Inilah Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Keterlibatan Penjualan Lapangan

Jujur saja, penjualan itu sulit.

Untuk menjadi tenaga penjual yang sukses, Anda harus memiliki pola pikir yang benar, kulit yang tebal, dan kemauan untuk mencoba taktik dan strategi baru. Hal ini berlaku baik untuk tenaga penjualan di dalam maupun rekan penjualan lapangan mereka.

Saat ini, salah satu strategi teratas adalah keterlibatan penjualan – terutama untuk perwakilan penjualan lapangan. Teruslah membaca untuk mempelajari apa itu keterlibatan penjualan lapangan, perbedaannya dengan pemberdayaan penjualan, cara menerapkan strategi keterlibatan penjualan yang efektif, dan banyak lagi lainnya.

Apa itu keterlibatan penjualan lapangan?

Keterlibatan penjualan lapangan adalah proses melibatkan pembeli potensial dalam percakapan tatap muka yang mendekatkan mereka ke penjualan. Ketika dilakukan dengan benar, keterlibatan penjualan lapangan meningkatkan produktivitas dan loyalitas pelanggan, sekaligus meminimalkan waktu untuk pendapatan.

Tidak mengherankan, sebagian besar penjual setuju bahwa keterlibatan penjualan lapangan jauh lebih mudah dilakukan dengan bantuan solusi perangkat lunak keterlibatan penjualan.

G2 mendefinisikan perangkat lunak keterlibatan penjualan sebagai alat yang "menyederhanakan proses penjualan melalui integrasi dengan saluran dan alat komunikasi penjualan, pengelolaan pesan dan materi penjualan, dan otomatisasi tugas, pesan, dan alur kerja."

Dengan kata lain, perangkat lunak keterlibatan penjualan memberi penjual antarmuka digital yang dapat mereka gunakan untuk merencanakan, melaksanakan, melacak, mengukur, dan mengoptimalkan interaksi mereka dengan pelanggan di berbagai titik kontak dan saluran secara efisien.

Keterlibatan penjualan vs. pemberdayaan penjualan

Penting untuk dicatat perbedaan antara keterlibatan penjualan dan pemberdayaan penjualan – dua istilah yang sering membingungkan yang mewakili dua hal yang sama sekali berbeda.

Sementara keterlibatan penjualan adalah proses melibatkan pelanggan potensial dalam percakapan penjualan melalui berbagai saluran yang berbeda, pemberdayaan penjualan adalah tindakan memberikan materi kepada tim penjualan yang dapat mereka gunakan untuk menyelesaikan lebih banyak transaksi.

Misalnya, manajer penjualan yang menunjukkan praktik terbaik pemberdayaan penjualan mungkin bekerja untuk membuat konten penjualan terbaik – seperti studi kasus dan laporan resmi – untuk membantu tim penjualan mereka meningkatkan angka penjualan. Atau berinvestasi dalam alat keterlibatan penjualan lapangan yang berkualitas sehingga tim mereka dapat membangun hubungan yang lebih baik dengan target pasar mereka.

Dengan mengingat hal-hal ini, berikut adalah beberapa fitur utama yang harus Anda cari dalam perangkat lunak keterlibatan penjualan lapangan yang Anda pilih untuk digunakan.

6 fitur utama alat keterlibatan penjualan lapangan

Apa yang membuat alat keterlibatan penjualan lapangan yang sempurna? Tanyakan 10 perwakilan penjualan yang berbeda pertanyaan itu dan Anda mungkin akan mendapatkan 10 jawaban berbeda. Tetapi sebagian besar dapat setuju bahwa enam fitur berikut harus dimiliki dalam hal perangkat lunak keterlibatan untuk tenaga penjualan.

1. Komunikasi multisaluran

Penjual modern perlu terhubung dengan prospek mereka dalam berbagai cara untuk membangun hubungan dengan mereka dan mempertahankan minat mereka.

Perangkat lunak keterlibatan penjualan yang tidak membantu memfasilitasi panggilan telepon, pesan teks, email, dan pertemuan tatap muka tidak akan efektif. Pastikan alat keterlibatan penjualan lapangan yang Anda investasikan mendukung komunikasi multisaluran.

2. Seluler diaktifkan

Sesuai dengan namanya, sebagian besar tenaga penjualan lapangan menghabiskan sebagian besar waktu mereka jauh dari kantor. Itulah mengapa sangat penting bahwa alat keterlibatan penjualan yang mereka gunakan diaktifkan secara seluler. Ketika penjual dapat secara efektif menyusun strategi, dengan mudah menerapkan taktik, dan secara akurat melacak hasil saat bepergian, mereka akan jauh lebih sukses.

3. Manajemen konten

Kata "konten" biasanya digunakan dalam konteks pemasaran. Lagi pula, pemasar biasanya yang membuat sumber daya seperti posting blog, studi kasus, dan episode podcast – yaitu materi yang kebanyakan dari kita anggap sebagai "konten".

Tetapi kenyataannya, tenaga penjualan juga membutuhkan konten. Platform pemberdayaan penjualan yang berkualitas akan memungkinkan penjual membuat template email, mengintegrasikan kalender mereka sehingga prospek dapat dengan mudah menjadwalkan pertemuan, dan mendistribusikan jaminan pemasaran.

4. Kemampuan otomatisasi

Meskipun kebutuhan akan komunikasi multisaluran itu nyata, perwakilan lapangan tidak punya waktu untuk secara teratur terhubung dengan setiap prospek mereka di setiap saluran yang memungkinkan. Untungnya, perangkat lunak keterlibatan penjualan memudahkan untuk mengotomatisasi komunikasi berdasarkan pedoman yang telah ditentukan. Kirim email dan teks tindak lanjut dengan autopilot dan saksikan produktivitas Anda meningkat pesat!

5. Wawasan kinerja penjualan

Data adalah sumber kehidupan sebagian besar bisnis modern. Tanpa metrik yang akurat, sulit untuk membuat keputusan dan mengoptimalkan strategi penjualan. Alat keterlibatan penjualan terbaik akan menampilkan dasbor analitik mendalam yang memungkinkan laporan yang disesuaikan. Dengan begitu penjual selalu memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk menarik prospek berkualitas tinggi dan mendapatkan lebih banyak transaksi.

6. Integrasi CRM yang mudah

Terakhir, solusi keterlibatan penjualan yang Anda gunakan harus terintegrasi dengan mulus dengan perangkat lunak CRM pilihan Anda. Memindahkan detail antar aplikasi secara manual itu membosankan dan tidak perlu. Biarkan teknologi bekerja untuk Anda dan berinvestasi dalam aplikasi penjualan lapangan yang dapat berkomunikasi dengan alat Anda saat ini.

Jika perangkat lunak keterlibatan penjualan lapangan yang Anda pertimbangkan tidak menyertakan fitur di atas, sebaiknya Anda mencari opsi lain.

5 cara keterlibatan penjualan mendukung perwakilan penjualan lapangan

Kami telah berbicara tentang apa yang dapat (dan harus dilakukan!) oleh perangkat lunak keterlibatan penjualan. Sekarang mari selami lebih dalam mengapa alat semacam ini bermanfaat bagi penjual. Bagaimana solusi keterlibatan penjualan lapangan dapat mendukung perwakilan lapangan? Berikut adalah lima cara potensial ...

1. Meningkatkan visibilitas

Perangkat lunak keterlibatan penjualan membantu memberi penjual pandangan menyeluruh tentang upaya mereka. Dengan alat semacam ini, mereka dapat dengan mudah mengevaluasi taktik mereka terhadap hasil dunia nyata yang mereka capai. Pengetahuan ini kemudian dapat digunakan untuk menyesuaikan strategi. Peningkatan visibilitas memastikan perwakilan penjualan lapangan secara konsisten fokus pada prospek yang tepat pada waktu yang tepat dan memanfaatkan waktu mereka sebaik mungkin.

2. Peningkatan manajemen waktu

Dalam nada yang sama, alat keterlibatan penjualan lapangan juga dapat membantu penjual mengatur waktu mereka dengan lebih baik. Ketika Anda dapat dengan mudah melihat prospek mana yang memiliki nilai tertinggi (dalam arti bisnis), Anda dapat memprioritaskan komunikasi Anda dengan mereka. Dengan berfokus pada prospek yang menunjukkan niat pembelian terbesar, Anda akan dapat meningkatkan produktivitas dan menutup transaksi dengan klip yang jauh lebih cepat.

3. Penyelarasan komunikasi

Sebelumnya kami menyebutkan pentingnya strategi komunikasi multisaluran kepada rekanan penjualan lapangan. Tetapi jika pesan yang Anda kirim melalui teks tidak selaras dengan email dan percakapan telepon Anda, pendekatan multisaluran Anda sebenarnya akan lebih banyak merugikan daripada menguntungkan.

Penyelarasan komunikasi jauh lebih mudah saat menggunakan perangkat lunak keterlibatan penjualan karena semua pesan potensial dapat dilihat dari antarmuka yang sama. Selain itu, email dan teks dapat dibuat untuk bekerja bersama, kemudian dikirim secara otomatis pada waktu yang optimal. Hal ini memungkinkan penjual untuk memberikan prospek mereka pengalaman kohesif yang dengan lembut membimbing mereka dari orang asing menjadi pelanggan yang membayar dengan cara yang paling langsung.

4. Peningkatan pengalaman pembeli

Melanjutkan poin terakhir kami, perangkat lunak keterlibatan penjualan meningkatkan pengalaman pembeli dalam berbagai cara. Misalnya, ini dapat membantu membuat:

• Keterpaduan: Seperti yang kami sebutkan di atas, pesan dapat ditulis dan dijadwalkan untuk bekerja bersama satu sama lain.
• Kejelasan: Ketika semua komunikasi berisi informasi umum dan/atau tema yang sama, calon pelanggan akan memperoleh kejelasan, yang akan menghasilkan lebih banyak penjualan.
• Ketepatan waktu: Dengan perangkat lunak keterlibatan penjualan, Anda dapat menjadwalkan pesan Anda (atau menjadwalkan pengingat panggilan) kapan saja, memastikan komunikasi Anda menjangkau audiens target Anda pada waktu yang tepat, setiap saat.
• Kontrol: Pendekatan multisaluran akan memungkinkan prospek merasakan kontrol karena mereka dapat memilih saluran yang mereka gunakan untuk menanggapi pesan penjualan. Kontrol membuat calon pelanggan merasa lebih nyaman dan mau melakukan pembelian.
• Informasi: Terakhir, semakin banyak informasi yang Anda akses, semakin baik pengalaman yang dapat Anda berikan untuk prospek Anda. Alat keterlibatan penjualan memberikan wawasan mendalam tentang pasar sasaran yang dapat ditambang dan digunakan untuk efek yang luar biasa.

Pengalaman membeli yang Anda berikan untuk prospek Anda benar-benar akan membuat atau menghancurkan penjualan. Gunakan perangkat lunak keterlibatan penjualan untuk menciptakan pengalaman yang lebih menyenangkan bagi prospek Anda dan perhatikan saat angka penjualan Anda mulai meroket.

5. Prioritas prospek yang lebih baik

Terakhir, namun tentu tidak kalah pentingnya, platform keterlibatan penjualan akan membantu Anda memprioritaskan prospek dengan lebih baik. Prioritas prospek penting bagi semua penjual. Tingkat produktivitas Anda akan meledak ketika Anda fokus pada prospek bernilai tertinggi Anda.

Tetapi memprioritaskan prospek dengan benar sangat penting bagi perwakilan lapangan karena waktu dan biaya tambahan yang terkait dengan penjualan luar. Gunakan alat keterlibatan penjualan untuk menentukan prospek mana yang kemungkinan besar akan dibeli. Kemudian tambahkan mereka ke rute Anda sehingga waktu mengemudi Anda, uang bensin, dll tidak terbuang percuma. Tingkat efisiensi ini akan membantu Anda mencapai potensi penuh Anda sebagai penjual luar.

Menerapkan strategi keterlibatan penjualan

Alat keterlibatan penjualan lapangan hanya akan menguntungkan Anda jika Anda menggunakannya untuk menerapkan strategi keterlibatan penjualan. Berikut caranya:

1. Pilih saluran Anda

Langkah pertama adalah memutuskan saluran komunikasi mana yang akan Anda gunakan. Meskipun panggilan telepon, pesan teks, email, dan kunjungan langsung tersedia untuk hampir semua penjual luar, tidak semua audiens target ingin dihubungi dengan semua cara ini. Kuncinya adalah menemukan saluran komunikasi yang tepat untuk prospek unik Anda. Dengan begitu Anda dapat menghubungi mereka dengan cara yang mereka sukai.

Hanya saja, jangan terlalu fokus pada satu saluran, meskipun itu saluran yang paling efektif. Kecuali jika prospek Anda mengungkapkan kekesalannya saat dihubungi dengan cara tertentu, pendekatan multisaluran, seperti yang kami sebutkan sebelumnya, hampir selalu bermanfaat karena akan memungkinkan Anda menjangkau pelanggan potensial dengan cara yang berbeda dan terus-menerus menjaga agar perusahaan Anda tetap menjadi yang teratas.

Singkatnya, yang ingin Anda lakukan adalah:

• Identifikasi setiap saluran potensial yang digunakan audiens target Anda.
• Nilai kemudahan penggunaan dan potensi ROI dari setiap saluran.
• Tambahkan beberapa saluran ke strategi keterlibatan penjualan Anda yang mencapai keseimbangan efektif antara preferensi prospek, kemudahan penggunaan, dan potensi ROI.

Dengan mengikuti tiga langkah ini, Anda akan dapat mempersempit daftar saluran komunikasi potensial Anda menjadi beberapa yang benar-benar akan bekerja untuk tujuan Anda.

2. Rancang irama titik sentuh

Setelah Anda tahu bagaimana Anda akan menghubungi prospek Anda, Anda perlu memutuskan seberapa sering Anda akan melakukannya. Tidak ada jawaban benar atau salah di sini. Beberapa perwakilan penjualan lapangan membatasi titik kontak mereka pada tiga, yang lain mengembangkan strategi keterlibatan penjualan yang besar dan mendalam yang mencakup 30+ titik kontak.

Namun secara umum, sebagian besar penjual akan setuju bahwa jumlah titik kontak yang diperlukan untuk melakukan penjualan di abad ke-21 akan meningkat. Konsumen modern lebih sulit untuk dijual daripada sebelumnya. Ini mungkin karena rentetan iklan dan promosi penjualan yang mereka temui setiap hari. Itu membuat kita semua sedikit waspada.

Anda perlu mengatasi ini dengan mengembangkan irama titik kontak yang sesuai untuk audiens unik Anda. Berikut ini contoh irama yang dapat Anda coba:

• Hari 1: Bertemu langsung
• Hari 2: Tindak lanjut email
• Hari 5: Koneksi LinkedIn
• Hari 7: Panggilan telepon + pesan suara
• Hari 9: Email tindak lanjut kedua
• Hari 10: Tindak lanjuti pesan teks
• Hari 14: Tindak lanjuti pertemuan langsung

Dalam contoh ini, Anda akan menghubungi prospek Anda sebanyak tujuh kali dalam rentang 14 hari, yang cukup agresif. Anda mungkin memutuskan bahwa pendekatan yang lebih halus, seperti yang diuraikan di bawah ini, lebih cocok untuk prospek Anda:

• Hari 1: Pertemuan langsung + email tindak lanjut
• Hari 4: Email tindak lanjut kedua
• Hari 7: Koneksi media sosial
• Hari 10: Tindak lanjuti panggilan telepon + pesan suara
• Hari 14: Email tindak lanjut ketiga
• Hari 17: Pesan teks tindak lanjut
• Hari 21: Tindak lanjut panggilan telepon + email

Ingat, irama di atas hanyalah saran. Anda harus menyesuaikannya agar sesuai dengan prospek spesifik Anda dan keinginan/kebutuhan mereka. Selain itu, setiap komunikasi yang Anda kirim harus disesuaikan dengan penerimanya. Ini berarti bahwa penelitian prospek yang terperinci adalah wajib.

3. Pastikan informasi prospek dapat diakses

Sebagai perwakilan lapangan, Anda tidak selalu memiliki akses ke komputer Anda. Lagi pula, Anda menghabiskan sebagian besar hari Anda di luar kantor. Jika perangkat lunak penjualan Anda tidak dapat digunakan di perangkat seluler, Anda tidak akan dapat mengakses informasi prospek yang Anda perlukan untuk melakukan penjualan secara konsisten. Itulah mengapa alat keterlibatan penjualan lapangan yang diaktifkan secara seluler harus dimiliki.

Alat berkemampuan seluler juga akan membantu memastikan catatan CRM yang akurat karena Anda dapat memasukkan data saat Anda membukanya daripada di penghujung hari. Siapa yang mau melakukan entri data setelah baru menyelesaikan shift delapan jam? Jawabannya bukan siapa- siapa , itulah sebabnya catatan CRM dapat dengan cepat menjadi usang untuk tim penjualan lapangan. Masalah umum ini tidak lagi menjadi masalah ketika alat penjualan berkemampuan seluler digunakan.

4. Buat template pesan

Personalisasi adalah kunci untuk penjualan modern. Tetapi kecuali Anda hanya memiliki selusin prospek dalam saluran Anda, menulis pesan individual ke setiap prospek Anda sama sekali tidak realistis. Untungnya, perangkat lunak keterlibatan penjualan akan memungkinkan Anda membuat dan menyimpan templat pesan yang dapat dengan mudah dimodifikasi agar tampak pribadi, kemudian otomatis dikirim kapan saja.

Saat membuat template email Anda sendiri, perhatikan hal-hal berikut:

• Kenali audiens Anda: Satu-satunya cara untuk menulis template yang efektif adalah dengan mengetahui audiens yang Anda rencanakan untuk mengirimnya. Apa kebutuhan mereka dan bagaimana produk atau layanan Anda membantu menyelesaikannya? Jika Anda mempertimbangkan penerima Anda saat menulis email dan teks, upaya Anda akan lebih berhasil.
• Paku baris subjek Anda: Pekerja kantor rata-rata menerima 121 email sehari. Sebagian besar tidak punya waktu untuk membaca setiap pesan, jadi mereka melihat baris subjek untuk menentukan email mana yang membutuhkan perhatian segera. Buat baris subjek Anda ringkas, spesifik, dan pribadi untuk meningkatkan tingkat keterbukaan Anda.
• Tekankan nilai: Setelah prospek membuka email Anda, Anda harus membuatnya sepadan dengan waktu mereka – dan dengan cepat. Jika pesan Anda tidak menarik perhatian dalam lima detik pertama, itu akan mencetak tiket sekali jalan ke tempat sampah. Salah satu cara terbaik untuk menarik perhatian adalah dengan menekankan nilai produk Anda.
• Uji dan optimalkan: Jika kami jujur, upaya pertama Anda untuk membuat template pesan mungkin tidak akan berjalan dengan baik. Tidak apa-apa selama Anda berkomitmen untuk meningkatkan hasil Anda. Apa yang berhasil dan apa yang tidak? Sesuaikan email Anda. Kemudian ulangi seluruh proses. Akhirnya, Anda akan belajar menulis pesan kemenangan.

Templat pesan akan memungkinkan Anda untuk terus terlibat dengan banyak prospek berbeda secara produktif dan meningkatkan penjualan untuk perusahaan Anda.

Hindari kesalahan keterlibatan penjualan ini

Semua penjual rentan terhadap kesalahan. Berikut adalah beberapa keterlibatan penjualan yang harus dihindari.

1. Tidak memprioritaskan prospek dengan benar

Ketika Anda memprioritaskan prospek dengan benar, Anda akan dapat fokus pada prospek yang paling dekat untuk melakukan pembelian. Ini sangat penting bagi tenaga penjualan lapangan yang bertemu dengan prospek secara langsung. Anda tidak ingin menghabiskan waktu Anda bepergian untuk mendapatkan petunjuk, hanya untuk mengetahui bahwa mereka tidak pernah benar-benar berniat untuk membeli sesuatu dari Anda. Bicara tentang buang-buang waktu!

Untuk memprioritaskan prospek Anda, lihat analitik di alat keterlibatan penjualan bidang pilihan Anda dan temukan prospek yang secara konsisten membuka email Anda dan membaca teks Anda, kunjungi situs web perusahaan Anda, unduh sumber daya gratis, dan banyak lagi.

2. Tidak memperbarui strategi Anda

Strategi penjualan Anda perlu diperbarui secara teratur. Kebutuhan dan preferensi prospek berubah. Jika Anda tidak mengubah pendekatan Anda untuk mencocokkan, upaya keterlibatan penjualan Anda akan menjadi semakin tidak efektif. Pantau terus denyut nadi industri Anda dan konsultasikan secara rutin analitik perangkat lunak keterlibatan penjualan lapangan Anda untuk menentukan apa yang berfungsi saat ini .

Libatkan prospek Anda

Teknologi keterlibatan penjualan akan memungkinkan Anda menggunakan beberapa saluran untuk terlibat dengan pembeli dengan cara yang dipersonalisasi. Pastikan saja alat yang Anda investasikan memiliki fitur yang Anda butuhkan untuk menutup transaksi. Setelah Anda mengunci perangkat lunak, Anda dapat menerapkan strategi keterlibatan penjualan yang mencakup empat langkah yang kami uraikan dalam artikel ini:

• Pilih saluran Anda
• Rancang irama titik sentuh
• Pastikan informasi prospek dapat diakses
• Buat template pesan

Sekarang giliran Anda. Gunakan informasi yang telah kami bagikan untuk membuat strategi keterlibatan penjualan Anda sendiri dan tingkatkan penjualan Anda ke tingkat yang lebih tinggi.