Iată ce trebuie să știți despre implicarea în vânzări pe teren

Publicat: 2020-08-28

Să fim sinceri, vânzările sunt dificile.

Pentru a deveni un agent de vânzări de succes, trebuie să ai mentalitatea potrivită, o piele groasă și dorința de a încerca noi tactici și strategii. Acest lucru este valabil atât pentru agenții de vânzări din interior, cât și pentru omologii lor de vânzări pe teren.

În zilele noastre, una dintre strategiile de top este implicarea în vânzări – în special pentru reprezentanții de vânzări pe teren. Continuați să citiți pentru a afla ce este implicarea în vânzări pe teren, cum diferă de activarea vânzărilor, cum să implementați o strategie eficientă de implicare în vânzări și multe altele.

Ce este implicarea în vânzări pe teren?

Angajamentul de vânzări pe teren este procesul de implicare a potențialilor cumpărători în conversații față în față care îi apropie de o vânzare. Când este desfășurat corespunzător, implicarea în vânzări pe teren crește productivitatea și loialitatea clienților, minimizând în același timp timpul până la venituri.

Deloc surprinzător, majoritatea vânzătorilor sunt de acord că angajamentul de vânzări pe teren este mult mai ușor de realizat cu ajutorul unei soluții software de implicare în vânzări.

G2 definește software-ul de implicare în vânzări ca un instrument care „eficientizează procesul de vânzări prin integrări cu canalele și instrumentele de comunicare de vânzări, gestionarea mesajelor și materialelor de vânzări și automatizarea sarcinilor, mesajelor și fluxurilor de lucru”.

Cu alte cuvinte, software-ul de implicare în vânzări oferă vânzătorilor o interfață digitală pe care o pot folosi pentru a planifica, executa, urmări, măsura și optimiza în mod eficient interacțiunile cu clienții pe mai multe puncte de contact și canale.

Implicarea vânzărilor vs. activarea vânzărilor

Este important să rețineți diferențele dintre implicarea în vânzări și activarea vânzărilor – doi termeni adesea confuzi care reprezintă două lucruri complet diferite.

În timp ce implicarea în vânzări este procesul de implicare a potențialilor clienți în conversații de vânzări printr-o varietate de canale diferite, activarea vânzărilor este actul de a oferi echipelor de vânzări materiale pe care le pot folosi pentru a încheia mai multe tranzacții.

De exemplu, managerii de vânzări care prezintă cele mai bune practici de activare a vânzărilor ar putea lucra pentru a crea conținut de vânzări de top – cum ar fi studii de caz și documente albe – pentru a-și ajuta echipele de vânzări să crească numărul de vânzări. Sau investiți într-un instrument de implicare a vânzărilor pe teren de calitate, astfel încât echipele lor să poată construi relații mai bune cu piețele țintă.

Având în vedere aceste lucruri, iată câteva caracteristici cheie pe care ar trebui să le căutați în software-ul de implicare în vânzări pe teren pe care alegeți să îl utilizați.

6 caracteristici cheie ale instrumentelor de implicare în vânzări pe teren

Ce face instrumentul perfect de implicare în vânzări pe teren? Pune această întrebare la 10 reprezentanți de vânzări diferiți și probabil vei primi 10 răspunsuri diferite. Dar cei mai mulți pot fi de acord că următoarele șase funcții sunt obligatorii atunci când vine vorba de software-ul de implicare pentru reprezentanții de vânzări.

1. Comunicare multicanal

Vânzătorii moderni trebuie să se conecteze cu potențialii lor în mai multe moduri pentru a construi relații cu aceștia și pentru a le păstra interesul.

Un software de implicare în vânzări care nu ajută la facilitarea apelurilor telefonice, mesajelor text, e-mailurilor și întâlnirilor față în față nu va fi eficient. Asigurați-vă că instrumentul de implicare în vânzări pe teren în care investiți sprijină comunicarea multicanal.

2. Mobil activat

Fiind numele lor, majoritatea reprezentanților de vânzări pe teren petrec cea mai mare parte a timpului departe de birou. De aceea, este imperativ ca instrumentul de implicare în vânzări pe care îl folosesc să fie activat pentru dispozitive mobile. Atunci când vânzătorii pot elabora eficient strategii, implementează cu ușurință tactici și pot urmări cu exactitate rezultatele din mers, ei vor avea mult mai mult succes.

3. Managementul conținutului

Cuvântul „conținut” este de obicei folosit într-un context de marketing. La urma urmei, specialiștii în marketing sunt de obicei cei care creează resurse precum postări pe blog, studii de caz și episoade podcast - adică materialele la care majoritatea dintre noi le consideră „conținut”.

Dar adevărul este că reprezentanții de vânzări au nevoie și de conținut. O platformă de activare a vânzărilor de calitate le va permite vânzătorilor să creeze șabloane de e-mail, să-și integreze calendarele, astfel încât clienții potențiali să poată programa cu ușurință întâlniri și să distribuie materiale de marketing.

4. Capabilitati de automatizare

Deși nevoia de comunicare multicanal este reală, reprezentanții de teren nu au timp să se conecteze în mod regulat cu fiecare dintre clienții potențiali pe fiecare canal posibil. Din fericire, software-ul de implicare în vânzări facilitează automatizarea comunicării pe baza unor linii directoare predeterminate. Trimiteți e-mailuri și mesaje text ulterioare pe pilot automat și urmăriți-vă productivitatea trecând de-a lungul acoperișului!

5. Informații despre performanța vânzărilor

Datele sunt forța vitală a majorității afacerilor moderne. Fără valori precise, este dificil să luați decizii și să optimizați strategia de vânzări. Cele mai bune instrumente de implicare în vânzări vor include tablouri de bord analitice aprofundate care permit rapoarte personalizate. În acest fel, vânzătorii au întotdeauna informațiile de care au nevoie pentru a atrage clienți potențiali de înaltă calitate și pentru a încheia mai multe oferte.

6. Integrare CRM ușoară

În cele din urmă, soluția de implicare în vânzări pe care o utilizați ar trebui să se integreze perfect cu software-ul CRM ales. Transportarea manuală a detaliilor între aplicații este plictisitoare și inutilă. Lasă tehnologia să lucreze pentru tine și investește într-o aplicație de vânzări pe teren care poate comunica cu instrumentele tale actuale.

Dacă software-ul de implicare în vânzări pe teren pe care îl luați în considerare nu include caracteristicile de mai sus, vă încurajăm să căutați o altă opțiune.

5 moduri în care implicarea în vânzări sprijină reprezentanții de vânzări pe teren

Am vorbit despre ce poate (și ar trebui!) să facă software-ul de implicare în vânzări. Acum să ne aprofundăm de ce acest tip de instrument este benefic pentru vânzători. Cum poate o soluție de implicare în vânzări pe teren să sprijine reprezentanții de teren? Iată cinci posibile moduri...

1. Vizibilitate crescută

Software-ul de implicare în vânzări le ajută să ofere vânzătorilor o perspectivă completă asupra eforturilor lor. Cu acest tip de instrument, ei își pot evalua cu ușurință tactica în raport cu rezultatele din lumea reală pe care le obțin. Aceste cunoștințe pot fi apoi folosite pentru a ajusta strategia. Vizibilitatea sporită asigură reprezentanții de vânzări pe teren să se concentreze în mod constant asupra potențialilor potriviți la momentele potrivite și să profite la maximum de orele lor pe ceas.

2. Îmbunătățirea managementului timpului

În mod similar, instrumentele de implicare în vânzări pe teren pot ajuta vânzătorii să își gestioneze mai bine timpul. Când puteți vedea cu ușurință care clienți potențiali au cea mai mare valoare (în sensul de afaceri), vă puteți prioritiza comunicările cu aceștia. Concentrându-vă pe clienții potențiali care arată cea mai mare intenție de cumpărare, veți putea să vă creșteți productivitatea și să încheiați oferte într-un clip mult mai rapid.

3. Alinierea comunicării

Mai devreme am menționat importanța unei strategii de comunicare multicanal pentru asociații de vânzări pe teren. Dar dacă mesajele pe care le trimiteți prin text nu se aliniază cu e-mailurile și conversațiile telefonice, abordarea dvs. multicanal va face de fapt mai mult rău decât bine.

Alinierea comunicării este mult mai ușoară atunci când utilizați software-ul de implicare în vânzări, deoarece toate mesajele potențiale pot fi văzute din aceeași interfață. În plus, e-mailurile și textele pot fi create pentru a funcționa împreună, apoi automatizate pentru a le trimite la momente optime. Acest lucru le permite vânzătorilor să ofere clienților potențiali o experiență coerentă care îi ghidează ușor de la străin la client plătitor în cel mai direct mod posibil.

4. Experiență îmbunătățită a cumpărătorului

Continuând cu ultimul nostru punct, software-ul de implicare în vânzări îmbunătățește experiența cumpărătorului în mai multe moduri. De exemplu, poate ajuta la crearea:

Coeziunea: așa cum am menționat mai sus, mesajele pot fi scrise și programate pentru a funcționa împreună.
Claritate: atunci când toate comunicările conțin aceleași informații generale și/sau teme, clienții potențiali vor câștiga claritate, ceea ce va duce la mai multe vânzări.
Promptitudine: Cu software-ul de implicare în vânzări, vă puteți programa mesajele (sau programa mementouri de apel) în orice moment, asigurându-vă că comunicațiile dvs. ajung la publicul țintă la momentul perfect, de fiecare dată.
Control: O abordare multicanal va permite clienților potențiali să simtă un sentiment de control, deoarece pot alege canalul pe care îl folosesc pentru a răspunde la mesajele de vânzări. Controlul îi face pe potențialii clienți să se simtă mai confortabil și mai dispuși să facă achiziții.
Informații: în sfârșit, cu cât aveți acces la mai multe informații, cu atât o experiență mai bună le puteți oferi clienților potențiali. Instrumentele de implicare în vânzări oferă informații profunde asupra piețelor țintă care pot fi extrase și utilizate cu mare efect.

Experiența de cumpărare pe care o oferiți clienților potențiali va face sau rupe vânzarea. Utilizați un software de implicare în vânzări pentru a crea experiențe mai plăcute pentru clienții potențiali și urmăriți cum numărul de vânzări începe să crească vertiginos.

5. O mai bună prioritizare a clienților potențiali

În sfârșit, dar cu siguranță nu în ultimul rând, o platformă de implicare în vânzări vă va ajuta să vă prioritizați mai bine clienții potențiali. Prioritizarea clienților potențiali este importantă pentru toți vânzătorii. Nivelurile dvs. de productivitate vor exploda atunci când vă concentrați pe perspectivele dvs. de cea mai mare valoare.

Dar prioritizarea corectă a clienților potențiali este crucială în special pentru reprezentanții de teren, din cauza timpului și costurilor suplimentare asociate vânzărilor externe. Utilizați un instrument de implicare în vânzări pentru a determina care dintre clienții potențiali este cel mai probabil să cumpere. Apoi adăugați-le la traseu, astfel încât timpul de condus, banii pe benzină etc. să nu fie irosit. Acest nivel de eficiență vă va ajuta să vă atingeți întregul potențial ca vânzător extern.

Implementarea unei strategii de implicare in vanzari

Un instrument de implicare în vânzări pe teren vă va beneficia doar dacă îl utilizați pentru a implementa o strategie de implicare în vânzări. Iată cum:

1. Alegeți-vă canalele

Primul pas este să decideți ce canale de comunicare veți folosi de fapt. În timp ce apelurile telefonice, mesajele text, e-mailurile și vizitele în persoană sunt disponibile pentru majoritatea fiecărui vânzător extern, nu toate publicurile țintă doresc să fie contactate în toate aceste moduri. Cheia este să descoperi canalele de comunicare potrivite pentru clienții tăi unici. În acest fel, îi puteți contacta în modul(ele) preferat(e).

Doar nu vă concentrați prea mult pe un singur canal, chiar dacă este cel mai eficient. Cu excepția cazului în care clienții dvs. potențiali exprimă supărare atunci când sunt contactați în anumite moduri, o abordare multicanal, așa cum am menționat anterior, este aproape întotdeauna benefică, deoarece vă va permite să ajungeți la potențiali clienți în moduri diferite și să vă mențineți constant compania în fruntea minții.

Pe scurt, ceea ce vrei să faci este:

Identificați fiecare canal potențial pe care publicul țintă îl folosește.
Evaluați ușurința de utilizare și potențialul ROI al fiecărui canal.
Adăugați câteva canale la strategia dvs. de implicare în vânzări care să atingă un echilibru eficient între preferințele potențialului, ușurința în utilizare și potențialul ROI.

Urmând acești trei pași, vei putea restrânge lista de canale potențiale de comunicare la puținele care vor funcționa cu adevărat pentru obiectivele tale.

2. Proiectați o cadență de punct de contact

Odată ce știți cum vă veți contacta potențialii, trebuie să decideți cât de des veți face acest lucru. Nu există un răspuns corect sau greșit aici. Unii reprezentanți de vânzări își limitează punctele de contact la trei, alții dezvoltă strategii masive și aprofundate de implicare în vânzări, care includ peste 30 de puncte de contact.

Dar, în general, majoritatea vânzătorilor vor fi de acord că numărul de puncte de contact necesare pentru a face o vânzare în secolul 21 este în creștere. Consumatorii moderni sunt mai greu de vândut decât oricând. Acest lucru este probabil din cauza barajului constant de reclame și argumente de vânzare pe care le întâlnesc zilnic. Ne-a făcut pe toți puțin precauți.

Trebuie să combateți acest lucru prin dezvoltarea unei cadențe de punct de contact care funcționează pentru publicul dvs. unic. Iată un exemplu de cadență pe care ați putea-o încerca:

Ziua 1: Întâlnire personală
Ziua 2: E-mail de urmărire
Ziua 5: Conexiune LinkedIn
Ziua 7: Apel telefonic + mesagerie vocală
Ziua 9: Al doilea e-mail de urmărire
Ziua 10: mesaj text de urmărire
Ziua 14: Urmărire întâlnire în persoană

În acest exemplu, ați contacta prospectul dvs. de șapte ori în total într-un interval de 14 zile, ceea ce este destul de agresiv. Puteți decide că o abordare mai subtilă, precum cea prezentată mai jos, este mai potrivită pentru potențialii dvs.:

Ziua 1: întâlnire personală + e-mail de urmărire
Ziua 4: Al doilea e-mail de urmărire
Ziua 7: Conexiune social media
Ziua 10: Urmărire apel telefonic + mesagerie vocală
Ziua 14: Al treilea e-mail de urmărire
Ziua 17: mesaj text de urmărire
Ziua 21: Urmărire apel telefonic + e-mail

Amintiți-vă, cadențele de mai sus sunt doar sugestii. Va trebui să le personalizați pentru a se potrivi cu potențialele dvs. specifice și dorințele/nevoile acestora. În plus, fiecare comunicare pe care o trimiteți ar trebui să fie personalizată destinatarului acesteia. Aceasta înseamnă că cercetarea detaliată a perspectivelor este obligatorie.

3. Asigurați-vă că informațiile potențiale sunt accesibile

În calitate de reprezentant de teren, nu aveți întotdeauna acces la computer. La urma urmei, îți petreci o mare parte a zilei în afara biroului tău. Dacă software-ul dvs. de vânzări nu poate fi utilizat pe un dispozitiv mobil, nu veți putea accesa informațiile potențiale de care aveți nevoie pentru a realiza vânzări în mod constant. De aceea, un instrument de implicare în vânzări pe teren activat pentru dispozitive mobile este un instrument obligatoriu.

Un instrument compatibil mobil va ajuta, de asemenea, la asigurarea unor înregistrări CRM precise, deoarece puteți introduce date pe măsură ce le descoperiți, mai degrabă decât la sfârșitul zilei. Cine vrea să introducă date după ce a terminat doar o tură de opt ore? Răspunsul este nimeni , motiv pentru care înregistrările CRM pot deveni rapid depășite pentru echipele de vânzări pe teren. Această problemă comună încetează să fie o problemă atunci când sunt utilizate instrumente de vânzări compatibile cu dispozitivele mobile.

4. Creați șabloane de mesaje

Personalizarea este cheia vânzărilor moderne. Dar, cu excepția cazului în care aveți doar o duzină de clienți potențiali în conductă, să scrieți mesaje individuale pentru fiecare dintre clienții potențiali este pur și simplu nerealist. Din fericire, software-ul de implicare în vânzări vă va permite să creați și să salvați șabloane de mesaje care pot fi modificate cu ușurință pentru a apărea personale, apoi automatizate pentru a fi trimise în orice moment.

Când creați propriile șabloane de e-mail, țineți cont de aceste lucruri:

Cunoaște-ți publicul: singura modalitate de a scrie șabloane eficiente este să cunoști publicul căruia intenționezi să le trimiți. Care sunt nevoile lor și cum vă ajută produsul sau serviciul să le rezolvați? Dacă vă luați în considerare destinatarii atunci când vă scrieți e-mailurile și textele, eforturile dvs. vor avea mai mult succes.
Ține-ți subiectul: un angajat mediu de birou primește 121 de e-mailuri pe zi. Majoritatea nu au timp să citească fiecare mesaj, așa că se uită la rândurile de subiect pentru a determina ce e-mailuri necesită atenția lor imediată. Faceți liniile de subiect concise, specifice și personale pentru a crește rata de deschidere.
Subliniați valoarea: odată ce un client îți deschide e-mailul, trebuie să-l faci să merite – și rapid. Dacă mesajul dvs. nu atrage atenția în primele cinci secunde, va primi un bilet dus dus la coșul de gunoi. Una dintre cele mai bune moduri de a atrage atenția este să subliniezi valoarea pe care produsele tale o aduc la masă.
Testați și optimizați: dacă suntem sinceri, prima încercare de a crea șabloane de mesaje probabil că nu va merge foarte bine. Este în regulă atâta timp cât te angajezi să-ți îmbunătățești rezultatele. Ce a funcționat și ce nu? Ajustați-vă e-mailurile în consecință. Apoi repetați întregul proces. În cele din urmă, vei învăța să scrii mesaje câștigătoare.

Șabloanele de mesaje vă vor permite să interacționați continuu cu multe potențiale diferite într-un mod productiv și să creșteți vânzările pentru compania dvs.

Evitați aceste greșeli de implicare în vânzări

Toți vânzătorii sunt predispuși la greșeli. Iată câteva dintre cele de implicare în vânzări de care să evitați.

1. Nu prioritizează corect clienții potențiali

Când prioritizați corect clienții potențiali, vă veți putea concentra asupra potențialilor care sunt cel mai aproape de a face o achiziție. Acest lucru este deosebit de important pentru reprezentanții de vânzări pe teren care se întâlnesc personal cu potențialii. Nu vrei să-ți petreci timpul călătorind la un client potențial, doar să afli că nu au intenționat niciodată să cumpere ceva de la tine. Vorbiți despre o pierdere de timp!

Pentru a vă prioritiza clienții potențiali, uitați-vă la analizele din instrumentul dvs. de implicare în vânzări pe teren ales și găsiți potențiali care vă deschid în mod constant e-mailurile și vă citesc textele, vizitează site-ul web al companiei, descarcă resurse gratuite și multe altele.

2. Nu-ți menține strategia la zi

Strategiile dvs. de vânzări trebuie actualizate în mod regulat. Nevoile și preferințele potențialului se schimbă. Dacă nu vă schimbați abordarea pentru a se potrivi, eforturile de implicare în vânzări vor deveni din ce în ce mai puțin eficiente. Țineți un deget pe pulsul industriei dvs. și consultați în mod regulat statisticile software-ului dvs. de implicare în vânzări pe teren pentru a determina ce funcționează acum .

Angajați-vă clienții potențiali

Tehnologia de implicare în vânzări vă va permite să utilizați mai multe canale pentru a interacționa cu cumpărătorii în moduri personalizate. Doar asigurați-vă că instrumentul în care investiți are caracteristicile de care aveți nevoie pentru a încheia tranzacții. Odată ce ați blocat un software, puteți implementa o strategie de implicare în vânzări care include cei patru pași pe care i-am subliniat în acest articol:

Alegeți-vă canalele
Proiectați o cadență de punct de contact
Asigurați-vă că informațiile potențiale sunt accesibile
Creați șabloane de mesaje

Acum e rândul tău. Folosiți informațiile pe care le-am împărtășit pentru a crea o strategie proprie de implicare în vânzări și pentru a vă crește vânzările la noi culmi.