Лидогенерация: электронная почта против социальных сетей

Тони Рестелл

Построив агентство социальных сетей в значительной степени за счет лидов, генерируемых социальными сетями, вы можете подумать, что я буду большим сторонником лидов, генерируемых социальными сетями ... и вы будете правы! Однако по мере того, как мы расширяли агентство, мы также экспериментировали с другими способами привлечения потенциальных клиентов. Учитывая все разговоры о том, что электронный маркетинг мертв, я хотел поделиться нашим опытом по пробуждению интереса клиентов с помощью электронной почты.

Предыстория: лидогенерация в социальных сетях

В первые годы существования Social-Hire.com мы были очень сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов через социальные сети. Если вы чем-то похожи на меня, я всегда чувствовал себя неловко, прислушиваясь к советам SEO-агентства, если я не обнаруживал, что веб-сайт этого агентства занимает высокие позиции в результатах поиска Google. Я думаю, что если они не могут получить результаты SEO для себя, каковы шансы, что они получат результаты SEO для моего бизнеса! Я чувствовал то же самое по поводу доверия к агентству социальных сетей. Если мы сами не могли генерировать потенциальных клиентов и привлекать трафик через социальные сети, почему кто-то должен верить, что мы можем сделать это для их бизнеса?!

Так что наши первые годы были почти полностью сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов через наше присутствие в социальных сетях. В другом месте мы писали о привлечении новых клиентов в социальных сетях, поэтому достаточно сказать здесь, что мы добились огромного успеха в том, чтобы инициировать разговоры с клиентами и стимулировать входящие запросы о продажах в результате наших усилий в социальных сетях. У меня возник вопрос: может ли работа с электронной почтой быть такой же эффективной?

Эксперимент в электронном маркетинге для лидогенерации

По мере того, как наш бизнес рос и рос, мы доказали, что лиды можно генерировать через социальные сети, и поэтому обратили наше внимание на то, как еще мы могли бы генерировать качественные лиды. Совсем недавно мы начали заниматься маркетингом по электронной почте и информационными кампаниями. Я одобрил это с некоторым трепетом. Как и у вас, мой почтовый ящик содержит ежедневный шквал писем со спамом. Поэтому для меня было важно, чтобы то, что мы здесь делали, было самого высокого качества, подходя только к людям, которых мы исследовали сами, с подходом, который, следовательно, был для них очень актуален. Вот как мы оцениваем электронную почту по сравнению с социальными сетями на основе пяти ключевых областей оценки:

• Лидогенерация: качество лидов
• Лидогенерация: количество лидов
• Лидогенерация: инвестиции времени
• Лидогенерация: скорость отклика
• Лидогенерация: репутационный риск

Лидогенерация: качество лидов

Оценка электронной почты: 5/5
Оценка в социальных сетях: 4/5

Отправной точкой для ваших усилий по охвату электронной почты является исследование ваших потенциальных клиентов в Интернете, а затем получение контактной информации по электронной почте для тех, кто считает, что они идеально подходят для вашего бизнеса. По определению качество лидов, к которым вы обращаетесь, несомненно, очень высокое. Вы можете использовать тот же подход с социальными сетями, определяя людей, с которыми вы хотите общаться, а затем искать возможности для этого. Однако на практике это занимает очень много времени. Для любого списка потенциальных клиентов вы найдете больше контактных данных по электронной почте, чем возможностей для взаимодействия с ними в социальных сетях.

Таким образом, сравнение яблок с яблоками заключается в том, чтобы рассмотреть все возможности, которые есть у вас, чтобы взаимодействовать с людьми в вашей отрасли в социальных сетях, а затем выбрать те возможности, где потенциальный клиент выглядит наиболее важным для вас. бизнес как подлинная перспектива принятия решений. Конечным результатом здесь является очень высокое качество потенциальных клиентов, но вы также обнаружите, что взаимодействуете с некоторыми людьми, которые не имеют таких же полномочий для принятия решений, как все ваши лиды, полученные по электронной почте. Отсюда узкая победа электронной почты здесь.

Лидогенерация: количество лидов

Оценка электронной почты: 5/5
Оценка в социальных сетях: 5/5

После того, как вы научитесь привлекать потенциальных клиентов по электронной почте и через социальные сети, вы, скорее всего, сможете генерировать значительные объемы качественных потенциальных клиентов по обоим каналам. Существуют инструменты, которые могут помочь вам в этом, и есть внешние поставщики услуг, к которым вы можете обратиться, если хотите передать эту задачу на аутсорсинг. Итак, с точки зрения количества лидов, по нашему опыту, выбирать между ними не из чего.

Лидогенерация: инвестиции времени

Оценка электронной почты: 5/5
Оценка в социальных сетях: 4/5

Как только вы дошли до того, что успешно генерируете потенциальных клиентов по каждому из этих маршрутов, текущие временные затраты на это вполне сопоставимы. От получаса до часа времени, потраченного каждый день, вы получите значительный объем потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Единственная разница заключается в первоначальных затратах времени.

Если у вас есть качественный веб-сайт и хороший сервис, вы можете приступить к работе с электронной почтой без каких-либо значительных предварительных затрат времени. В то время как в социальных сетях наш опыт показывает, что учетные записи с заслуживающими доверия подписчиками и некоторым активным взаимодействием с большей вероятностью принесут результаты, когда дело доходит до лидогенерации, чем совершенно новые учетные записи. Поэтому вам следует рассчитывать на то, что вы потратите несколько месяцев на создание доверия к своим профилям в социальных сетях, прежде чем вы сможете обратиться к социальным сетям для привлечения потенциальных клиентов. Следовательно, электронная почта снова выиграла с небольшим перевесом.

Лидогенерация: скорость отклика

Оценка электронной почты: 3/5
Оценка в социальных сетях: 5/5

Напротив, в этом отношении социальные сети явно выигрывают. После того, как вы освоите воронку генерации лидов в социальных сетях, вы часто будете наблюдать, как бизнес переходит от того, что вы никогда не взаимодействовали с кем-то, к тому, что вы забронировали звонок с ними буквально за несколько часов! Дела могут развиваться очень быстро, если лиды были получены через социальные сети, особенно если вы сосредоточитесь на тех социальных сайтах, где потенциальные клиенты наиболее активны.

То же самое не относится к электронной почте. Статистика показывает, что обычно требуется несколько электронных писем и последующих электронных писем, чтобы получить положительный ответ от потенциального клиента. Только когда они получат ваше второе или третье электронное письмо, получатель начнет понимать, что вы связываетесь с ним лично, а не с очередной нежелательной массовой почтой в его почтовом ящике. Следовательно, временные рамки, необходимые для получения реальных лидов в бизнесе, гораздо больше для электронной почты, чем для социальных сетей. Явная победа соцсетей.

Лидогенерация: репутационный риск

Оценка электронной почты: 3/5
Оценка в социальных сетях: 5/5

Если есть что-то, что мне действительно нравится в лидогенерации в социальных сетях, так это то, что когда все сделано правильно, это просто никогда не вызывает негативной реакции. Если у вас был дружеский разговор с кем-то в социальных сетях на темы, связанные с их бизнесом, вы установили с ними связь, которая затем может очень естественно перейти к предложению, что вам следует позвонить, встретиться или отправить им что-то. Информация.

То же самое просто не верно для работы с электронной почтой. Иногда ваши исследования будут немного неверными, возможно, информация, которую вы нашли о ком-то в Интернете, уже не актуальна. Так что будут времена, когда вы подходите к кому-то, и ваш подход больше не актуален. Точно так же у нас нет возможности узнать, в каком настроении находится человек, когда ваше электронное письмо попадает в его почтовый ящик. Может быть, вы просто поймали их в неудачное время. Иногда негативную реакцию на ваши подходы можно изменить, а иногда нет.

Что я могу с уверенностью сказать из наших экспериментов в этой области, так это то, что ваши подходы к людям будут как у Marmite. Люди либо будут любить вас за то, что вы обратились к ним (полезным, а не продажным способом), либо возненавидят это. Я не думаю, что вы можете уйти от того факта, что вы собираетесь оттолкнуть некоторых людей и, таким образом, нанести ущерб репутации вашего бизнеса небольшим карманом рынка. Вы можете решить, что это недостаток, который вы можете себе позволить в своем бизнесе, но, безусловно, мы должны признать, что этот недостаток существует так, как его просто нет в социальных сетях. Кроме того, вам нужно быть осторожным, чтобы не нарушать законодательство о борьбе со спамом в том, как вы проводите свои подходы, иначе вы можете столкнуться с суровыми наказаниями. Так что еще раз явная победа для социальных сетей.

Окончательные оценки лидогенерации

Оценка электронной почты: 21/25
Оценка в социальных сетях: 23/25

Я надеюсь, что это был полезный взгляд на относительные достоинства лидогенерации как через электронную почту, так и через каналы маркетинга в социальных сетях. Результаты в нашем бизнесе означают, что мы, безусловно, будем использовать оба на постоянной основе. Однако в окончательной оценке социальные сети являются победителем, просто из-за скорости, с которой могут быть получены результаты, и меньшего риска любого репутационного ущерба, нанесенного бизнесу. На чем вы сосредоточите свои усилия в ближайшие месяцы, учитывая вышеизложенное? Дайте мне знать в Твиттере @tonyrestell или в комментариях ниже.

Примечание. При переходе к созданию и развитию потенциальных клиентов по электронной почте мы обратились к специализированному агентству по электронному маркетингу, чтобы убедиться, что наши результаты сопоставимы с результатами передовой практики.