إليك ما تحتاج لمعرفته حول مشاركة المبيعات الميدانية

لنكن صادقين ، المبيعات صعبة.

لكي تصبح مندوب مبيعات ناجحًا ، يجب أن تتمتع بالعقلية الصحيحة ، وبشرة سميكة ، والاستعداد لتجربة أساليب واستراتيجيات جديدة. هذا صحيح لكل من مندوبي المبيعات الداخليين ونظرائهم في المبيعات الميدانية.

في هذه الأيام ، تتمثل إحدى أفضل الاستراتيجيات في مشاركة المبيعات - خاصةً لمندوبي المبيعات الميدانيين. استمر في القراءة لتتعرف على مشاركة المبيعات الميدانية ، وكيف تختلف عن تمكين المبيعات ، وكيفية تنفيذ استراتيجية مشاركة مبيعات فعالة ، وغير ذلك الكثير.

ما هو ارتباط المبيعات الميدانية؟

مشاركة المبيعات الميدانية هي عملية إشراك المشترين المحتملين في محادثات وجهًا لوجه تقربهم من البيع. عندما يتم إجراؤها بشكل صحيح ، تزيد مشاركة المبيعات الميدانية من الإنتاجية وولاء العملاء ، مع تقليل الوقت اللازم لتحقيق الإيرادات.

مما لا يثير الدهشة ، أن معظم البائعين يتفقون على أن مشاركة المبيعات الميدانية أسهل بكثير في الأداء بمساعدة حل برنامج المشاركة في المبيعات.

يُعرّف G2 برنامج مشاركة المبيعات على أنه أداة "تبسط عملية المبيعات من خلال عمليات الدمج مع قنوات وأدوات الاتصال الخاصة بالمبيعات ، وإدارة رسائل ومواد المبيعات ، وأتمتة المهام والرسائل وسير العمل."

بمعنى آخر ، يوفر برنامج مشاركة المبيعات للبائعين واجهة رقمية يمكنهم استخدامها لتخطيط تفاعلاتهم مع العملاء وتنفيذها وتتبعها وقياسها وتحسينها بكفاءة عبر نقاط اتصال وقنوات متعددة.

مشاركة المبيعات مقابل تمكين المبيعات

من المهم ملاحظة الاختلافات بين مشاركة المبيعات وتمكين المبيعات - وهما مصطلحان مرتبكان في كثير من الأحيان يمثلان شيئين مختلفين تمامًا.

في حين أن مشاركة المبيعات هي عملية إشراك العملاء المحتملين في محادثات المبيعات من خلال مجموعة متنوعة من القنوات المختلفة ، فإن تمكين المبيعات هو عملية تزويد فرق المبيعات بالمواد التي يمكنهم استخدامها لإتمام المزيد من الصفقات.

على سبيل المثال ، قد يعمل مديرو المبيعات الذين يعرضون أفضل ممارسات تمكين المبيعات على إنشاء محتوى مبيعات من الدرجة الأولى - مثل دراسات الحالة والأوراق البيضاء - لمساعدة فرق المبيعات على زيادة أرقام المبيعات. أو استثمر في أداة مشاركة مبيعات ميدانية عالية الجودة حتى تتمكن فرقهم من بناء علاقات أفضل مع الأسواق المستهدفة.

مع وضع هذه الأشياء في الاعتبار ، إليك بعض الميزات الأساسية التي يجب أن تبحث عنها في برنامج مشاركة المبيعات الميداني الذي تختار استخدامه.

6 ميزات رئيسية لأدوات مشاركة المبيعات الميدانية

ما الذي يجعل الأداة المثالية لمشاركة المبيعات الميدانية؟ اسأل 10 مندوبين مبيعات مختلفين عن هذا السؤال وستحصل على الأرجح على 10 إجابات مختلفة. لكن يمكن لمعظم الناس أن يتفقوا على أن الميزات الست التالية ضرورية عندما يتعلق الأمر ببرنامج المشاركة لمندوبي المبيعات.

1. الاتصالات متعددة القنوات

يحتاج البائعون المعاصرون إلى التواصل مع آفاقهم بطرق متعددة من أجل بناء علاقات معهم والحفاظ على اهتمامهم.

لن يكون برنامج مشاركة المبيعات الذي لا يساعد في تسهيل المكالمات الهاتفية والرسائل النصية ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات وجهاً لوجه فعالاً. تأكد من أن أداة مشاركة المبيعات الميدانية التي تستثمر فيها تدعم الاتصال متعدد القنوات.

2. تمكين الهاتف المحمول

وفقًا لاسمهم ، يقضي معظم مندوبي المبيعات الميدانيين معظم وقتهم بعيدًا عن المكتب. لهذا السبب من الضروري أن تكون أداة المشاركة في المبيعات التي يستخدمونها ممكّنة للجوّال. عندما يتمكن البائعون من وضع إستراتيجيات فعالة وتنفيذ التكتيكات بسهولة وتتبع النتائج بدقة أثناء التنقل ، سيكونون أكثر نجاحًا.

3. إدارة المحتوى

عادة ما يتم استخدام كلمة "محتوى" في سياق التسويق. بعد كل شيء ، عادة ما يكون المسوقون هم من ينشئون موارد مثل منشورات المدونات ودراسات الحالة وحلقات البث الصوتي - أي المواد التي يعتقد معظمنا أنها "محتوى".

لكن الحقيقة هي أن مندوبي المبيعات يحتاجون إلى المحتوى أيضًا. ستسمح منصة تمكين المبيعات عالية الجودة للبائعين بإنشاء قوالب بريد إلكتروني ، ودمج التقويمات الخاصة بهم بحيث يمكن للعملاء المحتملين بسهولة جدولة الاجتماعات ، وتوزيع المواد التسويقية.

4. قدرات الأتمتة

في حين أن الحاجة إلى الاتصال متعدد القنوات أمر حقيقي ، إلا أن المندوبين الميدانيين ليس لديهم الوقت للتواصل بانتظام مع كل واحد من العملاء المحتملين على كل قناة ممكنة. لحسن الحظ ، فإن برنامج مشاركة المبيعات يجعل من السهل أتمتة الاتصال بناءً على إرشادات محددة مسبقًا. أرسل رسائل بريد إلكتروني ونصوص للمتابعة على الطيار الآلي وشاهد إنتاجيتك تصل إلى السطح!

5. رؤى أداء المبيعات

البيانات هي شريان الحياة لمعظم الشركات الحديثة. بدون مقاييس دقيقة ، من الصعب اتخاذ القرارات وتحسين استراتيجية المبيعات. ستتميز أفضل أدوات المشاركة في المبيعات بلوحات معلومات تحليلية متعمقة تتيح تقارير مخصصة. وبهذه الطريقة ، يحصل البائعون دائمًا على المعلومات التي يحتاجون إليها لجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية وإبرام المزيد من الصفقات.

6. التكامل السهل CRM

أخيرًا ، يجب أن يتكامل حل مشاركة المبيعات الذي تستخدمه بسلاسة مع برنامج CRM الذي تختاره. يعد نقل التفاصيل يدويًا بين التطبيقات أمرًا شاقًا وغير ضروري. دع التكنولوجيا تعمل من أجلك واستثمر في تطبيق مبيعات ميداني يمكنه التواصل مع أدواتك الحالية.

إذا كان برنامج المشاركة في المبيعات الميدانية الذي تفكر فيه لا يتضمن الميزات المذكورة أعلاه ، فنحن نشجعك على البحث عن خيار آخر.

5 طرق تدعم مشاركة المبيعات مندوبي المبيعات الميدانيين

لقد تحدثنا عن ما يمكن لبرامج المشاركة في المبيعات (وينبغي أن تفعله!). الآن دعنا نتعمق أكثر في سبب فائدة هذا النوع من الأدوات للبائعين. كيف يمكن أن يدعم حل ارتباط المبيعات الميدانية المندوبين الميدانيين؟ فيما يلي خمس طرق محتملة ...

1. زيادة الرؤية

يساعد برنامج المشاركة في المبيعات في منح البائعين نظرة شاملة على جهودهم. باستخدام هذا النوع من الأدوات ، يمكنهم بسهولة تقييم تكتيكاتهم مقابل النتائج الواقعية التي يحققونها. يمكن بعد ذلك استخدام هذه المعرفة لتعديل الاستراتيجية. تضمن الرؤية المتزايدة تركيز مندوبي المبيعات الميدانيين باستمرار على العملاء المحتملين المناسبين في الأوقات المناسبة والاستفادة القصوى من ساعات عملهم على مدار الساعة.

2. تحسين إدارة الوقت

على نفس المنوال ، يمكن أن تساعد أدوات المشاركة في المبيعات الميدانية البائعين على إدارة وقتهم بشكل أفضل. عندما تكون قادرًا على رؤية العملاء المحتملين الذين يمثلون أعلى قيمة بسهولة (من الناحية التجارية) ، يمكنك تحديد أولويات اتصالاتك معهم. من خلال التركيز على العملاء المتوقعين الذين يظهرون أكبر نية للشراء ، ستتمكن من زيادة إنتاجيتك وإغلاق الصفقات في مقطع أسرع بكثير.

3. محاذاة الاتصالات

ذكرنا سابقًا أهمية استراتيجية الاتصال متعدد القنوات لشركاء المبيعات الميدانية. ولكن إذا كانت الرسائل التي ترسلها عبر الرسائل النصية لا تتوافق مع رسائل البريد الإلكتروني والمحادثات الهاتفية ، فإن نهجك متعدد القنوات سوف يضر أكثر مما ينفع.

تعد محاذاة الاتصال أسهل بكثير عند استخدام برنامج مشاركة المبيعات لأنه يمكن رؤية جميع الرسائل المحتملة من نفس الواجهة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن صياغة رسائل البريد الإلكتروني والنصوص للعمل جنبًا إلى جنب ، ثم إرسالها تلقائيًا في الأوقات المثلى. يتيح ذلك للبائعين منح آفاقهم تجربة متماسكة توجههم بلطف من الغرباء إلى العملاء الذين يدفعون بأكبر طريقة مباشرة ممكنة.

4. تحسين تجربة المشتري

استمرارًا للنقطة الأخيرة ، يعمل برنامج مشاركة المبيعات على تحسين تجربة المشتري بطرق متعددة. على سبيل المثال ، يمكن أن يساعد في إنشاء:

• التماسك: كما ذكرنا أعلاه ، يمكن كتابة الرسائل وجدولتها للعمل مع بعضها البعض.
• الوضوح: عندما تحتوي جميع الاتصالات على نفس المعلومات و / أو الموضوعات العامة ، سيكتسب العملاء المحتملون الوضوح ، مما سيؤدي إلى المزيد من المبيعات.
• حسن التوقيت: باستخدام برنامج المشاركة في المبيعات ، يمكنك جدولة رسائلك (أو جدولة تذكيرات المكالمات) في أي وقت ، مما يضمن وصول اتصالاتك إلى جمهورك المستهدف في الوقت المناسب ، في كل مرة.
• التحكم: سيسمح النهج متعدد القنوات للعملاء المحتملين بالشعور بالسيطرة لأنهم يستطيعون اختيار القناة التي يستخدمونها للرد على رسائل المبيعات. التحكم يجعل العملاء المحتملين يشعرون بمزيد من الراحة والاستعداد للشراء.
• المعلومات: أخيرًا ، كلما زادت المعلومات التي يمكنك الوصول إليها ، كانت التجربة الأفضل التي يمكنك توفيرها لعملائك المحتملين. توفر أدوات المشاركة في المبيعات رؤى عميقة للأسواق المستهدفة التي يمكن استخراجها واستخدامها بشكل كبير.

تجربة الشراء التي تقدمها لعملائك المحتملين ستؤدي حرفيًا إلى إنهاء عملية البيع. استخدم برنامج المشاركة في المبيعات لإنشاء تجارب أكثر إمتاعًا لعملائك المحتملين وشاهد أرقام مبيعاتك تبدأ في الارتفاع.

5. تحديد أولويات الرصاص بشكل أفضل

أخيرًا وليس آخرًا ، ستساعدك منصة المشاركة في المبيعات على تحديد أولويات العملاء المحتملين بشكل أفضل. تحديد أولويات العملاء المحتملين مهم لجميع البائعين. سوف تنفجر مستويات إنتاجيتك عندما تركز على العملاء المحتملين الأعلى قيمة.

لكن تحديد أولويات العملاء المحتملين بشكل صحيح أمر بالغ الأهمية بشكل خاص للمندوبين الميدانيين بسبب الوقت الإضافي والتكاليف المرتبطة بالمبيعات الخارجية. استخدم أداة المشاركة في المبيعات لتحديد أي من العملاء المحتملين من المرجح أن يشتريه. ثم قم بإضافتها إلى مسارك حتى لا يضيع وقت القيادة وأموال الوقود وما إلى ذلك. سيساعدك هذا المستوى من الكفاءة في الوصول إلى إمكاناتك الكاملة كبائع خارجي.

تنفيذ استراتيجية مشاركة المبيعات

لن تفيدك أداة مشاركة المبيعات الميدانية إلا إذا كنت تستخدمها لتنفيذ استراتيجية مشاركة المبيعات. إليك الطريقة:

1. اختر قنواتك

الخطوة الأولى هي تحديد قنوات الاتصال التي ستستخدمها بالفعل. في حين أن المكالمات الهاتفية والرسائل النصية ورسائل البريد الإلكتروني والزيارات الشخصية متاحة لمعظم البائعين الخارجيين ، لا ترغب جميع الجماهير المستهدفة في أن يتم الاتصال بهم بكل هذه الطرق. المفتاح هو اكتشاف قنوات الاتصال المناسبة لآفاقك الفريدة. بهذه الطريقة يمكنك الاتصال بهم بالطريقة (الطرق) التي يفضلونها.

لا تركز كثيرًا على قناة واحدة ، حتى لو كانت الأكثر فاعلية. ما لم يعرب العملاء المحتملون عن إزعاجهم عند الاتصال بهم بطرق معينة ، فإن النهج متعدد القنوات ، كما ذكرنا سابقًا ، يكون مفيدًا دائمًا تقريبًا لأنه سيسمح لك بالوصول إلى العملاء المحتملين بطرق مختلفة وإبقاء شركتك دائمًا في صدارة اهتماماتك.

باختصار ، ما تريد القيام به هو:

• حدد كل قناة محتملة يستخدمها جمهورك المستهدف.
• تقييم سهولة الاستخدام وعائد الاستثمار المحتمل لكل قناة.
• أضف بضع قنوات إلى استراتيجية الارتباط بالمبيعات الخاصة بك والتي تحقق توازنًا فعالاً بين تفضيل العميل المحتمل ، وسهولة الاستخدام ، وعائد الاستثمار المحتمل.

باتباع هذه الخطوات الثلاث ، ستتمكن من تضييق نطاق قائمة قنوات الاتصال المحتملة الخاصة بك إلى عدد قليل من قنوات الاتصال التي ستعمل بالفعل من أجل أهدافك.

2. تصميم إيقاع نقطة اتصال

بمجرد أن تعرف كيف ستتواصل مع العملاء المحتملين ، عليك أن تقرر عدد المرات التي ستفعل فيها ذلك. لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة هنا. يحدد بعض مندوبي المبيعات الميدانيين نقاط الاتصال الخاصة بهم بثلاث نقاط ، بينما يطور البعض الآخر استراتيجيات مشاركة مبيعات ضخمة ومتعمقة تتضمن أكثر من 30 نقطة اتصال.

ولكن بشكل عام ، يوافق معظم البائعين على أن عدد نقاط الاتصال المطلوبة لإجراء عملية بيع في القرن الحادي والعشرين آخذ في الازدياد. من الصعب بيع المستهلكين المعاصرين أكثر من أي وقت مضى. من المحتمل أن يكون هذا بسبب الوابل المستمر من الإعلانات والمبيعات التي يواجهونها يوميًا. لقد جعلنا جميعًا حذرين بعض الشيء.

تحتاج إلى مكافحة هذا من خلال تطوير إيقاع نقطة اتصال يعمل لجمهورك الفريد. إليك مثال على إيقاع يمكنك تجربته:

• اليوم الأول: التقاء شخصيًا
• اليوم الثاني: متابعة البريد الإلكتروني
• اليوم الخامس: اتصال LinkedIn
• اليوم السابع: مكالمة هاتفية + بريد صوتي
• اليوم التاسع: البريد الإلكتروني الثاني للمتابعة
• اليوم العاشر: متابعة الرسائل النصية
• اليوم الرابع عشر: متابعة الاجتماع وجهًا لوجه

في هذا المثال ، ستتواصل مع العميل المحتمل إجمالي سبع مرات في فترة 14 يومًا ، وهو أمر عدواني جدًا. قد تقرر أن اتباع نهج أكثر دقة ، مثل النهج الموضح أدناه ، هو أكثر ملاءمة لتوقعاتك:

• اليوم الأول: لقاء شخصي + بريد إلكتروني للمتابعة
• اليوم الرابع: البريد الإلكتروني الثاني للمتابعة
• اليوم السابع: الاتصال بوسائل التواصل الاجتماعي
• اليوم العاشر: متابعة مكالمة هاتفية + بريد صوتي
• اليوم الرابع عشر: ثالث بريد إلكتروني للمتابعة
• اليوم السابع عشر: متابعة الرسائل النصية
• اليوم الحادي والعشرون: متابعة مكالمة هاتفية + بريد إلكتروني

تذكر أن الإيقاعات المذكورة أعلاه هي مجرد اقتراحات. ستحتاج إلى تخصيصها لتناسب آفاقك المحددة واحتياجاتهم / احتياجاتهم. بالإضافة إلى ذلك ، يجب تخصيص كل اتصال ترسله لمتلقيها. هذا يعني أن البحث التفصيلي عن الاحتمالات إلزامي.

3. ضمان إمكانية الوصول إلى المعلومات المحتملة

بصفتك مندوبًا ميدانيًا ، لا يمكنك دائمًا الوصول إلى جهاز الكمبيوتر الخاص بك. بعد كل شيء ، تقضي جزءًا كبيرًا من يومك خارج مكتبك. إذا تعذر استخدام برنامج المبيعات الخاص بك على جهاز محمول ، فلن تتمكن من الوصول إلى المعلومات المحتملة التي تحتاجها لتحقيق المبيعات باستمرار. هذا هو السبب في أن أداة إشراك المبيعات الميدانية الممكّنة للجوّال أمر لا بد منه.

ستساعد الأداة التي تم تمكينها للجوّال أيضًا في ضمان دقة سجلات CRM لأنه يمكنك إدخال البيانات أثناء الكشف عنها بدلاً من نهاية اليوم. من يريد أن يقوم بإدخال البيانات بعد إتمام وردية عمل مدتها ثماني ساعات فقط؟ الجواب لا أحد ، ولهذا السبب يمكن أن تصبح سجلات CRM قديمة بسرعة بالنسبة لفرق المبيعات الميدانية. تتوقف هذه المشكلة الشائعة عن كونها مشكلة عند استخدام أدوات المبيعات الممكّنة للجوّال.

4. إنشاء قوالب الرسائل

التخصيص هو مفتاح المبيعات الحديثة. ولكن ما لم يكن لديك سوى عشرات العملاء المحتملين في خط الأنابيب الخاص بك ، فإن كتابة الرسائل الفردية لكل من العملاء المحتملين هو ببساطة غير واقعي. لحسن الحظ ، سيسمح لك برنامج مشاركة المبيعات بإنشاء وحفظ قوالب الرسائل التي يمكن تعديلها بسهولة لتظهر بشكل شخصي ، ثم يتم إرسالها تلقائيًا في أي وقت.

عند إنشاء قوالب البريد الإلكتروني الخاصة بك ، ضع هذه الأشياء في الاعتبار:

• تعرف على جمهورك: الطريقة الوحيدة لكتابة قوالب فعالة هي معرفة الجمهور الذي تخطط لإرسالها إليه. ما هي احتياجاتهم وكيف يساعد منتجك أو خدمتك في حلها؟ إذا كنت تفكر في المستلمين عند كتابة رسائل البريد الإلكتروني والنصوص الخاصة بك ، فستكون جهودك أكثر نجاحًا.
• حدد سطر الموضوع الخاص بك: يتلقى موظف المكتب العادي 121 بريدًا إلكترونيًا يوميًا. معظمهم ليس لديهم الوقت لقراءة كل رسالة ، لذا فهم ينظرون إلى سطور الموضوع لتحديد رسائل البريد الإلكتروني التي تتطلب اهتمامهم الفوري. اجعل سطور الموضوع موجزة ومحددة وشخصية لزيادة معدل الفتح.
• التأكيد على القيمة: بمجرد أن يفتح العميل المحتمل بريدك الإلكتروني ، عليك أن تجعله يستحق وقته - وبسرعة. إذا لم تجذب رسالتك الانتباه في الثواني الخمس الأولى ، فسوف تسجل تذكرة ذهاب فقط إلى سلة المهملات. تتمثل إحدى أفضل الطرق لجذب الانتباه في التأكيد على القيمة التي تجلبها منتجاتك إلى الطاولة.
• الاختبار والتحسين: إذا كنا صادقين ، فمن المحتمل ألا تسير محاولتك الأولى لإنشاء قوالب الرسائل بشكل جيد. لا بأس بذلك طالما أنك تلتزم بتحسين نتائجك. ما الذي نجح وما الذي لم ينجح؟ اضبط رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وفقًا لذلك. ثم كرر العملية برمتها. في النهاية ، ستتعلم كتابة الرسائل الفائزة.

ستتيح لك قوالب الرسائل المشاركة باستمرار مع العديد من العملاء المحتملين بطريقة منتجة وزيادة المبيعات لشركتك.

ابتعد عن أخطاء الارتباط بالمبيعات هذه

كل البائعين عرضة للخطأ. في ما يلي بعض عمليات الارتباط بالمبيعات التي يجب الابتعاد عنها.

1. عدم تحديد أولويات العملاء المحتملين بشكل صحيح

عندما تحدد أولويات العملاء المحتملين بشكل صحيح ، ستتمكن من التركيز على العملاء المحتملين الأقرب إلى إجراء عملية شراء. هذا مهم بشكل خاص لمندوبي المبيعات الميدانيين الذين يجتمعون مع العملاء المحتملين شخصيًا. لا تريد أن تقضي وقتك في السفر إلى زمام المبادرة ، فقط لتعلم أنهم لم ينووا أبدًا شراء أي شيء منك. تحدث عن مضيعة للوقت!

لتحديد أولويات العملاء المحتملين ، انظر إلى التحليلات في أداة المشاركة في المبيعات الميدانية التي تختارها وابحث عن العملاء المحتملين الذين يفتحون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك باستمرار ويقرأون النصوص الخاصة بك ، ويزورون موقع شركتك على الويب ، وينزلون الموارد المجانية ، والمزيد.

2. عدم الحفاظ على استراتيجيتك محدثة

يجب تحديث استراتيجيات المبيعات الخاصة بك على أساس منتظم. تغيير احتياجات وتفضيلات العملاء المتوقعين. إذا لم تقم بتغيير نهجك للمطابقة ، فستصبح جهود مشاركة المبيعات أقل فاعلية. ابقَ على اطلاع على نبض صناعتك واستشر بانتظام تحليلات برنامج المشاركة في المبيعات الميدانية لتحديد ما يعمل الآن .

إشراك العملاء المتوقعين

تتيح لك تقنية مشاركة المبيعات استخدام قنوات متعددة للتفاعل مع المشترين بطرق مخصصة. فقط تأكد من أن الأداة التي تستثمر فيها تحتوي على الميزات التي تحتاجها لإغلاق الصفقات. بمجرد قفل أحد البرامج ، يمكنك تنفيذ إستراتيجية مشاركة المبيعات التي تتضمن الخطوات الأربع التي حددناها في هذه المقالة:

• اختر قنواتك
• تصميم إيقاع نقطة اتصال
• تأكد من إمكانية الوصول إلى المعلومات المحتملة
• إنشاء قوالب الرسائل

الان حان دورك. استخدم المعلومات التي شاركناها لإنشاء إستراتيجية مشاركة مبيعات خاصة بك وزيادة مبيعاتك إلى آفاق جديدة.