Generación de prospectos: correo electrónico vs redes sociales

Por Tony Restell

Después de haber creado una agencia de redes sociales en gran medida gracias a los clientes potenciales generados por las redes sociales, podría pensar que yo sería un gran defensor de los clientes potenciales generados por las redes sociales... ¡y tendría razón! Sin embargo, a medida que crecimos en la agencia, también experimentamos con otros medios para generar clientes potenciales. Teniendo en cuenta todo lo que se decía acerca de la muerte del marketing por correo electrónico, quería compartir nuestras experiencias de despertar el interés de los clientes a través de la generación de contactos por correo electrónico.

Antecedentes: generación de prospectos en redes sociales

En los primeros años de Social-Hire.com, nos enfocamos mucho en generar clientes potenciales a través de las redes sociales. Si es como yo, siempre me he sentido incómodo siguiendo el consejo de una agencia de SEO si no descubría que el sitio web de esa agencia aparecía en los resultados de búsqueda de Google. Mi pensamiento es: si no pueden obtener resultados de SEO por sí mismos, ¿qué posibilidades hay de que obtengan resultados de SEO para mi negocio? Sentí lo mismo acerca de la credibilidad de una agencia de redes sociales. Si no pudiéramos generar clientes potenciales e impulsar el tráfico con las redes sociales nosotros mismos, ¿por qué alguien debería creer que podemos hacer esto por su negocio?

Así que nuestros primeros años se centraron casi por completo en generar clientes potenciales a través de nuestra presencia en las redes sociales. Hemos escrito en otro lugar sobre la generación de nuevos clientes potenciales en las redes sociales, así que baste decir aquí que hemos tenido un gran éxito en generar conversaciones con los clientes y generar consultas de ventas entrantes como resultado de nuestros esfuerzos en las redes sociales. La pregunta en mi mente era si el alcance del correo electrónico podría ser tan efectivo.

Un experimento en marketing por correo electrónico para la generación de leads

A medida que nuestro negocio creció y creció, hemos demostrado que los clientes potenciales se pueden generar a través de las redes sociales y, por lo tanto, hemos centrado nuestra atención en otras formas de generar clientes potenciales de calidad. Más recientemente, eso nos ha visto aventurarnos en los reinos del marketing por correo electrónico/campañas de divulgación. Lo aprobé con cierta inquietud. Al igual que usted, mi bandeja de entrada contiene un aluvión diario de correos electrónicos no deseados directos. Así que era importante para mí que lo que hiciéramos aquí fuera de la más alta calidad, solo acercándonos a las personas que habíamos investigado nosotros mismos con un enfoque que, por lo tanto, era muy relevante para ellos. Así es como el correo electrónico se comparó con las redes sociales para nosotros, según cinco áreas clave de evaluación:

• Generación de Leads: Calidad de los Leads
• Generación de Leads: Cantidad de Leads
• Generación de prospectos: inversión de tiempo
• Generación de Leads: Velocidad de Respuesta
• Generación de Leads: Riesgo Reputacional

Generación de Leads: Calidad de los Leads

Puntuación de correo electrónico: 5/5
Puntaje de redes sociales: 4/5

El punto de partida para sus esfuerzos de divulgación por correo electrónico es investigar a sus prospectos en línea y luego obtener los detalles de contacto del correo electrónico para aquellos que buscan ser una opción ideal para su negocio. Por definición, la calidad de los clientes potenciales a los que te acercas es innegablemente muy alta. Podría adoptar el mismo enfoque con las redes sociales, identificando a las personas con las que desea interactuar y luego buscando oportunidades para hacerlo. Sin embargo, en la práctica eso consume mucho tiempo. Para cualquier lista de prospectos, encontrará más detalles de contacto de correo electrónico para ellos que oportunidades para interactuar con ellos en las redes sociales.

Por lo tanto, la comparación de manzanas con manzanas es más bien mirar todas las oportunidades que existen para que usted interactúe con personas de su industria en las redes sociales y luego elegir aquellas oportunidades en las que el prospecto parece ser de mayor relevancia para su negocio. empresa como un verdadero prospecto de toma de decisiones. El resultado final aquí es una muy alta calidad de clientes potenciales generados, pero también se encontrará interactuando con algunas personas que no tienen la misma autoridad para tomar decisiones que tendrían todos sus clientes potenciales por correo electrónico. De ahí una estrecha victoria para el correo electrónico aquí.

Generación de Leads: Cantidad de Leads

Puntuación de correo electrónico: 5/5
Puntaje de redes sociales: 5/5

Una vez que haya dominado cómo generar clientes potenciales a través del correo electrónico y las redes sociales, lo más probable es que pueda generar volúmenes significativos de clientes potenciales de calidad a través de ambos canales. Existen herramientas que pueden ayudarlo a hacer esto y hay proveedores de servicios externos a los que puede recurrir si desea externalizar esta tarea. Entonces, en términos de cantidad de clientes potenciales, según nuestra experiencia, no hay nada que elegir entre los dos.

Generación de prospectos: inversión de tiempo

Puntuación de correo electrónico: 5/5
Puntaje de redes sociales: 4/5

Una vez que haya llegado al punto en que esté generando clientes potenciales con éxito a través de cada una de estas rutas, la inversión de tiempo en curso para hacerlo es bastante comparable. Entre media hora y una hora de tiempo invertido cada día se obtendrán volúmenes significativos de clientes potenciales para su negocio. La única diferencia está en la inversión de tiempo inicial.

Si tiene un sitio web de calidad y un buen servicio para ofrecer, puede estar en funcionamiento con los esfuerzos de divulgación por correo electrónico sin una inversión de tiempo inicial significativa. Mientras que con las redes sociales, según nuestra experiencia, las cuentas con seguidores creíbles y cierto compromiso activo tienen más probabilidades de generar resultados en lo que respecta a la generación de clientes potenciales que las cuentas nuevas. Por lo tanto, debe contar con pasar algunos meses por adelantado en la construcción de esta credibilidad para sus perfiles de redes sociales antes de que pueda recurrir a las redes sociales para la generación de clientes potenciales. Por lo tanto, una victoria estrecha para el correo electrónico nuevamente.

Generación de Leads: Velocidad de Respuesta

Puntuación de correo electrónico: 3/5
Puntaje de redes sociales: 5/5

Por el contrario, en este aspecto es una clara victoria para las redes sociales. Una vez que haya dominado su embudo de generación de leads en las redes sociales, con frecuencia verá la transición comercial de nunca haber interactuado con alguien a tener una llamada reservada con ellos en ¡literalmente, una cuestión de horas! Las cosas pueden progresar muy rápidamente si el cliente potencial se generó a través de las redes sociales, especialmente si se enfoca en los sitios sociales donde los prospectos son más activos.

No ocurre lo mismo con el alcance del correo electrónico. Las estadísticas muestran que, por lo general, se necesitan varios correos electrónicos y correos electrónicos de seguimiento para generar una respuesta favorable de un cliente potencial. Solo cuando reciba su segundo o tercer correo electrónico, el destinatario comenzará a apreciar que lo está contactando personalmente en lugar de que se trate de otro correo masivo no deseado en su bandeja de entrada. En consecuencia, los plazos necesarios para generar clientes potenciales reales en el negocio son mucho mayores para el correo electrónico que para las redes sociales. Una clara victoria para las redes sociales.

Generación de Leads: Riesgo Reputacional

Puntuación de correo electrónico: 3/5
Puntaje de redes sociales: 5/5

Si hay algo que realmente me encanta de la generación de contactos en las redes sociales, es que, cuando se hace correctamente, simplemente nunca genera una reacción negativa. Si ha tenido una conversación amistosa con alguien en las redes sociales sobre temas relacionados con su negocio, ha establecido una conexión con ellos que luego puede progresar de manera muy natural a la sugerencia de que debe tener una llamada o reunirse o enviarles algo. información.

Lo mismo simplemente no es cierto para el alcance del correo electrónico. Ocasionalmente, su investigación será un poco deficiente, tal vez la información que encontró sobre alguien en línea ya no esté actualizada. Así que habrá ocasiones en las que te acerques a alguien y tu enfoque ya no sea relevante. Del mismo modo, no tenemos forma de saber en qué estado de ánimo se encuentra la persona cuando su correo electrónico llega a su bandeja de entrada. Tal vez los atrapaste en un mal momento. A veces, las reacciones negativas a sus enfoques se pueden revertir, otras veces no.

Lo que ciertamente puedo decir de nuestros experimentos en esta área es que su acercamiento a las personas será como Marmite. A la gente le encantará que te hayas acercado a ellos (de una manera más útil que comercial) o lo odiarán. No creo que pueda eludir el hecho de que va a alienar a algunas personas y, por lo tanto, dañará la reputación de su negocio con una pequeña parte del mercado. Puede decidir que ese es un inconveniente que puede permitirse en su negocio, pero ciertamente debemos reconocer que este inconveniente existe de una manera que simplemente no existe en las redes sociales. Además, debe tener cuidado de no infringir la legislación antispam en la forma en que realiza sus acercamientos o podría enfrentar sanciones severas. Entonces, una vez más, una clara victoria para las redes sociales.

Puntuaciones finales de generación de prospectos

Puntuación de correo electrónico: 21/25
Puntuación en redes sociales: 23/25

Espero que esto haya sido una mirada útil a los méritos relativos de la generación de prospectos a través de los canales de marketing de redes sociales y de difusión por correo electrónico. Los resultados en nuestro negocio significan que ciertamente usaremos ambos de manera continua. Sin embargo, en la evaluación final, las redes sociales ganan por estrecho margen, simplemente por la velocidad con la que se pueden generar resultados y el menor riesgo de que se produzca un daño a la reputación de la empresa. ¿Dónde centrará sus esfuerzos en los próximos meses dada la información anterior? Házmelo saber en Twitter @tonyrestell o a través de los comentarios a continuación.

Nota: al expandirnos a la generación y nutrición de clientes potenciales por correo electrónico, nos pusimos en contacto con una agencia especializada en marketing por correo electrónico para asegurarnos de que nuestros resultados fueran comparables con los resultados de las mejores prácticas.