这是您需要了解的有关现场销售参与的信息

老实说，销售很困难。

要成为一名成功的销售人员，你必须有正确的心态、厚脸皮以及愿意尝试新的策略和策略。 这对于内部销售人员和他们的现场销售同行都是如此。

如今，最重要的策略之一是销售参与——尤其是对于现场销售代表。 继续阅读以了解什么是现场销售参与，它与销售支持有何不同，如何实施有效的销售参与策略等等。

什么是现场销售参与？

现场销售参与是让潜在买家参与面对面对话的过程，使他们更接近销售。 如果执行得当，现场销售参与可以提高生产力和客户忠诚度，同时最大限度地缩短创收时间。

毫不奇怪，大多数卖家都同意，在销售参与软件解决方案的帮助下，现场销售参与更容易执行。

G2 将销售参与软件定义为“通过与销售沟通渠道和工具的集成、销售信息和材料的管理以及任务、消息和工作流程的自动化来简化销售流程”的工具。

换句话说，销售参与软件为卖家提供了一个数字界面，他们可以使用该界面有效地计划、执行、跟踪、衡量和优化跨多个接触点和渠道与客户的互动。

销售参与与销售支持

重要的是要注意销售参与和销售支持之间的差异——这两个经常混淆的术语代表了两个完全不同的事物。

销售参与是通过各种不同渠道让潜在客户参与销售对话的过程，而销售支持是为销售团队提供可用于完成更多交易的材料的行为。

例如，展示销售支持最佳实践的销售经理可能会致力于创建一流的销售内容（例如案例研究和白皮书），以帮助他们的销售团队增加销售数量。 或者投资于高质量的现场销售参与工具，以便他们的团队可以与目标市场建立更好的关系。

考虑到这些事情，您应该在选择使用的现场销售参与软件中寻找一些关键功能。

现场销售参与工具的 6 个主要功能

是什么造就了完美的现场销售参与工具？ 问 10 个不同的销售代表这个问题，你可能会得到 10 个不同的答案。 但大多数人都同意以下六个功能是销售代表参与软件的必备条件。

1.多渠道沟通

现代卖家需要以多种方式与他们的潜在客户建立联系，以便与他们建立关系并保持他们的兴趣。

不能帮助促进电话、短信、电子邮件和面对面会议的销售参与软件不会有效。 确保您投资的现场销售参与工具支持多渠道沟通。

2. 移动启用

正如他们的名字一样，大多数现场销售代表大部分时间都在办公室之外。 这就是为什么他们使用的销售参与工具必须支持移动设备的原因。 当卖家能够有效地制定战略、轻松实施策略并随时随地准确跟踪结果时，他们会更加成功。

3. 内容管理

“内容”一词通常用于营销环境中。 毕竟，营销人员通常是创建诸如博客文章、案例研究和播客集等资源的人——即我们大多数人认为是“内容”的材料。

但事实是，销售代表也需要内容。 一个优质的销售支持平台将允许卖家创建电子邮件模板、集成他们的日历，以便潜在客户可以轻松安排会议并分发营销资料。

4. 自动化能力

虽然对多渠道沟通的需求是真实的，但现场代表没有时间定期与每个可能的渠道上的每一个潜在客户联系。 幸运的是，销售参与软件可以轻松地根据预先确定的准则自动进行沟通。 在自动驾驶仪上发送后续电子邮件和短信，看着您的工作效率飙升！

5. 销售业绩洞察

数据是大多数现代企业的命脉。 如果没有准确的指标，就很难做出决策和优化销售策略。 最好的销售参与工具将具有支持定制报告的深入分析仪表板。 通过这种方式，卖家始终拥有吸引高质量潜在客户和达成更多交易所需的信息。

6. 轻松的 CRM 集成

最后，您使用的销售参与解决方案应与您选择的 CRM 软件无缝集成。 在应用程序之间手动传输细节是乏味且不必要的。 让技术为您工作，并投资于可以与您当前工具进行通信的现场销售应用程序。

如果您正在考虑的现场销售参与软件不包含上述功能，我们鼓励您寻找其他选择。

销售参与支持现场销售代表的 5 种方式

我们已经讨论了销售参与软件可以（并且应该！）做什么。 现在让我们深入探讨为什么这种工具对卖家有利。 现场销售参与解决方案如何支持现场代表？ 这里有五种可能的方法...

1. 提高知名度

销售参与软件有助于让卖家全面了解他们的工作。 使用这种工具，他们可以根据他们获得的真实结果轻松评估他们的策略。 然后可以使用这些知识来调整策略。 提高可见性可确保现场销售代表始终在正确的时间专注于正确的潜在客户，并充分利用他们的工作时间。

2. 改进时间管理

同样，现场销售参与工具也可以帮助卖家更好地管理他们的时间。 当您能够轻松查看哪些潜在客户具有最高价值（在商业意义上）时，您可以优先考虑与他们的沟通。 通过专注于表现出最大购买意图的潜在客户，您将能够提高生产力并以更快的速度完成交易。

3. 沟通对齐

早些时候我们提到了多渠道沟通策略对现场销售人员的重要性。 但是，如果您通过文本发送的消息与您的电子邮件和电话对话不一致，那么您的多渠道方法实际上弊大于利。

使用销售参与软件时，沟通协调要容易得多，因为可以从同一个界面看到所有潜在的消息。 此外，可以精心设计电子邮件和文本以协同工作，然后在最佳时间自动发送。 这使卖家能够为他们的潜在客户提供一种有凝聚力的体验，以最直接的方式将他们从陌生人引导到付费客户。

4. 改善买家体验

继续我们的最后一点，销售参与软件以多种方式改善了买家体验。 例如，它可以帮助创建：

• 内聚性：就像我们上面提到的，可以编写消息并安排消息彼此协同工作。
• 清晰性：当所有通信都包含相同的一般信息和/或主题时，潜在客户将变得清晰，这将导致更多销售。
• 及时性：使用销售参与软件，您可以随时安排您的消息（或安排电话提醒），确保您的沟通每次都能在最佳时间到达目标受众。
• 控制：多渠道方法将使潜在客户感受到控制感，因为他们可以选择他们用来响应销售信息的渠道。 控制让潜在客户感觉更舒服，更愿意购买。
• 信息：最后，您可以访问的信息越多，您可以为潜在客户提供更好的体验。 销售参与工具提供了对目标市场的深入洞察，这些市场可以被挖掘并产生巨大的影响。

您为潜在客户提供的购买体验将真正促成或破坏销售。 使用销售参与软件为您的潜在客户创造更愉快的体验，并观察您的销售数字开始飙升。

5. 更好地确定潜在客户优先级

最后但同样重要的是，销售参与平台将帮助您更好地确定潜在客户的优先级。 潜在客户优先级对所有卖家都很重要。 当您专注于最高价值的潜在客户时，您的生产力水平将会爆炸式增长。

但是，由于与外部销售相关的额外时间和成本，正确确定潜在客户的优先级对于现场代表尤其重要。 使用销售参与工具来确定您的哪些潜在客户最有可能购买。 然后将它们添加到您的路线中，以免浪费您的驾驶时间、油费等。 这种效率水平将帮助您充分发挥作为外部卖家的潜力。

实施销售参与策略

现场销售参与工具只有在您使用它来实施销售参与策略时才会使您受益。 就是这样：

1. 选择你的频道

第一步是决定您将实际使用哪些沟通渠道。 虽然大多数外部卖家都可以使用电话、短信、电子邮件和亲自拜访，但并非所有目标受众都希望以所有这些方式进行联系。 关键是为您独特的潜在客户发现正确的沟通渠道。 这样您就可以以他们喜欢的方式联系他们。

只是不要太专注于单一渠道，即使它是最有效的。 除非您的潜在客户在以某种方式联系时表示烦恼，否则正如我们之前提到的，多渠道方法几乎总是有益的，因为它可以让您以不同的方式接触潜在客户并始终将您的公司放在首位。

简而言之，您要做的是：

• 确定您的目标受众使用的每个潜在渠道。
• 评估每个渠道的易用性和潜在投资回报率。
• 在您的销售参与策略中添加一些渠道，在潜在客户偏好、易用性和潜在投资回报率之间取得有效平衡。

通过遵循这三个步骤，您将能够将潜在的沟通渠道列表缩小到能够真正实现您的目标的少数几个渠道。

2. 设计接触点节奏

一旦您知道如何联系潜在客户，您就需要决定联系的频率。 这里没有正确或错误的答案。 一些现场销售代表将他们的接触点限制在三个，而另一些则制定了包括 30 多个接触点的大规模、深入的销售参与策略。

但总的来说，大多数卖家都会同意，在 21 世纪进行销售所需的接触点数量正在增加。 现代消费者比以往任何时候都更难向其销售产品。 这可能是因为他们每天都会遇到大量的广告和推销。 这让我们都有些警惕。

您需要通过开发适合您的独特受众的接触点节奏来解决这个问题。 这是您可以尝试的示例节奏：

• 第一天：亲自见面
• 第 2 天：跟进电子邮件
• 第 5 天：LinkedIn 连接
• 第 7 天：电话 + 语音信箱
• 第 9 天：第二封跟进邮件
• 第 10 天：跟进短信
• 第 14 天：跟进面对面会议

在此示例中，您将在 14 天内总共联系您的潜在客户七次，这是非常激进的。 您可能会决定一种更微妙的方法（如下文所述）更适合您的潜在客户：

• 第 1 天：面对面会议 + 跟进电子邮件
• 第 4 天：第二封跟进邮件
• 第 7 天：社交媒体联系
• 第10天：跟进电话+语音信箱
• 第 14 天：第三封跟进邮件
• 第 17 天：跟进短信
• 第 21 天：跟进电话 + 电子邮件

请记住，以上节奏只是建议。 您需要自定义它们以适合您的特定潜在客户和他们的需求。 此外，您发送的每个通信都应针对其收件人进行个性化。 这意味着详细的前景研究是强制性的。

3. 确保潜在客户信息可访问

作为现场代表，您并不总是可以访问您的计算机。 毕竟，您一天中的大部分时间都在办公室之外度过。 如果您的销售软件无法在移动设备上使用，您将无法访问持续进行销售所需的潜在客户信息。 这就是为什么必须具备移动支持的现场销售参与工具的原因。

支持移动设备的工具还有助于确保准确的 CRM 记录，因为您可以在发现数据时输入数据，而不是在一天结束时输入数据。 谁愿意在完成八小时轮班后进行数据输入？ 答案是没有人，这就是为什么 CRM 记录对于现场销售团队来说很快就会过时。 当使用支持移动的销售工具时，这个常见问题不再是一个问题。

4. 创建消息模板

个性化是现代销售的关键。 但是，除非您的管道中只有十几个潜在客户，否则向每个潜在客户编写单独的消息是不现实的。 幸运的是，销售参与软件将允许您创建和保存可以轻松修改为个人的消息模板，然后随时自动发送。

创建自己的电子邮件模板时，请记住以下几点：

• 了解您的受众：编写有效模板的唯一方法是了解您计划将其发送给的受众。 他们的需求是什么，您的产品或服务如何帮助解决这些需求？ 如果您在编写电子邮件和文本时考虑到您的收件人，您的努力将会更加成功。
• 确定你的主题：普通上班族每天收到 121 封电子邮件。 大多数人没有时间阅读每封邮件，因此他们会查看主题行以确定哪些电子邮件需要立即关注。 使您的主题行简洁、具体和个性化，以提高您的打开率。
• 强调价值：一旦潜在客户打开了您的电子邮件，您就必须让他们觉得值得——而且要快。 如果您的消息在前五秒钟内没有引起注意，它将获得一张单程票到垃圾箱。 吸引注意力的最佳方法之一是强调您的产品带来的价值。
• 测试和优化：老实说，您第一次尝试创建消息模板可能不会很顺利。 只要您致力于改善结果，就可以了。 什么有效，什么无效？ 相应地调整您的电子邮件。 然后重复整个过程。 最终，您将学会撰写获奖信息。

消息模板将使您能够以富有成效的方式不断地与许多不同的潜在客户互动并增加您公司的销售额。

避开这些销售参与错误

所有卖家都容易出错。 以下是一些需要避免的销售参与。

1. 未正确确定潜在客户的优先级

当您正确确定潜在客户的优先级时，您将能够专注于最接近购买的潜在客户。 这对于亲自与潜在客户会面的现场销售代表尤其重要。 您不想花时间去寻找潜在客户，只是为了了解他们从未真正打算从您那里购买任何东西。 说浪费时间！

要确定潜在客户的优先级，请查看您选择的现场销售参与工具中的分析，并找到始终打开您的电子邮件并阅读您的文本、访问您公司的网站、下载免费资源等的潜在客户。

2. 没有让你的策略保持最新

您的销售策略需要定期更新。 潜在客户的需求和偏好会发生变化。 如果你不改变你的匹配方法，你的销售参与工作将变得越来越无效。 密切关注您所在行业的脉搏，并定期查阅您的现场销售参与软件的分析，以确定当前有效的方法。

吸引您的潜在客户

销售互动技术将允许您使用多种渠道以个性化的方式与买家互动。 只需确保您投资的工具具有完成交易所需的功能。 锁定软件后，您可以实施销售参与策略，其中包括我们在本文中概述的四个步骤：

• 选择您的频道
• 设计接触点节奏
• 确保潜在客户信息可访问
• 创建消息模板

现在轮到你了。 使用我们共享的信息来创建您自己的销售参与策略，并将您的销售提升到新的高度。