Generowanie leadów: e-mail a media społecznościowe

By Tony Restell

Po zbudowaniu agencji mediów społecznościowych w dużej mierze na bazie leadów generowanych przez media społecznościowe, możesz pomyśleć, że byłbym wielkim zwolennikiem leadów generowanych przez media społecznościowe… i miałbyś rację! Jednak wraz z rozwojem agencji eksperymentowaliśmy również z innymi sposobami generowania leadów. Biorąc pod uwagę, że e-mail marketing jest martwy, chciałem podzielić się naszymi doświadczeniami z wzbudzania zainteresowania klientów poprzez generowanie leadów w e-mailach.

Tło: Generowanie leadów w mediach społecznościowych

We wczesnych latach Social-Hire.com byliśmy bardzo skoncentrowani na generowaniu leadów za pośrednictwem mediów społecznościowych. Jeśli jesteś podobny do mnie, zawsze czułem się nieswojo, korzystając z porad agencji SEO, jeśli nie zauważyłem, że witryna tej agencji pojawia się wysoko w wynikach wyszukiwania Google. Moje myślenie jest takie - jeśli nie mogą uzyskać wyników SEO dla siebie, jaka jest szansa, że ​​uzyskają wyniki SEO dla mojej firmy! Tak samo odczułem wiarygodność agencji mediów społecznościowych. Jeśli nie potrafimy sami generować leadów i kierować ruchem w mediach społecznościowych, dlaczego ktoś miałby wierzyć, że możemy to zrobić dla ich firmy?!

Tak więc nasze wczesne lata były prawie całkowicie skoncentrowane na generowaniu leadów za pośrednictwem naszej obecności w mediach społecznościowych. W innym miejscu pisaliśmy o pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów w mediach społecznościowych, więc wystarczy powiedzieć, że w wyniku naszych działań w mediach społecznościowych odnieśliśmy ogromny sukces w inicjowaniu rozmów z klientami i wysyłaniu zapytań dotyczących sprzedaży przychodzącej. Zastanawiałem się, czy zasięg e-mailowy może być równie skuteczny?

Eksperyment w e-mail marketingu do generowania leadów

Wraz z rozwojem i rozwojem naszej firmy udowodniliśmy, że leady można generować za pośrednictwem mediów społecznościowych i dlatego zwróciliśmy naszą uwagę na to, jak jeszcze możemy generować wysokiej jakości leady. Niedawno zapuszczaliśmy się w sferę e-mail marketingu / kampanii typu outreach. Zatwierdziłem to z pewnym niepokojem. Podobnie jak Ty, moja skrzynka odbiorcza zawiera codziennie mnóstwo spamerskich wiadomości bezpośrednich. Dlatego ważne było dla mnie, aby to, co tutaj robiliśmy, było najwyższej jakości, podchodząc tylko do osób, które sami zbadaliśmy, z podejściem, które było dla nich bardzo istotne. Oto, w jaki sposób poczta e-mail wypadła dla nas w mediach społecznościowych, w oparciu o pięć kluczowych obszarów oceny:

• Generowanie leadów: jakość leadów
• Generowanie leadów: ilość leadów
• Generowanie leadów: inwestycja czasowa
• Generowanie leadów: szybkość reakcji
• Generowanie leadów: ryzyko reputacji

Generowanie leadów: jakość leadów

Wynik e-maila: 5/5
Wynik w mediach społecznościowych: 4/5

Punktem wyjścia do działań związanych z e-mailowym kontaktem jest zbadanie potencjalnych klientów online, a następnie pozyskanie danych kontaktowych e-mail dla tych, którzy wydają się idealnie pasować do Twojej firmy. Z definicji jakość potencjalnych klientów, do których się zbliżasz, jest niezaprzeczalnie bardzo wysoka. Możesz zastosować to samo podejście do mediów społecznościowych, identyfikując osoby, z którymi chcesz się zaangażować, a następnie szukając okazji, aby to zrobić. Jednak w praktyce jest to bardzo czasochłonne. Dla każdej listy potencjalnych klientów znajdziesz dla nich więcej danych kontaktowych e-mail, niż znajdziesz możliwości nawiązania z nimi kontaktu w mediach społecznościowych.

Zatem porównanie jabłek do jabłek polega raczej na przyjrzeniu się wszystkim możliwościom, jakie masz, aby nawiązać kontakt z ludźmi z Twojej branży w mediach społecznościowych, a następnie wybrać te możliwości, w których potencjalny klient wydaje się mieć największe znaczenie dla Twojej firmy. biznes jako autentyczna perspektywa podejmowania decyzji. Efektem końcowym jest tutaj bardzo wysoka jakość generowanych leadów, ale będziesz także wchodzić w interakcje z niektórymi osobami, które nie mają takich samych uprawnień do podejmowania decyzji, jakie mieliby wszyscy Twoi potencjalni klienci. Stąd niewielkie zwycięstwo e-maili tutaj.

Generowanie leadów: ilość leadów

Wynik e-maila: 5/5
Wynik w mediach społecznościowych: 5/5

Gdy już opanujesz, jak generować leady za pośrednictwem poczty elektronicznej i mediów społecznościowych, istnieje prawdopodobieństwo, że będziesz w stanie generować znaczne ilości wysokiej jakości leadów za pośrednictwem obu kanałów. Istnieją narzędzia, które mogą Ci w tym pomóc i są dostawcy usług zewnętrznych, do których możesz się zwrócić, jeśli chcesz zlecić to zadanie. Więc jeśli chodzi o ilość leadów, z naszego doświadczenia nie ma wyboru między tymi dwoma.

Generowanie leadów: inwestycja czasowa

Wynik e-maila: 5/5
Wynik w mediach społecznościowych: 4/5

Gdy dojdziesz do punktu, w którym z powodzeniem generujesz leady za pośrednictwem każdej z tych tras, trwająca inwestycja czasu jest dość porównywalna. Od pół godziny do godziny zainwestowanej każdego dnia przyniesie wiele potencjalnych klientów dla Twojej firmy. Jedyna różnica polega na początkowej inwestycji czasu.

Jeśli masz wysokiej jakości witrynę internetową i dobre usługi do zaoferowania, możesz działać na bieżąco dzięki wysiłkom e-mailowym bez żadnych znaczących nakładów czasowych. Podczas gdy w przypadku mediów społecznościowych, z naszego doświadczenia wynika, że ​​konta z wiarygodnymi obserwującymi i pewnym aktywnym zaangażowaniem mają większe szanse na uzyskanie wyników, jeśli chodzi o generowanie leadów, niż zupełnie nowe konta. Dlatego powinieneś liczyć na spędzenie kilku miesięcy z góry na budowaniu tej wiarygodności dla swoich profili w mediach społecznościowych, zanim będziesz mógł zwrócić się do mediów społecznościowych w celu generowania leadów. Stąd znowu niewielka wygrana na e-mail.

Generowanie leadów: szybkość reakcji

Wynik e-maila: 3/5
Wynik w mediach społecznościowych: 5/5

Natomiast pod tym względem jest to wyraźna wygrana mediów społecznościowych. Gdy już opanujesz lejek generowania leadów w mediach społecznościowych, często będziesz widział przejście od braku interakcji z nikim do zarezerwowania z nim połączenia w ciągu dosłownie kilku godzin! Sprawy mogą postępować bardzo szybko, jeśli potencjalny klient został wygenerowany za pośrednictwem mediów społecznościowych, zwłaszcza jeśli skupisz się na tych witrynach społecznościowych, w których potencjalni klienci są najbardziej aktywni.

To samo nie dotyczy e-maili. Statystyki pokazują, że zwykle potrzeba wielu e-maili i kolejnych e-maili, aby uzyskać pozytywną odpowiedź od potencjalnego klienta. Dopiero gdy otrzyma Twój drugi lub trzeci e-mail, odbiorca zacznie doceniać, że kontaktujesz się z nim osobiście, a nie jest to kolejna niechciana poczta masowa w jego skrzynce odbiorczej. W związku z tym ramy czasowe potrzebne do rzeczywistego generowania potencjalnych klientów w firmie są znacznie dłuższe w przypadku poczty e-mail niż w przypadku mediów społecznościowych. Wyraźna wygrana dla mediów społecznościowych.

Generowanie leadów: ryzyko reputacji

Wynik e-maila: 3/5
Wynik w mediach społecznościowych: 5/5

Jeśli jest jedna rzecz, którą naprawdę kocham w generowaniu leadów w mediach społecznościowych, to to, że prawidłowo wykonana, po prostu nigdy nie generuje negatywnej reakcji. Jeśli odbyłeś przyjazną rozmowę z kimś w mediach społecznościowych na tematy związane z jego działalnością, nawiązałeś z nim kontakt, który może następnie w bardzo naturalny sposób przejść do sugestii, że powinieneś zadzwonić, spotkać się lub wysłać im trochę Informacja.

To samo po prostu nie dotyczy e-maili. Czasami Twoje poszukiwania mogą być nieco nieaktualne, być może informacje, które znalazłeś o kimś w Internecie, nie są już aktualne. Tak więc będą chwile, kiedy podejdziesz do kogoś, a twoje podejście nie będzie już miało znaczenia. Podobnie nie mamy możliwości poznania nastroju danej osoby, gdy Twój e-mail ląduje w jej skrzynce odbiorczej. Może po prostu złapałeś je w złym momencie. Czasami negatywne reakcje na twoje podejście można odwrócić, innym razem nie.

To, co z pewnością mogę powiedzieć na podstawie naszych eksperymentów w tej dziedzinie, to to, że twoje podejście do ludzi będzie jak Marmite. Ludzie albo pokochają cię, że się do nich zbliżyłeś (w sposób, który jest raczej pomocny niż sprzedażowy), albo znienawidzą to. Nie sądzę, że możesz uciec od faktu, że zrazisz niektórych ludzi, a tym samym nadszarpnie reputację swojej firmy niewielką częścią rynku. Możesz uznać, że jest to wada, na którą możesz sobie pozwolić w swoim biznesie, ale z pewnością musimy przyznać, że ta wada istnieje w sposób, w jaki po prostu nie ma go w mediach społecznościowych. Ponadto musisz uważać, aby nie narazić się na naruszenie przepisów antyspamowych w sposobie postępowania, w przeciwnym razie możesz spotkać się z surowymi karami. Więc po raz kolejny wyraźna wygrana dla mediów społecznościowych.

Ostateczne wyniki generowania leadów

Wynik e-maila: 21/25
Wynik w mediach społecznościowych: 23/25

Mam nadzieję, że było to pomocne spojrzenie na względne zalety generowania leadów zarówno za pośrednictwem poczty e-mail, jak i kanałów marketingu w mediach społecznościowych. Wyniki w naszym biznesie oznaczają, że z pewnością będziemy z nich korzystać na bieżąco. Jednak w końcowej ocenie media społecznościowe są niewielkim zwycięzcą, po prostu ze względu na szybkość, z jaką można generować wyniki i mniejsze ryzyko szkody dla reputacji firmy. Na czym skupisz swoje wysiłki w nadchodzących miesiącach, biorąc pod uwagę powyższe informacje? Daj mi znać na Twitterze @tonyrestell lub w komentarzach poniżej.

Uwaga: wychodząc naprzeciw generowaniu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów za pośrednictwem poczty e-mail, skontaktowaliśmy się ze specjalistyczną agencją zajmującą się marketingiem e-mailowym, aby upewnić się, że nasze wyniki są porównywalne z wynikami najlepszych praktyk.