Lead Generation: e-mail vs social media

Di Tony Restell

Avendo costruito un'agenzia di social media in gran parte sul retro dei lead generati dai social media, potresti pensare che sarei un grande sostenitore dei lead generati dai social media ... e avresti ragione! Tuttavia, con la crescita dell'agenzia, abbiamo anche sperimentato altri mezzi per generare lead. Dato che tutti i discorsi sul fatto che l'email marketing sia morto, volevo condividere le nostre esperienze di suscitare l'interesse dei clienti tramite la generazione di lead e-mail.

Background: generazione di lead sui social media

Nei primi anni di Social-Hire.com, eravamo molto concentrati sulla generazione di contatti tramite i social media. Se sei come me, mi sono sempre sentito a disagio nel seguire il consiglio di un'agenzia SEO se non avessi scoperto che il sito web di quell'agenzia appariva in alto nei risultati di ricerca di Google. Il mio pensiero è: se non possono ottenere risultati SEO per se stessi, che possibilità ci sono che ottengano risultati SEO per la mia attività! La pensavo allo stesso modo riguardo alla credibilità di un'agenzia di social media. Se non siamo stati in grado di generare lead e indirizzare il traffico con i social media, perché qualcuno dovrebbe credere che potremmo farlo per la propria attività?!

Quindi i nostri primi anni sono stati quasi interamente concentrati sulla generazione di contatti tramite la nostra presenza sui social media. Abbiamo scritto altrove sulla generazione di nuovi contatti sui social media, quindi basti dire qui che abbiamo avuto un enorme successo nell'innescare conversazioni con i clienti e sollecitare richieste di vendita in entrata come risultato dei nostri sforzi sui social media. La domanda nella mia mente era se la diffusione della posta elettronica potesse essere altrettanto efficace?

Un esperimento di email marketing per la generazione di lead

Man mano che la nostra attività è cresciuta e cresciuta, abbiamo dimostrato il punto che i lead possono essere generati tramite i social media e quindi abbiamo rivolto la nostra attenzione a come altrimenti potremmo generare lead di qualità. Più recentemente ciò ci ha visto avventurarci nei regni delle campagne di email marketing/sensibilizzazione. L'ho approvato con una certa trepidazione. Come te, la mia casella di posta contiene una raffica quotidiana di email dirette di spam. Quindi per me era importante che quello che abbiamo fatto qui fosse della massima qualità, avvicinandoci solo alle persone che avevamo studiato noi stessi con un approccio che fosse quindi molto rilevante per loro. Ecco come la posta elettronica si è accumulata contro i social media per noi, sulla base di cinque aree chiave di valutazione:

• Lead Generation: qualità dei lead
• Lead Generation: quantità di lead
• Lead Generation: investimento di tempo
• Lead Generation: velocità di risposta
• Lead Generation: rischio reputazionale

Lead Generation: qualità dei lead

Punteggio email: 5/5
Punteggio sui social media: 4/5

Il punto di partenza per i tuoi sforzi di sensibilizzazione e-mail è ricercare i tuoi potenziali clienti online e quindi reperire i dettagli di contatto e-mail per coloro che sembrano essere ideali per la tua attività. Per definizione la qualità dei lead a cui ti stai avvicinando è innegabilmente molto alta. Potresti adottare lo stesso approccio con i social media, identificando le persone con cui vuoi interagire e quindi cercando opportunità per farlo. Tuttavia, in pratica, ciò richiede molto tempo. Per qualsiasi elenco di potenziali clienti troverai più dettagli di contatto e-mail per loro di quanti ne avresti trovato opportunità per interagire con loro sui social media.

Quindi il confronto mele-mele è piuttosto guardare a tutte le opportunità che ci sono per te per interagire con le persone del tuo settore sui social media e quindi selezionare quelle opportunità in cui il potenziale cliente sembra essere della massima rilevanza per il tuo business come autentica prospettiva decisionale. Il risultato finale qui è una qualità molto elevata dei lead generati, ma ti ritroverai anche a interagire con alcune persone che non hanno la stessa autorità decisionale che avrebbero tutti i tuoi lead provenienti da e-mail. Da qui una vittoria di misura per la posta elettronica qui.

Lead Generation: quantità di lead

Punteggio email: 5/5
Punteggio sui social media: 5/5

Una volta che avrai imparato a generare lead via e-mail e tramite i social media, è probabile che sarai in grado di generare volumi significativi di lead di qualità tramite entrambi i canali. Esistono strumenti che possono aiutarti a farlo e ci sono fornitori di servizi esterni a cui puoi rivolgerti se desideri esternalizzare questa attività. Quindi, in termini di quantità di contatti, nella nostra esperienza non c'è niente da scegliere tra i due.

Lead Generation: investimento di tempo

Punteggio email: 5/5
Punteggio sui social media: 4/5

Una volta che sei arrivato al punto in cui stai generando con successo lead attraverso ciascuno di questi percorsi, l'investimento di tempo in corso per farlo è abbastanza comparabile. Tra una mezz'ora e un'ora di tempo investito ogni giorno raccoglierà volumi significativi di lead per la tua attività. L'unica differenza è nell'investimento in anticipo.

Se disponi di un sito Web di qualità e di un buon servizio da offrire, puoi essere operativo con gli sforzi di sensibilizzazione della posta elettronica senza alcun investimento iniziale significativo. Considerando che con i social media, è la nostra esperienza che account con un seguito credibile e un po' di coinvolgimento attivo hanno maggiori probabilità di produrre risultati quando si tratta di lead generation rispetto a account nuovi di zecca. Pertanto dovresti contare di spendere alcuni mesi in anticipo per costruire questa credibilità per i tuoi profili sui social media prima di poterti rivolgere ai social media per la generazione di lead. Quindi di nuovo una vittoria di misura per la posta elettronica.

Lead Generation: velocità di risposta

Punteggio email: 3/5
Punteggio sui social media: 5/5

Al contrario, su questo conteggio è una chiara vittoria per i social media. Una volta che hai padroneggiato il tuo funnel di generazione di lead sui social media, vedrai spesso la transizione aziendale dal non aver mai interagito con qualcuno all'avere una chiamata prenotata con loro nel giro di poche ore! Le cose possono progredire molto rapidamente se il lead è stato generato tramite i social media, soprattutto se ti concentri su quei siti social in cui i potenziali clienti sono più attivi.

Lo stesso non vale per la diffusione della posta elettronica. Le statistiche mostrano che di solito sono necessarie diverse e-mail e e-mail di follow-up per ottenere una risposta favorevole da un potenziale cliente. È solo quando ricevono la tua seconda o terza e-mail che il destinatario inizierà ad apprezzare il fatto che lo stai contattando personalmente, piuttosto che questa è l'ennesima posta di massa indesiderata nella loro casella di posta. Di conseguenza, i tempi necessari per generare effettivamente lead nel business sono di gran lunga maggiori per la posta elettronica che per i social media. Una vittoria netta per i social.

Lead Generation: rischio reputazionale

Punteggio email: 3/5
Punteggio sui social media: 5/5

Se c'è una cosa che amo davvero della lead generation sui social media è che, se eseguita correttamente, semplicemente non genera mai una reazione negativa. Se hai avuto una conversazione amichevole con qualcuno sui social media su argomenti relativi alla sua attività, hai creato una connessione con loro che può quindi essere progredita in modo molto naturale sul suggerimento che dovresti chiamare o incontrarti o inviargliene qualcuno informazione.

Lo stesso semplicemente non vale per la diffusione della posta elettronica. Di tanto in tanto la tua ricerca sarà un po' sbagliata, forse le informazioni che hai trovato su qualcuno online non sono più attuali. Quindi ci saranno volte in cui ti avvicinerai a qualcuno e il tuo approccio non è più rilevante. Allo stesso modo non abbiamo modo di conoscere lo stato d'animo in cui si trova la persona quando la tua email arriva nella sua casella di posta. Forse li hai appena presi in un brutto momento. A volte le reazioni negative ai tuoi approcci possono essere invertite, altre volte no.

Quello che posso certamente dire dai nostri esperimenti in quest'area è che i tuoi approcci alle persone saranno come Marmite. Le persone o ti ameranno per averti avvicinato a loro (in un modo che è utile piuttosto che commerciale) o lo odieranno. Non credo che tu possa sottrarti al fatto che alienerai alcune persone e quindi intaccherai la reputazione della tua attività con una piccola fetta di mercato. Potresti decidere che questo è un aspetto negativo che puoi permetterti nella tua attività, ma certamente dobbiamo riconoscere che questo aspetto negativo esiste in un modo che semplicemente non esiste sui social media. Inoltre, devi stare attento a non infrangere la legislazione anti-spam nel modo in cui conduci i tuoi approcci o potresti incorrere in pesanti sanzioni. Quindi ancora una volta una chiara vittoria per i social media.

Punteggi finali di lead generation

Punteggio email: 21/25
Punteggio sui social media: 23/25

Spero che questo sia stato uno sguardo utile ai meriti relativi della generazione di lead tramite i canali di sensibilizzazione e-mail e di social media marketing. I risultati nella nostra attività significano che utilizzeremo sicuramente entrambi su base continuativa. Tuttavia, nella valutazione finale, i social media sono i vincitori di misura, semplicemente per la velocità con cui possono essere generati risultati e il minor rischio di danni reputazionali all'azienda. Dove concentrerai i tuoi sforzi nei prossimi mesi, dato il contributo di cui sopra? Fammi sapere su Twitter @tonyrestell o tramite i commenti qui sotto.

Nota: nel passare alla generazione di lead e-mail e al nutrimento, abbiamo contattato un'agenzia di email marketing specializzata per assicurarci che i nostri risultati fossero comparabili con i risultati delle migliori pratiche.