İşte Saha Satış Katılımı Hakkında Bilmeniz Gerekenler

Dürüst olalım, satış zordur.

Başarılı bir satış elemanı olmak için doğru zihniyete, kalın bir cilde ve yeni taktikler ve stratejiler denemeye istekli olmanız gerekir. Bu, hem iç satış görevlileri hem de saha satış meslektaşları için geçerlidir.

Bu günlerde, en iyi stratejilerden biri, özellikle saha satış temsilcileri için satış katılımıdır. Saha satış katılımının ne olduğunu, satış etkinleştirmeden nasıl farklı olduğunu, etkili bir satış bağlılığı stratejisinin nasıl uygulanacağını ve çok daha fazlasını öğrenmek için okumaya devam edin.

Saha satış katılımı nedir?

Saha satış katılımı, potansiyel alıcıları, onları bir satışa yaklaştıran yüz yüze görüşmelere dahil etme sürecidir. Doğru bir şekilde yürütüldüğünde, saha satış katılımı, üretkenliği ve müşteri bağlılığını artırırken, gelir elde etme süresini en aza indirir.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, çoğu satıcı, bir satış bağlılığı yazılım çözümü yardımıyla saha satış katılımının gerçekleştirilmesinin çok daha kolay olduğu konusunda hemfikirdir.

G2, satış katılımı yazılımını "satış iletişim kanalları ve araçlarıyla entegrasyonlar, satış mesajları ve malzemelerinin yönetimi ve görevlerin, mesajların ve iş akışlarının otomasyonu yoluyla satış sürecini kolaylaştıran" bir araç olarak tanımlar.

Başka bir deyişle, satış bağlılığı yazılımı, satıcılara birden fazla temas noktası ve kanal üzerinden müşterilerle etkileşimlerini verimli bir şekilde planlamak, yürütmek, izlemek, ölçmek ve optimize etmek için kullanabilecekleri dijital bir arayüz sağlar.

Satış katılımı ve satış etkinleştirme

Satış bağlılığı ve satış etkinleştirme arasındaki farkları not etmek önemlidir - tamamen farklı iki şeyi temsil eden, genellikle birbirine karıştırılan iki terim.

Satış katılımı, potansiyel müşterileri çeşitli farklı kanallar aracılığıyla satış konuşmalarına dahil etme süreciyken, satış etkinleştirme, satış ekiplerine daha fazla anlaşma yapmak için kullanabilecekleri materyaller sağlama eylemidir.

Örneğin, satış etkinleştirme en iyi uygulamalarını sergileyen satış yöneticileri, satış ekiplerinin satış rakamlarını artırmasına yardımcı olmak için vaka çalışmaları ve teknik incelemeler gibi birinci sınıf satış içeriği oluşturmaya çalışabilir. Veya ekiplerinin hedef pazarlarıyla daha iyi ilişkiler kurabilmesi için kaliteli bir saha satış katılım aracına yatırım yapın.

Bunları göz önünde bulundurarak, kullanmayı seçtiğiniz saha satış etkileşimi yazılımında aramanız gereken birkaç temel özelliği burada bulabilirsiniz.

Saha satış katılım araçlarının 6 temel özelliği

Mükemmel saha satış katılım aracını oluşturan nedir? Bu soruyu 10 farklı satış temsilcisine sorun ve muhtemelen 10 farklı yanıt alırsınız. Ancak çoğu kişi, satış temsilcileri için katılım yazılımı söz konusu olduğunda aşağıdaki altı özelliğin olmazsa olmaz olduğu konusunda hemfikir olabilir.

1. Çok kanallı iletişim

Modern satıcıların, onlarla ilişkiler kurmak ve ilgilerini korumak için potansiyel müşterileriyle çeşitli şekillerde bağlantı kurması gerekir.

Telefon görüşmelerini, kısa mesajları, e-postaları ve yüz yüze toplantıları kolaylaştırmaya yardımcı olmayan bir satış etkileşimi yazılımı etkili olmayacaktır. Yatırım yaptığınız saha satış etkileşim aracının çok kanallı iletişimi desteklediğinden emin olun.

2. Mobil etkin

Adlarına sadık kalarak, çoğu saha satış temsilcisi zamanlarının çoğunu ofis dışında geçirir. Bu nedenle, kullandıkları satış etkileşimi aracının mobil özellikli olması zorunludur. Satıcılar etkili bir şekilde strateji oluşturabildikleri, taktikleri kolayca uygulayabildikleri ve hareket halindeyken sonuçları doğru bir şekilde takip edebildikleri zaman çok daha başarılı olacaklardır.

3. İçerik yönetimi

"İçerik" kelimesi genellikle bir pazarlama bağlamında kullanılır. Ne de olsa, blog gönderileri, vaka çalışmaları ve podcast bölümleri gibi kaynakları oluşturanlar genellikle pazarlamacılardır - yani çoğumuzun "içerik" olarak düşündüğü malzemeler.

Ancak gerçek şu ki, satış temsilcilerinin de içeriğe ihtiyacı var. Kaliteli bir satış etkinleştirme platformu, satıcıların e-posta şablonları oluşturmasına, potansiyel müşterilerin toplantıları kolayca planlayabilmesi ve pazarlama materyallerini dağıtabilmesi için takvimlerini entegre etmesine olanak tanır.

4. Otomasyon yetenekleri

Çok kanallı iletişime duyulan ihtiyaç gerçek olsa da, saha temsilcilerinin olası her kanalda potansiyel müşterilerinin her biriyle düzenli olarak bağlantı kurmak için zamanları yoktur. Neyse ki, satış bağlılığı yazılımı, önceden belirlenmiş yönergelere göre iletişimi otomatikleştirmeyi kolaylaştırır. Otomatik pilotta takip e-postaları ve metinleri gönderin ve üretkenliğinizi çatıdan izleyin!

5. Satış performansı içgörüleri

Veriler çoğu modern işletmenin can damarıdır. Doğru ölçümler olmadan karar vermek ve satış stratejisini optimize etmek zordur. En iyi satış etkileşimi araçları, özelleştirilmiş raporları etkinleştiren derinlemesine analiz panolarına sahip olacaktır. Bu şekilde satıcılar her zaman yüksek kaliteli potansiyel müşterileri çekmek ve daha fazla anlaşma yapmak için ihtiyaç duydukları bilgilere sahip olurlar.

6. Kolay CRM entegrasyonu

Son olarak, kullandığınız satış etkileşimi çözümü, tercih ettiğiniz CRM yazılımıyla sorunsuz bir şekilde entegre olmalıdır. Ayrıntıların uygulamalar arasında manuel olarak taşınması sıkıcı ve gereksizdir. Bırakın teknoloji sizin için çalışsın ve mevcut araçlarınızla iletişim kurabilen bir saha satış uygulamasına yatırım yapın.

Düşündüğünüz saha satış katılım yazılımı yukarıdaki özellikleri içermiyorsa, başka bir seçenek aramanızı öneririz.

Satış katılımının saha satış temsilcilerini desteklemesinin 5 yolu

Satış bağlılığı yazılımının neler yapabileceğinden (ve yapması gerektiğinden!) bahsettik. Şimdi bu tür bir aracın neden satıcılar için faydalı olduğuna daha derinlemesine bakalım. Bir saha satış katılımı çözümü saha temsilcilerini nasıl destekleyebilir? İşte beş potansiyel yol...

1. Artan görünürlük

Satış bağlılığı yazılımı, satıcılara çabalarının eksiksiz bir kuşbakışı görünümü vermesine yardımcı olur. Bu tür bir araçla, elde ettikleri gerçek dünya sonuçlarına karşı taktiklerini kolayca değerlendirebilirler. Bu bilgi daha sonra stratejiyi ayarlamak için kullanılabilir. Artan görünürlük, saha satış temsilcilerinin sürekli olarak doğru zamanda doğru müşterilere odaklanmasını ve saatlerini en iyi şekilde kullanmasını sağlar.

2. Geliştirilmiş zaman yönetimi

Benzer bir şekilde, saha satış katılım araçları da satıcıların zamanlarını daha iyi yönetmelerine yardımcı olabilir. Hangi potansiyel müşterilerin en yüksek değer olduğunu (iş anlamında) kolayca görebildiğinizde, onlarla iletişiminize öncelik verebilirsiniz. En büyük satın alma niyetini gösteren müşteri adaylarına odaklanarak, üretkenliğinizi artırabilecek ve çok daha hızlı bir şekilde anlaşmaları kapatabileceksiniz.

3. İletişim hizalaması

Daha önce saha satış ortakları için çok kanallı bir iletişim stratejisinin öneminden bahsetmiştik. Ancak metin yoluyla gönderdiğiniz mesajlar e-postalarınız ve telefon görüşmelerinizle uyumlu değilse, çok kanallı yaklaşımınız aslında yarardan çok zarar verecektir.

Tüm potansiyel mesajlar aynı arayüzden görülebildiğinden, satış etkileşimi yazılımını kullanırken iletişim uyumu çok daha kolaydır. Ek olarak, e-postalar ve metinler birlikte çalışacak şekilde hazırlanabilir, ardından en uygun zamanlarda göndermek için otomatikleştirilebilir. Bu, satıcıların potansiyel müşterilere, onları yabancıdan ödeme yapan müşteriye mümkün olan en doğrudan şekilde nazikçe yönlendiren uyumlu bir deneyim sunmalarını sağlar.

4. Geliştirilmiş alıcı deneyimi

Son noktamızdan devam eden satış bağlılığı yazılımı, alıcı deneyimini çeşitli şekillerde geliştirir. Örneğin, şunları oluşturmaya yardımcı olabilir:

• Tutarlılık: Yukarıda bahsettiğimiz gibi, mesajlar birbiriyle bağlantılı çalışacak şekilde yazılabilir ve programlanabilir.
• Açıklık: Tüm iletişimler aynı genel bilgileri ve/veya temaları içerdiğinde, potansiyel müşteriler netlik kazanacak ve bu da daha fazla satışa yol açacaktır.
• Zamanlılık: Satış katılımı yazılımıyla, mesajlarınızı istediğiniz zaman planlayabilir (veya çağrı hatırlatıcıları planlayabilir), iletişimlerinizin her zaman, mükemmel zamanda hedef kitlenize ulaşmasını sağlayabilirsiniz.
• Kontrol: Çok kanallı bir yaklaşım, satış mesajlarına yanıt vermek için kullandıkları kanalı seçebildikleri için potansiyel müşterilerin bir kontrol duygusu hissetmelerini sağlayacaktır. Kontrol, potansiyel müşterilerin kendilerini daha rahat ve satın almaya istekli hissetmelerini sağlar.
• Bilgi: Son olarak, ne kadar çok bilgiye erişiminiz olursa, potansiyel müşterileriniz için o kadar iyi bir deneyim sağlayabilirsiniz. Satış katılımı araçları, büyük bir etki için madencilik yapılabilecek ve kullanılabilecek hedef pazarlara ilişkin derin bilgiler sağlar.

Potansiyel müşterileriniz için sağladığınız satın alma deneyimi, kelimenin tam anlamıyla satışı yapacak veya bozacaktır. Müşteri adaylarınız için daha keyifli deneyimler oluşturmak için bir satış etkileşimi yazılımı kullanın ve satış rakamlarınızın fırlamaya başladığını izleyin.

5. Daha iyi müşteri adayı önceliği

Son olarak, ama kesinlikle en az değil, bir satış katılımı platformu, potansiyel müşterilerinize daha iyi öncelik vermenize yardımcı olacaktır. Müşteri adayı önceliği tüm satıcılar için önemlidir. En yüksek değerli beklentilerinize odaklandığınızda üretkenlik seviyeleriniz patlayacak.

Ancak, dış satışlarla ilişkili ek zaman ve maliyetler nedeniyle, müşteri adaylarına uygun şekilde öncelik vermek, özellikle saha temsilcileri için çok önemlidir. Hangi potansiyel müşterilerinizin satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu belirlemek için bir satış etkileşimi aracı kullanın. Ardından, sürüş sürenizin, benzin paranızın vb. boşa gitmemesi için bunları rotanıza ekleyin. Bu verimlilik düzeyi, bir dış satıcı olarak tam potansiyelinize ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Bir satış bağlılığı stratejisi uygulamak

Bir saha satış bağlılığı aracı, yalnızca bir satış bağlılığı stratejisi uygulamak için kullanırsanız size fayda sağlayacaktır. İşte nasıl:

1. Kanallarınızı seçin

İlk adım, gerçekte hangi iletişim kanallarını kullanacağınıza karar vermektir. Telefon görüşmeleri, metin mesajları, e-postalar ve yüz yüze ziyaretler çoğu dış satıcı için mevcut olsa da, tüm hedef kitleler bu yolların tamamıyla iletişim kurulmasını istemez. Anahtar, benzersiz beklentileriniz için doğru iletişim kanallarını keşfetmektir. Bu şekilde onlarla tercih ettikleri yol(lar)da iletişim kurabilirsiniz.

En etkili kanal olsa bile tek bir kanala fazla odaklanmayın. Potansiyel müşterilerinizle belirli şekillerde iletişime geçildiğinde rahatsızlık ifade etmedikçe, daha önce de belirttiğimiz gibi çok kanallı bir yaklaşım, potansiyel müşterilere farklı yollarla ulaşmanıza ve şirketinizi sürekli olarak akılda tutmanıza olanak sağlayacağından neredeyse her zaman faydalıdır.

Özetle, yapmak istediğiniz şey şudur:

• Hedef kitlenizin kullandığı her potansiyel kanalı belirleyin.
• Her kanalın kullanım kolaylığını ve potansiyel yatırım getirisini değerlendirin.
• Potansiyel müşteri tercihi, kullanım kolaylığı ve potansiyel yatırım getirisi arasında etkili bir denge sağlayan satış bağlılığı stratejinize birkaç kanal ekleyin.

Bu üç adımı takip ederek, potansiyel iletişim kanalları listenizi, gerçekten hedefleriniz için işe yarayacak birkaçına kadar daraltabilirsiniz.

2. Bir temas noktası kadansı tasarlayın

Potansiyel müşterilerinizle nasıl iletişim kuracağınızı öğrendikten sonra, bunu ne sıklıkta yapacağınıza karar vermeniz gerekir. Burada doğru ya da yanlış cevap yok. Bazı saha satış temsilcileri temas noktalarını üç ile sınırlandırırken, diğerleri 30'dan fazla temas noktası içeren büyük, derinlemesine satış etkileşimi stratejileri geliştirir.

Ancak genel olarak çoğu satıcı, 21. yüzyılda satış yapmak için gereken temas noktalarının sayısının arttığını kabul edecektir. Modern tüketicilere satış yapmak her zamankinden daha zor. Bunun nedeni büyük olasılıkla günlük olarak karşılaştıkları sürekli reklam ve satış sahalarıdır. Hepimizi biraz temkinli yaptı.

Benzersiz hedef kitleniz için çalışan bir temas noktası kadansı geliştirerek bununla mücadele etmeniz gerekir. İşte deneyebileceğiniz örnek bir kadans:

• 1. Gün: Yüz yüze tanışın
• 2. Gün: Takip e-postası
• 5. Gün: LinkedIn Bağlantısı
• 7. Gün: Telefon görüşmesi + sesli mesaj
• 9. Gün: İkinci takip e-postası
• 10. Gün: Metin mesajını takip edin
• 14. Gün: Yüz yüze görüşmeyi takip edin

Bu örnekte, oldukça agresif olan 14 günlük bir süre içinde potansiyel müşterinizle toplam yedi kez iletişim kuracaksınız. Aşağıda özetlenen gibi daha incelikli bir yaklaşımın beklentileriniz için daha uygun olduğuna karar verebilirsiniz:

• 1. Gün: Yüz yüze görüşme + takip e-postası
• 4. Gün: İkinci takip e-postası
• 7. Gün: Sosyal medya bağlantısı
• 10. Gün: Telefon görüşmesi + sesli mesaj takibi
• 14. Gün: Üçüncü takip e-postası
• 17. Gün: Kısa mesaj takibi
• 21. Gün: Telefon görüşmesi + e-posta takibi

Unutmayın, yukarıdaki kadanslar sadece öneridir. Bunları, belirli beklentilerinize ve onların isteklerine/ihtiyaçlarına uyacak şekilde özelleştirmeniz gerekecek. Ek olarak, gönderdiğiniz her iletişim alıcısına göre kişiselleştirilmelidir. Bu, ayrıntılı potansiyel araştırmasının zorunlu olduğu anlamına gelir.

3. Potansiyel bilgilerin erişilebilir olduğundan emin olun

Bir saha temsilcisi olarak, bilgisayarınıza her zaman erişiminiz olmaz. Sonuçta günün büyük bir bölümünü ofisinizin dışında geçiriyorsunuz. Satış yazılımınız bir mobil cihazda kullanılamıyorsa, sürekli satış yapmak için ihtiyaç duyduğunuz potansiyel bilgilere erişemezsiniz. Bu nedenle, mobil özellikli bir saha satış katılım aracı olmazsa olmazdır.

Mobil özellikli bir araç, aynı zamanda doğru CRM kayıtlarının sağlanmasına yardımcı olacaktır, çünkü verileri gün sonunda değil, ortaya çıkarırken girebilirsiniz. Kim sekiz saatlik bir vardiyayı tamamladıktan sonra veri girişi yapmak ister? Cevap hiç kimsedir , bu nedenle CRM kayıtları saha satış ekipleri için hızla güncelliğini yitirebilir. Bu yaygın sorun, mobil özellikli satış araçları kullanıldığında sorun olmaktan çıkar.

4. Mesaj şablonları oluşturun

Kişiselleştirme, modern satışların anahtarıdır. Ancak, hattınızda yalnızca bir düzine müşteri adayı olmadıkça, potansiyel müşterilerinizin her birine ayrı mesajlar yazmak gerçekçi değildir. Neyse ki, satış bağlılığı yazılımı, kişisel görünecek şekilde kolayca değiştirilebilen ve ardından istediğiniz zaman göndermek üzere otomatikleştirilebilen mesaj şablonları oluşturmanıza ve kaydetmenize olanak tanır.

Kendi e-posta şablonlarınızı oluştururken şunları aklınızda bulundurun:

• Hedef kitlenizi tanıyın: Etkili şablonlar yazmanın tek yolu, onları göndermeyi planladığınız hedef kitleyi tanımaktır. İhtiyaçları nelerdir ve ürününüz veya hizmetiniz bunları çözmeye nasıl yardımcı olur? E-postalarınızı ve metinlerinizi yazarken alıcılarınızı göz önünde bulundurursanız, çabalarınız daha başarılı olacaktır.
• Konu satırınıza dikkat edin: Ortalama bir ofis çalışanı günde 121 e-posta alır. Çoğunun her mesajı okumak için zamanı yoktur, bu nedenle hangi e-postaların hemen ilgilenilmesi gerektiğini belirlemek için konu satırlarına bakarlar. Açık oranınızı artırmak için konu satırlarınızı özlü, spesifik ve kişisel yapın.
• Değeri vurgulayın: Bir potansiyel müşteri e-postanızı açtığında, harcadığı zamana değer ve hızlı bir şekilde yapmalısınız. Mesajınız ilk beş saniyede dikkat çekmezse, çöp kutusuna tek yönlü bir bilet alır. Dikkat çekmenin en iyi yollarından biri, ürünlerinizin masaya getirdiği değeri vurgulamaktır.
• Test edin ve optimize edin: Dürüst olmak gerekirse, mesaj şablonları oluşturmaya yönelik ilk girişiminiz muhtemelen pek iyi gitmeyecektir. Sonuçlarınızı iyileştirmeyi taahhüt ettiğiniz sürece sorun değil. Ne işe yaradı ve ne yaramadı? E-postalarınızı buna göre ayarlayın. Ardından tüm işlemi tekrarlayın. Sonunda, kazanan mesajlar yazmayı öğreneceksiniz.

Mesaj şablonları, birçok farklı potansiyel müşteriyle üretken bir şekilde sürekli olarak etkileşim kurmanıza ve şirketiniz için satışları artırmanıza olanak tanır.

Bu satış etkileşimi hatalarından uzak durun

Tüm satıcılar hatalara eğilimlidir. İşte uzak durmanız gereken birkaç satış ilişkisi.

1. Müşteri adaylarına uygun şekilde öncelik vermemek

Potansiyel müşterilerinize uygun şekilde öncelik verdiğinizde, satın almaya en yakın olan potansiyel müşterilere odaklanabileceksiniz. Bu, özellikle potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşen saha satış temsilcileri için önemlidir. Sizden hiçbir zaman gerçekten bir şey satın almayı düşünmediklerini öğrenmek için zamanınızı bir müşteri adayına seyahat ederek harcamak istemezsiniz. Zaman kaybı hakkında konuşun!

Potansiyel müşterilerinize öncelik vermek için, seçtiğiniz saha satış katılımı aracınızdaki analizlere bakın ve sürekli olarak e-postalarınızı açan ve metinlerinizi okuyan, şirketinizin web sitesini ziyaret eden, ücretsiz kaynakları indiren ve daha fazlasını yapan potansiyel müşteriler bulun.

2. Stratejinizi güncel tutmamak

Satış stratejilerinizin düzenli olarak güncellenmesi gerekir. Beklenti ihtiyaçları ve tercihleri ​​değişir. Yaklaşımınızı eşleştirmek için değiştirmezseniz, satış bağlılığı çabalarınız giderek daha az etkili hale gelecektir. Sektörünüzün nabzını tutun ve şu anda neyin işe yaradığını belirlemek için düzenli olarak saha satış etkileşimi yazılımınızın analitiğine bakın.

Potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurun

Satış etkileşimi teknolojisi, alıcılarla kişiselleştirilmiş yollarla etkileşim kurmak için birden fazla kanal kullanmanıza olanak tanır. Yatırım yaptığınız aracın, anlaşmaları kapatmak için ihtiyaç duyduğunuz özelliklere sahip olduğundan emin olun. Bir yazılımı kilitledikten sonra, bu makalede özetlediğimiz dört adımı içeren bir satış etkileşimi stratejisi uygulayabilirsiniz:

• Kanallarınızı seçin
• Bir temas noktası kadansı tasarlayın
• Potansiyel bilgilerin erişilebilir olduğundan emin olun
• Mesaj şablonları oluşturun

Şimdi senin sıran. Kendi satış bağlılığı stratejinizi oluşturmak ve satışlarınızı yeni zirvelere çıkarmak için paylaştığımız bilgileri kullanın.