현장 판매 계약에 대해 알아야 할 사항은 다음과 같습니다.

솔직히 판매는 어렵습니다.

성공적인 영업 사원이 되려면 올바른 사고 방식, 두꺼운 피부, 새로운 전술과 전략을 시도하려는 의지가 있어야 합니다. 이는 내부 영업 사원과 현장 영업 담당자 모두에게 해당됩니다.

오늘날 최고의 전략 중 하나는 특히 현장 영업 담당자의 경우 영업 참여입니다. 현장 영업 참여가 무엇인지, 영업 지원과 어떻게 다른지, 효과적인 영업 참여 전략을 구현하는 방법 등을 계속 읽으십시오.

현장 판매 계약이란 무엇입니까?

현장 판매 참여는 잠재 구매자를 판매에 더 가깝게 만드는 대면 대화에 참여시키는 프로세스입니다. 제대로 수행되면 현장 판매 참여는 생산성과 고객 충성도를 높이는 동시에 수익 창출 시간을 최소화합니다.

당연히 대부분의 판매자는 영업 계약 소프트웨어 솔루션의 도움으로 현장 영업 계약을 훨씬 쉽게 수행할 수 있다는 데 동의합니다.

G2는 영업 참여 소프트웨어를 "영업 커뮤니케이션 채널 및 도구와의 통합, 영업 메시지 및 자료 관리, 작업, 메시지 및 워크플로의 자동화를 통해 영업 프로세스를 간소화하는" 도구로 정의합니다.

다시 말해, 판매 계약 소프트웨어는 판매자가 여러 접점 및 채널에서 고객과의 상호 작용을 효율적으로 계획, 실행, 추적, 측정 및 최적화하는 데 사용할 수 있는 디지털 인터페이스를 제공합니다.

영업 참여 vs. 영업 지원

영업 참여와 영업 지원 간의 차이점에 주목하는 것이 중요합니다. 이 두 가지 용어는 완전히 다른 두 가지를 나타내는 혼동되는 경우가 많습니다.

영업 참여가 다양한 채널을 통해 영업 대화에 잠재 고객을 참여시키는 프로세스인 반면, 영업 지원은 영업 팀에 더 많은 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있는 자료를 제공하는 행위입니다.

예를 들어 영업 지원 모범 사례를 제시하는 영업 관리자는 사례 연구 및 백서와 같은 최고 수준의 영업 콘텐츠를 작성하여 영업 팀이 영업 수를 늘리는 데 도움을 줄 수 있습니다. 또는 팀이 목표 시장과 더 나은 관계를 구축할 수 있도록 고품질 현장 판매 참여 도구에 투자하십시오.

이러한 점을 염두에 두고 사용하기로 선택한 현장 판매 계약 소프트웨어 에서 찾아야 할 몇 가지 주요 기능은 다음과 같습니다.

현장 영업 참여 도구의 6가지 주요 기능

완벽한 현장 영업 참여 도구는 무엇입니까? 10명의 다른 영업 담당자에게 그 질문을 하면 10가지 다른 답변을 얻을 수 있습니다. 그러나 대부분은 영업 담당자를 위한 참여 소프트웨어와 관련하여 다음 6가지 기능이 반드시 있어야 한다는 데 동의할 것입니다.

1. 다채널 통신

현대 판매자는 잠재 고객과 관계를 구축하고 관심을 유지하기 위해 다양한 방법으로 잠재 고객과 연결해야 합니다.

전화 통화, 문자 메시지, 이메일 및 대면 회의를 용이하게 하는 데 도움이 되지 않는 판매 계약 소프트웨어는 효과적이지 않습니다. 투자하는 현장 영업 참여 도구가 다중 채널 커뮤니케이션을 지원하는지 확인하십시오.

2. 모바일 지원

이름 그대로 대부분의 현장 영업 담당자는 사무실에서 대부분의 시간 을 보냅니다. 그렇기 때문에 그들이 사용하는 영업 참여 도구는 모바일이 지원되어야 합니다. 판매자가 효과적으로 전략을 세우고 전술을 쉽게 구현하며 이동 중에도 결과를 정확하게 추적할 수 있다면 훨씬 더 성공적일 것입니다.

3. 콘텐츠 관리

"콘텐츠"라는 단어는 일반적으로 마케팅 맥락에서 사용됩니다. 결국 마케터는 일반적으로 블로그 게시물, 사례 연구 및 팟캐스트 에피소드와 같은 리소스를 만드는 사람입니다. 즉, 우리 대부분이 "콘텐츠"로 생각하는 자료입니다.

그러나 사실 영업 담당자에게도 콘텐츠가 필요합니다. 우수한 판매 지원 플랫폼을 통해 판매자는 이메일 템플릿을 만들고 캘린더를 통합하여 잠재 고객이 쉽게 회의 일정을 잡고 마케팅 자료를 배포할 수 있습니다.

4. 자동화 기능

다중 채널 커뮤니케이션의 필요성은 현실적이지만 현장 담당자는 가능한 모든 채널에서 각 잠재 고객과 정기적으로 연결할 시간이 없습니다. 다행히 판매 계약 소프트웨어를 사용하면 미리 결정된 지침에 따라 커뮤니케이션을 쉽게 자동화할 수 있습니다. 자동 조종 장치에서 후속 이메일과 문자를 보내고 생산성이 극대화되는 것을 지켜보세요!

5. 판매 실적 통찰력

데이터는 대부분의 현대 비즈니스의 생명선입니다. 정확한 메트릭 없이는 결정을 내리고 판매 전략을 최적화하기가 어렵습니다. 최고의 영업 참여 도구는 맞춤형 보고서를 가능하게 하는 심층 분석 대시보드를 제공합니다. 그렇게 하면 판매자는 고품질 잠재 고객을 유치하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 정보를 항상 확보할 수 있습니다.

6. 간편한 CRM 통합

마지막으로, 사용하는 영업 참여 솔루션은 선택한 CRM 소프트웨어와 원활하게 통합되어야 합니다. 애플리케이션 간에 세부 정보를 수동으로 전송하는 것은 지루하고 불필요합니다. 기술 을 활용하고 현재 도구와 통신할 수 있는 현장 판매 앱에 투자하십시오.

고려 중인 현장 판매 계약 소프트웨어에 위의 기능이 포함되지 않은 경우 다른 옵션을 찾는 것이 좋습니다.

영업 참여가 현장 영업 담당자를 지원하는 5가지 방법

우리는 영업 참여 소프트웨어가 할 수 있는(그리고 해야 하는!) 것에 대해 이야기했습니다. 이제 이러한 종류의 도구가 판매자에게 유익한 이유에 대해 자세히 살펴보겠습니다. 현장 영업 계약 솔루션이 현장 담당자를 어떻게 지원할 수 있습니까? 다음은 5가지 잠재적인 방법입니다...

1. 가시성 향상

판매 계약 소프트웨어는 판매자가 자신의 노력에 대한 완전한 조감도를 제공하는 데 도움이 됩니다. 이러한 종류의 도구를 사용하면 달성한 실제 결과에 대해 전술을 쉽게 평가할 수 있습니다. 이 지식은 전략을 조정하는 데 사용할 수 있습니다. 가시성이 향상되어 현장 영업 담당자가 적시에 적절한 잠재 고객에게 지속적으로 집중하고 시간을 최대한 활용할 수 있습니다.

2. 시간 관리 개선

비슷한 맥락에서 현장 판매 참여 도구는 판매자가 시간을 더 잘 관리하는 데 도움이 될 수도 있습니다. 어떤 잠재 고객이 가장 가치가 높은지(비즈니스 의미에서) 쉽게 확인할 수 있으면 그들과의 커뮤니케이션에 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 가장 큰 구매 의도를 보여주는 리드에 집중함으로써 생산성을 높이고 훨씬 더 빠른 시간에 거래를 성사시킬 수 있습니다.

3. 커뮤니케이션 얼라인먼트

앞에서 우리는 현장 영업 직원에게 다중 채널 커뮤니케이션 전략의 중요성을 언급했습니다. 그러나 문자를 통해 보내는 메시지가 이메일 및 전화 대화와 일치하지 않으면 다중 채널 접근 방식이 실제로 득보다 실이 더 많을 것입니다.

모든 잠재적 메시지를 동일한 인터페이스에서 볼 수 있기 때문에 영업 계약 소프트웨어를 사용할 때 커뮤니케이션 정렬이 훨씬 쉽습니다. 또한 이메일과 텍스트는 함께 작동하도록 만든 다음 최적의 시간에 자동으로 보내도록 제작할 수 있습니다. 이를 통해 판매자는 잠재 고객을 가능한 한 가장 직접적인 방법으로 낯선 사람에서 유료 고객으로 부드럽게 안내하는 응집력 있는 경험을 제공할 수 있습니다.

4. 구매자 경험 개선

마지막 요점에서 계속해서 판매 계약 소프트웨어는 여러 면에서 구매자 경험을 향상시킵니다. 예를 들어 다음을 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 응집력: 위에서 언급한 것처럼 메시지는 서로 함께 작동하도록 작성하고 예약할 수 있습니다.
• 명확성: 모든 커뮤니케이션에 동일한 일반 정보 및/또는 주제가 포함되어 있으면 잠재 고객이 명확성을 확보하여 더 많은 판매로 이어질 것입니다.
• 적시성: 영업 참여 소프트웨어를 사용하면 언제든지 메시지를 예약(또는 전화 알림 예약)할 수 있으므로 커뮤니케이션이 항상 완벽한 시간에 대상 고객에게 도달할 수 있습니다.
• 통제: 다중 채널 접근 방식을 사용하면 잠재 고객이 판매 메시지에 응답하는 데 사용할 채널을 선택할 수 있기 때문에 통제감을 느낄 수 있습니다. 통제는 잠재 고객이 더 편안하게 느끼고 구매를 하게 만듭니다.
• 정보: 마지막으로, 더 많은 정보에 액세스할수록 잠재 고객에게 더 나은 경험을 제공할 수 있습니다. 판매 참여 도구는 큰 효과를 위해 채굴하고 사용할 수 있는 목표 시장에 대한 깊은 통찰력을 제공합니다.

리드를 위해 제공하는 구매 경험은 말 그대로 판매를 성사시키거나 깨뜨릴 것입니다. 판매 계약 소프트웨어를 사용하여 리드에 대한 보다 즐거운 경험을 만들고 판매 수가 급증하기 시작하는 것을 지켜보십시오.

5. 더 나은 리드 우선 순위 지정

마지막으로 판매 참여 플랫폼은 리드의 우선 순위를 더 잘 지정하는 데 도움이 됩니다. 리드 우선 순위는 모든 판매자에게 중요합니다. 가장 가치가 높은 잠재 고객에게 집중할 때 생산성 수준이 폭발적으로 증가합니다.

그러나 리드의 우선 순위를 적절하게 지정하는 것은 외부 판매와 관련된 추가 시간과 비용 때문에 현장 담당자에게 특히 중요합니다. 판매 참여 도구를 사용하여 구매 가능성이 가장 높은 리드를 결정합니다. 그런 다음 운전 시간, 휘발유 등이 낭비되지 않도록 경로에 추가하십시오. 이러한 수준의 효율성은 외부 판매자로서의 잠재력을 최대한 발휘하는 데 도움이 됩니다.

영업 참여 전략 구현

현장 판매 참여 도구는 판매 참여 전략을 구현하는 데 사용하는 경우에만 유용합니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 채널 선택

첫 번째 단계는 실제로 사용할 통신 채널을 결정하는 것입니다. 전화 통화, 문자 메시지, 이메일 및 직접 방문은 대부분의 외부 판매자에게 제공되지만 모든 대상 고객이 이러한 방식으로 연락하기를 원하는 것은 아닙니다. 핵심은 고유한 잠재 고객에게 적합한 커뮤니케이션 채널을 찾는 것입니다. 그렇게 하면 그들이 선호하는 방식으로 그들에게 연락할 수 있습니다.

가장 효과적이더라도 단일 채널에 너무 집중하지 마십시오. 잠재 고객이 특정 방식으로 연락했을 때 성가시게 표현하지 않는 한, 앞에서 언급한 것처럼 다중 채널 접근 방식은 다양한 방식으로 잠재 고객에게 다가갈 수 있고 지속적으로 회사를 염두에 둘 수 있기 때문에 거의 항상 유익합니다.

간단히 말해서, 당신이하고 싶은 것은 다음과 같습니다.

• 타겟 고객이 사용하는 모든 잠재적인 채널을 식별합니다.
• 각 채널의 사용 용이성과 잠재적 ROI를 평가합니다.
• 잠재 고객 선호도, 사용 용이성 및 잠재적 ROI 간에 효과적인 균형을 유지하는 몇 가지 채널을 판매 참여 전략에 추가하십시오.

이 세 단계를 따르면 잠재적인 커뮤니케이션 채널 목록을 실제로 목표에 맞는 몇 개로 좁힐 수 있습니다.

2. 터치포인트 케이던스 설계

잠재 고객에게 연락하는 방법을 알고 나면 얼마나 자주 연락할지 결정해야 합니다. 여기에는 옳고 그른 답이 없습니다. 일부 현장 영업 담당자는 접점을 3개로 제한하고 다른 영업 담당자는 30개 이상의 접점을 포함하는 대규모의 심층 영업 참여 전략을 개발합니다.

그러나 일반적으로 대부분의 판매자는 21세기에 판매를 위해 필요한 터치포인트의 수가 증가하고 있다는 데 동의할 것입니다. 현대 소비자는 그 어느 때보다 판매하기가 더 어렵습니다. 이것은 그들이 매일 접하는 끊임없는 광고 및 판매 피치 때문일 것입니다. 그것은 우리 모두를 약간 조심스럽게 만들었습니다.

고유한 청중에게 적합한 터치포인트 케이던스를 개발하여 이 문제를 해결해야 합니다. 다음은 시도해 볼 수 있는 케이던스의 예입니다.

• 1일차: 직접 만나기
• 2일차: 후속 이메일
• 5일차: LinkedIn 연결
• 7일차: 전화 통화 + 음성 메일
• 9일차: 두 번째 후속 이메일
• 10일차: 후속 문자 메시지
• 14일 차: 후속 대면 회의

이 예에서는 14일 동안 총 7번 잠재 고객에게 연락하게 되며 이는 매우 공격적입니다. 아래에 설명된 것과 같은 보다 미묘한 접근 방식이 잠재 고객에게 더 적합하다고 결정할 수 있습니다.

• 1일차: 대면 미팅 + 후속 이메일
• 4일차: 두 번째 후속 이메일
• 7일: 소셜 미디어 연결
• 10일차: 전화 통화 + 음성 메일 후속 조치
• 14일차: 세 번째 후속 이메일
• 17일: 후속 문자 메시지
• 21일 차: 전화 통화 + 이메일 후속 조치

위의 케이던스는 단지 제안일 뿐임을 기억하십시오. 특정 잠재 고객과 그들의 필요/요구에 맞게 맞춤 설정해야 합니다. 또한 보내는 모든 커뮤니케이션은 수신자에게 개인화되어야 합니다. 이는 상세한 잠재 고객 조사가 필수라는 것을 의미합니다.

3. 잠재 고객 정보에 액세스할 수 있는지 확인

현장 담당자가 항상 컴퓨터에 액세스할 수 있는 것은 아닙니다. 결국, 하루 중 많은 시간을 사무실 밖에서 보냅니다. 판매 소프트웨어를 모바일 장치에서 사용할 수 없는 경우 지속적으로 판매하는 데 필요한 잠재 고객 정보에 액세스할 수 없습니다. 그렇기 때문에 모바일 지원 현장 영업 참여 도구는 필수품입니다.

모바일 지원 도구는 또한 하루가 끝날 때가 아니라 발견할 때 데이터를 입력할 수 있기 때문에 정확한 CRM 기록을 보장하는 데 도움이 됩니다. 8시간 교대 근무를 마친 후 누가 데이터 입력을 하고 싶습니까? 정답은 아무도 없기 때문에 현장 영업 팀에서 CRM 레코드가 빠르게 구식이 될 수 있습니다. 이 일반적인 문제는 모바일 지원 판매 도구를 사용할 때 더 이상 문제가 되지 않습니다.

4. 메시지 템플릿 만들기

개인화는 현대 판매의 핵심입니다. 그러나 파이프라인에 12개의 리드만 있는 경우가 아니면 각 잠재 고객에게 개별 메시지를 작성하는 것은 비현실적입니다. 다행스럽게도 판매 계약 소프트웨어를 사용하면 개인용으로 표시되도록 쉽게 수정할 수 있는 메시지 템플릿을 만들고 저장할 수 있으며 언제든지 자동으로 보낼 수 있습니다.

고유한 이메일 템플릿을 만들 때 다음 사항을 염두에 두십시오.

• 청중 알기: 효과적인 템플릿을 작성하는 유일한 방법은 템플릿을 보낼 청중을 아는 것입니다. 그들의 요구는 무엇이며 귀하의 제품 또는 서비스가 어떻게 이를 해결하는 데 도움이 됩니까? 이메일과 문자를 작성할 때 받는 사람을 고려하면 더 많은 노력이 성공할 것입니다.
• 제목을 고정하십시오: 평균적인 회사원은 하루에 121개의 이메일을 받습니다. 대부분의 사람들은 모든 메시지를 읽을 시간이 없기 때문에 제목 줄을 보고 즉각적인 주의가 필요한 이메일을 결정합니다. 귀하의 제목 라인을 간결하고 구체적이며 개인화하여 공개율을 높이십시오.
• 가치 강조: 잠재 고객이 이메일을 열면 그 가치를 신속하게 전달해야 합니다. 메시지가 처음 5초 동안 관심을 끌지 못하면 쓰레기통으로 가는 편도 티켓이 됩니다. 관심을 끄는 가장 좋은 방법 중 하나는 제품이 테이블에 가져다주는 가치를 강조하는 것입니다.
• 테스트 및 최적화: 솔직히 말해서 메시지 템플릿을 생성하려는 첫 번째 시도는 잘 되지 않을 것입니다. 결과를 개선하기 위해 최선을 다하는 한 괜찮습니다. 무엇이 효과가 있었고 무엇이 효과가 없었습니까? 그에 따라 이메일을 조정하십시오. 그런 다음 전체 과정을 반복하십시오. 결국, 당신은 승리의 메시지를 작성하는 법을 배우게 될 것입니다.

메시지 템플릿을 사용하면 다양한 잠재 고객과 지속적으로 생산적인 방식으로 소통하고 회사의 매출을 높일 수 있습니다.

이러한 영업 참여 실수를 피하십시오.

모든 판매자는 실수하기 쉽습니다. 다음은 피해야 할 몇 가지 판매 계약입니다.

1. 리드 우선순위를 적절하게 지정하지 않음

리드의 우선 순위를 적절하게 지정하면 구매에 가장 가까운 잠재 고객에게 집중할 수 있습니다. 이것은 잠재 고객을 직접 만나는 현장 영업 담당자에게 특히 중요합니다. 당신은 그들이 당신에게서 아무것도 사려고 한 적이 없다는 것을 배우기 위해 리드에게 여행하는 데 시간을 보내고 싶지 않습니다. 시간 낭비에 대해 이야기하십시오!

리드의 우선 순위를 지정하려면 선택한 현장 영업 참여 도구의 분석을 살펴보고 지속적으로 이메일을 열고 텍스트를 읽고, 회사 웹 사이트를 방문하고, 무료 리소스를 다운로드하는 등의 잠재 고객을 찾으십시오.

2. 전략을 최신 상태로 유지하지 않음

판매 전략은 정기적으로 업데이트해야 합니다. 잠재 고객의 요구 사항과 선호도는 변경됩니다. 일치하도록 접근 방식을 변경하지 않으면 판매 참여 노력이 점점 덜 효과적이 됩니다. 업계의 동향을 파악하고 정기적으로 현장 판매 계약 소프트웨어의 분석을 참조하여 현재 효과가 있는 항목을 확인하십시오.

리드 참여

판매 참여 기술을 사용하면 여러 채널을 사용하여 개인화된 방식으로 구매자와 소통할 수 있습니다. 투자하는 도구에 거래를 성사시키는 데 필요한 기능이 있는지 확인하십시오. 소프트웨어를 잠그고 나면 이 문서에서 설명한 4단계가 포함된 영업 참여 전략을 구현할 수 있습니다.

• 채널 선택
• 터치포인트 케이던스 디자인
• 잠재 고객 정보에 액세스할 수 있는지 확인
• 메시지 템플릿 만들기

이제 당신 차례입니다. 우리가 공유한 정보를 사용하여 자신만의 판매 참여 전략을 만들고 판매를 새로운 차원으로 끌어올리십시오.