Aqui está o que você precisa saber sobre o envolvimento de vendas de campo

Sejamos honestos, vender é difícil.

Para se tornar um vendedor de sucesso, você precisa ter a mentalidade certa, uma pele grossa e vontade de experimentar novas táticas e estratégias. Isso é verdade tanto para vendedores internos quanto para seus colegas de vendas de campo.

Atualmente, uma das principais estratégias é o engajamento de vendas – especialmente para representantes de vendas em campo. Continue lendo para saber o que é o engajamento de vendas de campo, como ele difere da habilitação de vendas, como implementar uma estratégia eficaz de engajamento de vendas e muito mais.

O que é engajamento de vendas em campo?

O engajamento de vendas de campo é o processo de envolver potenciais compradores em conversas cara a cara que os aproximam de uma venda. Quando conduzido corretamente, o envolvimento de vendas em campo aumenta a produtividade e a fidelidade do cliente, ao mesmo tempo em que minimiza o tempo de obtenção de receita.

Sem surpresa, a maioria dos vendedores concorda que o engajamento de vendas em campo é muito mais fácil de realizar com a ajuda de uma solução de software de engajamento de vendas.

A G2 define o software de engajamento de vendas como uma ferramenta que “agiliza o processo de vendas por meio de integrações com canais e ferramentas de comunicação de vendas, gerenciamento de mensagens e materiais de vendas e automação de tarefas, mensagens e fluxos de trabalho”.

Em outras palavras, o software de engajamento de vendas fornece aos vendedores uma interface digital que eles podem usar para planejar, executar, rastrear, medir e otimizar com eficiência suas interações com os clientes em vários pontos de contato e canais.

Engajamento de vendas versus capacitação de vendas

É importante observar as diferenças entre engajamento de vendas e capacitação de vendas – dois termos muitas vezes confusos que representam duas coisas completamente diferentes.

Enquanto o engajamento de vendas é o processo de envolver clientes em potencial em conversas de vendas por meio de uma variedade de canais diferentes, a capacitação de vendas é o ato de fornecer às equipes de vendas materiais que podem ser usados ​​para fechar mais negócios.

Por exemplo, os gerentes de vendas que apresentam as melhores práticas de capacitação de vendas podem trabalhar para criar conteúdo de vendas de alto nível – como estudos de caso e white papers – para ajudar suas equipes de vendas a aumentar os números de vendas. Ou invista em uma ferramenta de engajamento de vendas de campo de qualidade para que suas equipes possam construir melhores relacionamentos com seus mercados-alvo.

Com essas coisas em mente, aqui estão alguns recursos importantes que você deve procurar no software de engajamento de vendas de campo que você escolher usar.

6 principais recursos das ferramentas de engajamento de vendas em campo

O que torna a ferramenta perfeita de engajamento de vendas em campo? Faça essa pergunta a 10 representantes de vendas diferentes e você provavelmente obterá 10 respostas diferentes. Mas a maioria pode concordar que os seis recursos a seguir são essenciais quando se trata de software de engajamento para representantes de vendas.

1. Comunicação multicanal

Os vendedores modernos precisam se conectar com seus clientes potenciais de várias maneiras para construir relacionamentos com eles e manter seu interesse.

Um software de engajamento de vendas que não ajuda a facilitar chamadas telefônicas, mensagens de texto, e-mails e reuniões presenciais não será eficaz. Certifique-se de que a ferramenta de engajamento de vendas em campo em que você investe ofereça suporte à comunicação multicanal.

2. Ativado para dispositivos móveis

Fiel ao seu nome, a maioria dos representantes de vendas em campo passa a maior parte do tempo fora do escritório. É por isso que é imperativo que a ferramenta de engajamento de vendas que eles usam seja habilitada para dispositivos móveis. Quando os vendedores podem criar estratégias de forma eficaz, implementar táticas com facilidade e acompanhar com precisão os resultados em movimento, eles terão muito mais sucesso.

3. Gerenciamento de conteúdo

A palavra "conteúdo" é geralmente usada em um contexto de marketing. Afinal, os profissionais de marketing normalmente são aqueles que criam recursos como postagens em blogs, estudos de caso e episódios de podcast – ou seja, os materiais que a maioria de nós considera como "conteúdo".

Mas a verdade é que os representantes de vendas também precisam de conteúdo. Uma plataforma de capacitação de vendas de qualidade permitirá que os vendedores criem modelos de e-mail, integrem seus calendários para que os clientes em potencial possam agendar reuniões com facilidade e distribuir material de marketing.

4. Recursos de automação

Embora a necessidade de comunicação multicanal seja real, os representantes de campo não têm tempo para se conectar regularmente com cada um de seus clientes em potencial em todos os canais possíveis. Felizmente, o software de engajamento de vendas facilita a automatização da comunicação com base em diretrizes predeterminadas. Envie e-mails e textos de acompanhamento no piloto automático e veja sua produtividade aumentar!

5. Insights de desempenho de vendas

Os dados são a força vital da maioria das empresas modernas. Sem métricas precisas, fica difícil tomar decisões e otimizar a estratégia de vendas. As melhores ferramentas de engajamento de vendas apresentarão painéis analíticos detalhados que permitem relatórios personalizados. Dessa forma, os vendedores sempre têm as informações de que precisam para atrair clientes em potencial de alta qualidade e fechar mais negócios.

6. Fácil integração de CRM

Por fim, a solução de engajamento de vendas que você usa deve se integrar perfeitamente ao software de CRM de sua escolha. O transporte manual de detalhes entre aplicativos é tedioso e desnecessário. Deixe a tecnologia trabalhar para você e invista em um aplicativo de vendas em campo que possa se comunicar com suas ferramentas atuais.

Se o software de engajamento de vendas de campo que você está considerando não incluir os recursos acima, recomendamos que você procure outra opção.

5 maneiras pelas quais o engajamento de vendas oferece suporte aos representantes de vendas em campo

Já falamos sobre o que o software de engajamento de vendas pode (e deve!) fazer. Agora vamos nos aprofundar no motivo pelo qual esse tipo de ferramenta é benéfica para os vendedores. Como uma solução de engajamento de vendas em campo pode dar suporte aos representantes de campo? Aqui estão cinco maneiras possíveis...

1. Maior visibilidade

O software de engajamento de vendas ajuda a dar aos vendedores uma visão completa de seus esforços. Com esse tipo de ferramenta, eles podem avaliar facilmente suas táticas em relação aos resultados do mundo real que alcançam. Esse conhecimento pode então ser usado para ajustar a estratégia. O aumento da visibilidade garante que os representantes de vendas em campo se concentrem consistentemente nos clientes em potencial certos nos momentos certos e aproveitem ao máximo suas horas no relógio.

2. Melhor gerenciamento de tempo

De maneira semelhante, as ferramentas de engajamento de vendas em campo também podem ajudar os vendedores a gerenciar melhor seu tempo. Quando você puder ver facilmente quais clientes em potencial têm o maior valor (no sentido comercial), poderá priorizar suas comunicações com eles. Ao se concentrar nos leads que mostram a maior intenção de compra, você poderá aumentar sua produtividade e fechar negócios em um clipe muito mais rápido.

3. Alinhamento da comunicação

Anteriormente, mencionamos a importância de uma estratégia de comunicação multicanal para os associados de vendas em campo. Mas se as mensagens que você envia por texto não se alinham com seus e-mails e conversas telefônicas, sua abordagem multicanal na verdade fará mais mal do que bem.

O alinhamento da comunicação é muito mais fácil ao usar o software de engajamento de vendas porque todas as mensagens em potencial podem ser vistas na mesma interface. Além disso, e-mails e textos podem ser criados para funcionar em conjunto e, em seguida, automatizados para serem enviados nos momentos ideais. Isso permite que os vendedores ofereçam aos clientes em potencial uma experiência coesa que os guia suavemente de estranhos a clientes pagantes da maneira mais direta possível.

4. Melhor experiência do comprador

Continuando com nosso último ponto, o software de engajamento de vendas melhora a experiência do comprador de várias maneiras. Por exemplo, pode ajudar a criar:

• Coesividade: Como mencionamos acima, as mensagens podem ser escritas e programadas para funcionarem em conjunto.
• Clareza: Quando todas as comunicações contiverem as mesmas informações gerais e/ou temas, os clientes em potencial ganharão clareza, o que levará a mais vendas.
• Pontualidade: com o software de engajamento de vendas, você pode agendar suas mensagens (ou agendar lembretes de chamadas) a qualquer momento, garantindo que suas comunicações cheguem ao seu público-alvo no momento perfeito, sempre.
• Controle: Uma abordagem multicanal permitirá que os clientes em potencial tenham uma sensação de controle porque podem escolher o canal que usam para responder às mensagens de vendas. O controle faz com que os clientes em potencial se sintam mais à vontade e dispostos a fazer compras.
• Informações: Por fim, quanto mais informações você tiver acesso, melhor experiência poderá proporcionar aos seus clientes em potencial. As ferramentas de engajamento de vendas fornecem insights profundos sobre os mercados-alvo que podem ser explorados e usados ​​com grande efeito.

A experiência de compra que você fornece para seus leads literalmente fará ou quebrará a venda. Use um software de engajamento de vendas para criar experiências mais agradáveis ​​para seus leads e veja como seus números de vendas começam a disparar.

5. Melhor priorização de leads

Por último, mas certamente não menos importante, uma plataforma de engajamento de vendas ajudará você a priorizar melhor seus leads. A priorização de leads é importante para todos os vendedores. Seus níveis de produtividade vão explodir quando você se concentrar em seus clientes potenciais de maior valor.

Mas priorizar adequadamente os leads é especialmente crucial para os representantes de campo devido ao tempo e aos custos adicionais associados às vendas externas. Use uma ferramenta de engajamento de vendas para determinar qual dos seus leads tem mais probabilidade de comprar. Em seguida, adicione-os à sua rota para que seu tempo de carro, dinheiro de gasolina, etc., não seja desperdiçado. Esse nível de eficiência o ajudará a atingir todo o seu potencial como vendedor externo.

Implementando uma estratégia de engajamento de vendas

Uma ferramenta de engajamento de vendas de campo só o beneficiará se você usá-la para implementar uma estratégia de engajamento de vendas. Veja como:

1. Escolha seus canais

O primeiro passo é decidir quais canais de comunicação você realmente usará. Embora telefonemas, mensagens de texto, e-mails e visitas pessoais estejam disponíveis para quase todos os vendedores externos, nem todos os públicos-alvo desejam ser contatados de todas essas maneiras. A chave é descobrir os canais de comunicação certos para seus clientes potenciais exclusivos. Dessa forma, você pode contatá-los da maneira que preferirem.

Só não fique muito focado em um único canal, mesmo que seja o mais eficaz. A menos que seus clientes em potencial expressem aborrecimento quando contatados de determinadas maneiras, uma abordagem multicanal, como mencionamos anteriormente, quase sempre é benéfica, pois permitirá que você alcance clientes em potencial de maneiras diferentes e mantenha sua empresa constantemente em mente.

Em poucas palavras, o que você quer fazer é:

• Identifique todos os canais em potencial que seu público-alvo usa.
• Avalie a facilidade de uso e o ROI potencial de cada canal.
• Adicione alguns canais à sua estratégia de engajamento de vendas que encontrem um equilíbrio eficaz entre a preferência do cliente potencial, a facilidade de uso e o ROI potencial.

Ao seguir essas três etapas, você poderá restringir sua lista de canais de comunicação em potencial aos poucos que realmente funcionarão para seus objetivos.

2. Projete uma cadência de ponto de contato

Depois de saber como entrará em contato com seus clientes em potencial, você precisa decidir com que frequência fará isso. Não há resposta certa ou errada aqui. Alguns representantes de vendas de campo limitam seus pontos de contato em três, outros desenvolvem estratégias de engajamento de vendas massivas e profundas que incluem mais de 30 pontos de contato.

Mas, em geral, a maioria dos vendedores concorda que o número de pontos de contato necessários para fazer uma venda no século 21 está aumentando. Os consumidores modernos estão mais difíceis de vender do que nunca. Isso provavelmente se deve à constante enxurrada de anúncios e propostas de vendas que eles encontram diariamente. Isso nos deixou um pouco cautelosos.

Você precisa combater isso desenvolvendo uma cadência de ponto de contato que funcione para seu público exclusivo. Aqui está um exemplo de cadência que você pode tentar:

• Dia 1: Encontro presencial
• Dia 2: E-mail de acompanhamento
• Dia 5: Conexão LinkedIn
• Dia 7: Telefonema + correio de voz
• Dia 9: Segundo e-mail de acompanhamento
• Dia 10: Acompanhar mensagem de texto
• Dia 14: Reunião presencial de acompanhamento

Neste exemplo, você entraria em contato com seu prospect um total de sete vezes em um período de 14 dias, o que é bastante agressivo. Você pode decidir que uma abordagem mais sutil, como a descrita abaixo, é mais adequada para seus clientes em potencial:

• Dia 1: Reunião presencial + e-mail de acompanhamento
• Dia 4: Segundo e-mail de acompanhamento
• Dia 7: Conexão de mídia social
• Dia 10: Acompanhamento de telefonema + correio de voz
• Dia 14: Terceiro e-mail de acompanhamento
• Dia 17: Acompanhar mensagem de texto
• Dia 21: Acompanhamento de telefone + e-mail

Lembre-se, as cadências acima são apenas sugestões. Você precisará personalizá-los para atender às suas perspectivas específicas e seus desejos/necessidades. Além disso, todas as comunicações enviadas devem ser personalizadas para o destinatário. Isso significa que a pesquisa detalhada do prospect é obrigatória.

3. Certifique-se de que as informações do cliente potencial sejam acessíveis

Como representante de campo, você nem sempre tem acesso ao seu computador. Afinal, você passa grande parte do seu dia fora do escritório. Se o seu software de vendas não puder ser usado em um dispositivo móvel, você não poderá acessar as informações de prospects necessárias para fazer vendas de forma consistente. É por isso que uma ferramenta de engajamento de vendas em campo habilitada para dispositivos móveis é essencial.

Uma ferramenta habilitada para dispositivos móveis também ajudará a garantir registros de CRM precisos, pois você pode inserir dados à medida que os descobre, e não no final do dia. Quem quer fazer a entrada de dados depois de completar um turno de oito horas? A resposta é ninguém , e é por isso que os registros de CRM podem ficar rapidamente desatualizados para as equipes de vendas de campo. Esse problema comum deixa de ser um problema quando são usadas ferramentas de vendas habilitadas para dispositivos móveis.

4. Crie modelos de mensagem

A personalização é a chave para as vendas modernas. Mas, a menos que você tenha apenas uma dúzia de leads em seu pipeline, escrever mensagens individuais para cada um de seus clientes em potencial é simplesmente irreal. Felizmente, o software de engajamento de vendas permitirá que você crie e salve modelos de mensagens que podem ser facilmente modificados para parecerem pessoais e, em seguida, automatizados para serem enviados a qualquer momento.

Ao criar seus próprios modelos de e-mail, lembre-se do seguinte:

• Conheça seu público: a única maneira de escrever modelos eficazes é conhecer o público para o qual você planeja enviá-los. Quais são suas necessidades e como seu produto ou serviço ajuda a resolvê-las? Se você considerar seus destinatários ao escrever seus e-mails e textos, seus esforços serão mais bem-sucedidos.
• Pregue sua linha de assunto: o trabalhador de escritório médio recebe 121 e-mails por dia. A maioria não tem tempo para ler todas as mensagens, então eles olham as linhas de assunto para determinar quais e-mails requerem atenção imediata. Torne suas linhas de assunto concisas, específicas e pessoais para aumentar sua taxa de abertura.
• Enfatize o valor: uma vez que um cliente em potencial abre seu e-mail, você precisa fazer valer a pena – e rapidamente. Se a sua mensagem não chamar a atenção nos primeiros cinco segundos, ela ganhará uma passagem só de ida para a lixeira. Uma das melhores maneiras de chamar a atenção é enfatizar o valor que seus produtos trazem para a mesa.
• Teste e otimize: se formos honestos, sua primeira tentativa de criar modelos de mensagem provavelmente não será muito boa. Tudo bem, desde que você se comprometa a melhorar seus resultados. O que funcionou e o que não funcionou? Ajuste seus e-mails de acordo. Em seguida, repita todo o processo. Eventualmente, você aprenderá a escrever mensagens vencedoras.

Os modelos de mensagens permitirão que você se envolva continuamente com muitos clientes potenciais diferentes de maneira produtiva e aumente as vendas da sua empresa.

Evite esses erros de engajamento de vendas

Todos os vendedores são propensos a erros. Aqui estão alguns engajamentos de vendas para evitar.

1. Não priorizar leads corretamente

Quando você prioriza adequadamente seus leads, poderá se concentrar nos clientes em potencial que estão mais próximos de fazer uma compra. Isso é especialmente importante para os representantes de vendas em campo que se encontram pessoalmente com os clientes em potencial. Você não quer gastar seu tempo viajando para um lead, apenas para saber que ele nunca teve a intenção de comprar nada de você. Fale sobre uma perda de tempo!

Para priorizar seus leads, observe as análises em sua ferramenta de engajamento de vendas de campo de escolha e encontre clientes em potencial que abrem seus e-mails e leem seus textos de forma consistente, visitam o site da sua empresa, fazem download de recursos gratuitos e muito mais.

2. Não manter sua estratégia atualizada

Suas estratégias de vendas precisam ser atualizadas regularmente. As necessidades e preferências do prospect mudam. Se você não mudar sua abordagem para corresponder, seus esforços de engajamento de vendas se tornarão cada vez menos eficazes. Mantenha um dedo no pulso de seu setor e consulte regularmente as análises do software de engajamento de vendas de campo para determinar o que está funcionando no momento .

Envolva seus leads

A tecnologia de engajamento de vendas permitirá que você use vários canais para interagir com os compradores de maneira personalizada. Apenas certifique-se de que a ferramenta em que você investe tenha os recursos necessários para fechar negócios. Depois de bloquear um software, você pode implementar uma estratégia de engajamento de vendas que inclua as quatro etapas descritas neste artigo:

• Escolha seus canais
• Projete uma cadência de ponto de contato
• Certifique-se de que as informações do cliente potencial estejam acessíveis
• Criar modelos de mensagem

Agora é sua vez. Use as informações que compartilhamos para criar sua própria estratégia de engajamento de vendas e aumentar suas vendas a novos patamares.