social, especialmente se você se concentrar nos sites sociais em que os clientes em potencial são mais ativos.

O mesmo não acontece com a divulgação por e-mail. As estatísticas mostram que geralmente são necessários vários e-mails e e-mails de acompanhamento para obter uma resposta favorável de um cliente em potencial. É somente quando eles recebem seu 2º ou 3º e-mail que o destinatário começará a perceber que você está entrando em contato com eles pessoalmente, em vez de ser mais um e-mail em massa indesejado em sua caixa de entrada. Consequentemente, os prazos necessários para realmente gerar leads reais no negócio são muito maiores para e-mail do que para mídia social. Uma vitória clara para as redes sociais.

Geração de leads: risco reputacional

Pontuação de e-mail: 3/5
Pontuação de mídia social: 5/5

Se há uma coisa que eu realmente amo na geração de leads de mídia social, é que, quando feito corretamente, simplesmente nunca gera uma reação negativa. Se você teve uma conversa amigável com alguém nas mídias sociais sobre tópicos relacionados ao seu negócio, você construiu uma conexão com eles que pode progredir muito naturalmente para a sugestão de que você deveria ligar ou se encontrar ou enviar algumas em formação.

O mesmo simplesmente não é verdade para o alcance de e-mail. Ocasionalmente sua pesquisa ficará um pouco errada, talvez as informações que você encontrou sobre alguém online não sejam mais atuais. Portanto, haverá momentos em que você abordará alguém e sua abordagem não será mais relevante. Da mesma forma, não temos como saber o estado de espírito da pessoa quando seu e-mail chega à caixa de entrada. Talvez você acabou de pegá-los em um momento ruim. Às vezes, as reações negativas às suas abordagens podem ser revertidas, outras não.

O que posso dizer com certeza de nossos experimentos nesta área é que suas abordagens para as pessoas serão como Marmite. As pessoas vão adorar que você tenha se aproximado delas (de uma maneira que seja útil e não vendável) ou vão odiar. Eu não acho que você pode fugir do fato de que você vai alienar algumas pessoas e, portanto, prejudicar a reputação do seu negócio com um pequeno bolso do mercado. Você pode decidir que essa é uma desvantagem que pode arcar em seu negócio, mas certamente temos que reconhecer que essa desvantagem existe de uma maneira que simplesmente não existe nas mídias sociais. Além disso, você precisa ter cuidado para não infringir a legislação anti-spam na maneira como conduz suas abordagens ou poderá enfrentar penalidades severas. Então, mais uma vez, uma vitória clara para as mídias sociais.

Pontuações finais da geração de leads

Pontuação de e-mail: 21/25
Pontuação de mídia social: 23/25

Espero que esta tenha sido uma visão útil dos méritos relativos da geração de leads por meio de divulgação por e-mail e canais de marketing de mídia social. Os resultados em nosso negócio significam que certamente usaremos ambos de forma contínua. No entanto, na avaliação final, a mídia social é a vencedora estreita, simplesmente pela velocidade com que os resultados podem ser gerados e pelo menor risco de qualquer dano à reputação do negócio. Onde você concentrará seus esforços nos próximos meses, considerando as informações acima? Deixe-me saber no Twitter @tonyrestell ou através dos comentários abaixo.

Observação: ao expandir para geração e nutrição de leads por e-mail, contatamos uma agência especializada em marketing por e-mail para garantir que nossos resultados fossem comparáveis ​​aos resultados das melhores práticas.