Dark Funnel Pazarlamanın İşinize Yaramasını Nasıl Sağlarsınız?

Alıcıların ve potansiyel müşterilerin tıklamalarının izlenemeyeceği bir yere gidebileceği bir yer var. Herhangi bir etki olmaksızın satın alma kararları verebilirler. İzleme veya ilişkilendirme yazılımı onları izlemeden etrafta dolaşabilirler.

Karanlık huni denir.

Karanlık huni pazarlaması: Muhtemelen hiç duymadığınız, şirketiniz için en büyük tehdittir. Kişiler, bir şey satın almaya hazır olduklarında Google üzerinden "dönüştürürler" ve onları oraya getiren şeylerin takibi yapılmaz.

Ama tam olarak nedir ?

Terim, ortaya çıktı ve esasen B2B işletmeleri ve pazarlamacılar için kaçırılan birçok fırsat anlamına geliyor. Sektör yayınları, bloglar, sosyal ağlar, ürün inceleme siteleri ve daha fazlası gibi kaynaklardan gelen önemli bilgileri içerir ve gelir ekipleri genellikle buna erişemez.

Ama gözden uzak, akıldan uzak değildir.

Ve eğer hedef kitlenizle nasıl etkileşim kuracağınızı biliyorsanız, aslında karanlık huni pazarlamasının sizin için çalışmasını sağlayabilirsiniz.

İşte nasıl.

İçeriğinizi Optimize Edin

Bir tüketicinin müşteriye dönüşmesinin bir parçası olarak geçtiği süreç olan Satış Hunisi hakkında çok konuşuyoruz. Dönüşüm hunisinin en üstünde, sadece markanızın farkında olmaktır. Markanızdan haberdar olduklarında, ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilenip ilgilenmediklerini görmek için web sitenizi ziyaret edebilirler. Bu muhtemelen ürün sayfalarını, blogunuzu, müşteri referanslarını ve vaka çalışmaları gibi diğer satış materyallerini kontrol etmek anlamına gelir. Araştırmaları, bir karar vermelerine ve ardından bir işlemi tamamlayarak dönüştürmelerine yol açar.

Dönüşüm hunisinin her aşaması, kontrol edebileceğiniz veya izleyebileceğiniz alanlarda gerçekleştiğinde izlenebilir; ancak araştırmaların çoğu şirket tarafından kontrol edilmeyen kanallarda yapıldığında, optimizasyon çabalarınızı artırmanız gerekir. Ama nasıl?

Akıllı bir URL (verileri yakalamak için izleyici parametreleri ve analizleri içeren bir bağlantı) içeriğinize eklenebilir ve şirketinizin aradığı gereksinimlere göre belirli veri noktalarını rapor edecek şekilde programlanabilir.

Nasıl çalışır: Web sitenizin içeriği akıllı bir URL kullanılarak site dışında paylaşıldığında, birçok sistem bu kullanıcıya çerez gönderir, böylece veriler pazarlama otomasyon platformunuza bağlıysa, potansiyel olarak karanlık etkileşime ilişkin görünürlük kazanabilirsiniz.

İlgili okuma: B2B Alıcı Yolculuğunda İçerik Pazarlamasının Rolü

Urchin İzleme Modülleri veya UTM'ler, optimizasyonunuzu artırmanın başka bir yoludur. Esasen, bir URL'nin sonuna eklenen kod parçacıklarıdır ve bir web sitesine belirli trafik kaynaklarını belirlemek için kullanılabilirler. Sitenize trafiğin nasıl geldiğini bilmenize yardımcı olur ve UTM kodları, verilerin toplanmasına ve daha kolay sunulmasına yardımcı olur.

İçeriği Hedef Kitlenize Getirin

Web sitenize gelen ziyaretçilerin çoğunluğu (%98 gibi büyük bir oran) geldiklerinde anonimdir. Bu çok fazla kaçırılmış fırsat.

Ancak, bu anonim trafiğin kaynağını gerçekten tanımlamıyorsanız, bilmek istediğiniz birçok alıcı yolculuğunun gerçekten burnunuzun dibinde gerçekleşmesi olasılığı çok yüksektir. Şimdi sadece bu karanlık yolculuklardan nasıl yararlanacağınızı öğrenmeniz gerekiyor.

Kuruluşunuzun pazarlama faaliyetleri, bu anonim ziyaretçileri size getirmekten sorumludur, yani bu alıcı yolculuklarına katılmak için zaten ödeme yapmışsınızdır. Ancak satış noktasına ulaşmak için, bu yatırımlardan yararlanmak için “karanlık satış hunisinin” o kısmını aydınlatmanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, içeriği kitlenize getirmektir.

Tüketiciler bir ürün veya hizmeti araştırırken çok fazla ayak işi yaparken, bu daha yüksek bir katılım düzeyi anlamına gelir. Ve içeriği podcast'ler, kulaktan kulağa, halkla ilişkiler ve etkinlikler gibi şeyler aracılığıyla hedef kitlenize getirerek, esasen dönüşüm hunisinin "maskesini kaldırmış olursunuz".

Ama onları bir karar verecek kadar uzun süre meşgul tutmak nasıl?

Bir KOBİ Alın (Konu Uzmanı)

Bu bariz görünebilir, ancak bir konu uzmanına (KOBİ) sahip olmak, sahip olduğunuzu bilmediğiniz kitleyle etkileşim kurmanıza yardımcı olacaktır. C düzeyindeki ve VP düzeyindeki alıcıların yaklaşık %84'ü satın alma için sosyal medyayı kullanıyor ve genel olarak B2B alıcılarının %75'i satın alma kararları verirken sosyal medyaya danışıyor.

Ve yöneticileriniz KOBİ'ler olarak ideal adaylar olacaktır. İster bir CEO, ister bir CMO, isterse üst düzey bir pozisyonda sektör içinden biri olsun, bu iş arkadaşları diğer C-seviyesi ve VP-seviyesindeki alıcılarla organik olarak konuşabilir. Ve eğer dahil olabilecek ve katılmaya istekli bir dahili KOBİ'niz yoksa, sektörünüzde bir KOBİ olan ve şirketiniz ve teklifleriniz hakkında olumlu konuşacak bir influencer ile çalışmayı düşünmek için iyi bir zaman.

İlgili okuma: B2B İçin Etkileyenleri Belirlerken Bakmanız Gereken 10 Kriter

İçeriğinizi bir KOBİ'nin oluşturması, müşterilerinizle daha derin ve daha özgün bağlantılara yol açabilir ve pazarlamanız müşteri odaklı olduğunda, hem kısa hem de uzun vadede oldukça etkili olma olasılığı daha yüksektir.

Kitlenizin yararlı bulacağı içerik oluşturun. Bu, yalnızca markanızın bilinirliğini oluşturup artırmakla kalmaz, aynı zamanda işletmeniz etrafında bir topluluk oluşturmanıza da yardımcı olur. Bu topluluğu kurduğunuzda, kârı düşünmeden önce insanlara yardım etmeye odaklanın.

Rakiplere Değil Müşterilere Odaklanma

Birçok B2B işletmesi, rakiplerinin ne yaptığına ve rakiplerinin alıcılara ulaşma çabalarını nasıl geride bırakacaklarına odaklanmaları gerektiğini düşünüyor.

Ama yanılıyorlar.

Alıcının ihtiyaçlarını tahmin edip bunlara odaklandığınızda ve müşteri sinyallerini yorumlamayı öğrendiğinizde, bu, şirketiniz için bir kazan-kazan durumudur.

Müşteri tam olarak ne yapmak istiyor? Amaç sinyallerini araştırmak, müşterileri satın alma yolculuğunun başlarında rakiplerinizden çok daha önce belirlemenize olanak tanır. Ne de olsa, müşterilerinizin yolculuklarının neresinde olduklarını bilmekle ilgili değil, neden orada olduklarını anlamakla ilgili.

İnsanların web sitenizi neden ziyaret ettiğini, podcast'inizi dinlediğini veya bloglarınızdan birini okuduğunu anladıktan sonra, potansiyel olarak daha derin motivasyonlarına oynamak için çok daha etkili stratejiler geliştirebilirsiniz.

İlgili okuma: Dark Social: Nedir, Nasıl İzlenir ve B2B için Neden Önemlidir?

Tutarlı ol

Burada dürüst olalım: Daha fazla içgörü, tahminde bulunmaktan daha iyidir. B2B pazarlama söz konusu olduğunda, karanlık huni pazarlaması yalnızca huninizi kısaltmakla kalmaz, aynı zamanda marka bilinirliği oluşturmanıza, farklılaşmayı sağlamanıza, talep yaratmanıza ve dönüşüm oranlarını artırmanıza da yardımcı olabilir. Bunu yapmanın en kolay yolu: tutarlı olun.

Organik sosyal ve blog içeriğini yönlendirmek için KOBİ'nizi kullanıyorsanız, düzenli olarak yayınladıklarından emin olun. Buradaki anahtar, yalnızca ne sıklıkta paylaşım yaptığınızla değil, aynı zamanda sesiniz ve mesajlaşmanızla da tutarlı olmaktır. Takipçiler KOBİ'nin ve buna bağlı olarak şirketin sesini tanıyacak ve bu aşinalık güven ve marka bilinirliği oluşturmaya yardımcı olacaktır.

Müşteri davranışlarına ilişkin bu ekstra bilgiler, konu strateji, mesajlaşma ve içerik oluşturma olduğunda daha etkili kararlar almanıza yardımcı olsa da karanlık huni pazarlamasını benimsemek kolay değildir. Bir inanç sıçraması gerektirir.

Atlamaya hazır mısınız? Uzan, parmağını içeri sokmana yardım edelim. Sonuçlar kendileri için konuşacak.