Esto es lo que necesita saber sobre el compromiso de ventas de campo

Seamos honestos, las ventas son difíciles.

Para convertirse en un vendedor exitoso, debe tener la mentalidad correcta, una piel dura y la voluntad de probar nuevas tácticas y estrategias. Esto es cierto tanto para los vendedores internos como para sus contrapartes de ventas de campo.

En estos días, una de las principales estrategias es el compromiso de ventas, especialmente para los representantes de ventas de campo. Siga leyendo para saber qué es el compromiso de ventas de campo, en qué se diferencia de la habilitación de ventas, cómo implementar una estrategia efectiva de compromiso de ventas y mucho más.

¿Qué es el compromiso de ventas de campo?

El compromiso de ventas de campo es el proceso de involucrar a compradores potenciales en conversaciones cara a cara que los acercan a una venta. Cuando se lleva a cabo correctamente, el compromiso de ventas de campo aumenta la productividad y la lealtad del cliente, al tiempo que minimiza el tiempo de generación de ingresos.

Como era de esperar, la mayoría de los vendedores están de acuerdo en que el compromiso de ventas de campo es mucho más fácil de realizar con la ayuda de una solución de software de compromiso de ventas.

G2 define el software de compromiso de ventas como una herramienta que "agiliza el proceso de ventas a través de integraciones con canales y herramientas de comunicación de ventas, gestión de mensajes y materiales de ventas y automatización de tareas, mensajes y flujos de trabajo".

En otras palabras, el software de compromiso de ventas brinda a los vendedores una interfaz digital que pueden usar para planificar, ejecutar, rastrear, medir y optimizar de manera eficiente sus interacciones con los clientes a través de múltiples puntos de contacto y canales.

Compromiso de ventas frente a habilitación de ventas

Es importante tener en cuenta las diferencias entre el compromiso de ventas y la habilitación de ventas: dos términos que a menudo se confunden y que representan dos cosas completamente diferentes.

Mientras que el compromiso de ventas es el proceso de involucrar a clientes potenciales en conversaciones de ventas a través de una variedad de canales diferentes, la habilitación de ventas es el acto de proporcionar a los equipos de ventas materiales que pueden usar para cerrar más negocios.

Por ejemplo, los gerentes de ventas que exhiben las mejores prácticas de habilitación de ventas pueden trabajar para crear contenido de ventas de primer nivel, como estudios de casos y documentos técnicos, para ayudar a sus equipos de ventas a aumentar las cifras de ventas. O invierta en una herramienta de compromiso de ventas de campo de calidad para que sus equipos puedan construir mejores relaciones con sus mercados objetivo.

Con estas cosas en mente, aquí hay algunas características clave que debe buscar en el software de compromiso de ventas de campo que elija usar.

6 características clave de las herramientas de compromiso de ventas de campo

¿Qué hace que sea la herramienta de participación de ventas de campo perfecta? Hágale esa pregunta a 10 representantes de ventas diferentes y probablemente obtendrá 10 respuestas diferentes. Pero la mayoría puede estar de acuerdo en que las siguientes seis características son imprescindibles cuando se trata de software de participación para representantes de ventas.

1. Comunicación multicanal

Los vendedores modernos necesitan conectarse con sus prospectos de múltiples maneras para construir relaciones con ellos y mantener su interés.

Un software de compromiso de ventas que no ayude a facilitar las llamadas telefónicas, los mensajes de texto, los correos electrónicos y las reuniones cara a cara no será efectivo. Asegúrese de que la herramienta de compromiso de ventas de campo en la que invierte sea compatible con la comunicación multicanal.

2. Móvil habilitado

Fieles a su nombre, la mayoría de los representantes de ventas de campo pasan la mayor parte de su tiempo fuera de la oficina. Por eso es imperativo que la herramienta de compromiso de ventas que utilizan esté habilitada para dispositivos móviles. Cuando los vendedores puedan diseñar estrategias de manera efectiva, implementar tácticas fácilmente y realizar un seguimiento preciso de los resultados sobre la marcha, tendrán mucho más éxito.

3. Gestión de contenidos

La palabra "contenido" generalmente se usa en un contexto de marketing. Después de todo, los especialistas en marketing suelen ser los que crean recursos como publicaciones de blog, estudios de casos y episodios de podcast, es decir, los materiales que la mayoría de nosotros considera "contenido".

Pero la verdad es que los representantes de ventas también necesitan contenido. Una plataforma de habilitación de ventas de calidad permitirá a los vendedores crear plantillas de correo electrónico, integrar sus calendarios para que los prospectos puedan programar reuniones fácilmente y distribuir material de marketing.

4. Capacidades de automatización

Si bien la necesidad de comunicación multicanal es real, los representantes de campo no tienen tiempo para conectarse regularmente con todos y cada uno de sus prospectos en todos los canales posibles. Afortunadamente, el software de compromiso de ventas facilita la automatización de la comunicación en función de pautas predeterminadas. ¡Envíe correos electrónicos y mensajes de texto de seguimiento en piloto automático y vea cómo su productividad se dispara!

5. Información sobre el rendimiento de las ventas

Los datos son el alma de la mayoría de las empresas modernas. Sin métricas precisas, es difícil tomar decisiones y optimizar la estrategia de ventas. Las mejores herramientas de compromiso de ventas contarán con paneles de análisis detallados que permiten informes personalizados. De esa forma, los vendedores siempre tienen la información que necesitan para atraer prospectos de alta calidad y cerrar más tratos.

6. Fácil integración con CRM

Por último, la solución de compromiso de ventas que utilice debe integrarse a la perfección con el software CRM de su elección. El transporte manual de detalles entre aplicaciones es tedioso e innecesario. Deje que la tecnología trabaje para usted e invierta en una aplicación de ventas de campo que pueda comunicarse con sus herramientas actuales.

Si el software de compromiso de ventas de campo que está considerando no incluye las funciones anteriores, le recomendamos que busque otra opción.

5 formas en que el compromiso de ventas apoya a los representantes de ventas de campo

Hemos hablado sobre lo que el software de compromiso de ventas puede (¡y debe!) hacer. Ahora profundicemos en por qué este tipo de herramienta es beneficiosa para los vendedores. ¿Cómo puede una solución de compromiso de ventas de campo ayudar a los representantes de campo? Aquí hay cinco formas posibles...

1. Mayor visibilidad

El software de compromiso de ventas ayuda a los vendedores a tener una vista panorámica completa de sus esfuerzos. Con este tipo de herramienta, pueden evaluar fácilmente sus tácticas frente a los resultados reales que logran. Este conocimiento se puede utilizar para ajustar la estrategia. La mayor visibilidad garantiza que los representantes de ventas de campo se concentren constantemente en los prospectos correctos en los momentos correctos y aprovechen al máximo sus horas de trabajo.

2. Mejora de la gestión del tiempo

De manera similar, las herramientas de compromiso de ventas de campo también pueden ayudar a los vendedores a administrar mejor su tiempo. Cuando pueda ver fácilmente qué prospectos son los de mayor valor (en un sentido comercial), puede priorizar sus comunicaciones con ellos. Al centrarse en los clientes potenciales que muestran la mayor intención de compra, podrá aumentar su productividad y cerrar tratos mucho más rápido.

3. Alineación de la comunicación

Anteriormente mencionamos la importancia de una estrategia de comunicación multicanal para los asociados de ventas de campo. Pero si los mensajes que envía por texto no se alinean con sus correos electrónicos y conversaciones telefónicas, su enfoque multicanal en realidad hará más daño que bien.

La alineación de la comunicación es mucho más fácil cuando se utiliza un software de compromiso de ventas porque todos los mensajes potenciales se pueden ver desde la misma interfaz. Además, los correos electrónicos y los textos se pueden diseñar para que funcionen en conjunto y luego se pueden automatizar para enviarlos en momentos óptimos. Esto permite a los vendedores brindar a sus prospectos una experiencia cohesiva que los guía suavemente de un extraño a un cliente que paga de la manera más directa posible.

4. Experiencia de compra mejorada

Continuando con nuestro último punto, el software de compromiso de ventas mejora la experiencia del comprador de múltiples maneras. Por ejemplo, puede ayudar a crear:

• Cohesión: como mencionamos anteriormente, los mensajes se pueden escribir y programar para que funcionen en conjunto.
• Claridad: cuando todas las comunicaciones contienen la misma información general y/o temas, los clientes potenciales ganarán en claridad, lo que conducirá a más ventas.
• Puntualidad: con el software de compromiso de ventas, puede programar sus mensajes (o programar recordatorios de llamadas) en cualquier momento, asegurando que sus comunicaciones lleguen a su público objetivo en el momento perfecto, en todo momento.
• Control: un enfoque multicanal permitirá que los prospectos sientan una sensación de control porque pueden elegir el canal que usan para responder a los mensajes de ventas. El control hace que los clientes potenciales se sientan más cómodos y dispuestos a realizar compras.
• Información: por último, cuanta más información tenga acceso, mejor experiencia podrá brindar a sus prospectos. Las herramientas de compromiso de ventas brindan conocimientos profundos sobre los mercados objetivo que se pueden extraer y utilizar con gran efecto.

La experiencia de compra que proporcione a sus clientes potenciales literalmente hará o romperá la venta. Utilice un software de compromiso de ventas para crear experiencias más agradables para sus clientes potenciales y observe cómo sus números de ventas comienzan a dispararse.

5. Mejor priorización de clientes potenciales

Por último, pero no menos importante, una plataforma de compromiso de ventas lo ayudará a priorizar mejor sus clientes potenciales. La priorización de clientes potenciales es importante para todos los vendedores. Sus niveles de productividad explotarán cuando se concentre en sus prospectos de mayor valor.

Pero priorizar adecuadamente a los clientes potenciales es especialmente crucial para los representantes de campo debido al tiempo y los costos adicionales asociados con las ventas externas. Utilice una herramienta de compromiso de ventas para determinar cuál de sus clientes potenciales es más probable que compre. Luego, agréguelos a su ruta para que su tiempo de manejo, dinero para gasolina, etc. no se desperdicien. Este nivel de eficiencia lo ayudará a alcanzar su máximo potencial como vendedor externo.

Implementación de una estrategia de compromiso de ventas.

Una herramienta de compromiso de ventas de campo solo lo beneficiará si la usa para implementar una estrategia de compromiso de ventas. Así es cómo:

1. Elige tus canales

El primer paso es decidir qué canales de comunicación utilizará realmente. Si bien las llamadas telefónicas, los mensajes de texto, los correos electrónicos y las visitas en persona están disponibles para la mayoría de los vendedores externos, no todas las audiencias objetivo desean ser contactadas de todas estas maneras. La clave es descubrir los canales de comunicación adecuados para sus clientes potenciales únicos. De esa manera, puede comunicarse con ellos de la manera que prefieran.

Simplemente no se concentre demasiado en un solo canal, incluso si es el más efectivo. A menos que sus prospectos expresen molestias cuando los contactan de cierta manera, un enfoque multicanal, como mencionamos antes, casi siempre es beneficioso porque le permitirá llegar a clientes potenciales de diferentes maneras y mantener a su empresa en la mente constantemente.

En pocas palabras, lo que quieres hacer es:

• Identifique todos los canales potenciales que utiliza su público objetivo.
• Evalúe la facilidad de uso y el ROI potencial de cada canal.
• Agregue algunos canales a su estrategia de participación de ventas que logren un equilibrio efectivo entre la preferencia del cliente potencial, la facilidad de uso y el ROI potencial.

Al seguir estos tres pasos, podrá reducir su lista de posibles canales de comunicación a los pocos que realmente funcionarán para sus objetivos.

2. Diseña una cadencia de punto de contacto

Una vez que sepa cómo se comunicará con sus prospectos, debe decidir con qué frecuencia lo hará. No hay una respuesta correcta o incorrecta aquí. Algunos representantes de ventas de campo limitan sus puntos de contacto a tres, otros desarrollan estrategias de participación de ventas masivas y profundas que incluyen más de 30 puntos de contacto.

Pero, en general, la mayoría de los vendedores estarán de acuerdo en que la cantidad de puntos de contacto necesarios para realizar una venta en el siglo XXI está aumentando. Los consumidores modernos son más difíciles de vender que nunca. Esto probablemente se deba al aluvión constante de anuncios y argumentos de venta que encuentran a diario. Nos ha hecho a todos un poco cautelosos.

Debe combatir esto desarrollando una cadencia de punto de contacto que funcione para su audiencia única. Aquí hay una cadencia de ejemplo que puede probar:

• Día 1: Conocer en persona
• Día 2: correo electrónico de seguimiento
• Día 5: Conexión de LinkedIn
• Día 7: Llamada telefónica + correo de voz
• Día 9: segundo correo electrónico de seguimiento
• Día 10: mensaje de texto de seguimiento
• Día 14: Reunión de seguimiento en persona

En este ejemplo, contactaría a su prospecto un total de siete veces en un lapso de 14 días, lo cual es bastante agresivo. Puede decidir que un enfoque más sutil, como el que se describe a continuación, se adapta mejor a sus clientes potenciales:

• Día 1: reunión en persona + correo electrónico de seguimiento
• Día 4: segundo correo electrónico de seguimiento
• Día 7: Conexión con las redes sociales
• Día 10: Llamada telefónica de seguimiento + correo de voz
• Día 14: Tercer correo electrónico de seguimiento
• Día 17: mensaje de texto de seguimiento
• Día 21: Llamada telefónica de seguimiento + correo electrónico

Recuerde, las cadencias anteriores son solo sugerencias. Deberá personalizarlos para que se adapten a sus clientes potenciales específicos y sus deseos/necesidades. Además, cada comunicación que envíe debe estar personalizada para su destinatario. Esto significa que la investigación detallada de prospectos es obligatoria.

3. Asegúrese de que la información de los prospectos sea accesible

Como representante de campo, no siempre tiene acceso a su computadora. Después de todo, pasa gran parte del día fuera de la oficina. Si su software de ventas no se puede usar en un dispositivo móvil, no podrá acceder a la información de prospectos que necesita para realizar ventas de manera consistente. Es por eso que una herramienta de compromiso de ventas de campo habilitada para dispositivos móviles es imprescindible.

Una herramienta habilitada para dispositivos móviles también ayudará a garantizar registros de CRM precisos porque puede ingresar datos a medida que los descubre en lugar de al final del día. ¿Quién quiere ingresar datos después de completar un turno de ocho horas? La respuesta es nadie , por lo que los registros de CRM pueden volverse obsoletos rápidamente para los equipos de ventas de campo. Este problema común deja de ser un problema cuando se utilizan herramientas de ventas habilitadas para dispositivos móviles.

4. Crea plantillas de mensajes

La personalización es clave para las ventas modernas. Pero a menos que solo tenga una docena de clientes potenciales en su tubería, escribir mensajes individuales a cada uno de sus clientes potenciales es simplemente poco realista. Afortunadamente, el software de compromiso de ventas le permitirá crear y guardar plantillas de mensajes que pueden modificarse fácilmente para que parezcan personales y luego automatizarse para enviarse en cualquier momento.

Al crear sus propias plantillas de correo electrónico, tenga en cuenta lo siguiente:

• Conozca a su audiencia: la única forma de escribir plantillas efectivas es conocer a la audiencia a la que planea enviarlas. ¿Cuáles son sus necesidades y cómo su producto o servicio ayuda a resolverlas? Si considera a sus destinatarios al escribir sus correos electrónicos y mensajes de texto, sus esfuerzos serán más exitosos.
• Clave su línea de asunto: el trabajador de oficina promedio recibe 121 correos electrónicos al día. La mayoría no tiene tiempo para leer todos los mensajes, por lo que miran las líneas de asunto para determinar qué correos electrónicos requieren su atención inmediata. Haga que sus líneas de asunto sean concisas, específicas y personales para aumentar su tasa de apertura.
• Enfatice el valor: una vez que un prospecto abre su correo electrónico, debe hacer que valga la pena, y rápidamente. Si su mensaje no llama la atención en los primeros cinco segundos, obtendrá un boleto de ida a la papelera. Una de las mejores maneras de llamar la atención es enfatizar el valor que sus productos aportan.
• Pruebe y optimice: si somos honestos, su primer intento de crear plantillas de mensajes probablemente no salga muy bien. Eso está bien siempre y cuando te comprometas a mejorar tus resultados. ¿Qué funcionó y qué no? Ajuste sus correos electrónicos en consecuencia. Luego repite todo el proceso. Con el tiempo, aprenderá a escribir mensajes ganadores.

Las plantillas de mensajes le permitirán interactuar continuamente con muchos clientes potenciales diferentes de manera productiva y aumentar las ventas de su empresa.

Manténgase alejado de estos errores de compromiso de ventas

Todos los vendedores son propensos a cometer errores. Aquí hay algunos compromisos de ventas para evitar.

1. No priorizar adecuadamente a los clientes potenciales

Cuando priorice correctamente sus clientes potenciales, podrá concentrarse en los prospectos que están más cerca de realizar una compra. Esto es especialmente importante para los representantes de ventas de campo que se reúnen con clientes potenciales en persona. No desea perder su tiempo viajando hacia un cliente potencial, solo para enterarse de que en realidad nunca tuvo la intención de comprarle nada. Hablar de una pérdida de tiempo!

Para priorizar sus clientes potenciales, mire los análisis en la herramienta de compromiso de ventas de su elección y encuentre prospectos que abran sus correos electrónicos y lean sus mensajes de texto constantemente, visiten el sitio web de su empresa, descarguen recursos gratuitos y más.

2. No mantener tu estrategia actualizada

Sus estrategias de ventas deben actualizarse periódicamente. Las necesidades y preferencias de los prospectos cambian. Si no cambia su enfoque para igualar, sus esfuerzos de compromiso de ventas serán cada vez menos efectivos. Manténgase al tanto del pulso de su industria y consulte periódicamente los análisis de su software de compromiso de ventas de campo para determinar qué está funcionando en este momento .

Involucre a sus clientes potenciales

La tecnología de compromiso de ventas le permitirá utilizar múltiples canales para interactuar con los compradores de manera personalizada. Solo asegúrese de que la herramienta en la que invierte tenga las funciones que necesita para cerrar tratos. Una vez que haya bloqueado un software, puede implementar una estrategia de compromiso de ventas que incluya los cuatro pasos que describimos en este artículo:

• Elige tus canales
• Diseñar una cadencia de punto de contacto
• Asegúrese de que la información del cliente potencial sea accesible
• Crear plantillas de mensajes

Ahora es tu turno. Utilice la información que hemos compartido para crear su propia estrategia de compromiso de ventas y aumentar sus ventas a nuevas alturas.