4 strategii eficiente de marketing B2B eCommerce

Mărcile de comerț electronic au o situație dificilă: clienții de astăzi se așteaptă la aceeași ușurință de cumpărare și la aceeași experiență de utilizare fără probleme atunci când vine vorba de achiziționarea de echipamente de telecomunicații de birou, precum o fac atunci când cumpără un nou gadget de bucătărie.

Livrați-l și veți avea clienți care vin primii la dvs. Nu reușiți să faceți acest lucru și veți descoperi că chiar și clienții dvs. existenți vor începe să renunțe.

Așadar, cum poți crea genul de experiență de comerț electronic B2B care îi lasă pe clienții tăi să dorească mai mult? Un cuvânt: marketing.

Aceste strategii oferă un ghid de marketing pentru mărcile de comerț electronic, care nu numai că vă va implica în demografia dvs., dar și noi clienți care revin pentru mai mult.

Utilizați platforma potrivită
Cu toate platformele de comerț electronic B2B disponibile, este ușor să alegeți pur și simplu una care sună bine și să vă puneți la treabă.

Dar platforma potrivită poate face sau distruge magazinul dvs. de comerț electronic B2B. Pentru a face alegerea corectă, trebuie să iei în considerare exact care sunt nevoile tale. Aceasta include să vă puneți întrebări precum:

• Clienții mei trebuie să poată personaliza comenzile pe site?
• Am nevoie de o modalitate prin care clienții să cumpere atât produse, cât și servicii?
• Este platforma suficient de personalizabilă pentru a se potrivi pe deplin cu branding-ul dvs.?
• Clienții trebuie să poată iniția retururi?
• Cât de mare de comenzi trebuie să poată gestiona site-ul dvs.?
• Oferă platforma gestionarea conturilor, comenzile în bloc și alte funcții centrate pe B2B?

În unele cazuri, soluțiile gata de fabricație precum Shopify, OpenCart sau WooCommerce vor funcționa bine pentru nevoile dvs. În altele, poate fi necesar să angajați un dezvoltator care să adapteze o platformă pentru dvs.

Dacă platforma dvs. este dificil de utilizat, greoaie, incompatibilă cu mobilul sau confuză, clienții vor renunța la jumătatea călătoriei clienților și, mai probabil, vor ajunge pe site-ul web al unuia dintre concurenții dvs.

Utilizați marketingul prin e-mail în avantajul dvs.
Marketingul prin e-mail este unul dintre cele mai puternice instrumente din setul de instrumente al unei organizații B2B.

Este ușor să crezi că majoritatea e-mailurilor pe care le trimiți clienților și potențialilor clienți vor ajunge la gunoiul lor, dar, crezi sau nu, cumpărătorii B2B vor mai multe e-mailuri de la tine.

Potrivit cercetării Episerver, 54% dintre factorii de decizie B2B doresc ca B2B să comunice cu ei mai des prin e-mail. În plus, 45% dintre factorii de decizie B2B din SUA preferă să afle despre o companie prin e-mail mai mult decât orice alt canal.

Și totuși, în ciuda acestor cifre, 59% dintre mărcile B2B nu folosesc deloc marketingul prin e-mail. Printre mărcile care o fac, numărul mediu de comunicări prin e-mail trimise este doar o dată la 25 de zile.

Altceva de luat în considerare este că, la fel ca și conținutul, e-mailul a fost în general folosit ca o abordare de vârf. Buletinele informative, conținutul descărcabil și promoțiile sunt toate exemple bune ale acestui tip de conținut. Ideea pentru fiecare este că un client potențial sau poate un client care nu s-a convertit de ceva timp va vedea numele mărcii dvs. în e-mailul său, își va aminti cine sunteți și, sperăm, să facă clic pe e-mail pentru a vedea cum angajații dvs. au ajutat comunitatea lor. , ce produs nou oferiți sau despre ce este vorba despre webinarul pe care îl promovați.

Dacă le mutați în pâlnie, este excelent, dar majoritatea mărcilor nu își țintesc e-mailurile suficient de aproape pentru a face acest lucru.

Dacă aveți un e-mail promoțional, de exemplu, unul care oferă o consultație gratuită cu privire la un nou serviciu pe care îl oferiți, ați putea să-l trimiteți întregii liste cu scopul principal de a atrage mai multă atenție asupra mărcii dvs.

Este în regulă, dar uitați-vă la modul în care ați putea crește eficiența e-mailului dvs. folosindu-l pentru a muta clienții în canalul dvs. de vânzări, astfel încât să convertească în cele din urmă.

O strategie de marketing prin e-mail B2B este de a crea liste de e-mail segmentate și de a vă adapta e-mailul la fiecare segment de public.

Pentru clienții existenți, puteți include un mesaj „vă mulțumesc pentru afacerea dvs.” și le puteți oferi o ofertă specială pe care nu o oferiți altora - poate o reducere mai mare, o perioadă mai lungă de timp pentru a profita de vânzare sau o scurtă privire la noul dumneavoastră produs sau serviciu. Indiferent de tipul de promoție pe care îl oferiți, clientul va simți că primește aceasta „exclusiv” – și îi va face mai probabil să se întoarcă pentru o altă achiziție.

Utilizați SEO pentru a crește acoperirea magazinului dvs. de comerț electronic B2B
În timp ce SEO este extrem de important pentru orice site B2B (sau B2C, de altfel), SEO este poate și mai important pentru mărcile de comerț electronic B2B și asigurându-vă că eforturile dvs. de marketing ajung la ochii potriviți.

Iată de ce: Traficul organic este de obicei cel mai mare procent din trafic pe care îl primește un site web. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că va fi cea mai mare sursă de conversii – iar tone de trafic fără conversii nu vă vor ajuta prea mult.

Pentru a vă duce strategia SEO B2B acolo unde trebuie, veți avea nevoie de câteva lucruri.

1. O strategie solidă de cuvinte cheie

Crearea unei strategii de cuvinte cheie implică un brainstorming asupra termenilor pe care clienții și clienții tăi îi folosesc pentru a-ți găsi site-ul.

Puteți găsi multe dintre acestea prin Google Analytics sau prin orice program de analiză pe care îl folosește compania dvs. – trebuie doar să verificați raportul de cuvinte cheie și să includeți opțiunile populare, specifice și de nivel mediu în lista dvs. de cuvinte cheie.

Dacă există cuvinte cheie pentru care nu sunteți clasat în prezent, dar ați dori să vă ramificați, faceți și o listă cu acestea. De exemplu, dacă aveți o nouă linie de produse B2B de chatbot-uri AI și nu ați vândut niciodată chatboți până acum, veți dori să includeți cât mai multe cuvinte cheie în jurul chatboților.

Nu uitați să includeți și jargon, acronime sau alți termeni din industrie care ar putea ajuta clienții să vă găsească magazinul de comerț electronic.

2. Butoane de partajare socială

Butoanele de distribuire socială, care permit utilizatorilor să partajeze una dintre paginile dvs. sau listele de produse/servicii către un site de rețele sociale, pot ajuta la creșterea vizibilității site-ului dvs., crescând în cele din urmă traficul.

Includeți-le nu numai pe paginile de categorii, ci și pe paginile individuale cu lista de produse. Principalele sunt Facebook, Twitter, Pinterest și Instagram, deși există platforme suplimentare specifice industriei sau nișelor pe care ați dori să le explorați, de asemenea.

3. Metadate optimizate

Metadatele – la propriu, „date despre alte date” – sunt un alt element critic al optimizării magazinului dvs. de comerț electronic B2B.

Metadatele includ totul, de la textul alternativ al imaginii dvs. (textul care apare dacă un browser nu poate descărca o imagine; este, de asemenea, textul pe care un cititor de ecran îl va citi), până la descrierile paginii dvs. până la etichetele pe care le utilizați pentru produsele dvs.

4. Conținut pentru fiecare etapă a pâlniei dvs

O greșeală comună în rândul agenților de marketing B2B este să se concentreze prea mult pe conținut pentru etapele incipiente ale pâlniei – Conștientizare și considerare – neglijând în același timp etapele ulterioare.

Aceasta poate să nu pară o problemă mare. La urma urmei, vrei să scoți numele mărcii tale cât mai mult posibil, iar conținutul este o modalitate foarte eficientă de a face asta.

Cu toate acestea, dacă vă concentrați prea mult pe etapele incipiente ale canalului, veți găsi clienți potențiali care abandonează înainte de a putea închide vânzarea.

Nu este doar o „idee bună” să aveți conținut pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului – cumpărătorii B2B de astăzi se așteaptă la asta, așa că mai bine livrați.

Pe măsură ce tot mai mulți Millennials intră în rândurile cumpărătorilor B2B și factorilor de decizie, aceștia aduc așteptările digitale pe care le-au dezvoltat ca consumatori la locul de muncă și la procesul de cumpărare. Nu vor să fie nevoiți să contacteze un agent de vânzări de fiecare dată când au o întrebare – de fapt, este mult mai probabil să renunțe pur și simplu la marca dvs. și să treacă la alta dacă nu găsesc informațiile de care au nevoie. propriile lor.

Postare similară: Cum pot companiile B2B să depășească așteptările digitale

Deci, cum arată conținutul pentru restul pâlniei de vânzări?

Iată câteva exemple:

• secțiuni de întrebări frecvente
• Resurse de depanare pentru clienții existenți
• Resurse educaționale pentru a ajuta clienții existenți să profite la maximum de produsul/serviciul dvs
• Comparații și recenzii pentru clienții în etapa de intenție
• Studii de caz și mărturii pentru clienți în etapa de Considerare
• Videoclipuri explicative și introductive pentru cumpărătorii recenti

Utilizați conținut personalizat
Conținutul personalizat este puternic în orice scenariu de marketing B2B, iar comerțul electronic nu face excepție. Profitați de fiecare ocazie pentru a personaliza articolele pe care clienții le văd atunci când se conectează la magazinul dvs., precum și serviciile sau produsele sugerate.

Oricât de importantă este funcționalitatea site-urilor de comerț electronic B2B, nu neglijați lucrurile distractive. Atragerea de conținut într-o varietate de formate vă poate ajuta să păstrați clienții pe site-ul dvs. mai mult timp, ceea ce poate încuraja atât comenzi mai mari, cât și comenzi repetate.

Nu uitați de rețelele sociale și de mobil
Piața de comerț electronic mobil din 2021 a fost evaluată la aproximativ 3,56 trilioane de dolari, veniturile din vânzările de comerț mobil în 2021 s-au înmulțit cu peste 3,5 ori față de 2016. Aceste valori sugerează dimensiunea oportunității disponibile pentru echipele de marketing.

Optimizarea e-mailului pentru dispozitivele mobile a devenit o necesitate, deoarece ponderea vânzărilor de comerț electronic mobil în total a crescut cu 39,1% de la cota de piață de 52,4% în 2016 la cota de piață actuală de 72,9%. Astfel, investiția în modalități de a facilita utilizatorilor să se implice în conținutul de e-mail de pe dispozitivele mobile va da roade.

Postare asociată: 21 de întrebări frecvente despre marketingul prin e-mail la care sa răspuns

Dispozitivele mobile au capacitatea de a genera o creștere fenomenală în majoritatea afacerilor. Sunt portabile, personale și au un impact puternic. Analiștii de marketing au proiectat că marketingul mobil va deveni una dintre caracteristicile cu cea mai rapidă creștere ale marketingului online, a doua doar după rețelele sociale.

Întrucât dispozitivele mobile au eliberat rețelele sociale de lanțurile desktopului, posibilitățile de interacțiune sunt nelimitate. Viața socială, informațiile, educația și chiar și comercianții cu amănuntul pot fi contactați în mișcare – iar agenții de marketing pot viza oamenii în orice moment. Multe aplicații noi au fost lansate în colaborare cu giganții rețelelor sociale pentru a viza fiecare segment al publicului online.

Sfat profesionist: nu uitați să modificați activitatea rețelelor sociale pentru utilizatorii de telefonie mobilă!

Pentru a ieși în evidență din mulțime pe Facebook, trebuie să-l ucizi cu titlurile tale. Deoarece majoritatea utilizatorilor Facebook tocmai citesc titlurile postărilor, este platforma perfectă pentru a trimite îndemnul tău cu un link către conținutul tău. Dacă îndemnul dvs. poate face clientul intrigat, puteți crește expunerea pe care o primește conținutul dvs.

Există prime time pe orice tip de media, iar rețelele sociale nu fac excepție. Postează în funcție de momentul în care urmăritorii tăi sunt activi.

Datorită cantității uriașe de informații care inundă rețelele sociale, conceptul de a trece prin postări vechi este complet inexistent. Cronometrarea postării va asigura trafic și implicare maximă.

Și nu credeți mitul uriaș conform căruia marketingul în rețelele sociale și marketingul de conținut B2B sunt două lucruri complet separate. Pentru ca orice campanie de marketing mobil să aibă succes, trebuie să încorporeze puțin din toate (bună ziua, modelul PESO).

Folosiți rețelele sociale pentru a crea conștientizare și pentru a vă amplifica conținutul. Dacă conținutul dvs. poate crea un zgomot în rândul publicului online, acel zgomot se va transforma în clienți potențiali. Da, rețelele sociale și marketingul de conținut sunt două instrumente diferite, dar atunci când aceste instrumente sunt două părți ale unei strategii mai mari, puteți profita de adevărata putere a marketingului online.

Comerțul electronic B2B crește ca nebun, dar este încă un teren dificil de navigat. Nevoie de ajutor? Contactați Zen Media pentru a explora un parteneriat. Ne-ar plăcea să lucrăm cu tine!