這是您需要了解的有關現場銷售參與的信息

老實說，銷售很困難。

要成為一名成功的銷售人員，你必須有正確的心態、厚臉皮以及願意嘗試新的策略和策略。 這對於內部銷售人員和他們的現場銷售同行都是如此。

如今，最重要的策略之一是銷售參與——尤其是對於現場銷售代表。 繼續閱讀以了解什麼是現場銷售參與，它與銷售支持有何不同，如何實施有效的銷售參與策略等等。

什麼是現場銷售參與？

現場銷售參與是讓潛在買家參與面對面對話的過程，使他們更接近銷售。 如果執行得當，現場銷售參與可以提高生產力和客戶忠誠度，同時最大限度地縮短創收時間。

毫不奇怪，大多數賣家都同意，在銷售參與軟件解決方案的幫助下，現場銷售參與更容易執行。

G2 將銷售參與軟件定義為“通過與銷售溝通渠道和工具的集成、銷售信息和材料的管理以及任務、消息和工作流程的自動化來簡化銷售流程”的工具。

換句話說，銷售參與軟件為賣家提供了一個數字界面，他們可以使用該界面有效地計劃、執行、跟踪、衡量和優化跨多個接觸點和渠道與客戶的互動。

銷售參與與銷售支持

重要的是要注意銷售參與和銷售支持之間的差異——這兩個經常混淆的術語代表了兩個完全不同的事物。

銷售參與是通過各種不同渠道讓潛在客戶參與銷售對話的過程，而銷售支持是為銷售團隊提供可用於完成更多交易的材料的行為。

例如，展示銷售支持最佳實踐的銷售經理可能會致力於創建一流的銷售內容（例如案例研究和白皮書），以幫助他們的銷售團隊增加銷售數量。 或者投資於高質量的現場銷售參與工具，以便他們的團隊可以與目標市場建立更好的關係。

考慮到這些事情，您應該在選擇使用的現場銷售參與軟件中尋找一些關鍵功能。

現場銷售參與工具的 6 個主要功能

是什麼造就了完美的現場銷售參與工具？ 問 10 個不同的銷售代表這個問題，你可能會得到 10 個不同的答案。 但大多數人都同意以下六個功能是銷售代表參與軟件的必備條件。

1.多渠道溝通

現代賣家需要以多種方式與他們的潛在客戶建立聯繫，以便與他們建立關係並保持他們的興趣。

不能幫助促進電話、短信、電子郵件和麵對面會議的銷售參與軟件不會有效。 確保您投資的現場銷售參與工具支持多渠道溝通。

2. 移動啟用

正如他們的名字一樣，大多數現場銷售代表大部分時間都在辦公室之外。 這就是為什麼他們使用的銷售參與工具必須支持移動設備的原因。 當賣家能夠有效地制定戰略、輕鬆實施策略並隨時隨地準確跟踪結果時，他們會更加成功。

3. 內容管理

“內容”一詞通常用於營銷環境中。 畢竟，營銷人員通常是創建諸如博客文章、案例研究和播客集等資源的人——即我們大多數人認為是“內容”的材料。

但事實是，銷售代表也需要內容。 一個優質的銷售支持平台將允許賣家創建電子郵件模板、集成他們的日曆，以便潛在客戶可以輕鬆安排會議並分發營銷資料。

4. 自動化能力

雖然對多渠道溝通的需求是真實的，但現場代表沒有時間定期與每個可能的渠道上的每一個潛在客戶聯繫。 幸運的是，銷售參與軟件可以輕鬆地根據預先確定的準則自動進行溝通。 在自動駕駛儀上發送後續電子郵件和短信，看著您的工作效率飆升！

5. 銷售業績洞察

數據是大多數現代企業的命脈。 如果沒有準確的指標，就很難做出決策和優化銷售策略。 最好的銷售參與工具將具有支持定制報告的深入分析儀表板。 通過這種方式，賣家始終擁有吸引高質量潛在客戶和達成更多交易所需的信息。

6. 輕鬆的 CRM 集成

最後，您使用的銷售參與解決方案應與您選擇的 CRM 軟件無縫集成。 在應用程序之間手動傳輸細節是乏味且不必要的。 讓技術為您工作，並投資於可以與您當前工具進行通信的現場銷售應用程序。

如果您正在考慮的現場銷售參與軟件不包含上述功能，我們鼓勵您尋找其他選擇。

銷售參與支持現場銷售代表的 5 種方式

我們已經討論了銷售參與軟件可以（並且應該！）做什麼。 現在讓我們深入探討為什麼這種工具對賣家有利。 現場銷售參與解決方案如何支持現場代表？ 這裡有五種可能的方法......

1. 提高知名度

銷售參與軟件有助於讓賣家全面了解他們的工作。 使用這種工具，他們可以根據他們獲得的真實結果輕鬆評估他們的策略。 然後可以使用這些知識來調整策略。 提高可見性可確保現場銷售代表始終在正確的時間專注於正確的潛在客戶，並充分利用他們的工作時間。

2. 改進時間管理

同樣，現場銷售參與工具也可以幫助賣家更好地管理他們的時間。 當您能夠輕鬆查看哪些潛在客戶具有最高價值（在商業意義上）時，您可以優先考慮與他們的溝通。 通過專注於表現出最大購買意圖的潛在客戶，您將能夠提高生產力並以更快的速度完成交易。

3. 溝通對齊

早些時候我們提到了多渠道溝通策略對現場銷售人員的重要性。 但是，如果您通過文本發送的消息與您的電子郵件和電話對話不一致，那麼您的多渠道方法實際上弊大於利。

使用銷售參與軟件時，溝通協調要容易得多，因為可以從同一個界面看到所有潛在的消息。 此外，可以精心設計電子郵件和文本以協同工作，然後在最佳時間自動發送。 這使賣家能夠為他們的潛在客戶提供一種有凝聚力的體驗，以最直接的方式將他們從陌生人引導到付費客戶。

4. 改善買家體驗

繼續我們的最後一點，銷售參與軟件以多種方式改善了買家體驗。 例如，它可以幫助創建：

• 內聚性：就像我們上面提到的，可以編寫消息並安排消息彼此協同工作。
• 清晰性：當所有通信都包含相同的一般信息和/或主題時，潛在客戶將變得清晰，這將導致更多銷售。
• 及時性：使用銷售參與軟件，您可以隨時安排您的消息（或安排電話提醒），確保您的溝通每次都能在最佳時間到達目標受眾。
• 控制：多渠道方法將使潛在客戶感受到控制感，因為他們可以選擇他們用來響應銷售信息的渠道。 控制讓潛在客戶感覺更舒服，更願意購買。
• 信息：最後，您可以訪問的信息越多，您可以為潛在客戶提供更好的體驗。 銷售參與工具提供了對目標市場的深入洞察，這些市場可以被挖掘並產生巨大的影響。

您為潛在客戶提供的購買體驗將真正促成或破壞銷售。 使用銷售參與軟件為您的潛在客戶創造更愉快的體驗，並觀察您的銷售數字開始飆升。

5. 更好地確定潛在客戶優先級

最後但同樣重要的是，銷售參與平台將幫助您更好地確定潛在客戶的優先級。 潛在客戶優先級對所有賣家都很重要。 當您專注於最高價值的潛在客戶時，您的生產力水平將會爆炸式增長。

但是，由於與外部銷售相關的額外時間和成本，正確確定潛在客戶的優先級對於現場代表尤其重要。 使用銷售參與工具來確定您的哪些潛在客戶最有可能購買。 然後將它們添加到您的路線中，以免浪費您的駕駛時間、油費等。 這種效率水平將幫助您充分發揮作為外部賣家的潛力。

實施銷售參與策略

現場銷售參與工具只有在您使用它來實施銷售參與策略時才會使您受益。 就是這樣：

1. 選擇你的頻道

第一步是決定您將實際使用哪些溝通渠道。 雖然大多數外部賣家都可以使用電話、短信、電子郵件和親自拜訪，但並非所有目標受眾都希望以所有這些方式進行聯繫。 關鍵是為您獨特的潛在客戶發現正確的溝通渠道。 這樣您就可以以他們喜歡的方式聯繫他們。

只是不要太專注於單一渠道，即使它是最有效的。 除非您的潛在客戶在以某種方式聯繫時表示煩惱，否則正如我們之前提到的，多渠道方法幾乎總是有益的，因為它可以讓您以不同的方式接觸潛在客戶並始終將您的公司放在首位。

簡而言之，您要做的是：

• 確定您的目標受眾使用的每個潛在渠道。
• 評估每個渠道的易用性和潛在投資回報率。
• 在您的銷售參與策略中添加一些渠道，在潛在客戶偏好、易用性和潛在投資回報率之間取得有效平衡。

通過遵循這三個步驟，您將能夠將潛在的溝通渠道列表縮小到能夠真正實現您的目標的少數幾個渠道。

2. 設計接觸點節奏

一旦您知道如何联系潛在客戶，您就需要決定聯繫的頻率。 這裡沒有正確或錯誤的答案。 一些現場銷售代表將他們的接觸點限制在三個，而另一些則制定了包括 30 多個接觸點的大規模、深入的銷售參與策略。

但總的來說，大多數賣家都會同意，在 21 世紀進行銷售所需的接觸點數量正在增加。 現代消費者比以往任何時候都更難向其銷售產品。 這可能是因為他們每天都會遇到大量的廣告和推銷。 這讓我們都有些警惕。

您需要通過開發適合您的獨特受眾的接觸點節奏來解決這個問題。 這是您可以嘗試的示例節奏：

• 第一天：親自見面
• 第 2 天：跟進電子郵件
• 第 5 天：LinkedIn 連接
• 第 7 天：電話 + 語音信箱
• 第 9 天：第二封跟進郵件
• 第 10 天：跟進短信
• 第 14 天：跟進面對面會議

在此示例中，您將在 14 天內總共聯繫您的潛在客戶七次，這是非常激進的。 您可能會決定一種更微妙的方法（如下文所述）更適合您的潛在客戶：

• 第 1 天：面對面會議 + 跟進電子郵件
• 第 4 天：第二封跟進郵件
• 第 7 天：社交媒體聯繫
• 第10天：跟進電話+語音信箱
• 第 14 天：第三封跟進郵件
• 第 17 天：跟進短信
• 第 21 天：跟進電話 + 電子郵件

請記住，以上節奏只是建議。 您需要自定義它們以適合您的特定潛在客戶和他們的需求。 此外，您發送的每個通信都應針對其收件人進行個性化。 這意味著詳細的前景研究是強制性的。

3. 確保潛在客戶信息可訪問

作為現場代表，您並不總是可以訪問您的計算機。 畢竟，您一天中的大部分時間都在辦公室之外度過。 如果您的銷售軟件無法在移動設備上使用，您將無法訪問持續進行銷售所需的潛在客戶信息。 這就是為什麼必須具備移動支持的現場銷售參與工具的原因。

支持移動設備的工具還有助於確保准確的 CRM 記錄，因為您可以在發現數據時輸入數據，而不是在一天結束時輸入數據。 谁愿意在完成八小時輪班後進行數據輸入？ 答案是沒有人，這就是為什麼 CRM 記錄對於現場銷售團隊來說很快就會過時。 當使用支持移動的銷售工具時，這個常見問題不再是一個問題。

4. 創建消息模板

個性化是現代銷售的關鍵。 但是，除非您的管道中只有十幾個潛在客戶，否則向每個潛在客戶編寫單獨的消息是不現實的。 幸運的是，銷售參與軟件將允許您創建和保存可以輕鬆修改為個人的消息模板，然後隨時自動發送。

創建自己的電子郵件模板時，請記住以下幾點：

• 了解您的受眾：編寫有效模板的唯一方法是了解您計劃將其發送給的受眾。 他們的需求是什麼，您的產品或服務如何幫助解決這些需求？ 如果您在編寫電子郵件和文本時考慮到您的收件人，您的努力將會更加成功。
• 確定你的主題：普通上班族每天收到 121 封電子郵件。 大多數人沒有時間閱讀每封郵件，因此他們會查看主題行以確定哪些電子郵件需要立即關注。 使您的主題行簡潔、具體和個性化，以提高您的打開率。
• 強調價值：一旦潛在客戶打開了您的電子郵件，您就必須讓他們覺得值得——而且要快。 如果您的消息在前五秒鐘內沒有引起注意，它將獲得一張單程票到垃圾箱。 吸引註意力的最佳方法之一是強調您的產品帶來的價值。
• 測試和優化：老實說，您第一次嘗試創建消息模板可能不會很順利。 只要您致力於改善結果，就可以了。 什麼有效，什麼無效？ 相應地調整您的電子郵件。 然後重複整個過程。 最終，您將學會撰寫獲獎信息。

消息模板將使您能夠以富有成效的方式不斷地與許多不同的潛在客戶互動並增加您公司的銷售額。

避開這些銷售參與錯誤

所有賣家都容易出錯。 以下是一些需要避免的銷售參與。

1. 未正確確定潛在客戶的優先級

當您正確確定潛在客戶的優先級時，您將能夠專注於最接近購買的潛在客戶。 這對於親自與潛在客戶會面的現場銷售代表尤其重要。 您不想花時間去尋找潛在客戶，只是為了了解他們從未真正打算從您那裡購買任何東西。 說浪費時間！

要確定潛在客戶的優先級，請查看您選擇的現場銷售參與工具中的分析，並找到始終打開您的電子郵件並閱讀您的文本、訪問您公司的網站、下載免費資源等的潛在客戶。

2. 沒有讓你的策略保持最新

您的銷售策略需要定期更新。 潛在客戶的需求和偏好會發生變化。 如果你不改變你的匹配方法，你的銷售參與工作將變得越來越無效。 密切關注您所在行業的脈搏，並定期查閱您的現場銷售參與軟件的分析，以確定當前有效的方法。

吸引您的潛在客戶

銷售互動技術將允許您使用多種渠道以個性化的方式與買家互動。 只需確保您投資的工具具有完成交易所需的功能。 鎖定軟件後，您可以實施銷售參與策略，其中包括我們在本文中概述的四個步驟：

• 選擇您的頻道
• 設計接觸點節奏
• 確保潛在客戶信息可訪問
• 創建消息模板

現在輪到你了。 使用我們共享的信息來創建您自己的銷售參與策略，並將您的銷售提升到新的高度。