フィールドセールスエンゲージメントについて知っておくべきことは次のとおりです

公開: 2020-08-28

正直なところ、販売は難しいです。

営業担当者として成功するには、正しい考え方、分厚い肌、新しい戦術や戦略を試す意欲が必要です。これは、インサイドセールス担当者とフィールドセールス担当者の両方に当てはまります。

最近では、特に現場の営業担当者にとって、最も重要な戦略の 1 つがセールスエンゲージメントです。フィールドセールスエンゲージメントとは何か、セールスイネーブルメントとの違い、効果的なセールスエンゲージメント戦略の実装方法などについては、引き続きお読みください。

フィールドセールスエンゲージメントとは？

フィールドセールスエンゲージメントは、潜在的な購入者と対面での会話を行い、販売に近づけるプロセスです。フィールドセールスエンゲージメントが適切に実施されると、生産性と顧客ロイヤルティが向上し、収益化までの時間が最小限に抑えられます。

当然のことながら、ほとんどの売り手は、セールスエンゲージメントソフトウェアソリューションの助けを借りて、フィールドセールスエンゲージメントをはるかに簡単に実行できることに同意しています。

G2 は、セールスエンゲージメントソフトウェアを「セールスコミュニケーションチャネルやツールとの統合、セールスメッセージや資料の管理、タスク、メッセージ、ワークフローの自動化によってセールスプロセスを合理化する」ツールと定義しています。

言い換えれば、セールスエンゲージメントソフトウェアは、複数のタッチポイントとチャネルにわたる顧客とのやり取りを効率的に計画、実行、追跡、測定、および最適化するために使用できるデジタルインターフェイスを販売者に提供します。

セールスエンゲージメントとセールスイネーブルメント

セールスエンゲージメントとセールスイネーブルメントの違いに注意することが重要です。この 2 つの用語は混同されることが多く、2 つのまったく異なるものを表しています。

セールスエンゲージメントは、さまざまなチャネルを通じて潜在的な顧客との商談に参加するプロセスですが、セールスイネーブルメントは、より多くの取引を成立させるために使用できる資料をセールスチームに提供する行為です。

たとえば、セールスイネーブルメントのベストプラクティスを示すセールスマネージャーは、ケーススタディやホワイトペーパーなどの一流のセールスコンテンツを作成して、セールスチームがセールス数を増やすのに役立てることができます。または、質の高いフィールドセールスエンゲージメントツールに投資して、チームがターゲット市場とより良い関係を構築できるようにします。

これらのことを念頭に置いて、使用するフィールドセールスエンゲージメントソフトウェアで探す必要があるいくつかの重要な機能を次に示します.

フィールドセールスエンゲージメントツールの 6 つの主な機能

完璧なフィールドセールスエンゲージメントツールの条件とは? 10 人の営業担当者にその質問をすると、おそらく 10 通りの答えが得られるでしょう。しかし、営業担当者向けのエンゲージメントソフトウェアに関しては、次の 6 つの機能が必須であることにほとんどの人が同意できます。

1. マルチチャネル通信

現代の売り手は、見込み客との関係を築き、関心を維持するために、さまざまな方法で見込み客とつながる必要があります。

電話、テキストメッセージ、電子メール、および対面式の会議を促進するのに役立たないセールスエンゲージメントソフトウェアは効果的ではありません。投資するフィールドセールスエンゲージメントツールがマルチチャネルコミュニケーションをサポートしていることを確認してください。

2. モバイル対応

その名の通り、ほとんどのフィールドセールス担当者は、ほとんどの時間をオフィスから離れて過ごしています。そのため、彼らが使用するセールスエンゲージメントツールがモバイル対応であることが不可欠です。営業担当者が効果的に戦略を立て、戦術を簡単に実行し、外出先で結果を正確に追跡できれば、はるかに成功するでしょう。

3. コンテンツ管理

「コンテンツ」という言葉は通常、マーケティングの文脈で使用されます。マーケティング担当者は通常、ブログ投稿、ケーススタディ、ポッドキャストエピソードなどのリソースを作成します。つまり、ほとんどの人が「コンテンツ」と考える資料です。

しかし、実際には、営業担当者にもコンテンツが必要です。高品質の販売支援プラットフォームにより、売り手は電子メールテンプレートを作成し、見込み客が簡単に会議をスケジュールできるようにカレンダーを統合し、マーケティング資料を配布できます。

4. 自動化機能

マルチチャネルコミュニケーションの必要性は確かにありますが、フィールド担当者には、考えられるすべてのチャネルで見込み客の 1 人 1 人に定期的に接続する時間がありません。幸いなことに、セールスエンゲージメントソフトウェアを使用すると、事前に定義されたガイドラインに基づいてコミュニケーションを簡単に自動化できます。自動操縦でフォローアップのメールやテキストを送信して、生産性が大幅に向上するのを確認してください!

5.販売実績の洞察

データは、現代のほとんどのビジネスの生命線です。正確な指標がなければ、意思決定を行い、販売戦略を最適化することは困難です。最高の販売エンゲージメントツールは、カスタマイズされたレポートを有効にする詳細な分析ダッシュボードを備えています。こうすることで、売り手は常に質の高い見込み客を引き付け、より多くの取引を成立させるために必要な情報を手に入れることができます。

6. 簡単な CRM 統合

最後に、使用するセールスエンゲージメントソリューションは、選択した CRM ソフトウェアとシームレスに統合する必要があります。アプリケーション間で詳細を手動で転送するのは面倒で不要です。テクノロジーを活用して、現在のツールと通信できるフィールドセールスアプリに投資しましょう。

検討しているフィールドセールスエンゲージメントソフトウェアに上記の機能が含まれていない場合は、別のオプションを探すことをお勧めします。

セールスエンゲージメントがフィールドセールス担当者をサポートする 5 つの方法

セールスエンゲージメントソフトウェアでできること (そしてすべきこと) について説明しました。それでは、この種のツールが販売者にとって有益である理由を詳しく見ていきましょう。フィールドセールスエンゲージメントソリューションは、フィールド担当者をどのようにサポートできますか? 考えられる5つの方法をご紹介します...

1.視認性の向上

セールスエンゲージメントソフトウェアは、売り手が自分の取り組みを完全に俯瞰できるようにするのに役立ちます。この種のツールを使用すると、達成した実際の結果に対して戦術を簡単に評価できます。この知識は、戦略を調整するために使用できます。可視性の向上により、フィールドセールス担当者は適切なタイミングで適切な見込み客に一貫して集中し、勤務時間を最大限に活用できます。

2.時間管理の改善

同様に、フィールドセールスエンゲージメントツールも、営業担当者が時間をより適切に管理するのに役立ちます。どの見込み客が (ビジネス上の意味で) 最も価値が高いかを簡単に確認できる場合は、見込み客とのコミュニケーションに優先順位を付けることができます。購入意向が最も高い見込み客に注目することで、生産性を向上させ、はるかに迅速に取引を成立させることができます。

3. コミュニケーション調整

前述のとおり、フィールドセールスアソシエイトにとってのマルチチャネルコミュニケーション戦略の重要性について説明しました。しかし、テキストで送信するメッセージが電子メールや電話での会話と一致しない場合、マルチチャネルアプローチは実際には害を及ぼします。

セールスエンゲージメントソフトウェアを使用すると、すべての潜在的なメッセージを同じインターフェイスから表示できるため、コミュニケーションの調整がはるかに簡単になります。さらに、電子メールとテキストを連携させて作成し、自動化して最適なタイミングで送信することもできます。これにより、売り手は見込み客にまとまりのある体験を提供し、見知らぬ人から支払いを行う顧客まで、可能な限り直接的な方法で優しく導くことができます。

4.バイヤーエクスペリエンスの向上

前回のポイントに引き続き、セールスエンゲージメントソフトウェアは、さまざまな方法で購入者のエクスペリエンスを向上させます。たとえば、次の作成に役立ちます。

まとまり:上で述べたように、メッセージを作成し、相互に連携して動作するようにスケジュールすることができます。
明確さ:すべてのコミュニケーションに同じ一般的な情報やテーマが含まれている場合、潜在的な顧客は明確になり、売上の増加につながります。
適時性:セールスエンゲージメントソフトウェアを使用すると、いつでもメッセージをスケジュール (または電話のリマインダーをスケジュール) して、コミュニケーションがいつでも完璧なタイミングでターゲットユーザーに届くようにすることができます。
制御:マルチチャネルアプローチでは、販売メッセージに応答するために使用するチャネルを選択できるため、見込み客は制御されていると感じることができます。コントロールは、潜在的な顧客をより快適に感じさせ、購入を喜んでさせます。
情報:最後に、アクセスできる情報が多ければ多いほど、見込み客により良いエクスペリエンスを提供できます。セールスエンゲージメントツールは、ターゲット市場に関する深い洞察を提供し、それを掘り下げて大きな効果を得るために使用できます。

見込み客に提供する購入体験は、文字通り売上の成否を左右します。セールスエンゲージメントソフトウェアを使用して、見込み客のためにより楽しいエクスペリエンスを作成し、販売数が急増し始めるのを観察します。

5.リードの優先順位付けの改善

最後になりましたが、セールスエンゲージメントプラットフォームは、リードの優先順位をより適切に設定するのに役立ちます。リードの優先順位付けは、すべての販売者にとって重要です。最も価値の高い見込み客に焦点を当てると、生産性レベルが爆発的に向上します。

しかし、リードに適切に優先順位を付けることが、フィールド担当者にとって特に重要です。これは、外部販売に関連する追加の時間とコストのためです。セールスエンゲージメントツールを使用して、どの見込み客が購入する可能性が最も高いかを判断します。次に、それらをルートに追加して、運転時間、ガソリン代などが無駄にならないようにします。このレベルの効率性は、外部販売者としての可能性を最大限に引き出すのに役立ちます。

セールスエンゲージメント戦略の実施

フィールドセールスエンゲージメントツールは、それを使用してセールスエンゲージメント戦略を実施する場合にのみメリットがあります。方法は次のとおりです。

1. チャネルを選択する

最初のステップは、実際に使用する通信チャネルを決定することです。電話、テキストメッセージ、電子メール、および直接の訪問は、ほとんどすべての外部販売者が利用できますが、すべてのターゲットオーディエンスがこれらすべての方法で連絡を受けることを望んでいるわけではありません. 重要なのは、独自の見込み客に適したコミュニケーションチャネルを見つけることです。そうすれば、彼らが好む方法で連絡を取ることができます。

たとえそれが最も効果的であっても、1 つのチャネルに集中しすぎないようにしてください。見込み客が特定の方法で接触したときに不快感を表明しない限り、前に述べたように、マルチチャネルアプローチは、さまざまな方法で潜在的な顧客にリーチし、会社を常に念頭に置いておくことができるため、ほとんどの場合有益です。

一言で言えば、あなたがしたいことは次のとおりです。

ターゲットオーディエンスが使用する潜在的なチャネルをすべて特定します。
各チャネルの使いやすさと潜在的な ROI を評価します。
見込み客の好み、使いやすさ、および潜在的な ROI の間で効果的なバランスをとるいくつかのチャネルをセールスエンゲージメント戦略に追加します。

これらの 3 つの手順に従うことで、潜在的なコミュニケーションチャネルのリストを、目標に実際に役立ついくつかに絞り込むことができます。

2. タッチポイントのリズムを設計する

見込み客に連絡する方法がわかったら、どのくらいの頻度で連絡するかを決める必要があります。ここに正解も不正解もありません。フィールド営業担当者の中には、タッチポイントを 3 つまでに制限する人もいれば、30 以上のタッチポイントを含む大規模で詳細なセールスエンゲージメント戦略を策定する人もいます。

しかし、一般的に、ほとんどの販売者は、21 世紀に販売を行うために必要なタッチポイントの数が増加していることに同意するでしょう。現代の消費者は、これまで以上に販売が難しくなっています。これは、彼らが日常的に遭遇する広告や売り込みの絶え間ない弾幕が原因である可能性があります. それは私たち全員を少し警戒させました。

独自のオーディエンスに適したタッチポイントのリズムを開発することで、これに対処する必要があります。以下は、試すことができるケイデンスの例です。

1日目：直接会う
2 日目: フォローアップメール
5 日目: LinkedIn 接続
7 日目: 電話 + ボイスメール
9 日目: 2 回目のフォローアップメール
10 日目: フォローアップのテキストメッセージ
14 日目: フォローアップの対面ミーティング

この例では、見込み客に 14 日間で合計 7 回連絡することになりますが、これはかなり積極的です。以下に概説するような、より微妙なアプローチが見込み顧客により適していると判断する場合があります。

1 日目: 対面ミーティング + フォローアップメール
4 日目: 2 回目のフォローアップメール
7 日目: ソーシャルメディア接続
10 日目: フォローアップの電話 + ボイスメール
14 日目: 3 回目のフォローアップメール
17 日目: フォローアップのテキストメッセージ
21 日目: フォローアップの電話 + メール

上記のケイデンスは単なる提案であることを忘れないでください。特定の見込み客とその希望/ニーズに合わせてカスタマイズする必要があります。さらに、送信するすべての通信は、受信者に合わせてパーソナライズする必要があります。これは、詳細な見通し調査が必須であることを意味します。

3. 見込み客の情報にアクセスできるようにする

現場担当者は、常にコンピューターにアクセスできるとは限りません。結局のところ、1 日の大部分をオフィスの外で過ごします。セールスソフトウェアがモバイルデバイスで使用できない場合、一貫してセールスを行うために必要な見込み客情報にアクセスできません。そのため、モバイル対応のフィールドセールスエンゲージメントツールが必須です。

モバイル対応ツールは、1 日の終わりではなく、発見したときにデータを入力できるため、正確な CRM 記録を確保するのにも役立ちます。 8 時間のシフトを終えたばかりで、誰がデータ入力をしたいですか? 答えは「誰もいない」です。これが、フィールドセールスチームにとって CRM レコードがすぐに古くなってしまう理由です。このよくある問題は、モバイル対応の販売ツールを使用すると問題ではなくなります。

4. メッセージテンプレートを作成する

パーソナライゼーションは、現代の販売の鍵です。しかし、パイプラインにリードが十数件しかない場合を除き、各見込み客に個別のメッセージを書くことは非現実的です。幸いなことに、セールスエンゲージメントソフトウェアを使用すると、メッセージテンプレートを作成して保存することができます。このテンプレートは、簡単に修正して個人的に見えるようにし、自動化していつでも送信できます。

独自のメールテンプレートを作成するときは、次の点に注意してください。

オーディエンスを知る:効果的なテンプレートを作成する唯一の方法は、テンプレートを送信する予定のオーディエンスを知ることです。彼らのニーズは何で、あなたの製品やサービスはそれらをどのように解決するのに役立ちますか? メールやテキストを書くときに受信者を考慮すれば、あなたの努力はより成功するでしょう.
件名を決めましょう:平均的なオフィスワーカーは 1 日に 121 通のメールを受け取ります。ほとんどの人はすべてのメッセージを読む時間がないため、件名を見てすぐに対応が必要なメールを判断します。件名を簡潔で具体的かつ個人的なものにして、開封率を高めます。
価値を強調する:見込み客がメールを開いたら、すぐに価値のあるものにする必要があります。メッセージが最初の 5 秒間で注目を集めないと、ゴミ箱行きの片道切符が作られます。注意を引く最善の方法の 1 つは、製品がもたらす価値を強調することです。
テストと最適化:正直に言うと、メッセージテンプレートを作成する最初の試みは、おそらくうまくいかないでしょう。結果を改善することにコミットしている限り、それは問題ありません。何が機能し、何が機能しなかったか? それに応じてメールを調整します。その後、プロセス全体を繰り返します。最終的には、勝利のメッセージを書く方法を学びます。

メッセージテンプレートを使用すると、生産的な方法でさまざまな見込み客と継続的に関わり、会社の売り上げを伸ばすことができます。

これらのセールスエンゲージメントの間違いを避ける

すべての売り手は間違いを犯しがちです。ここでは、避けなければならないセールスエンゲージメントをいくつか紹介します。

1. 見込み客に適切な優先順位を付けていない

見込み客に適切な優先順位を付けると、購入に最も近い見込み客に焦点を当てることができます。これは、見込み客と直接会うフィールドセールス担当者にとって特に重要です。見込み客があなたから何かを購入するつもりはまったくないことを知るためだけに、見込み客に会いに行くのに時間を費やしたくはありません。時間の無駄について話してください！

見込み客に優先順位を付けるには、選択したフィールドセールスエンゲージメントツールの分析を調べて、常にメールを開いてテキストを読み、会社の Web サイトにアクセスし、無料のリソースをダウンロードするなどの見込み客を見つけます。

2. 戦略を最新の状態に保っていない

販売戦略は定期的に更新する必要があります。見込み客のニーズと好みは変化します。一致するようにアプローチを変更しない場合、販売エンゲージメントの取り組みはますます効果的ではなくなります。業界の動向を把握し、フィールドセールスエンゲージメントソフトウェアの分析を定期的に参照して、現在何が機能しているかを判断してください。

見込み客を引き付ける

セールスエンゲージメントテクノロジーを使用すると、複数のチャネルを使用して、パーソナライズされた方法で購入者とやり取りできます。投資するツールに、取引を成立させるために必要な機能があることを確認してください。ソフトウェアをロックダウンしたら、この記事で概説した 4 つのステップを含むセールスエンゲージメント戦略を実装できます。

チャンネルを選択してください
タッチポイントのリズムを設計する
見込み客の情報にアクセスできるようにする
メッセージテンプレートを作成する

今ではあなたの番です。共有した情報を使用して、独自のセールスエンゲージメント戦略を作成し、売上を新たな高みに押し上げてください。