Вот что вам нужно знать о привлечении к продажам на местах

Давайте будем честными, продажи сложны.

Чтобы стать успешным продавцом, вы должны иметь правильное мышление, толстую кожу и готовность пробовать новые тактики и стратегии. Это справедливо как для внутренних продавцов, так и для их коллег по продажам на местах.

В наши дни одной из главных стратегий является вовлечение в продажи, особенно для торговых представителей на местах. Продолжайте читать, чтобы узнать, что такое участие в продажах на местах, чем оно отличается от поддержки продаж, как реализовать эффективную стратегию вовлечения в продажи и многое другое.

Что такое участие в полевых продажах?

Вовлечение в продажи на местах — это процесс вовлечения потенциальных покупателей в личные беседы, которые приближают их к продаже. При правильном проведении выездные продажи повышают производительность и лояльность клиентов, сводя к минимуму время получения прибыли.

Неудивительно, что большинство продавцов согласны с тем, что взаимодействие с клиентами на местах намного проще выполнять с помощью программного решения для взаимодействия с клиентами.

G2 определяет программное обеспечение для вовлечения в продажи как инструмент, который «упрощает процесс продаж за счет интеграции с каналами и инструментами коммуникации в сфере продаж, управления сообщениями и материалами о продажах, а также автоматизации задач, сообщений и рабочих процессов».

Другими словами, программное обеспечение для взаимодействия с продажами предоставляет продавцам цифровой интерфейс, который они могут использовать для эффективного планирования, выполнения, отслеживания, измерения и оптимизации своего взаимодействия с клиентами через различные точки взаимодействия и каналы.

Взаимодействие с продажами и поддержка продаж

Важно отметить разницу между привлечением к продажам и обеспечением продаж — двумя терминами, которые часто путают, и которые обозначают две совершенно разные вещи.

Принимая во внимание, что вовлечение в продажи — это процесс вовлечения потенциальных клиентов в переговоры о продажах по различным каналам, обеспечение продаж — это действие по предоставлению отделам продаж материалов, которые они могут использовать для заключения большего количества сделок.

Например, менеджеры по продажам, демонстрирующие передовые методы обеспечения продаж, могут работать над созданием первоклассного контента для продаж, например тематических исследований и официальных документов, чтобы помочь своим отделам продаж увеличить объемы продаж. Или инвестируйте в качественный инструмент взаимодействия с продажами на местах, чтобы их команды могли наладить более тесные отношения со своими целевыми рынками.

Имея это в виду, вот несколько ключевых функций, которые вы должны искать в программном обеспечении для вовлечения в продажи, которое вы решите использовать.

6 ключевых особенностей инструментов взаимодействия с полевыми продажами

Что делает этот инструмент идеальным для вовлечения в продажи? Задайте этот вопрос 10 разным торговым представителям, и вы, вероятно, получите 10 разных ответов. Но большинство может согласиться с тем, что следующие шесть функций являются обязательными, когда речь идет о программном обеспечении для взаимодействия с торговыми представителями.

1. Многоканальная связь

Современным продавцам необходимо общаться со своими потенциальными клиентами разными способами, чтобы строить с ними отношения и поддерживать их интерес.

Программное обеспечение для вовлечения в продажи, которое не помогает облегчить телефонные звонки, текстовые сообщения, электронные письма и личные встречи, не будет эффективным. Убедитесь, что инструмент вовлечения в продажи на местах, в который вы инвестируете, поддерживает многоканальную коммуникацию.

2. Мобильный включен

Как следует из названия, большинство торговых представителей проводят большую часть своего времени вне офиса. Вот почему крайне важно, чтобы инструмент вовлечения в продажи, который они используют, был доступен для мобильных устройств. Когда продавцы могут эффективно разрабатывать стратегию, легко применять тактику и точно отслеживать результаты на ходу, они будут намного успешнее.

3. Управление контентом

Слово «контент» обычно используется в маркетинговом контексте. В конце концов, маркетологи, как правило, создают такие ресурсы, как сообщения в блогах, тематические исследования и выпуски подкастов, то есть материалы, которые большинство из нас считает «контентом».

Но правда в том, что торговым представителям тоже нужен контент. Качественная платформа для поддержки продаж позволит продавцам создавать шаблоны электронной почты, интегрировать свои календари, чтобы потенциальные клиенты могли легко планировать встречи и распространять маркетинговые материалы.

4. Возможности автоматизации

Хотя потребность в многоканальном общении реальна, у полевых представителей нет времени регулярно связываться с каждым из своих потенциальных клиентов по всем возможным каналам. К счастью, программное обеспечение для привлечения клиентов позволяет легко автоматизировать общение на основе заранее определенных рекомендаций. Отправляйте последующие электронные письма и текстовые сообщения на автопилоте и наблюдайте, как ваша продуктивность взлетает до небес!

5. Анализ эффективности продаж

Данные — это кровь большинства современных предприятий. Без точных метрик сложно принимать решения и оптимизировать стратегию продаж. Лучшие инструменты для вовлечения в продажи будут иметь панели с углубленной аналитикой, позволяющие создавать настраиваемые отчеты. Таким образом, у продавцов всегда будет информация, необходимая им для привлечения качественных потенциальных клиентов и заключения большего количества сделок.

6. Простая интеграция с CRM

Наконец, используемое вами решение по привлечению клиентов должно легко интегрироваться с выбранным вами программным обеспечением CRM. Ручная передача данных между приложениями утомительна и не нужна. Позвольте технологиям работать на вас и инвестируйте в приложение для выездных продаж, которое может взаимодействовать с вашими текущими инструментами.

Если рассматриваемое вами программное обеспечение для взаимодействия с продажами на местах не включает перечисленные выше функции, мы рекомендуем вам поискать другой вариант.

5 способов вовлечения в продажи поддержки торговых представителей на местах

Мы говорили о том, что может (и должен!) делать программное обеспечение для вовлечения в продажи. Теперь давайте углубимся в то, почему этот вид инструмента выгоден продавцам. Как решение для взаимодействия с выездными продажами может помочь выездным представителям? Вот пять возможных способов...

1. Повышенная видимость

Программное обеспечение для вовлечения в процесс продаж помогает продавцам получить полное представление об их усилиях с высоты птичьего полета. С помощью такого инструмента они могут легко сравнить свою тактику с реальными результатами, которых они достигают. Затем эти знания можно использовать для корректировки стратегии. Повышенная прозрачность гарантирует, что торговые представители на местах постоянно сосредотачиваются на нужных потенциальных клиентах в нужное время и максимально эффективно используют свое рабочее время.

2. Улучшенный тайм-менеджмент

В том же духе инструменты вовлечения в продажи на местах также могут помочь продавцам лучше управлять своим временем. Когда вы сможете легко увидеть, какие потенциальные клиенты представляют наибольшую ценность (в деловом смысле), вы сможете расставить приоритеты в своем общении с ними. Сосредоточив внимание на лидах, которые проявляют наибольшее намерение совершить покупку, вы сможете повысить свою производительность и заключать сделки гораздо быстрее.

3. Согласование коммуникации

Ранее мы упоминали о важности многоканальной коммуникационной стратегии для продавцов на местах. Но если сообщения, которые вы отправляете в виде текста, не совпадают с вашими электронными письмами и телефонными разговорами, ваш многоканальный подход на самом деле принесет больше вреда, чем пользы.

Согласование коммуникаций намного проще при использовании программного обеспечения для вовлечения в продажи, потому что все потенциальные сообщения можно увидеть в одном и том же интерфейсе. Кроме того, электронные письма и текстовые сообщения могут быть созданы для совместной работы, а затем автоматизированы для отправки в оптимальное время. Это позволяет продавцам дать своим потенциальным клиентам целостный опыт, который мягко направляет их от незнакомца к платящему покупателю самым прямым способом.

4. Улучшенный покупательский опыт

Продолжая наш последний пункт, программное обеспечение для вовлечения в продажи улучшает взаимодействие с покупателем несколькими способами. Например, с его помощью можно создать:

• Сплоченность: как мы упоминали выше, сообщения могут быть написаны и запланированы для работы в сочетании друг с другом.
• Ясность: когда все сообщения содержат одну и ту же общую информацию и/или темы, потенциальные клиенты получат ясность, что приведет к увеличению продаж.
• Своевременность: с помощью программного обеспечения для привлечения клиентов вы можете запланировать свои сообщения (или запланировать напоминания о звонках) в любое время, гарантируя, что ваши сообщения дойдут до вашей целевой аудитории в идеальное время, каждый раз.
• Контроль: многоканальный подход позволит потенциальным клиентам чувствовать контроль, потому что они могут выбирать канал, который они используют для ответа на коммерческие сообщения. Контроль заставляет потенциальных клиентов чувствовать себя более комфортно и охотно совершать покупки.
• Информация: наконец, чем больше информации у вас есть, тем лучше вы можете предоставить своим потенциальным клиентам. Инструменты вовлечения в продажи обеспечивают глубокое понимание целевых рынков, которые можно изучить и использовать с большим эффектом.

Покупательский опыт, который вы предоставляете своим лидам, буквально сделает или сломает продажу. Используйте программное обеспечение для вовлечения в продажи, чтобы создать более приятные условия для своих клиентов, и наблюдайте, как ваши продажи начинают стремительно расти.

5. Улучшенная приоритизация лидов

И последнее, но не менее важное: платформа для привлечения клиентов поможет вам лучше расставить приоритеты для потенциальных клиентов. Расстановка приоритетов важна для всех продавцов. Уровень вашей продуктивности взлетит до небес, когда вы сосредоточитесь на наиболее ценных перспективах.

Но правильное определение приоритетов потенциальных клиентов особенно важно для представителей на местах из-за дополнительного времени и затрат, связанных с внешними продажами. Используйте инструмент вовлечения в продажи, чтобы определить, кто из ваших лидов с наибольшей вероятностью купит. Затем добавьте их в свой маршрут, чтобы время в пути, деньги на бензин и т. д. не тратились впустую. Этот уровень эффективности поможет вам полностью раскрыть свой потенциал в качестве внешнего продавца.

Внедрение стратегии вовлечения в продажи

Инструмент вовлечения в продажи на местах принесет вам пользу только в том случае, если вы используете его для реализации стратегии вовлечения в продажи. Вот как:

1. Выберите свои каналы

Первый шаг — решить, какие каналы коммуникации вы будете использовать. В то время как телефонные звонки, текстовые сообщения, электронные письма и личные визиты доступны почти каждому внешнему продавцу, не все целевые аудитории хотят, чтобы с ними связывались всеми этими способами. Ключ в том, чтобы найти правильные каналы связи для ваших уникальных потенциальных клиентов. Таким образом, вы можете связаться с ними удобным для них способом.

Просто не зацикливайтесь на одном канале, даже если он самый эффективный. Если ваши потенциальные клиенты не выражают раздражения, когда с ними связываются определенным образом, многоканальный подход, как мы упоминали ранее, почти всегда выгоден, поскольку он позволит вам привлекать потенциальных клиентов различными способами и постоянно держать вашу компанию в центре внимания.

В двух словах, что вы хотите сделать, это:

• Определите каждый потенциальный канал, который использует ваша целевая аудитория.
• Оцените простоту использования и потенциальную рентабельность каждого канала.
• Добавьте несколько каналов в свою стратегию привлечения к продажам, которые обеспечивают эффективный баланс между предпочтениями потенциальных клиентов, простотой использования и потенциальной рентабельностью инвестиций.

Выполнив эти три шага, вы сможете сузить список потенциальных каналов коммуникации до тех немногих, которые действительно будут работать для достижения ваших целей.

2. Создайте ритм точки соприкосновения

Как только вы узнаете, как вы будете связываться со своими потенциальными клиентами, вам нужно решить, как часто вы будете это делать. Здесь нет правильного или неправильного ответа. Некоторые торговые представители ограничивают свои точки взаимодействия тремя точками взаимодействия, другие разрабатывают масштабные, всесторонние стратегии взаимодействия с клиентами, включающие более 30 точек взаимодействия.

Но в целом большинство продавцов согласятся с тем, что количество точек соприкосновения, необходимых для совершения продажи в 21 веке, увеличивается. Современным потребителям труднее продавать, чем когда-либо прежде. Это, вероятно, из-за постоянного шквала рекламы и коммерческих предложений, с которыми они сталкиваются ежедневно. Это заставило нас всех немного насторожиться.

Вам нужно бороться с этим, разработав ритм точки соприкосновения, который работает для вашей уникальной аудитории. Вот пример каденса, который вы можете попробовать:

• День 1: личное знакомство
• День 2: Последующая электронная почта
• День 5: Связь с LinkedIn
• День 7: Телефонный звонок + голосовая почта
• День 9: Второе последующее электронное письмо
• День 10: Последующее текстовое сообщение
• День 14: Последующая личная встреча

В этом примере вы свяжетесь со своим потенциальным клиентом в общей сложности семь раз в течение 14 дней, что довольно агрессивно. Вы можете решить, что более тонкий подход, подобный описанному ниже, лучше подходит для ваших потенциальных клиентов:

• День 1: личная встреча + электронное письмо
• День 4: Второе последующее электронное письмо
• День 7: Связь с социальными сетями
• День 10: Последующий телефонный звонок + голосовая почта
• День 14: Третье последующее электронное письмо
• День 17: Последующее текстовое сообщение
• День 21: Последующий телефонный звонок + электронное письмо

Помните, что приведенные выше каденции — это всего лишь рекомендации. Вам нужно будет настроить их в соответствии с вашими конкретными перспективами и их желаниями / потребностями. Кроме того, каждое сообщение, которое вы отправляете, должно быть персонализировано для получателя. Это означает, что детальное изучение перспектив является обязательным.

3. Убедитесь, что информация о потенциальных клиентах доступна

Как полевой представитель, вы не всегда имеете доступ к своему компьютеру. В конце концов, большую часть дня вы проводите вне офиса. Если ваше программное обеспечение для продаж нельзя использовать на мобильном устройстве, вы не сможете получить доступ к информации о потенциальных клиентах, необходимой для стабильных продаж. Вот почему мобильный инструмент для вовлечения в продажи на местах является обязательным.

Мобильный инструмент также поможет обеспечить точные записи CRM, поскольку вы можете вводить данные по мере их обнаружения, а не в конце дня. Кто хочет вводить данные после восьмичасовой смены? Ответ — никто , поэтому записи CRM могут быстро устареть для отделов выездных продаж. Эта распространенная проблема перестает быть проблемой, когда используются мобильные инструменты продаж.

4. Создайте шаблоны сообщений

Персонализация является ключом к современным продажам. Но если у вас не всего дюжина потенциальных клиентов, написание отдельных сообщений каждому из ваших потенциальных клиентов просто нереально. К счастью, программное обеспечение для привлечения клиентов позволит вам создавать и сохранять шаблоны сообщений, которые можно легко изменить, чтобы они выглядели личными, а затем автоматически отправить их в любое время.

При создании собственных шаблонов электронной почты помните следующее:

• Знайте свою аудиторию: единственный способ написать эффективные шаблоны — это знать аудиторию, которой вы планируете их отправить. Каковы их потребности и как ваш продукт или услуга помогают их решить? Если вы будете учитывать своих получателей при написании электронных писем и текстов, ваши усилия будут более успешными.
• Уточните тему письма: средний офисный работник получает 121 электронное письмо в день. У большинства нет времени читать каждое сообщение, поэтому они просматривают строки темы, чтобы определить, какие электронные письма требуют их немедленного внимания. Сделайте ваши темы краткими, конкретными и личными, чтобы увеличить открываемость.
• Подчеркните ценность: как только потенциальный клиент откроет ваше электронное письмо, вы должны сделать так, чтобы оно стоило его времени — и быстро. Если ваше сообщение не привлечет внимание в течение первых пяти секунд, оно будет отправлено в мусорное ведро в один конец. Один из лучших способов привлечь внимание — подчеркнуть ценность ваших продуктов.
• Тестируйте и оптимизируйте: Если быть честными, ваша первая попытка создать шаблоны сообщений, вероятно, не будет очень удачной. Это нормально, если вы стремитесь улучшить свои результаты. Что сработало, а что нет? Настройте свои электронные письма соответствующим образом. Затем повторите весь процесс. В конце концов, вы научитесь писать выигрышные сообщения.

Шаблоны сообщений позволят вам постоянно продуктивно взаимодействовать с множеством различных потенциальных клиентов и увеличивать продажи вашей компании.

Избегайте этих ошибок вовлечения в продажи

Все продавцы склонны к ошибкам. Вот несколько примеров вовлечения в продажи, которых следует избегать.

1. Неправильная расстановка приоритетов лидов

Когда вы правильно расставите приоритеты для потенциальных клиентов, вы сможете сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые наиболее близки к совершению покупки. Это особенно важно для торговых представителей на местах, которые лично встречаются с потенциальными клиентами. Вы не хотите тратить свое время на поездку к лиду, чтобы узнать, что он никогда не собирался ничего покупать у вас. Разговор о пустой трате времени!

Чтобы расставить приоритеты для потенциальных клиентов, просмотрите аналитику в выбранном вами инструменте взаимодействия с клиентами и найдите потенциальных клиентов, которые постоянно открывают ваши электронные письма и читают ваши тексты, посещают веб-сайт вашей компании, загружают бесплатные ресурсы и т. д.

2. Не поддерживать вашу стратегию в актуальном состоянии

Ваши стратегии продаж должны регулярно обновляться. Потребности и предпочтения потенциальных клиентов меняются. Если вы не измените свой подход к соответствию, ваши усилия по привлечению клиентов к продажам будут становиться все менее и менее эффективными. Держите руку на пульсе вашей отрасли и регулярно сверяйтесь с аналитическим ПО для взаимодействия с клиентами на местах, чтобы определить, что работает прямо сейчас .

Привлекайте потенциальных клиентов

Технология вовлечения в продажи позволит вам использовать несколько каналов для персонализированного взаимодействия с покупателями. Просто убедитесь, что инструмент, в который вы инвестируете, имеет функции, необходимые для заключения сделок. После того, как вы заблокировали программное обеспечение, вы можете реализовать стратегию вовлечения в продажи, которая включает четыре шага, описанные в этой статье:

• Выберите свои каналы
• Создайте ритм точки соприкосновения
• Убедитесь, что информация о потенциальных клиентах доступна
• Создание шаблонов сообщений

Теперь твоя очередь. Используйте информацию, которой мы поделились, чтобы создать собственную стратегию вовлечения в продажи и вывести свои продажи на новый уровень.