Oto, co musisz wiedzieć o zaangażowaniu w sprzedaż w terenie

Bądźmy szczerzy, sprzedaż jest trudna.

Aby odnieść sukces jako sprzedawca, musisz mieć odpowiednie nastawienie, grubą skórę i chęć wypróbowania nowych taktyk i strategii. Dotyczy to zarówno sprzedawców wewnętrznych, jak i ich odpowiedników w sprzedaży terenowej.

W dzisiejszych czasach jedną z najlepszych strategii jest zaangażowanie w sprzedaż – zwłaszcza dla przedstawicieli handlowych w terenie. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, czym jest zaangażowanie w sprzedaż w terenie, czym różni się od umożliwienia sprzedaży, jak wdrożyć skuteczną strategię zaangażowania w sprzedaż i wiele więcej.

Czym jest zaangażowanie w sprzedaż w terenie?

Zaangażowanie w sprzedaż w terenie to proces angażowania potencjalnych nabywców w rozmowy twarzą w twarz, które przybliżają ich do sprzedaży. Gdy jest prowadzone prawidłowo, zaangażowanie w sprzedaż w terenie zwiększa produktywność i lojalność klientów, jednocześnie minimalizując czas do uzyskania przychodów.

Nic dziwnego, że większość sprzedawców zgadza się, że zaangażowanie w sprzedaż w terenie jest znacznie łatwiejsze do wykonania za pomocą oprogramowania do zaangażowania w sprzedaż.

G2 definiuje oprogramowanie do zaangażowania w sprzedaż jako narzędzie, które „usprawnia proces sprzedaży poprzez integrację z kanałami i narzędziami komunikacji sprzedaży, zarządzanie wiadomościami i materiałami sprzedażowymi oraz automatyzację zadań, wiadomości i przepływów pracy”.

Innymi słowy, oprogramowanie do zaangażowania w sprzedaż zapewnia sprzedawcom cyfrowy interfejs, którego mogą używać do efektywnego planowania, wykonywania, śledzenia, mierzenia i optymalizacji interakcji z klientami w wielu punktach styku i kanałach.

Zaangażowanie w sprzedaż a umożliwienie sprzedaży

Ważne jest, aby zwrócić uwagę na różnice między zaangażowaniem w sprzedaż a umożliwieniem sprzedaży – dwa często mylone terminy, które reprezentują dwie zupełnie różne rzeczy.

Podczas gdy zaangażowanie w sprzedaż to proces angażowania potencjalnych klientów w rozmowy sprzedażowe za pośrednictwem różnych kanałów, umożliwianie sprzedaży polega na dostarczaniu zespołom sprzedażowym materiałów, których mogą użyć do zawarcia większej liczby transakcji.

Na przykład menedżerowie ds. sprzedaży, którzy stosują najlepsze praktyki w zakresie włączania sprzedaży, mogą pracować nad tworzeniem najwyższej jakości treści sprzedażowych — takich jak studia przypadków i białe księgi — aby pomóc swoim zespołom sprzedaży w zwiększeniu liczby sprzedaży. Lub zainwestuj w wysokiej jakości narzędzie do zaangażowania w sprzedaż w terenie, aby ich zespoły mogły budować lepsze relacje z rynkami docelowymi.

Mając to na uwadze, oto kilka kluczowych funkcji, których powinieneś szukać w oprogramowaniu do angażowania w sprzedaż w terenie, z którego zdecydujesz się korzystać.

6 kluczowych cech narzędzi do zaangażowania w sprzedaż w terenie

Co sprawia, że ​​jest to idealne narzędzie do angażowania sprzedaży w terenie? Zadaj to pytanie 10 różnym przedstawicielom handlowym, a prawdopodobnie otrzymasz 10 różnych odpowiedzi. Ale większość może zgodzić się, że poniższe sześć funkcji jest obowiązkowych, jeśli chodzi o oprogramowanie angażujące dla przedstawicieli handlowych.

1. Komunikacja wielokanałowa

Współcześni sprzedawcy muszą łączyć się z potencjalnymi klientami na wiele sposobów, aby budować z nimi relacje i utrzymywać ich zainteresowanie.

Oprogramowanie do zaangażowania w sprzedaż, które nie ułatwia prowadzenia rozmów telefonicznych, wiadomości tekstowych, e-maili i spotkań twarzą w twarz, nie będzie skuteczne. Upewnij się, że narzędzie do zaangażowania w sprzedaż w terenie, w które zainwestujesz, wspiera komunikację wielokanałową.

2. Włączony telefon komórkowy

Zgodnie ze swoją nazwą większość przedstawicieli handlowych w terenie spędza większość czasu poza biurem. Dlatego konieczne jest, aby używane przez nich narzędzie do angażowania w sprzedaż było obsługiwane mobilnie. Gdy sprzedawcy mogą skutecznie opracowywać strategię, łatwo wdrażać taktyki i dokładnie śledzić wyniki w ruchu, będą oni odnosić znacznie większe sukcesy.

3. Zarządzanie treścią

Słowo „treść” jest zwykle używane w kontekście marketingowym. W końcu to marketerzy zazwyczaj tworzą zasoby, takie jak posty na blogach, studia przypadków i odcinki podcastów – czyli materiały, które większość z nas uważa za „treść”.

Ale prawda jest taka, że ​​przedstawiciele handlowi również potrzebują treści. Wysokiej jakości platforma umożliwiająca sprzedaż pozwoli sprzedawcom tworzyć szablony wiadomości e-mail, integrować kalendarze, aby potencjalni klienci mogli łatwo planować spotkania i rozpowszechniać materiały marketingowe.

4. Możliwości automatyzacji

Chociaż potrzeba komunikacji wielokanałowej jest realna, przedstawiciele terenowi nie mają czasu na regularne łączenie się z każdym ze swoich potencjalnych klientów na każdym możliwym kanale. Na szczęście oprogramowanie do zaangażowania w sprzedaż ułatwia automatyzację komunikacji w oparciu o z góry ustalone wytyczne. Wysyłaj kolejne e-maile i SMS-y na autopilocie i obserwuj, jak Twoja produktywność rośnie!

5. Analiza wyników sprzedaży

Dane są siłą napędową większości nowoczesnych firm. Bez dokładnych metryk trudno podejmować decyzje i optymalizować strategię sprzedaży. Najlepsze narzędzia do zaangażowania w sprzedaż będą zawierały szczegółowe pulpity analityczne, które umożliwiają tworzenie spersonalizowanych raportów. W ten sposób sprzedawcy zawsze mają informacje, których potrzebują, aby przyciągnąć wysokiej jakości potencjalnych klientów i zawrzeć więcej transakcji.

6. Łatwa integracja z CRM

Wreszcie, rozwiązanie do zaangażowania w sprzedaż, z którego korzystasz, powinno bezproblemowo integrować się z wybranym przez Ciebie oprogramowaniem CRM. Ręczne przenoszenie detali pomiędzy aplikacjami jest żmudne i niepotrzebne. Pozwól technologii pracować dla Ciebie i zainwestuj w aplikację do sprzedaży w terenie, która może komunikować się z Twoimi obecnymi narzędziami.

Jeśli oprogramowanie do angażowania w sprzedaż w terenie, które rozważasz, nie zawiera powyższych funkcji, zachęcamy do poszukania innej opcji.

5 sposobów, w jakie zaangażowanie w sprzedaż wspiera przedstawicieli handlowych w terenie

Rozmawialiśmy o tym, co oprogramowanie do zaangażowania w sprzedaż może (i powinno!) zrobić. Teraz przyjrzyjmy się dokładniej, dlaczego tego rodzaju narzędzie jest korzystne dla sprzedawców. W jaki sposób rozwiązanie do zaangażowania w sprzedaż w terenie może wspierać przedstawicieli terenowych? Oto pięć potencjalnych sposobów...

1. Zwiększona widoczność

Oprogramowanie do zaangażowania w sprzedaż zapewnia sprzedawcom pełny widok z lotu ptaka na ich wysiłki. Za pomocą tego rodzaju narzędzia mogą łatwo ocenić swoją taktykę w porównaniu z wynikami w świecie rzeczywistym, które osiągają. Ta wiedza może być następnie wykorzystana do dostosowania strategii. Większa widoczność sprawia, że ​​przedstawiciele handlowi w terenie konsekwentnie skupiają się na właściwych potencjalnych klientach we właściwym czasie i maksymalnie wykorzystują ich godziny na dobę.

2. Ulepszone zarządzanie czasem

W podobnym duchu narzędzia do zaangażowania w sprzedaż w terenie mogą również pomóc sprzedawcom lepiej zarządzać swoim czasem. Kiedy jesteś w stanie łatwo zobaczyć, którzy potencjalni klienci mają największą wartość (w sensie biznesowym), możesz nadać priorytet swojej komunikacji z nimi. Skupiając się na potencjalnych klientach, które wykazują największą intencję zakupową, będziesz w stanie zwiększyć swoją produktywność i finalizować transakcje w znacznie szybszym tempie.

3. Wyrównanie komunikacji

Wcześniej wspomnieliśmy o znaczeniu strategii komunikacji wielokanałowej dla pracowników terenowych. Ale jeśli wiadomości, które wysyłasz SMS-em, nie pasują do twoich e-maili i rozmów telefonicznych, twoje wielokanałowe podejście wyrządzi więcej szkody niż pożytku.

Dostosowanie komunikacji jest znacznie łatwiejsze w przypadku korzystania z oprogramowania do zaangażowania w sprzedaż, ponieważ wszystkie potencjalne wiadomości można zobaczyć z tego samego interfejsu. Dodatkowo e-maile i SMS-y mogą być stworzone do współpracy, a następnie zautomatyzowane do wysłania w optymalnym czasie. Pozwala to sprzedawcom na zapewnienie potencjalnym klientom spójnego doświadczenia, które delikatnie prowadzi ich od nieznajomego do płacącego klienta w możliwie najbardziej bezpośredni sposób.

4. Lepsze wrażenia kupujących

Kontynuując nasz ostatni punkt, oprogramowanie do zaangażowania w sprzedaż poprawia wrażenia kupujących na wiele sposobów. Na przykład może pomóc w tworzeniu:

• Spójność: Jak wspomnieliśmy powyżej, wiadomości można pisać i planować tak, aby działały w połączeniu ze sobą.
• Przejrzystość: Gdy wszystkie komunikaty zawierają te same ogólne informacje i/lub tematy, potencjalni klienci zyskają przejrzystość, co doprowadzi do większej sprzedaży.
• Terminowość: Dzięki oprogramowaniu do zaangażowania w sprzedaż możesz zaplanować swoje wiadomości (lub zaplanować przypomnienia o połączeniach) w dowolnym momencie, zapewniając, że Twoja komunikacja dotrze do docelowych odbiorców w idealnym czasie, za każdym razem.
• Kontrola: Podejście wielokanałowe pozwoli potencjalnym klientom poczuć kontrolę, ponieważ mogą wybrać kanał, którego używają, aby odpowiadać na wiadomości sprzedażowe. Kontrola sprawia, że ​​potencjalni klienci czują się bardziej komfortowo i chętniej dokonują zakupów.
• Informacje: Wreszcie, im więcej informacji masz dostęp, tym lepsze wrażenia możesz zapewnić swoim potencjalnym klientom. Narzędzia do zaangażowania w sprzedaż zapewniają głęboki wgląd w rynki docelowe, które można eksplorować i wykorzystywać z doskonałym skutkiem.

Doświadczenie zakupowe, które zapewniasz swoim potencjalnym klientom, dosłownie doprowadzi do sprzedaży lub złamie ją. Użyj oprogramowania do zaangażowania w sprzedaż, aby stworzyć przyjemniejsze doświadczenia dla swoich potencjalnych klientów i obserwuj, jak Twoje wyniki sprzedaży zaczynają gwałtownie rosnąć.

5. Lepsza priorytetyzacja leadów

Wreszcie, co nie mniej ważne, platforma do zaangażowania w sprzedaż pomoże Ci lepiej priorytetyzować potencjalnych klientów. Priorytetyzacja potencjalnych klientów jest ważna dla wszystkich sprzedawców. Twoje poziomy produktywności eksplodują, gdy skoncentrujesz się na najbardziej wartościowych perspektywach.

Jednak właściwe ustalanie priorytetów potencjalnych klientów jest szczególnie ważne dla przedstawicieli terenowych ze względu na dodatkowy czas i koszty związane ze sprzedażą zewnętrzną. Skorzystaj z narzędzia zaangażowania w sprzedaż, aby określić, który z Twoich potencjalnych klientów jest najchętniej kupowany. Następnie dodaj je do swojej trasy, aby nie marnować czasu jazdy, pieniędzy na paliwo itp. Ten poziom wydajności pomoże Ci osiągnąć pełny potencjał jako sprzedawca zewnętrzny.

Wdrażanie strategii zaangażowania w sprzedaż

Narzędzie do zaangażowania w sprzedaż w terenie przyniesie korzyści tylko wtedy, gdy użyjesz go do wdrożenia strategii zaangażowania w sprzedaż. Oto jak:

1. Wybierz swoje kanały

Pierwszym krokiem jest podjęcie decyzji, z jakich kanałów komunikacji będziesz korzystać. Chociaż rozmowy telefoniczne, wiadomości tekstowe, e-maile i wizyty osobiste są dostępne dla większości sprzedawców zewnętrznych, nie wszyscy docelowi odbiorcy chcą kontaktować się na wszystkie te sposoby. Kluczem do sukcesu jest znalezienie odpowiednich kanałów komunikacji dla Twoich unikalnych potencjalnych klientów. W ten sposób możesz skontaktować się z nimi w preferowany przez nich sposób.

Po prostu nie skupiaj się zbytnio na jednym kanale, nawet jeśli jest najskuteczniejszy. O ile Twoi potencjalni klienci nie wyrażają irytacji podczas kontaktu w określony sposób, podejście wielokanałowe, jak wspomnieliśmy wcześniej, jest prawie zawsze korzystne, ponieważ pozwoli Ci dotrzeć do potencjalnych klientów na różne sposoby i stale utrzymywać Twoją firmę na pierwszym miejscu.

Krótko mówiąc, to, co chcesz zrobić, to:

• Zidentyfikuj każdy potencjalny kanał, z którego korzystają Twoi docelowi odbiorcy.
• Oceń łatwość użycia i potencjalny zwrot z inwestycji każdego kanału.
• Dodaj kilka kanałów do swojej strategii zaangażowania w sprzedaż, które zapewnią skuteczną równowagę między preferencjami potencjalnych klientów, łatwością użytkowania i potencjalnym zwrotem z inwestycji.

Wykonując te trzy kroki, będziesz w stanie zawęzić listę potencjalnych kanałów komunikacji do kilku, które faktycznie będą działać dla Twoich celów.

2. Zaprojektuj kadencję punktu styku

Gdy już wiesz, w jaki sposób będziesz kontaktować się z potencjalnymi klientami, musisz zdecydować, jak często będziesz to robić. Tutaj nie ma dobrej ani złej odpowiedzi. Niektórzy przedstawiciele handlowi w terenie ograniczają swoje punkty styku do trzech, inni opracowują masywne, dogłębne strategie zaangażowania w sprzedaż, które obejmują ponad 30 punktów styku.

Ale ogólnie rzecz biorąc, większość sprzedawców zgodzi się, że liczba punktów styku wymaganych do dokonania sprzedaży w XXI wieku rośnie. Współczesnym konsumentom trudniej jest sprzedać niż kiedykolwiek wcześniej. Jest to prawdopodobnie spowodowane nieustannym zalewem reklam i boisk sprzedażowych, z którymi spotykają się na co dzień. To sprawiło, że wszyscy jesteśmy trochę ostrożni.

Musisz temu przeciwdziałać, rozwijając rytm punktów styku, który działa dla Twojej wyjątkowej publiczności. Oto przykładowy rytm, który możesz wypróbować:

• Dzień 1: Spotkaj się osobiście
• Dzień 2: Kontynuacja e-mail
• Dzień 5: Połączenie z LinkedIn
• Dzień 7: Rozmowa telefoniczna + poczta głosowa
• Dzień 9: Drugi e-mail uzupełniający
• Dzień 10: Kontynuacja wiadomości tekstowej
• Dzień 14: Kontynuacja osobistego spotkania

W tym przykładzie skontaktowałbyś się z potencjalnym klientem w sumie siedem razy w ciągu 14 dni, co jest dość agresywne. Możesz zdecydować, że bardziej subtelne podejście, takie jak opisane poniżej, lepiej pasuje do Twoich potencjalnych klientów:

• Dzień 1: Spotkanie osobiste + e-mail uzupełniający
• Dzień 4: Drugi e-mail uzupełniający
• Dzień 7: Połączenie z mediami społecznościowymi
• Dzień 10: Kontynuacja rozmowy telefonicznej + poczta głosowa
• Dzień 14: Trzeci e-mail uzupełniający
• Dzień 17: Kontynuacja wiadomości tekstowej
• Dzień 21: Kontynuacja rozmowy telefonicznej + e-mail

Pamiętaj, że powyższe kadencje to tylko sugestie. Musisz dostosować je do swoich konkretnych perspektyw i ich pragnień/potrzeb. Dodatkowo każda wysyłana przez Ciebie komunikacja powinna być spersonalizowana do jej odbiorcy. Oznacza to, że szczegółowe badania prospektywne są obowiązkowe.

3. Upewnij się, że informacje o potencjalnym kliencie są dostępne

Jako przedstawiciel terenowy nie zawsze masz dostęp do swojego komputera. W końcu dużą część dnia spędzasz poza biurem. Jeśli Twojego oprogramowania sprzedażowego nie można używać na urządzeniu mobilnym, nie będziesz mieć dostępu do informacji o potencjalnych klientach, których potrzebujesz, aby konsekwentnie dokonywać sprzedaży. Dlatego niezbędne jest mobilne narzędzie do zaangażowania w sprzedaż w terenie.

Narzędzie obsługujące urządzenia mobilne pomoże również zapewnić dokładne rekordy CRM, ponieważ możesz wprowadzać dane w miarę ich odkrywania, a nie na koniec dnia. Kto chce wprowadzać dane po ukończeniu ośmiogodzinnej zmiany? Odpowiedź brzmi nikt , dlatego rekordy CRM mogą szybko stać się nieaktualne dla terenowych zespołów sprzedażowych. Ten powszechny problem przestaje być problemem, gdy używane są narzędzia sprzedażowe obsługujące urządzenia mobilne.

4. Twórz szablony wiadomości

Personalizacja to klucz do nowoczesnej sprzedaży. Ale jeśli nie masz w lejku tylko kilkunastu leadów, pisanie indywidualnych wiadomości do każdego z potencjalnych klientów jest po prostu nierealne. Na szczęście oprogramowanie do sprzedaży pozwala tworzyć i zapisywać szablony wiadomości, które można łatwo modyfikować, aby wyglądały na osobiste, a następnie zautomatyzowane do wysłania w dowolnym momencie.

Tworząc własne szablony wiadomości e-mail, pamiętaj o następujących rzeczach:

• Poznaj swoich odbiorców: jedynym sposobem na napisanie skutecznych szablonów jest poznanie odbiorców, do których planujesz je wysłać. Jakie są ich potrzeby i jak Twój produkt lub usługa pomaga je rozwiązać? Jeśli pisząc e-maile i SMS-y bierzesz pod uwagę swoich odbiorców, Twoje wysiłki przyniosą większy sukces.
• Dopasuj temat: Przeciętny pracownik biurowy otrzymuje 121 e-maili dziennie. Większość z nich nie ma czasu na przeczytanie każdej wiadomości, więc sprawdzają wiersze tematu, aby określić, które e-maile wymagają ich natychmiastowej uwagi. Spraw, aby tematy były zwięzłe, konkretne i osobiste, aby zwiększyć współczynnik otwarć.
• Podkreśl wartość: Gdy potencjalny klient otworzy Twój e-mail, musisz sprawić, by było to warte jego czasu – i to szybko. Jeśli Twoja wiadomość nie przyciągnie uwagi w ciągu pierwszych pięciu sekund, otrzymasz bilet w jedną stronę do kosza. Jednym z najlepszych sposobów na przyciągnięcie uwagi jest podkreślenie wartości, jaką Twoje produkty wnoszą do stołu.
• Testuj i optymalizuj: jeśli mamy być szczerzy, Twoja pierwsza próba stworzenia szablonów wiadomości prawdopodobnie nie pójdzie zbyt dobrze. To jest w porządku, o ile zobowiązujesz się do poprawy swoich wyników. Co zadziałało, a co nie? Dostosuj odpowiednio swoje e-maile. Następnie powtórz cały proces. W końcu nauczysz się pisać zwycięskie wiadomości.

Szablony wiadomości pozwolą Ci na ciągłe nawiązywanie kontaktów z wieloma różnymi potencjalnymi klientami w produktywny sposób i zwiększenie sprzedaży Twojej firmy.

Unikaj tych błędów związanych z zaangażowaniem w sprzedaż

Wszyscy sprzedawcy są podatni na błędy. Oto kilka z nich, których należy unikać.

1. Niewłaściwe ustalanie priorytetów leadów

Kiedy odpowiednio określisz priorytety swoich potencjalnych klientów, będziesz mógł skoncentrować się na potencjalnych klientach, którzy są najbliżej dokonania zakupu. Jest to szczególnie ważne w przypadku przedstawicieli handlowych w terenie, którzy osobiście spotykają się z potencjalnymi klientami. Nie chcesz spędzać czasu na podróżowaniu do potencjalnego klienta, tylko po to, by dowiedzieć się, że tak naprawdę nigdy nie zamierzali niczego od ciebie kupić. Porozmawiaj o marnowaniu czasu!

Aby ustalić priorytety dla potencjalnych klientów, spójrz na analizy w wybranym przez siebie narzędziu do zwiększania zaangażowania w sprzedaż w terenie i znajdź potencjalnych klientów, którzy stale otwierają Twoje e-maile i czytają Twoje teksty, odwiedzają witrynę Twojej firmy, pobierają bezpłatne zasoby i nie tylko.

2. Brak aktualizacji strategii

Twoje strategie sprzedaży muszą być regularnie aktualizowane. Zmieniają się potrzeby i preferencje perspektywy. Jeśli nie zmienisz swojego podejścia do dopasowania, Twoje wysiłki związane z zaangażowaniem w sprzedaż będą coraz mniej skuteczne. Trzymaj rękę na pulsie swojej branży i regularnie konsultuj się z narzędziami analitycznymi oprogramowania do angażowania w sprzedaż w terenie, aby określić, co działa w tej chwili .

Zaangażuj potencjalnych klientów

Technologia zaangażowania w sprzedaż pozwoli Ci korzystać z wielu kanałów do interakcji z kupującymi w spersonalizowany sposób. Upewnij się tylko, że narzędzie, w które inwestujesz, ma funkcje potrzebne do zawierania transakcji. Po zablokowaniu oprogramowania możesz wdrożyć strategię zaangażowania w sprzedaż, która obejmuje cztery kroki opisane w tym artykule:

• Wybierz swoje kanały
• Zaprojektuj kadencję punktów styku
• Upewnij się, że informacje o potencjalnym kliencie są dostępne
• Twórz szablony wiadomości

Teraz twoja kolej. Skorzystaj z udostępnionych przez nas informacji, aby stworzyć własną strategię zaangażowania w sprzedaż i zwiększyć sprzedaż na nowy poziom.