Hier ist, was Sie über Field Sales Engagement wissen müssen

Seien wir ehrlich, der Verkauf ist schwierig.

Um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden, braucht man die richtige Einstellung, ein dickes Fell und die Bereitschaft, neue Taktiken und Strategien auszuprobieren. Dies gilt sowohl für Vertriebsmitarbeiter im Innendienst als auch für ihre Kollegen im Außendienst.

Heutzutage ist eine der Top-Strategien das Verkaufsengagement – ​​insbesondere für Außendienstmitarbeiter. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was Field Sales Engagement ist, wie es sich von Sales Enablement unterscheidet, wie Sie eine effektive Sales Engagement-Strategie implementieren und vieles mehr.

Was ist Außendienst-Engagement?

Field Sales Engagement ist der Prozess, potenzielle Käufer in persönliche Gespräche einzubeziehen, die sie einem Verkauf näher bringen. Wenn es richtig durchgeführt wird, erhöht das Außendienstengagement die Produktivität und Kundenbindung und minimiert gleichzeitig die Zeit bis zum Umsatz.

Es überrascht nicht, dass die meisten Verkäufer zustimmen, dass Außendienst-Engagement mit Hilfe einer Softwarelösung für das Vertriebsengagement viel einfacher durchzuführen ist.

G2 definiert Sales-Engagement-Software als ein Tool, das „den Verkaufsprozess durch die Integration mit Vertriebskommunikationskanälen und -tools, die Verwaltung von Vertriebsnachrichten und -materialien sowie die Automatisierung von Aufgaben, Nachrichten und Arbeitsabläufen rationalisiert“.

Mit anderen Worten, Sales Engagement-Software bietet Verkäufern eine digitale Schnittstelle, mit der sie ihre Interaktionen mit Kunden über mehrere Berührungspunkte und Kanäle hinweg effizient planen, ausführen, verfolgen, messen und optimieren können.

Verkaufsengagement vs. Verkaufsförderung

Es ist wichtig, die Unterschiede zwischen Verkaufsengagement und Verkaufsförderung zu beachten – zwei oft verwechselte Begriffe, die zwei völlig unterschiedliche Dinge darstellen.

Während Sales Engagement der Prozess ist, potenzielle Kunden über eine Vielzahl verschiedener Kanäle in Verkaufsgespräche einzubeziehen, ist Sales Enablement der Akt, Vertriebsteams Materialien zur Verfügung zu stellen, mit denen sie mehr Geschäfte abschließen können.

Beispielsweise könnten Vertriebsleiter, die Best Practices für Sales Enablement zeigen, daran arbeiten, erstklassige Vertriebsinhalte – wie Fallstudien und Whitepaper – zu erstellen, um ihren Vertriebsteams zu helfen, die Verkaufszahlen zu steigern. Oder investieren Sie in ein hochwertiges Außendienst-Engagement-Tool, damit ihre Teams bessere Beziehungen zu ihren Zielmärkten aufbauen können.

In Anbetracht dieser Dinge sind hier einige wichtige Funktionen, auf die Sie in der von Ihnen gewählten Außendienst-Engagement-Software achten sollten.

6 Schlüsselfunktionen von Tools zur Kundenbindung im Außendienst

Was macht das perfekte Außendienst-Engagement-Tool aus? Stellen Sie diese Frage 10 verschiedenen Vertriebsmitarbeitern und Sie werden wahrscheinlich 10 verschiedene Antworten erhalten. Die meisten sind sich jedoch einig, dass die folgenden sechs Funktionen ein Muss sind, wenn es um Engagement-Software für Vertriebsmitarbeiter geht.

1. Multichannel-Kommunikation

Moderne Verkäufer müssen auf vielfältige Weise mit ihren Interessenten in Kontakt treten, um Beziehungen zu ihnen aufzubauen und ihr Interesse zu wahren.

Eine Verkaufsengagement-Software, die Telefonanrufe, Textnachrichten, E-Mails und persönliche Treffen nicht erleichtert, wird nicht effektiv sein. Stellen Sie sicher, dass das Außendienst-Engagement-Tool, in das Sie investieren, die Multichannel-Kommunikation unterstützt.

2. Mobil aktiviert

Getreu ihrem Namen verbringen die meisten Außendienstmitarbeiter einen Großteil ihrer Zeit außerhalb des Büros. Aus diesem Grund ist es zwingend erforderlich, dass das von ihnen verwendete Verkaufsinteraktionstool mobilfähig ist. Wenn Verkäufer unterwegs effektiv Strategien entwickeln, Taktiken einfach implementieren und Ergebnisse genau verfolgen können, werden sie viel erfolgreicher sein.

3. Inhaltsverwaltung

Das Wort „Content“ wird normalerweise im Marketingkontext verwendet. Schließlich sind Marketingspezialisten in der Regel diejenigen, die Ressourcen wie Blog-Posts, Fallstudien und Podcast-Episoden erstellen – dh die Materialien, die die meisten von uns als „Inhalte“ betrachten.

Aber die Wahrheit ist, dass Vertriebsmitarbeiter auch Inhalte brauchen. Eine hochwertige Sales-Enablement-Plattform ermöglicht es Verkäufern, E-Mail-Vorlagen zu erstellen, ihre Kalender zu integrieren, damit Interessenten problemlos Meetings planen und Marketingmaterialien verteilen können.

4. Automatisierungsfähigkeiten

Während der Bedarf an Multichannel-Kommunikation real ist, haben Außendienstmitarbeiter keine Zeit, sich regelmäßig mit jedem einzelnen ihrer potenziellen Kunden auf allen möglichen Kanälen zu verbinden. Glücklicherweise macht es eine Verkaufsinteraktionssoftware einfach, die Kommunikation auf der Grundlage vorgegebener Richtlinien zu automatisieren. Senden Sie Follow-up-E-Mails und -Texte auf Autopilot und sehen Sie zu, wie Ihre Produktivität durch die Decke geht!

5. Einblicke in die Verkaufsleistung

Daten sind das Lebenselixier der meisten modernen Unternehmen. Ohne genaue Kennzahlen ist es schwierig, Entscheidungen zu treffen und die Vertriebsstrategie zu optimieren. Die besten Tools für das Vertriebsengagement verfügen über detaillierte Analyse-Dashboards, die benutzerdefinierte Berichte ermöglichen. Auf diese Weise haben Verkäufer immer die Informationen, die sie benötigen, um hochwertige Interessenten anzuziehen und mehr Geschäfte abzuschließen.

6. Einfache CRM-Integration

Schließlich sollte sich die von Ihnen verwendete Sales Engagement-Lösung nahtlos in Ihre CRM-Software Ihrer Wahl integrieren lassen. Das manuelle Übertragen von Details zwischen Anwendungen ist mühsam und unnötig. Lassen Sie Technologie für sich arbeiten und investieren Sie in eine Außendienst-App, die mit Ihren aktuellen Tools kommunizieren kann.

Wenn die Software für den Außendienst, die Sie in Betracht ziehen, die oben genannten Funktionen nicht enthält, empfehlen wir Ihnen, nach einer anderen Option zu suchen.

5 Möglichkeiten, wie Sales Engagement Vertriebsmitarbeiter im Außendienst unterstützt

Wir haben darüber gesprochen, was Sales Engagement Software leisten kann (und sollte!). Lassen Sie uns nun näher darauf eingehen, warum diese Art von Tool für Verkäufer von Vorteil ist. Wie kann eine Field Sales Engagement-Lösung Außendienstmitarbeiter unterstützen? Hier sind fünf mögliche Wege ...

1. Erhöhte Sichtbarkeit

Sales Engagement Software hilft Verkäufern dabei, einen vollständigen Überblick über ihre Bemühungen aus der Vogelperspektive zu erhalten. Mit dieser Art von Tool können sie ihre Taktiken leicht mit den realen Ergebnissen vergleichen, die sie erzielen. Dieses Wissen kann dann genutzt werden, um die Strategie anzupassen. Erhöhte Sichtbarkeit stellt sicher, dass sich Außendienstmitarbeiter konsequent auf die richtigen Interessenten zur richtigen Zeit konzentrieren und ihre Arbeitszeit optimal nutzen.

2. Verbessertes Zeitmanagement

In ähnlicher Weise können auch Tools zur Mitarbeiterbindung im Außendienst Verkäufern dabei helfen, ihre Zeit besser zu verwalten. Wenn Sie leicht erkennen können, welche potenziellen Kunden (in geschäftlicher Hinsicht) am wertvollsten sind, können Sie Ihre Kommunikation mit ihnen priorisieren. Indem Sie sich auf die Leads konzentrieren, die die größte Kaufabsicht zeigen, können Sie Ihre Produktivität steigern und Geschäfte viel schneller abschließen.

3. Kommunikationsausrichtung

Wir haben bereits die Bedeutung einer Multichannel-Kommunikationsstrategie für Außendienstmitarbeiter erwähnt. Aber wenn die Nachrichten, die Sie per SMS senden, nicht mit Ihren E-Mails und Telefongesprächen übereinstimmen, wird Ihr Multichannel-Ansatz tatsächlich mehr schaden als nützen.

Die Ausrichtung der Kommunikation ist viel einfacher, wenn Sie eine Software für das Vertriebsengagement verwenden, da alle potenziellen Nachrichten über dieselbe Oberfläche angezeigt werden können. Darüber hinaus können E-Mails und Texte so gestaltet werden, dass sie zusammen funktionieren, und dann automatisiert werden, um sie zu optimalen Zeiten zu versenden. Dies ermöglicht es Verkäufern, ihren Interessenten ein zusammenhängendes Erlebnis zu bieten, das sie sanft vom Fremden zum zahlenden Kunden auf dem direktesten Weg führt.

4. Verbessertes Käufererlebnis

Um unseren letzten Punkt fortzusetzen, verbessert die Software zur Verkaufsinteraktion das Käufererlebnis auf vielfältige Weise. Zum Beispiel kann es helfen, Folgendes zu erstellen:

• Zusammenhalt: Wie oben erwähnt, können Nachrichten so geschrieben und geplant werden, dass sie in Verbindung miteinander funktionieren.
• Klarheit: Wenn alle Mitteilungen dieselben allgemeinen Informationen und/oder Themen enthalten, gewinnen potenzielle Kunden Klarheit, was zu mehr Verkäufen führt.
• Pünktlichkeit: Mit der Sales Engagement Software können Sie Ihre Nachrichten (oder Anruferinnerungen) jederzeit planen und so sicherstellen, dass Ihre Kommunikation Ihre Zielgruppe immer zum perfekten Zeitpunkt erreicht.
• Kontrolle: Ein Multichannel-Ansatz gibt Interessenten ein Gefühl der Kontrolle, da sie den Kanal auswählen können, den sie verwenden, um auf Verkaufsbotschaften zu reagieren. Durch die Kontrolle fühlen sich potenzielle Kunden wohler und sind bereit, Käufe zu tätigen.
• Informationen: Zu guter Letzt gilt: Je mehr Informationen Sie haben, desto besser können Sie Ihren potenziellen Kunden ein besseres Erlebnis bieten. Sales-Engagement-Tools bieten tiefe Einblicke in Zielmärkte, die abgebaut und mit großer Wirkung genutzt werden können.

Das Kauferlebnis, das Sie Ihren Leads bieten, wird den Verkauf buchstäblich entscheiden. Nutzen Sie eine Sales Engagement Software, um angenehmere Erfahrungen für Ihre Leads zu schaffen und beobachten Sie, wie Ihre Verkaufszahlen in die Höhe schnellen.

5. Bessere Lead-Priorisierung

Zu guter Letzt hilft Ihnen eine Sales-Engagement-Plattform dabei, Ihre Leads besser zu priorisieren. Lead-Priorisierung ist für alle Verkäufer wichtig. Ihre Produktivität wird explodieren, wenn Sie sich auf Ihre wertvollsten Interessenten konzentrieren.

Die richtige Priorisierung von Leads ist jedoch besonders für Außendienstmitarbeiter von entscheidender Bedeutung, da mit dem Außendienst zusätzliche Zeit und Kosten verbunden sind. Verwenden Sie ein Sales-Engagement-Tool, um festzustellen, welcher Ihrer Leads am ehesten kaufen wird. Fügen Sie sie dann Ihrer Route hinzu, damit Ihre Fahrzeit, Ihr Benzingeld usw. nicht verschwendet werden. Dieses Maß an Effizienz wird Ihnen helfen, Ihr volles Potenzial als externer Verkäufer auszuschöpfen.

Implementieren einer Vertriebsstrategie

Ein Außendienst-Engagement-Tool bringt Ihnen nur dann Vorteile, wenn Sie damit eine Vertriebs-Engagement-Strategie umsetzen. Hier ist wie:

1. Wählen Sie Ihre Kanäle aus

Der erste Schritt besteht darin, zu entscheiden, welche Kommunikationskanäle Sie tatsächlich nutzen werden. Während Telefonanrufe, Textnachrichten, E-Mails und persönliche Besuche für die meisten externen Verkäufer verfügbar sind, möchten nicht alle Zielgruppen auf allen diesen Wegen kontaktiert werden. Der Schlüssel liegt darin, die richtigen Kommunikationskanäle für Ihre einzigartigen Interessenten zu entdecken. Auf diese Weise können Sie sie auf die von ihnen bevorzugte(n) Weise(n) kontaktieren.

Konzentrieren Sie sich nur nicht zu sehr auf einen einzelnen Kanal, auch wenn dieser der effektivste ist. Sofern Ihre Interessenten sich nicht ärgern, wenn sie auf bestimmte Weise kontaktiert werden, ist ein Multichannel-Ansatz, wie wir bereits erwähnt haben, fast immer von Vorteil, da Sie potenzielle Kunden auf verschiedenen Wegen erreichen und Ihr Unternehmen ständig im Gedächtnis behalten können.

Kurz gesagt, was Sie tun möchten, ist:

• Identifizieren Sie jeden potenziellen Kanal, den Ihre Zielgruppe nutzt.
• Bewerten Sie die Benutzerfreundlichkeit und den potenziellen ROI jedes Kanals.
• Fügen Sie Ihrer Vertriebsstrategie einige Kanäle hinzu, die ein effektives Gleichgewicht zwischen Interessentenpräferenzen, Benutzerfreundlichkeit und potenziellem ROI herstellen.

Indem Sie diese drei Schritte befolgen, können Sie Ihre Liste potenzieller Kommunikationskanäle auf die wenigen einschränken, die tatsächlich für Ihre Ziele geeignet sind.

2. Entwerfen Sie eine Touchpoint-Kadenz

Sobald Sie wissen, wie Sie Ihre potenziellen Kunden kontaktieren, müssen Sie entscheiden, wie oft Sie dies tun werden. Hier gibt es keine richtige oder falsche Antwort. Einige Außendienstmitarbeiter begrenzen ihre Berührungspunkte auf drei, andere entwickeln massive, tiefgreifende Vertriebsstrategien, die mehr als 30 Berührungspunkte umfassen.

Aber im Allgemeinen sind sich die meisten Verkäufer einig, dass die Anzahl der Kontaktpunkte, die für einen Verkauf im 21. Jahrhundert erforderlich sind, steigt. Moderne Verbraucher sind schwerer zu verkaufen als je zuvor. Dies liegt wahrscheinlich an der ständigen Flut von Anzeigen und Verkaufsgesprächen, denen sie täglich begegnen. Es hat uns alle ein bisschen misstrauisch gemacht.

Sie müssen dem entgegenwirken, indem Sie eine Touchpoint-Kadenz entwickeln, die für Ihr einzigartiges Publikum funktioniert. Hier ist eine Beispielkadenz, die Sie ausprobieren könnten:

• Tag 1: Persönliches Treffen
• Tag 2: Follow-up-E-Mail
• Tag 5: LinkedIn-Verbindung
• Tag 7: Anruf + Voicemail
• Tag 9: Zweite Follow-up-E-Mail
• Tag 10: Follow-up-SMS
• Tag 14: Nachfassendes persönliches Treffen

In diesem Beispiel würden Sie Ihren Interessenten innerhalb von 14 Tagen insgesamt sieben Mal kontaktieren, was ziemlich aggressiv ist. Sie können entscheiden, dass ein subtilerer Ansatz, wie der unten beschriebene, besser zu Ihren potenziellen Kunden passt:

• Tag 1: Persönliches Treffen + Follow-up-E-Mail
• Tag 4: Zweite Folge-E-Mail
• Tag 7: Social-Media-Verbindung
• Tag 10: Folgeanruf + Voicemail
• Tag 14: Dritte Follow-up-E-Mail
• Tag 17: Follow-up-SMS
• Tag 21: Folgetelefonat + E-Mail

Denken Sie daran, dass die obigen Kadenzen nur Vorschläge sind. Sie müssen sie an Ihre spezifischen Interessenten und deren Wünsche/Bedürfnisse anpassen. Darüber hinaus sollte jede von Ihnen gesendete Kommunikation für den Empfänger personalisiert sein. Dies bedeutet, dass eine detaillierte Interessentenrecherche obligatorisch ist.

3. Stellen Sie sicher, dass Informationen zu potenziellen Kunden zugänglich sind

Als Außendienstmitarbeiter haben Sie nicht immer Zugriff auf Ihren Computer. Schließlich verbringst du einen großen Teil deines Tages außerhalb deines Büros. Wenn Ihre Verkaufssoftware nicht auf einem mobilen Gerät verwendet werden kann, können Sie nicht auf die Informationen zu potenziellen Kunden zugreifen, die Sie für beständige Verkäufe benötigen. Aus diesem Grund ist ein mobilfähiges Außendienst-Engagement-Tool ein Muss.

Ein mobilfähiges Tool trägt auch dazu bei, genaue CRM-Aufzeichnungen sicherzustellen, da Sie Daten eingeben können, während Sie sie aufdecken, anstatt am Ende des Tages. Wer will schon Daten eingeben, nachdem er gerade eine Acht-Stunden-Schicht hinter sich gebracht hat? Die Antwort ist niemand , weshalb CRM-Datensätze für Außendienstteams schnell veraltet sein können. Dieses häufige Problem tritt nicht mehr auf, wenn mobile Verkaufstools verwendet werden.

4. Nachrichtenvorlagen erstellen

Personalisierung ist der Schlüssel zum modernen Vertrieb. Aber wenn Sie nicht nur ein Dutzend Leads in Ihrer Pipeline haben, ist es einfach unrealistisch, individuelle Nachrichten an jeden Ihrer Interessenten zu schreiben. Glücklicherweise können Sie mit Sales Engagement-Software Nachrichtenvorlagen erstellen und speichern, die einfach geändert werden können, um persönlich zu erscheinen, und dann jederzeit automatisiert versendet werden können.

Beachten Sie beim Erstellen Ihrer eigenen E-Mail-Vorlagen Folgendes:

• Kennen Sie Ihr Publikum: Die einzige Möglichkeit, effektive Vorlagen zu schreiben, besteht darin, das Publikum zu kennen, an das Sie sie senden möchten. Was sind ihre Bedürfnisse und wie hilft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dabei, sie zu lösen? Wenn Sie beim Schreiben Ihrer E-Mails und Texte an Ihre Empfänger denken, werden Ihre Bemühungen erfolgreicher sein.
• Bringen Sie Ihre Betreffzeile auf den Punkt: Der durchschnittliche Büroangestellte erhält 121 E-Mails pro Tag. Die meisten haben nicht die Zeit, jede Nachricht zu lesen, also sehen sie sich die Betreffzeilen an, um festzustellen, welche E-Mails ihre sofortige Aufmerksamkeit erfordern. Gestalten Sie Ihre Betreffzeilen prägnant, spezifisch und persönlich, um Ihre Öffnungsrate zu erhöhen.
• Betonen Sie den Wert: Sobald ein Interessent Ihre E-Mail öffnet, müssen Sie dafür sorgen, dass es sich lohnt – und zwar schnell. Wenn Ihre Nachricht in den ersten fünf Sekunden keine Aufmerksamkeit erregt, wird sie mit einem One-Way-Ticket in den Papierkorb gewertet. Eine der besten Möglichkeiten, Aufmerksamkeit zu erregen, besteht darin, den Wert zu betonen, den Ihre Produkte auf den Tisch bringen.
• Testen und optimieren: Wenn wir ehrlich sind, wird Ihr erster Versuch, Nachrichtenvorlagen zu erstellen, wahrscheinlich nicht sehr gut verlaufen. Das ist in Ordnung, solange Sie sich verpflichten, Ihre Ergebnisse zu verbessern. Was hat funktioniert und was nicht? Passen Sie Ihre E-Mails entsprechend an. Wiederholen Sie dann den gesamten Vorgang. Schließlich werden Sie lernen, erfolgreiche Nachrichten zu schreiben.

Nachrichtenvorlagen ermöglichen es Ihnen, kontinuierlich mit vielen verschiedenen Interessenten auf produktive Weise in Kontakt zu treten und den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern.

Halten Sie sich von diesen Fehlern beim Verkaufsengagement fern

Alle Verkäufer sind anfällig für Fehler. Hier sind ein paar Verkaufsengagements, von denen Sie sich fernhalten sollten.

1. Leads nicht richtig priorisieren

Wenn Sie Ihre Leads richtig priorisieren, können Sie sich auf die Interessenten konzentrieren, die einem Kauf am nächsten sind. Dies ist besonders wichtig für Außendienstmitarbeiter, die sich persönlich mit Interessenten treffen. Sie möchten Ihre Zeit nicht damit verbringen, zu einem Lead zu reisen, nur um zu erfahren, dass er nie wirklich beabsichtigt hat, etwas von Ihnen zu kaufen. Sprechen Sie über Zeitverschwendung!

Um Ihre Leads zu priorisieren, sehen Sie sich die Analysen in Ihrem bevorzugten Tool für das Engagement im Außendienst an und finden Sie potenzielle Kunden, die Ihre E-Mails regelmäßig öffnen und Ihre Texte lesen, die Website Ihres Unternehmens besuchen, kostenlose Ressourcen herunterladen und vieles mehr.

2. Halten Sie Ihre Strategie nicht auf dem neuesten Stand

Ihre Verkaufsstrategien müssen regelmäßig aktualisiert werden. Die Bedürfnisse und Vorlieben potenzieller Kunden ändern sich. Wenn Sie Ihren Ansatz nicht entsprechend ändern, werden Ihre Verkaufsbemühungen immer weniger effektiv. Bleiben Sie am Puls Ihrer Branche und konsultieren Sie regelmäßig die Analysen Ihrer Field Sales Engagement-Software, um festzustellen, was gerade funktioniert .

Binden Sie Ihre Leads ein

Die Sales-Engagement-Technologie ermöglicht es Ihnen, mehrere Kanäle zu nutzen, um auf personalisierte Weise mit Käufern in Kontakt zu treten. Stellen Sie einfach sicher, dass das Tool, in das Sie investieren, über die Funktionen verfügt, die Sie zum Abschluss von Geschäften benötigen. Sobald Sie eine Software gesperrt haben, können Sie eine Vertriebsstrategie implementieren, die die vier Schritte umfasst, die wir in diesem Artikel beschrieben haben:

• Wählen Sie Ihre Kanäle
• Entwerfen Sie eine Touchpoint-Kadenz
• Stellen Sie sicher, dass Informationen zu potenziellen Kunden zugänglich sind
• Nachrichtenvorlagen erstellen

Jetzt bist du dran. Verwenden Sie die Informationen, die wir geteilt haben, um Ihre eigene Vertriebsstrategie zu entwickeln und Ihren Umsatz auf ein neues Niveau zu heben.