Voici ce que vous devez savoir sur l'engagement des ventes sur le terrain

Soyons honnêtes, les ventes sont difficiles.

Pour devenir un bon vendeur, vous devez avoir le bon état d'esprit, la peau dure et la volonté d'essayer de nouvelles tactiques et stratégies. Cela est vrai tant pour les vendeurs internes que pour leurs homologues des ventes sur le terrain.

De nos jours, l'une des principales stratégies est l'engagement commercial, en particulier pour les commerciaux sur le terrain. Continuez à lire pour savoir ce qu'est l'engagement des ventes sur le terrain, en quoi il diffère de l'activation des ventes, comment mettre en œuvre une stratégie d'engagement des ventes efficace, et bien plus encore.

Qu'est-ce que l'engagement commercial sur le terrain ?

L'engagement des ventes sur le terrain est le processus d'engagement des acheteurs potentiels dans des conversations en face à face qui les rapprochent d'une vente. Lorsqu'il est mené correctement, l'engagement des ventes sur le terrain augmente la productivité et la fidélité des clients, tout en minimisant le délai de génération de revenus.

Sans surprise, la plupart des vendeurs conviennent que l'engagement des ventes sur le terrain est beaucoup plus facile à réaliser avec l'aide d'une solution logicielle d'engagement des ventes.

G2 définit le logiciel d'engagement commercial comme un outil qui « rationalise le processus de vente grâce à des intégrations avec des canaux et des outils de communication commerciale, la gestion des messages et des supports de vente et l'automatisation des tâches, des messages et des flux de travail ».

En d'autres termes, le logiciel d'engagement commercial fournit aux vendeurs une interface numérique qu'ils peuvent utiliser pour planifier, exécuter, suivre, mesurer et optimiser efficacement leurs interactions avec les clients sur plusieurs points de contact et canaux.

Engagement des ventes vs habilitation des ventes

Il est important de noter les différences entre l'engagement des ventes et l'activation des ventes - deux termes souvent confondus qui représentent deux choses complètement différentes.

Alors que l'engagement commercial est le processus consistant à engager des clients potentiels dans des conversations commerciales via une variété de canaux différents, l'activation des ventes consiste à fournir aux équipes commerciales des supports qu'elles peuvent utiliser pour conclure davantage de transactions.

Par exemple, les directeurs des ventes qui présentent les meilleures pratiques d'activation des ventes peuvent travailler pour créer un contenu de vente de premier ordre - comme des études de cas et des livres blancs - pour aider leurs équipes de vente à augmenter les chiffres de vente. Ou investissez dans un outil d'engagement des ventes sur le terrain de qualité afin que leurs équipes puissent établir de meilleures relations avec leurs marchés cibles.

Dans cet esprit, voici quelques fonctionnalités clés que vous devriez rechercher dans le logiciel d'engagement des ventes sur le terrain que vous choisissez d'utiliser.

6 caractéristiques clés des outils d'engagement commercial sur le terrain

Qu'est-ce qui fait l'outil d'engagement commercial idéal sur le terrain ? Posez cette question à 10 commerciaux différents et vous obtiendrez probablement 10 réponses différentes. Mais la plupart peuvent convenir que les six fonctionnalités suivantes sont indispensables lorsqu'il s'agit d'un logiciel d'engagement pour les commerciaux.

1. Communication multicanal

Les vendeurs modernes doivent se connecter avec leurs prospects de multiples façons afin d'établir des relations avec eux et de maintenir leur intérêt.

Un logiciel d'engagement commercial qui ne facilite pas les appels téléphoniques, les SMS, les e-mails et les réunions en face à face ne sera pas efficace. Assurez-vous que l'outil d'engagement des ventes sur le terrain dans lequel vous investissez prend en charge la communication multicanal.

2. Mobile activé

Fidèles à leur nom, la plupart des commerciaux sur le terrain passent la majorité de leur temps hors du bureau. C'est pourquoi il est impératif que l'outil d'engagement commercial qu'ils utilisent soit mobile. Lorsque les vendeurs peuvent efficacement élaborer des stratégies, mettre en œuvre facilement des tactiques et suivre avec précision les résultats lors de leurs déplacements, ils auront beaucoup plus de succès.

3. Gestion de contenu

Le mot "contenu" est généralement utilisé dans un contexte marketing. Après tout, ce sont généralement les spécialistes du marketing qui créent les ressources telles que les articles de blog, les études de cas et les épisodes de podcast, c'est-à-dire les éléments que la plupart d'entre nous considèrent comme du "contenu".

Mais la vérité est que les commerciaux ont aussi besoin de contenu. Une plate-forme d'aide à la vente de qualité permettra aux vendeurs de créer des modèles d'e-mails, d'intégrer leurs calendriers afin que les prospects puissent facilement planifier des réunions et de distribuer des supports marketing.

4. Capacités d'automatisation

Alors que le besoin de communication multicanal est réel, les commerciaux n'ont pas le temps de se connecter régulièrement avec chacun de leurs prospects sur tous les canaux possibles. Heureusement, les logiciels d'engagement commercial facilitent l'automatisation de la communication en fonction de directives prédéterminées. Envoyez des e-mails et des SMS de suivi sur le pilote automatique et regardez votre productivité exploser !

5. Informations sur les performances des ventes

Les données sont la pierre angulaire de la plupart des entreprises modernes. Sans mesures précises, il est difficile de prendre des décisions et d'optimiser la stratégie de vente. Les meilleurs outils d'engagement des ventes comprendront des tableaux de bord d'analyse approfondie qui permettent des rapports personnalisés. De cette façon, les vendeurs disposent toujours des informations dont ils ont besoin pour attirer des prospects de qualité et conclure davantage de transactions.

6. Intégration CRM facile

Enfin, la solution d'engagement commercial que vous utilisez doit s'intégrer de manière transparente au logiciel CRM de votre choix. Le transport manuel des détails entre les applications est fastidieux et inutile. Laissez la technologie travailler pour vous et investissez dans une application de vente sur le terrain qui peut communiquer avec vos outils actuels.

Si le logiciel d'engagement des ventes sur le terrain que vous envisagez n'inclut pas les fonctionnalités ci-dessus, nous vous encourageons à rechercher une autre option.

5 façons dont l'engagement commercial soutient les commerciaux sur le terrain

Nous avons parlé de ce qu'un logiciel d'engagement commercial peut (et devrait !) faire. Voyons maintenant plus en détail pourquoi ce type d'outil est bénéfique pour les vendeurs. Comment une solution d'engagement des ventes sur le terrain peut-elle aider les commerciaux sur le terrain ? Voici cinq façons potentielles...

1. Visibilité accrue

Un logiciel d'engagement commercial aide à donner aux vendeurs une vue d'ensemble complète de leurs efforts. Avec ce type d'outil, ils peuvent facilement évaluer leurs tactiques par rapport aux résultats réels qu'ils obtiennent. Ces connaissances peuvent ensuite être utilisées pour ajuster la stratégie. Une visibilité accrue garantit que les commerciaux sur le terrain se concentrent constamment sur les bons prospects au bon moment et tirent le meilleur parti de leurs heures de travail.

2. Amélioration de la gestion du temps

Dans le même ordre d'idées, les outils d'engagement des ventes sur le terrain peuvent également aider les vendeurs à mieux gérer leur temps. Lorsque vous êtes en mesure de voir facilement quels prospects ont la plus grande valeur (au sens commercial), vous pouvez hiérarchiser vos communications avec eux. En vous concentrant sur les prospects qui affichent la plus grande intention d'achat, vous pourrez augmenter votre productivité et conclure des affaires beaucoup plus rapidement.

3. Alignement des communications

Nous avons évoqué précédemment l'importance d'une stratégie de communication multicanal pour les commerciaux terrain. Mais si les messages que vous envoyez par SMS ne correspondent pas à vos e-mails et conversations téléphoniques, votre approche multicanal fera en fait plus de mal que de bien.

L'alignement de la communication est beaucoup plus facile lors de l'utilisation d'un logiciel d'engagement commercial, car tous les messages potentiels peuvent être vus à partir de la même interface. De plus, les e-mails et les SMS peuvent être conçus pour fonctionner conjointement, puis automatisés pour être envoyés à des moments optimaux. Cela permet aux vendeurs d'offrir à leurs prospects une expérience cohérente qui les guide doucement d'un étranger à un client payant de la manière la plus directe possible.

4. Amélioration de l'expérience client

Pour continuer sur notre dernier point, le logiciel d'engagement commercial améliore l'expérience de l'acheteur de plusieurs façons. Par exemple, il peut aider à créer :

• Cohésion : comme nous l'avons mentionné ci-dessus, les messages peuvent être écrits et programmés pour fonctionner en conjonction les uns avec les autres.
• Clarté : lorsque toutes les communications contiennent les mêmes informations générales et/ou thèmes, les clients potentiels gagneront en clarté, ce qui conduira à plus de ventes.
• Opportunité : avec le logiciel d'engagement des ventes, vous pouvez programmer vos messages (ou programmer des rappels d'appel) à tout moment, en vous assurant que vos communications atteignent votre public cible au moment idéal, à chaque fois.
• Contrôle : Une approche multicanal permettra aux prospects de ressentir un sentiment de contrôle car ils peuvent choisir le canal qu'ils utilisent pour répondre aux messages de vente. Le contrôle permet aux clients potentiels de se sentir plus à l'aise et disposés à faire des achats.
• Information : Enfin, plus vous avez accès à des informations, meilleure est l'expérience que vous pouvez offrir à vos prospects. Les outils d'engagement des ventes fournissent des informations approfondies sur les marchés cibles qui peuvent être exploitées et utilisées à bon escient.

L'expérience d'achat que vous fournissez à vos prospects fera ou détruira littéralement la vente. Utilisez un logiciel d'engagement des ventes pour créer des expériences plus agréables pour vos prospects et regardez vos chiffres de vente commencer à monter en flèche.

5. Meilleure priorisation des leads

Dernier point, mais non des moindres, une plateforme d'engagement commercial vous aidera à mieux hiérarchiser vos prospects. La priorisation des prospects est importante pour tous les vendeurs. Vos niveaux de productivité exploseront lorsque vous vous concentrerez sur vos prospects les plus intéressants.

Mais la hiérarchisation correcte des prospects est particulièrement cruciale pour les représentants sur le terrain en raison du temps et des coûts supplémentaires associés aux ventes externes. Utilisez un outil d'engagement commercial pour déterminer lequel de vos prospects est le plus susceptible d'acheter. Ajoutez-les ensuite à votre itinéraire afin que votre temps de conduite, votre argent, etc. ne soit pas perdu. Ce niveau d'efficacité vous aidera à atteindre votre plein potentiel en tant que vendeur externe.

Mise en place d'une stratégie d'engagement commercial

Un outil d'engagement commercial sur le terrain ne vous sera bénéfique que si vous l'utilisez pour mettre en œuvre une stratégie d'engagement commercial. Voici comment:

1. Choisissez vos chaînes

La première étape consiste à décider quels canaux de communication vous utiliserez réellement. Bien que les appels téléphoniques, les SMS, les e-mails et les visites en personne soient disponibles pour la plupart des vendeurs externes, tous les publics cibles ne souhaitent pas être contactés de toutes ces manières. La clé est de découvrir les bons canaux de communication pour vos prospects uniques. De cette façon, vous pouvez les contacter de la ou des manières qu'ils préfèrent.

Ne vous concentrez pas trop sur un seul canal, même si c'est le plus efficace. À moins que vos prospects n'expriment de l'agacement lorsqu'ils sont contactés de certaines manières, une approche multicanal, comme nous l'avons mentionné précédemment, est presque toujours bénéfique car elle vous permettra d'atteindre des clients potentiels de différentes manières et de garder constamment votre entreprise en tête.

En gros, ce que tu veux faire c'est :

• Identifiez chaque canal potentiel utilisé par votre public cible.
• Évaluez la facilité d'utilisation et le retour sur investissement potentiel de chaque canal.
• Ajoutez quelques canaux à votre stratégie d'engagement commercial qui trouvent un équilibre efficace entre la préférence des prospects, la facilité d'utilisation et le retour sur investissement potentiel.

En suivant ces trois étapes, vous serez en mesure de réduire votre liste de canaux de communication potentiels aux quelques-uns qui fonctionneront réellement pour vos objectifs.

2. Concevoir une cadence de point de contact

Une fois que vous savez comment vous contacterez vos prospects, vous devez décider à quelle fréquence vous le ferez. Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse ici. Certains commerciaux sur le terrain limitent leurs points de contact à trois, d'autres développent des stratégies d'engagement commercial massives et approfondies qui incluent plus de 30 points de contact.

Mais en général, la plupart des vendeurs conviendront que le nombre de points de contact nécessaires pour réaliser une vente au 21e siècle est en augmentation. Les consommateurs modernes sont plus difficiles à vendre que jamais. Cela est probablement dû au barrage constant de publicités et d'argumentaires de vente qu'ils rencontrent quotidiennement. Cela nous a tous rendus un peu méfiants.

Vous devez lutter contre cela en développant une cadence de point de contact qui fonctionne pour votre public unique. Voici un exemple de cadence que vous pourriez essayer :

• Jour 1 : Rencontre en personne
• Jour 2 : Courriel de suivi
• Jour 5 : Connexion LinkedIn
• Jour 7 : Appel téléphonique + messagerie vocale
• Jour 9 : deuxième e-mail de suivi
• Jour 10 : SMS de suivi
• Jour 14 : Réunion de suivi en personne

Dans cet exemple, vous contacteriez votre prospect sept fois au total sur une période de 14 jours, ce qui est assez agressif. Vous pouvez décider qu'une approche plus subtile, comme celle décrite ci-dessous, convient mieux à vos prospects :

• Jour 1 : Rencontre en personne + e-mail de suivi
• Jour 4 : deuxième e-mail de suivi
• Jour 7 : Connexion aux réseaux sociaux
• Jour 10 : Appel téléphonique de suivi + messagerie vocale
• Jour 14 : Troisième e-mail de suivi
• Jour 17 : SMS de suivi
• Jour 21 : Appel téléphonique de suivi + e-mail

N'oubliez pas que les cadences ci-dessus ne sont que des suggestions. Vous devrez les personnaliser en fonction de vos prospects spécifiques et de leurs désirs/besoins. De plus, chaque communication que vous envoyez doit être personnalisée pour son destinataire. Cela signifie que la recherche détaillée de prospects est obligatoire.

3. Assurez-vous que les informations sur les prospects sont accessibles

En tant que commercial, vous n'avez pas toujours accès à votre ordinateur. Après tout, vous passez une grande partie de votre journée en dehors de votre bureau. Si votre logiciel de vente ne peut pas être utilisé sur un appareil mobile, vous ne pourrez pas accéder aux informations sur les prospects dont vous avez besoin pour réaliser des ventes de manière cohérente. C'est pourquoi un outil mobile d'engagement des ventes sur le terrain est indispensable.

Un outil compatible mobile aidera également à garantir des enregistrements CRM précis, car vous pouvez saisir des données au fur et à mesure de leur découverte plutôt qu'à la fin de la journée. Qui veut faire de la saisie de données après avoir terminé un quart de travail de huit heures ? La réponse est personne , c'est pourquoi les enregistrements CRM peuvent rapidement devenir obsolètes pour les équipes commerciales sur le terrain. Ce problème courant cesse d'être un problème lorsque des outils de vente mobiles sont utilisés.

4. Créez des modèles de messages

La personnalisation est la clé des ventes modernes. Mais à moins que vous n'ayez qu'une douzaine de prospects dans votre pipeline, écrire des messages individuels à chacun de vos prospects est tout simplement irréaliste. Heureusement, un logiciel d'engagement commercial vous permettra de créer et d'enregistrer des modèles de message qui peuvent être facilement modifiés pour paraître personnels, puis automatisés pour être envoyés à tout moment.

Lorsque vous créez vos propres modèles d'e-mails, gardez ces éléments à l'esprit :

• Connaissez votre public : la seule façon d'écrire des modèles efficaces est de connaître le public auquel vous prévoyez de les envoyer. Quels sont leurs besoins et comment votre produit ou service aide-t-il à les résoudre ? Si vous tenez compte de vos destinataires lors de la rédaction de vos e-mails et SMS, vos efforts seront plus fructueux.
• Fixez votre ligne d'objet : L'employé de bureau moyen reçoit 121 e-mails par jour. La plupart n'ont pas le temps de lire chaque message, alors ils regardent les lignes d'objet pour déterminer quels e-mails nécessitent leur attention immédiate. Faites en sorte que vos lignes d'objet soient concises, spécifiques et personnelles pour augmenter votre taux d'ouverture.
• Mettez l' accent sur la valeur : une fois qu'un prospect ouvre votre e-mail, vous devez en faire la valeur - et rapidement. Si votre message n'attire pas l'attention dans les cinq premières secondes, il marquera un aller simple pour la poubelle. L'un des meilleurs moyens d'attirer l'attention est de souligner la valeur que vos produits apportent à la table.
• Testez et optimisez : si nous sommes honnêtes, votre première tentative de création de modèles de message ne se déroulera probablement pas très bien. Ce n'est pas grave tant que vous vous engagez à améliorer vos résultats. Qu'est-ce qui a fonctionné et qu'est-ce qui n'a pas fonctionné ? Ajustez vos e-mails en conséquence. Ensuite, répétez l'ensemble du processus. Finalement, vous apprendrez à écrire des messages gagnants.

Les modèles de message vous permettront de vous engager en permanence avec de nombreux prospects différents de manière productive et d'augmenter les ventes de votre entreprise.

Évitez ces erreurs d'engagement de vente

Tous les vendeurs sont sujets aux erreurs. Voici quelques-uns des engagements de vente à éviter.

1. Ne pas prioriser correctement les leads

Lorsque vous hiérarchisez correctement vos prospects, vous pourrez vous concentrer sur les prospects qui sont les plus proches de faire un achat. Ceci est particulièrement important pour les commerciaux sur le terrain qui rencontrent les prospects en personne. Vous ne voulez pas passer votre temps à voyager vers un prospect, juste pour apprendre qu'il n'a jamais vraiment eu l'intention de vous acheter quoi que ce soit. Parlez d'une perte de temps!

Pour hiérarchiser vos prospects, consultez les analyses de l'outil d'engagement des ventes sur le terrain de votre choix et trouvez des prospects qui ouvrent constamment vos e-mails et lisent vos textes, visitent le site Web de votre entreprise, téléchargent des ressources gratuites, etc.

2. Ne pas maintenir votre stratégie à jour

Vos stratégies de vente doivent être mises à jour régulièrement. Les besoins et les préférences des prospects changent. Si vous ne changez pas votre approche en conséquence, vos efforts d'engagement commercial deviendront de moins en moins efficaces. Gardez un doigt sur le pouls de votre secteur et consultez régulièrement les analyses de votre logiciel d'engagement des ventes sur le terrain pour déterminer ce qui fonctionne en ce moment .

Engagez vos prospects

La technologie d'engagement des ventes vous permettra d'utiliser plusieurs canaux pour interagir avec les acheteurs de manière personnalisée. Assurez-vous simplement que l'outil dans lequel vous investissez possède les fonctionnalités dont vous avez besoin pour conclure des affaires. Une fois que vous avez verrouillé un logiciel, vous pouvez mettre en œuvre une stratégie d'engagement commercial qui comprend les quatre étapes que nous avons décrites dans cet article :

• Choisissez vos chaînes
• Concevoir une cadence de point de contact
• Assurez-vous que les informations sur les prospects sont accessibles
• Créer des modèles de messages

Maintenant c'est ton tour. Utilisez les informations que nous avons partagées pour créer votre propre stratégie d'engagement commercial et augmenter vos ventes vers de nouveaux sommets.