Ecco cosa devi sapere sull'impegno nelle vendite sul campo

Siamo onesti, le vendite sono difficili.

Per diventare un venditore di successo devi avere la mentalità giusta, una pelle spessa e la volontà di provare nuove tattiche e strategie. Questo è vero sia per i venditori interni che per le loro controparti di vendita sul campo.

Al giorno d'oggi, una delle migliori strategie è il coinvolgimento delle vendite, in particolare per i rappresentanti di vendita sul campo. Continua a leggere per scoprire cos'è il coinvolgimento delle vendite sul campo, in che modo differisce dall'abilitazione alle vendite, come implementare un'efficace strategia di coinvolgimento delle vendite e molto altro ancora.

Che cos'è il coinvolgimento delle vendite sul campo?

Il coinvolgimento delle vendite sul campo è il processo per coinvolgere i potenziali acquirenti in conversazioni faccia a faccia che li avvicinano a una vendita. Se condotto correttamente, il coinvolgimento delle vendite sul campo aumenta la produttività e la fedeltà dei clienti, riducendo al minimo il tempo per le entrate.

Non sorprende che la maggior parte dei venditori sia d'accordo sul fatto che il coinvolgimento delle vendite sul campo sia molto più facile da eseguire con l'aiuto di una soluzione software di coinvolgimento delle vendite.

G2 definisce il software di coinvolgimento delle vendite come uno strumento che "snellisce il processo di vendita attraverso integrazioni con canali e strumenti di comunicazione di vendita, gestione di messaggi e materiali di vendita e automazione di attività, messaggi e flussi di lavoro".

In altre parole, il software di coinvolgimento delle vendite fornisce ai venditori un'interfaccia digitale che possono utilizzare per pianificare, eseguire, monitorare, misurare e ottimizzare in modo efficiente le loro interazioni con i clienti attraverso più punti di contatto e canali.

Coinvolgimento delle vendite vs. abilitazione alle vendite

È importante notare le differenze tra coinvolgimento delle vendite e abilitazione alle vendite, due termini spesso confusi che rappresentano due cose completamente diverse.

Mentre il coinvolgimento delle vendite è il processo per coinvolgere potenziali clienti nelle conversazioni di vendita attraverso una varietà di canali diversi, l'abilitazione alle vendite è l'atto di fornire ai team di vendita materiali che possono utilizzare per concludere più affari.

Ad esempio, i responsabili delle vendite che esibiscono le migliori pratiche di abilitazione alle vendite potrebbero lavorare per creare contenuti di vendita di prim'ordine, come case study e white paper, per aiutare i loro team di vendita ad aumentare i numeri delle vendite. Oppure investi in uno strumento di coinvolgimento delle vendite sul campo di qualità in modo che i loro team possano costruire relazioni migliori con i loro mercati target.

Con queste cose in mente, ecco alcune caratteristiche chiave che dovresti cercare nel software di coinvolgimento delle vendite sul campo che scegli di utilizzare.

6 caratteristiche chiave degli strumenti di coinvolgimento delle vendite sul campo

Cosa rende lo strumento perfetto per il coinvolgimento delle vendite sul campo? Fai questa domanda a 10 diversi rappresentanti di vendita e probabilmente otterrai 10 risposte diverse. Ma la maggior parte può concordare sul fatto che le seguenti sei funzionalità sono indispensabili quando si tratta di software di coinvolgimento per i rappresentanti di vendita.

1. Comunicazione multicanale

I venditori moderni hanno bisogno di connettersi con i loro potenziali clienti in diversi modi per costruire relazioni con loro e mantenere il loro interesse.

Un software di coinvolgimento delle vendite che non aiuta a facilitare telefonate, messaggi di testo, e-mail e incontri faccia a faccia non sarà efficace. Assicurati che lo strumento di coinvolgimento delle vendite sul campo in cui investi supporti la comunicazione multicanale.

2. Mobile abilitato

Fedele al loro nome, la maggior parte dei rappresentanti di vendita sul campo trascorre la maggior parte del tempo lontano dall'ufficio. Ecco perché è fondamentale che lo strumento di coinvolgimento delle vendite che utilizzano sia abilitato per dispositivi mobili. Quando i venditori possono elaborare strategie efficaci, implementare facilmente tattiche e monitorare accuratamente i risultati in movimento, avranno molto più successo.

3. Gestione dei contenuti

La parola "contenuto" viene solitamente utilizzata in un contesto di marketing. Dopotutto, gli esperti di marketing sono in genere quelli che creano risorse come post di blog, casi di studio ed episodi di podcast, ovvero i materiali che la maggior parte di noi considera come "contenuti".

Ma la verità è che anche i rappresentanti di vendita hanno bisogno di contenuti. Una piattaforma di abilitazione alle vendite di qualità consentirà ai venditori di creare modelli di e-mail, integrare i propri calendari in modo che i potenziali clienti possano pianificare facilmente riunioni e distribuire materiale di marketing.

4. Capacità di automazione

Sebbene la necessità di una comunicazione multicanale sia reale, i rappresentanti sul campo non hanno il tempo di connettersi regolarmente con ciascuno dei loro potenziali clienti su ogni possibile canale. Fortunatamente, il software di coinvolgimento delle vendite semplifica l'automazione della comunicazione in base a linee guida predeterminate. Invia e-mail e messaggi di follow-up con il pilota automatico e guarda la tua produttività salire alle stelle!

5. Approfondimenti sulle prestazioni di vendita

I dati sono la linfa vitale della maggior parte delle aziende moderne. Senza metriche accurate, è difficile prendere decisioni e ottimizzare la strategia di vendita. I migliori strumenti di coinvolgimento delle vendite saranno caratterizzati da dashboard di analisi approfondite che consentono report personalizzati. In questo modo i venditori hanno sempre le informazioni di cui hanno bisogno per attirare potenziali clienti di alta qualità e concludere più affari.

6. Facile integrazione con CRM

Infine, la soluzione di coinvolgimento delle vendite che utilizzi dovrebbe integrarsi perfettamente con il tuo software CRM preferito. Il trasporto manuale dei dettagli tra le applicazioni è noioso e non necessario. Lascia che la tecnologia lavori per te e investi in un'app di vendita sul campo in grado di comunicare con i tuoi strumenti attuali.

Se il software di coinvolgimento delle vendite sul campo che stai considerando non include le funzionalità di cui sopra, ti invitiamo a cercare un'altra opzione.

5 modi in cui il coinvolgimento delle vendite supporta i rappresentanti di vendita sul campo

Abbiamo parlato di cosa può (e dovrebbe!) fare il software di coinvolgimento delle vendite. Ora approfondiamo il motivo per cui questo tipo di strumento è vantaggioso per i venditori. In che modo una soluzione di coinvolgimento delle vendite sul campo può supportare i rappresentanti sul campo? Ecco cinque possibili modi...

1. Maggiore visibilità

Il software di coinvolgimento delle vendite aiuta a offrire ai venditori una visione completa e a volo d'uccello dei loro sforzi. Con questo tipo di strumento, possono facilmente valutare le loro tattiche rispetto ai risultati che ottengono nel mondo reale. Questa conoscenza può quindi essere utilizzata per modificare la strategia. Una maggiore visibilità garantisce che i rappresentanti di vendita sul campo si concentrino costantemente sui potenziali clienti giusti al momento giusto e sfruttino al massimo le loro ore di lavoro.

2. Migliore gestione del tempo

Allo stesso modo, gli strumenti di coinvolgimento delle vendite sul campo possono anche aiutare i venditori a gestire meglio il proprio tempo. Quando sei in grado di vedere facilmente quali potenziali clienti hanno il valore più alto (in senso commerciale), puoi dare priorità alle tue comunicazioni con loro. Concentrandoti sui lead che mostrano la maggiore intenzione di acquisto, sarai in grado di aumentare la tua produttività e concludere affari in tempi molto più rapidi.

3. Allineamento della comunicazione

In precedenza abbiamo menzionato l'importanza di una strategia di comunicazione multicanale per gli addetti alle vendite sul campo. Ma se i messaggi che invii via SMS non si allineano con le tue e-mail e le conversazioni telefoniche, il tuo approccio multicanale in realtà farà più male che bene.

L'allineamento della comunicazione è molto più semplice quando si utilizza il software di coinvolgimento delle vendite perché tutti i potenziali messaggi possono essere visti dalla stessa interfaccia. Inoltre, e-mail e testi possono essere creati per funzionare insieme, quindi automatizzati per essere inviati in orari ottimali. Ciò consente ai venditori di offrire ai potenziali clienti un'esperienza coesa che li guida delicatamente da estraneo a cliente pagante nel modo più diretto possibile.

4. Esperienza dell'acquirente migliorata

Continuando dal nostro ultimo punto, il software di coinvolgimento delle vendite migliora l'esperienza dell'acquirente in diversi modi. Ad esempio, può aiutare a creare:

• Coesione: come accennato in precedenza, i messaggi possono essere scritti e programmati per funzionare insieme.
• Chiarezza: quando tutte le comunicazioni contengono le stesse informazioni generali e/o temi, i potenziali clienti acquisiranno chiarezza, il che porterà a più vendite.
• Tempestività: con il software di coinvolgimento delle vendite, puoi pianificare i tuoi messaggi (o programmare i promemoria delle chiamate) in qualsiasi momento, assicurandoti che le tue comunicazioni raggiungano il tuo pubblico di destinazione al momento perfetto, ogni volta.
• Controllo: un approccio multicanale consentirà ai potenziali clienti di provare un senso di controllo perché possono scegliere il canale che utilizzano per rispondere ai messaggi di vendita. Il controllo fa sentire i potenziali clienti più a loro agio e disposti a fare acquisti.
• Informazioni: Infine, più informazioni hai accesso, migliore è l'esperienza che puoi fornire ai tuoi potenziali clienti. Gli strumenti di coinvolgimento delle vendite forniscono informazioni approfondite sui mercati target che possono essere estratti e utilizzati con grande efficacia.

L'esperienza di acquisto che fornisci per i tuoi contatti farà o interromperà letteralmente la vendita. Usa un software di coinvolgimento delle vendite per creare esperienze più piacevoli per i tuoi contatti e osserva come i tuoi numeri di vendita iniziano a salire alle stelle.

5. Migliore definizione delle priorità dei lead

Ultimo, ma certamente non meno importante, una piattaforma di coinvolgimento delle vendite ti aiuterà a dare priorità ai tuoi contatti. La definizione delle priorità dei lead è importante per tutti i venditori. I tuoi livelli di produttività esploderanno quando ti concentri sui potenziali clienti di maggior valore.

Ma dare la giusta priorità ai lead è particolarmente cruciale per i rappresentanti sul campo a causa del tempo e dei costi aggiuntivi associati alle vendite esterne. Utilizza uno strumento di coinvolgimento delle vendite per determinare quale dei tuoi lead è più probabile che acquisterà. Quindi aggiungili al tuo percorso in modo che il tempo di guida, i soldi della benzina, ecc. non vengano sprecati. Questo livello di efficienza ti aiuterà a raggiungere il tuo pieno potenziale come venditore esterno.

Implementazione di una strategia di coinvolgimento delle vendite

Uno strumento di coinvolgimento delle vendite sul campo ti gioverà solo se lo utilizzi per implementare una strategia di coinvolgimento delle vendite. Ecco come:

1. Scegli i tuoi canali

Il primo passo è decidere quali canali di comunicazione utilizzerai effettivamente. Sebbene telefonate, messaggi di testo, e-mail e visite di persona siano disponibili per la maggior parte dei venditori esterni, non tutti i destinatari desiderano essere contattati in tutti questi modi. La chiave è scoprire i giusti canali di comunicazione per i tuoi potenziali clienti unici. In questo modo puoi contattarli nel modo o nei modi che preferiscono.

Non concentrarti troppo su un singolo canale, anche se è il più efficace. A meno che i tuoi potenziali clienti non esprimano fastidio quando vengono contattati in determinati modi, un approccio multicanale, come accennato in precedenza, è quasi sempre vantaggioso perché ti consentirà di raggiungere potenziali clienti in modi diversi e mantenere costantemente la tua azienda al primo posto.

In poche parole, quello che vuoi fare è:

• Identifica ogni potenziale canale utilizzato dal tuo pubblico di destinazione.
• Valuta la facilità d'uso e il potenziale ROI di ciascun canale.
• Aggiungi alcuni canali alla tua strategia di coinvolgimento delle vendite che trovino un equilibrio efficace tra preferenza del potenziale cliente, facilità d'uso e potenziale ROI.

Seguendo questi tre passaggi, sarai in grado di restringere il tuo elenco di potenziali canali di comunicazione ai pochi che funzioneranno effettivamente per i tuoi obiettivi.

2. Progetta una cadenza del touchpoint

Una volta che sai come contatterai i tuoi potenziali clienti, devi decidere con quale frequenza lo farai. Non c'è una risposta giusta o sbagliata qui. Alcuni rappresentanti di vendita sul campo limitano i loro punti di contatto a tre, altri sviluppano strategie di coinvolgimento delle vendite massicce e approfondite che includono oltre 30 punti di contatto.

Ma in generale, la maggior parte dei venditori concorderà sul fatto che il numero di punti di contatto necessari per effettuare una vendita nel 21° secolo sta aumentando. I consumatori moderni sono più difficili da vendere che mai. Ciò è probabilmente dovuto alla costante raffica di pubblicità e proposte di vendita che incontrano quotidianamente. Ci ha reso tutti un po' diffidenti.

Devi combatterlo sviluppando una cadenza del touchpoint che funzioni per il tuo pubblico unico. Ecco un esempio di cadenza che potresti provare:

• Giorno 1: incontro di persona
• Giorno 2: email di follow-up
• Giorno 5: Collegamento LinkedIn
• Giorno 7: Telefonata + segreteria telefonica
• Giorno 9: Seconda email di follow-up
• Giorno 10: messaggio di testo di follow-up
• Giorno 14: follow-up incontro di persona

In questo esempio, contatteresti il ​​tuo potenziale cliente un totale di sette volte in un arco di 14 giorni, il che è piuttosto aggressivo. Potresti decidere che un approccio più sottile, come quello descritto di seguito, sia più adatto ai tuoi potenziali clienti:

• Giorno 1: incontro di persona + e-mail di follow-up
• Giorno 4: Seconda email di follow-up
• Giorno 7: Connessione ai social media
• Giorno 10: telefonata di follow-up + segreteria telefonica
• Giorno 14: terza email di follow-up
• Giorno 17: messaggio di testo di follow-up
• Giorno 21: telefonata di follow-up + e-mail

Ricorda, le cadenze di cui sopra sono solo suggerimenti. Dovrai personalizzarli per soddisfare i tuoi potenziali clienti specifici e i loro desideri/esigenze. Inoltre, ogni comunicazione che invii dovrebbe essere personalizzata per il suo destinatario. Ciò significa che la ricerca dettagliata sui potenziali clienti è obbligatoria.

3. Assicurati che le informazioni sui potenziali clienti siano accessibili

Come rappresentante sul campo, non hai sempre accesso al tuo computer. Dopotutto, trascorri gran parte della tua giornata fuori dal tuo ufficio. Se il tuo software di vendita non può essere utilizzato su un dispositivo mobile, non sarai in grado di accedere alle informazioni sui potenziali clienti di cui hai bisogno per effettuare costantemente vendite. Ecco perché uno strumento di coinvolgimento delle vendite sul campo abilitato per dispositivi mobili è un must.

Uno strumento abilitato per dispositivi mobili aiuterà anche a garantire record CRM accurati perché puoi inserire i dati mentre li scopri piuttosto che alla fine della giornata. Chi vuole fare l'inserimento dei dati dopo aver appena completato un turno di otto ore? La risposta è nessuno , motivo per cui i record CRM possono diventare rapidamente obsoleti per i team di vendita sul campo. Questo problema comune cessa di essere un problema quando vengono utilizzati strumenti di vendita abilitati per dispositivi mobili.

4. Crea modelli di messaggi

La personalizzazione è la chiave delle vendite moderne. Ma a meno che tu non abbia solo una dozzina di contatti nella tua pipeline, scrivere messaggi individuali a ciascuno dei tuoi potenziali clienti è semplicemente irrealistico. Fortunatamente, il software di coinvolgimento delle vendite ti consentirà di creare e salvare modelli di messaggi che possono essere facilmente modificati per apparire personali, quindi automatizzati per l'invio in qualsiasi momento.

Quando crei i tuoi modelli di email, tieni a mente queste cose:

• Conosci il tuo pubblico: l'unico modo per scrivere modelli efficaci è conoscere il pubblico a cui intendi inviarli. Quali sono le loro esigenze e in che modo il tuo prodotto o servizio aiuta a risolverle? Se consideri i tuoi destinatari quando scrivi e-mail e testi, i tuoi sforzi avranno più successo.
• Inchioda l'oggetto: l'impiegato medio riceve 121 e-mail al giorno. La maggior parte non ha il tempo di leggere ogni messaggio, quindi esamina le righe dell'oggetto per determinare quali e-mail richiedono la loro attenzione immediata. Rendi le righe dell'oggetto concise, specifiche e personali per aumentare il tuo tasso di apertura.
• Enfatizza il valore: una volta che un potenziale cliente apre la tua e-mail, devi farne valere la pena e rapidamente. Se il tuo messaggio non attira l'attenzione nei primi cinque secondi, segnerà un biglietto di sola andata per il cestino. Uno dei modi migliori per attirare l'attenzione è enfatizzare il valore che i tuoi prodotti portano in tavola.
• Testare e ottimizzare: se siamo onesti, il tuo primo tentativo di creare modelli di messaggi probabilmente non andrà molto bene. Va bene fintanto che ti impegni a migliorare i tuoi risultati. Cosa ha funzionato e cosa no? Modifica le tue email di conseguenza. Quindi ripetere l'intero processo. Alla fine imparerai a scrivere messaggi vincenti.

I modelli di messaggio ti permetteranno di interagire continuamente con molti potenziali clienti diversi in modo produttivo e aumentare le vendite per la tua azienda.

Stai alla larga da questi errori di coinvolgimento delle vendite

Tutti i venditori sono inclini agli errori. Ecco alcuni impegni di vendita da cui evitare.

1. Assegnazione non corretta delle priorità ai lead

Quando assegni correttamente la priorità ai tuoi contatti, sarai in grado di concentrarti sui potenziali clienti che sono i più vicini a effettuare un acquisto. Ciò è particolarmente importante per i rappresentanti di vendita sul campo che incontrano potenziali clienti di persona. Non vuoi passare il tuo tempo viaggiando verso un vantaggio, solo per imparare che non hanno mai avuto intenzione di comprare qualcosa da te. Parla di una perdita di tempo!

Per dare la priorità ai tuoi contatti, guarda le analisi nel tuo strumento di coinvolgimento delle vendite sul campo preferito e trova potenziali clienti che aprono costantemente le tue e-mail e leggono i tuoi testi, visitano il sito Web della tua azienda, scaricano risorse gratuite e altro ancora.

2. Non mantenere aggiornata la tua strategia

Le tue strategie di vendita devono essere aggiornate regolarmente. Le esigenze e le preferenze del potenziale cliente cambiano. Se non modifichi il tuo approccio per abbinare, i tuoi sforzi di coinvolgimento delle vendite diventeranno sempre meno efficaci. Tieni d'occhio il polso del tuo settore e consulta regolarmente le analisi del tuo software di coinvolgimento delle vendite sul campo per determinare cosa sta funzionando in questo momento .

Coinvolgi i tuoi contatti

La tecnologia di coinvolgimento delle vendite ti consentirà di utilizzare più canali per interagire con gli acquirenti in modi personalizzati. Assicurati solo che lo strumento in cui investi abbia le funzionalità necessarie per concludere affari. Dopo aver bloccato un software, puoi implementare una strategia di coinvolgimento delle vendite che includa i quattro passaggi descritti in questo articolo:

• Scegli i tuoi canali
• Progetta una cadenza del touchpoint
• Assicurati che le informazioni sui potenziali clienti siano accessibili
• Crea modelli di messaggi

Ora è il tuo turno. Usa le informazioni che abbiamo condiviso per creare una tua strategia di coinvolgimento delle vendite e aumentare le tue vendite a nuovi livelli.